Como propietario de una pequeña empresa, hacer ventas es fundamental. Sin embargo, encontrar el equilibrio entre «exitoso» y «molesto» puede ser un desafío, especialmente si no tiene mucha experiencia trabajando en ventas. La investigación de HubSpot muestra que el 50% de los prospectos encontraron que los vendedores eran agresivos, mientras que solo el 17% de los vendedores pensaron que eran agresivos.
Si siente que sus habilidades de ventas están obstaculizando el desarrollo de su pequeña empresa, no tenga miedo. Le proporcionaremos consejos de ventas que usted y su equipo de ventas pueden usar. Implementar estos consejos le ayudará a mejorar su técnica de ventas, aumentando la probabilidad de convertir clientes potenciales en ventas. Hemos dividido los consejos de ventas en varias etapas del proceso de ventas para que pueda profundizar en las áreas en las que más necesita mejorar.
Consejos de ventas para llamadas en frío
Contrariamente a la creencia popular, las llamadas en frío no están muertas. Los mejores profesionales de ventas todavía usan llamadas en frío como estrategia de ventas para ayudar a mover clientes potenciales y prospectos a través del proceso de compra. Las llamadas en frío son críticas, ya que a menudo es la primera vez que tienes la oportunidad de hablar con clientes potenciales sobre tu producto. Te mostramos cómo hacer que las llamadas en frío sean más exitosas.
Comprar tiempo
Las estadísticas muestran que las llamadas en frío sin éxito son aproximadamente la mitad de largas que las exitosas. Cuando tengas una pista en el teléfono, haz lo que puedas para mantener la conversación. Como detallamos en la sección de prospección a continuación, una de las mejores maneras de hacerlo es haciendo preguntas abiertas que mantengan al prospecto hablando.
Cuando hable, su objetivo debe ser hacer que el posible comprador escuche la siguiente oración. Aunque quieras mantener la conversación, tampoco quieres desperdiciar palabras. Piensa en la «calidad» sobre la «cantidad».»Tus palabras deben ser convincentes, apasionadas y genuinas.
Un truco de entrenamiento de ventas que puedes probar es fingir que recibes 5 50 por cada palabra innecesaria que elimines de tu script de llamadas en frío. ¿Cuántas palabras podrías eliminar?
Sé sincero sobre quién eres
Cuando llamas a un cliente potencial o prospecto, debes ser sincero sobre quién eres. Indicar su nombre completo y el nombre de su empresa. Indicar su nombre completo es esencial porque exige respeto y proporciona la apariencia de credibilidad. Indicar el nombre de su empresa hace lo mismo. También elimina algunas de las preguntas fáciles del comprador y te permite controlar la conversación.
Por ejemplo, imagina que comienzas la conversación diciendo, «Mi nombre es John» y luego te sumerges en tu argumento de ventas. Cuando le das al prospecto la oportunidad de hacer una pregunta, lo primero que te va a preguntar es: «Lo siento, ¿con quién estabas de nuevo?»El cliente potencial ni siquiera escuchó su presentación, en su lugar, el individuo solo estaba tratando de averiguar quién era usted. Ahora estás a la defensiva, y el cliente es desinteresado.
Sonreír
Sonreír es una excelente manera de causar una buena impresión. Y es algo que puede hacer en cada encuentro de negocios, al otro lado del escritorio, en la puerta de entrada del cliente e incluso en el teléfono. Lo creas o no, sonreír mientras hablas por teléfono puede hacerte sonar más genuino, auténtico y agradable.
Use nombres
Conozca los nombres de sus empleados, sus clientes y sus clientes potenciales a medida que ingresan a su esfera de negocios. Después de aprender esos nombres, úsalos. El renombrado vendedor Dale Carnegie dijo una vez: «El nombre de una persona es, para esa persona, el sonido más dulce e importante en cualquier idioma.»
Cuando llames en frío, asegúrate de saber con quién estás hablando. Referirse a la persona por su nombre hará que suene más genuino y convincente.
Esté preparado para salir del script
Aunque debe tener un script para llamadas en frío, también debe estar listo para salir del script. Trate de prepararse con anticipación describiendo algunas réplicas que los compradores potenciales podrían mencionar.
Además, sepa que es probable que los clientes quieran hablar de precios en la primera llamada. Como vendedor, esto no debe ser parte de su presentación. Si lo es, corre el riesgo de salir demasiado de ventas, pero también debe asegurarse de adaptar la conversación al cliente y su agenda.
Así que incluso si no tienes la intención de que la conversación vaya por ese camino, debes saber qué vas a decir si lo hace. Prepárese con respuestas a algunas respuestas o preguntas que los clientes puedan tener con respecto al precio. De esa manera, si el cliente dirige la conversación hacia los precios, puedes responder sus preguntas en lugar de desviarlas.
Consejos de ventas para la prospección
Su canalización de ventas debe consistir en tres personas principales:
- Leads
- Prospectos
- Clientes
Los prospectos son clientes potenciales que ya han encontrado su producto y han expresado interés en él. Es más probable que los prospectos se conviertan en clientes potenciales que en clientes potenciales. Entre los vendedores, el 40% dice que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas. A continuación se presentan algunos consejos que puede usar para impulsar sus esfuerzos de prospección.
Haga su investigación
Antes de saltar a una llamada de ventas con un prospecto, asegúrese de hacer su tarea. Investigue al prospecto y trate de averiguar con qué problemas es probable que esté lidiando. De esta manera, en lugar de dar un argumento de venta genérico, puede tomarse el tiempo para abordar esos problemas y detallar cómo sus bienes o servicios pueden ayudar a resolverlos.
Si no está seguro, puede hacer preguntas mientras está en la llamada. Hacer las preguntas correctas puede ayudar a abrir una perspectiva para que sea más probable que te digan por qué están interesados en tu producto. Algunas de las preguntas abiertas que puede hacer en su reunión de ventas incluyen:
- ¿Podría decirme más sobre su negocio?
- ¿Cuáles son tus metas para los próximos X meses?
- ¿Qué impide que tu equipo alcance tus objetivos?
- ¿Puedo hacerle algunas preguntas sobre su empresa?
¿Cómo puede usted, como representante de ventas, saber lo que necesitan los clientes si no les da la oportunidad de decírtelo? Todas estas son preguntas abiertas que pueden hacer que un prospecto hable y explique sus puntos débiles.
Cuando el cliente potencial esté hablando, asegúrate de escuchar lo que está diciendo. Hacer preguntas de seguimiento es una excelente manera de demostrar que entiendes lo que dice el cliente y tienes curiosidad por aprender más. Luego, cuando realmente entiendas los problemas del cliente, puedes explicar cómo tu producto puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos.
Al hablar de tu producto, ponlo en términos que hablen de los intereses de tus clientes. Es posible que tenga el producto más grande, más rápido y más confiable del mercado, pero a menos que los clientes vean cómo los beneficia, no realizará ventas.
Conozca a su audiencia
Otra cosa a considerar es quiénes son los tomadores de decisiones para el prospecto. ¿Invierte en ventas de Empresa a Consumidor (B2C) o de Empresa a Empresa (B2B)? Si está en ventas B2C, es probable que necesite adaptar las técnicas de cierre para satisfacer las necesidades de un individuo. Pero si estás en ventas B2B, entonces es posible que necesites adaptar el tono a varias personas.
Por ejemplo, la investigación ahora muestra que hay 6.8 miembros del equipo involucrados en el proceso de toma de decisiones para una venta B2B. Así que si estás en ventas B2B, debes asumir que estás lanzando a una empresa, no a un solo individuo.
Otra parte de conocer a tu audiencia es entender cuál es su deseo inherente. En su libro Influenciando el comportamiento humano, Harry A. Overstreet escribió: «La acción surge de lo que fundamentalmente deseamos.»Si tienes una tienda de cebos, entiende que los clientes no desean a los rondadores nocturnos, sino que quieren pescar. Lanza en consecuencia.
Trata a todos con respeto
A menudo, la persona a la que estás lanzando no es la que toma la decisión final. Esto tiende a frustrar a muchos vendedores que sienten que su tiempo es valioso. Creen que no tienen tiempo para lanzar a alguien que no puede tomar la decisión final de compra. Sin embargo, debes tratar a cada persona con respeto.
Imagina que estás lanzando a alguien que no es quien toma la decisión final. Si se entera de esto en la llamada y se enoja o se molesta, es probable que la persona se ofenda. Es posible que ni siquiera le lleve la idea al jefe. Pero si muestras respeto y comprensión, es mucho más probable que la persona vaya al jefe y le explique por qué tu bien o servicio es útil, ayudándole a obtener el sello de aprobación final.
Nunca despidas a alguien basándose en su puesto de trabajo o en la percepción de falta de autoridad. La voz de esa persona puede tener mucho más peso de lo que crees, y las ventas se centran en construir relaciones.
Prospect consistentemente
La única manera de tener éxito como vendedor es convertir a los prospectos en clientes. Para hacerlo, debe reservar tiempo cada día para la prospección. Debe programar citas continuamente, ya sea en persona, por teléfono o en una videollamada virtual, para reunirse con clientes potenciales. Incluso en el último día del trimestre o del año, deberías estar haciendo prospección.
Formas de renovar su proceso de ventas
Como propietario de una pequeña empresa, tiene muchas responsabilidades diferentes. Sin embargo, es posible que no sea un experto en todos los campos. Estos consejos pueden ayudarlo a mejorar su proceso de ventas para que ocupe menos de su valioso tiempo.
Contratar a un gerente de ventas
Un buen dueño de negocio es aquel que puede reconocer sus deficiencias. Si no tienes experiencia en ventas o no tienes tiempo para dedicarte a dirigir ese departamento, considera contratar ayuda. Un gerente de ventas con experiencia en la industria podría ser una inversión inteligente. Claro, tendrá que pagar al individuo un salario y beneficios. Pero si el gerente es bueno, esa inversión se amortizará rápidamente.
Automatice sus procesos de ventas
Al igual que usa el software de contabilidad para optimizar sus prácticas financieras, también puede usar software para optimizar sus esfuerzos de ventas. Algunos ejemplos de software que puede considerar incluyen:
- HubSpot Sales
- Freshsales
- Unomy
- Pipedrive
Al igual que en el caso de contratar a un gerente de ventas, invertir en software de ventas puede mejorar la eficiencia de sus esfuerzos de ventas. Desde programar publicaciones en redes sociales hasta enviar campañas de correo electrónico masivas, el software le permite lograr más en un día de lo que cualquier persona podría lograr.
Amplíe sus conocimientos
Los procesos de venta son muy fluidos y cambian rápidamente. Los miembros del equipo de ventas deben buscar siempre nuevas formas de mejorar sus procesos y estrategias. Considere la posibilidad de crear blogs de ventas de marcadores que pueda consultar para obtener nuevas ideas para devolver a su equipo y a sus clientes. Algunos de nuestros blogs de ventas favoritos incluyen:
- Hacker de ventas
- Soluciones de ventas de LinkedIn
- Las estrategias de ventas frescas de Jill Konrath
Permanecer estancado es una excelente manera de perder clientes ante sus competidores. Además de leer blogs de ventas, también puede preguntar a los miembros de otras industrias qué parece estar funcionando bien para ellos. Si considera que la venta más valiosa es la siguiente, entonces se encontrará con mucho más éxito.
El resultado final
La mejor transacción es aquella en la que ambas partes se benefician. Usted debe tratar de transmitir esto a los clientes potenciales durante sus conversaciones de ventas. Demuestre a los prospectos por qué deben comprarle a usted. Detallar el valor que su bien o servicio proporciona es una excelente manera de hacerlo. Pero implementar los mejores consejos de ventas anteriores también puede ayudar.
Desde simplificar y automatizar su ciclo de ventas hasta aprender a comunicarse con clientes potenciales genuinamente sin ser insistentes, los consejos de ventas aquí pueden ayudarlo a aumentar las ganancias comerciales.