podniky vždy hledají nové způsoby řešení dnešních prodejních výzev. Stále častěji vnímají možnost prodeje jako dlouhodobé řešení.

Pokud čtete tento článek, pravděpodobně jste slyšeli nebo četli některé probíhající diskuse o povolení prodeje. Je to horké téma a z dobrého důvodu: společnosti s povolením prodeje mají o 15% lepší výherní sazby než ty bez něj.

ale co znamená „povolení prodeje“ pro vás a vaši organizaci? Kdy to musí být priorita? A komu to patří?

to jsou některé z mnoha skvělých otázek kolem prodeje enablement-otázky, které nemají vždy jednoduché odpovědi. Dobrá zpráva? Sestavili jsme tuto příručku, abychom vytvořili jasný obrázek o tom, jak se povolení prodeje vztahuje na moderní podniky, a jak můžete začít.

začněme se základy.

tato definice pochází z výzkumné firmy CSO Insights. Jedním z důvodů, proč jsme částečně na to tady v Brainshark je, že obsahuje nejvíce společných povinností a „služby“ poskytované sales enablement týmy dnes, a zároveň s důrazem na roli technologie hraje v dělat to všechno stalo.

samozřejmě, jak definujete povolení prodeje, často závisí na tom, koho se ptáte. Různé společnosti mají různé názory na to, co to znamená, jak k tomu přistupovat a jak je funkce obsazena – což nás vede k další společné otázce.

některé nebo všechny tyto oblasti mohly spadat do prodeje enablement, v závislosti na velikosti podniku a odvětví, potřeby prodejní síly, a enablement struktura týmu.

Pokud jde o to, kdo vlastní povolení prodeje? Téměř 50% funkcí umožňujících prodej sedí pod hlavou prodeje, podle CSO Insights, zatímco jiní by se mohli hlásit do výkonného managementu, prodejních operací nebo marketingu.

některé firmy mohou mít pouze jednu osobu, která je zodpovědná za povolení celé organizace na plný nebo částečný úvazek. Jiní mohou mít více specializovaných odborníků, kteří se každý zaměřuje na část strategie umožnění prodeje (například specializovaný trenér prodeje nebo specialista na tvorbu obsahu).

nakonec každý tým umožňující prodej stále existuje na podporu prodejců. Jak každá společnost dosahuje, má tendenci vypadat trochu jinak.

proč je povolení prodeje důležité?

pro začátek, prodej enablement pomáhá společnostem dosáhnout lepších výsledků! Co by mohlo být důležitější než to?

již jsme zmínili, že povolení prodeje vede k 15% lepším výherním sazbám. Souvisí to však také s efektivnějším školením prodeje( zdroj: asociace řízení prodeje), silnějšími vztahy se zákazníky a vyšším dosažením kvót(zdroj: CSO Insights).

existuje také mnoho dalších výhod umožňujících prodej. Několik velkých vědět jsou:

1. Prodej Připravenosti

Prodej připravenost je základní součástí prodeje enablement, kde cílem je zajištění prodejci mají znalosti a dovednosti, aby maximalizovat každý klient interakce.

Připravenost zahrnuje všechny strategické činnosti, které připravují opakování prodat, jako onboarding, školení, neustálého učení a posilování, a pokrývá všechno rep mohli potřebovat vědět o práci: podrobnosti o produktu, zasílání zpráv, konkurenční umístění, a mnoho dovedností potřebných k tomu, aby byly cenné interakce během celého prodejního procesu.

hotovo správně, kupující opustí hovory a schůzky v domnění, že jejich čas s vašimi zástupci byl dobře strávený-i když to nekončí uzavřenou dohodou.

• související obsah: jak se prodejní připravenost liší od povolení prodeje

2. Zapojení a udržení prodeje

povolení prodeje existuje, aby pomohlo opakování uspět. A když opakování může přinést lepší výsledky, je pravděpodobnější, že se zapojí do své práce a držet se ve vaší společnosti dlouhodobě.

nevěříte nám? SiriusDecisions uvádí, že vysoce výkonné prodejní organizace poskytují nepřetržité učení, vzájemné učení a školení pokročilých dovedností než týmy s nízkým výkonem.

to se vztahuje nejen na obchodní zástupce, ale také na obchodní manažery. Vybavení předních manažerů na podporu opakování s dobrými koučovacími a komunikačními dovednostmi zlepšuje zapojení prodejců a vede k lepším výsledkům.

“ jak vaši obchodní manažeři inspirují, motivují a zapojují vaše prodejní týmy, je nejdůležitější praxí pro zapojení prodávajícího.“- CSO Insights

3. Klient-Čelí Úspěch

Kvóta-účetní obchodní zástupci nejsou jediní, kteří potřebují podporu; všichni, kteří přímo čelí vaše kupující bude také těžit z relevantní obsah, školení a koučování. To zahrnuje všechny od prodejních inženýrů a úspěchu zákazníků, servisním týmům a partnerům kanálů.

pokud jde o prodejce kanálů, například organizace B2B potřebují způsob, jak udržet externí zástupce zapojené do vašich zpráv a řídit příjmy pro vaši značku, místo konkurenční společnosti.

• související obsah: je strategie vašeho partnera Dodatečná?

4. Efektivní využití prodejních nástrojů

obchodní zástupci mohou v daný den používat několik různých nástrojů. Existují CRM, nástroje umožňující prodej, nástroje pro zapojení, zpravodajské nástroje, komunikační nástroje a mnoho dalších. Některé z těchto nástrojů představují pro společnost velké investice,takže má smysl, že byste chtěli, aby někdo zajistil opakování, jak používat tuto technologii – a používat ji dobře.

CSO Insights uvádí, že používání prodejních nástrojů je dnes 2. nejčastější prioritou týmů umožňujících prodej. Sales enablement spolupracuje s dodavateli CSM týmy, když nové verze vyjdou, poskytuje související školení, a zajišťuje, že prodejci mohou co nejlépe využít své zdroje. Se správnou přípravou mohou zástupci dokonce proměnit své prodejní nástroje v rozlišovač pro vaši společnost.

kdy potřebujete povolení prodeje?

pokryli jsme“ co „a“ proč “ povolení prodeje. Ale možná vás zajímá, zda by vaše organizace měla vybudovat program umožňující prodej – nebo rozšířit stávající.

Zde jsou některé důležité otázky, zeptejte se, jak navrhl Brainshark vlastní VP Sales Enablement, Liz Pulice:

• jsme setkání všech našich prodejních cílů?
• jsme si jisti, opakování jsou vždy on-zprávy?‘
• jsme si 100% jisti, že zástupci používají prodejní nástroje v plném rozsahu?
• není prostor pro zlepšení dosažení kvót prodávajícího?

Pokud jste odpověděli “ ne “ na některou z následujících otázek, pak by vaše organizace mohla určitě použít povolení prodeje.

A i když jste odpověděli “ ano “ plošně, je důležité si uvědomit, že podniky se neustále mění. Možná máte rostoucí prodejní sílu, která potřebuje formálnější onboarding proces. Možná, že vaši zástupci prodávají rychle se měnící produkt nebo službu a proces nákupu se stal složitějším. Můžete mít významné změny zpráv týkající se M&A nebo nové strategie go-to-market.

to jsou výzvy, které ovlivní většinu společností v jednom nebo druhém bodě. Podle SMA, 80% firem na trh nový produkt nebo službu v loňském roce, 75% znovu zaměřila své prodejní strategie, a 61% provedlo zásadní změny ve své hodnotové propozice.

v každém z těchto případů je enablement rozhodující pro udržení jakéhokoli prodejního úspěchu, který dnes vidíte.

• související obsah: Jak spustit program povolování prodeje

získání Buy-inu pro povolování prodeje

řekněme, že jste se rozhodli, že jste připraveni vytvořit program povolování prodeje. To je skvělý první krok!

nicméně, jen proto, že vidíte hodnotu prodeje enablement neznamená, že vaše obchodní vedoucí nebo vedoucí pracovníci dělat. A bez jejich podpory budete mít těžké dosáhnout výsledků-zejména pokud právě začínáte.

to je důvod, proč je třeba vybudovat přesvědčivé prodeje enablement obchodní případ před nadhazování vedoucích pracovníků na nový program. Chcete-li to provést, budete chtít mít na paměti několik klíčových ukazatelů:

1. Posoudit potřeby vaší organizace

i když se to může zdát zřejmé, musíte definovat, co se sales enablement pokusí dosáhnout a jaké problémy vyřeší. Stanovení jasných cílů vám pomůže zaměřit vaše požadavky na rozpočet a zabránit vám ve snaze „vařit oceán“ s omezenými zdroji.

například, pokud jsou prodejci nedostatečně výkonní, spolupracujte s prodejními ops, abyste lépe pochopili, proč tomu tak je. Možná analyzujete prodejní trychtýř a najdete vysoký počet ztracených nebo zastavených obchodů ve fázi zjišťování. Možná také vidíte rok 1 prodejci se snaží rychle uzavřít své první nabídky. Tato data vám již dávají dvě hlavní priority: discovery training a new hire onboarding.

2. Zdokumentujte svou strategii

jakmile víte, pro co řešíte, můžete začít plánovat řešení. Prodejní enablement charter staví váš obchodní plán písemně, takže jej můžete předložit výkonnému týmu k odhlášení. Charta by měla definovat, za co je váš program zodpovědný, jak jej můžete zaměstnávat, jaké publikum budete obsluhovat, key investments a jak budete měřit úspěch(tj. metriky).

Charter-based enablement vede k 19% lepší win sazby než průměrný přístup, podle CSO Insights.

3. Mluvte jazykem vašich rozhodovacích pravomocí

v prodeji musí být zástupci informováni o tom, jak jejich kupující komunikují. Totéž platí pro“ prodej “ interně aktivačního programu. Jakmile vytvoříte chartu, musíte ji prezentovat způsobem, který přesvědčí váš vedoucí tým, aby se o ni opravdu staral.

K tomu, sdělit své navrhované iniciativy v jasné, stručné způsobem, a svázat příběh jejich obchodních cílů. Pokud generální ředitel upřednostňuje míru udržení zákazníků, ujistěte se, že jedním z cílů společnosti sales enablement bude práce s správci účtů na procesu obnovy. Když mluvíte s finančním ředitelem, rámujte své hřiště kolem finančního dopadu programu. Pokud je cílem například zkrácení času na produktivitu, vysvětlete, jak by to zvýšilo počet obchodů, které nový pronájem prodeje uzavře.

4. Získat Podporu Opakování a Přední Linie Manažerů

řízení Změn, který vyžaduje podporu od více lidí, pokud jde o prodeje enablement, včetně opakování a jejich manažery. Aby se to stalo, musíte pochopit jejich realitu v práci a umožnit postavení kolem „co je v tom pro ně.“

když například přímo navážete na to, jak prodejci dosahují kvót, získáte jejich pozornost. Zkuste zachytit rané úspěch – jako zástupce, který vyhrál nový business díky enablement-led koučování – a sdílet je jako úspěch blueprint, že vrstevníci mohou následovat.

obchodní manažeři, mezitím, musí být v lockstep s vaší strategií. Koneckonců, oni jsou v pokoji s opakování, když vaše prodejní enablement týmu není. Aby konzistentní komunikace a sladění s front-line vůdce prioritou při zavádění nových iniciativ.

• související obsah: Ne-Nesmysl Strategie pro Vydělávat Sales Enablement Buy-In

Klíčové Prodejní Enablement Pojmy Definované

Ať už jste nový do vaší roli nebo hledáte rozšířit své prodejní enablement znalosti, pomáhá mít dobře zaoblené porozumění praxi. Níže je uveden stručný glosář pojmů, které stojí za to vědět.

Školení Prodeje

Prodejní školení, včetně nového auta onboarding a kontinuální učení, je, jak pomoci opakování stavět nové dovednosti, chování, nebo znalosti. Učení může zahrnovat libovolný počet různých témat – od znalosti produktu a kupující personas pro efektivní psaní a komunikační dovednosti – a přicházejí v různých formátech, jako e-learning, živých relací, nebo on-line simulace.

Prodejní školení je obvykle buď pod vedením in-house odborníků – jako jsou prodeje enablement tým, nebo určený sales manager – nebo externě externí konzultant.

• související obsah: 10 Prodejní Školení Nápady, Které Zvyšují Připravenost Týmu

Prodej Koučování

Prodejní koučování je proces vyhodnocování opakování dovedností, znalostí a připravenosti, a poskytuje zpětnou vazbu pro neustálé zlepšování výkonnosti. Tento proces je často veden obchodními manažery a usnadněn profesionály umožňujícími prodej.

mnoho společností poskytuje osobní koučování (tj. prodejní role hraje), kde manažeři mohou definovat určité scénáře a zjistit, jak to zástupci zvládnou v simulovaném prostředí. Firmy se stále častěji spoléhají také na aktivity video koučování, kde opakování „stojí a doručují“ to, co se naučili na videu, a nahrávku předkládají kolegům nebo manažerovi ke zpětné vazbě.

• Související obsah: Proč Prodejní Koučování Záležitosti, Plus 5 Způsobů, jak začít

Prodej Koučování Hodnocení

společnost pravděpodobně ví, zda jeho prodejci absolvovali potřebné školení. Ale jakmile se zástupci začnou zabývat kupujícími, mohou vzít to, co se naučili, a aplikovat je v terénu? (Jinými slovy: „udělali to?“versus“ mohou to udělat?“) Prodejní koučování hodnocení jsou o odpovědi na tuto otázku, a existují v několika různých formátech.

existují kontroly znalostí, jako je kvíz nebo zkouška, která testuje porozumění učení. Existují simulační hodnocení, kde opakování praktikují to, co se naučili v bezpečném prostředí, a dostávají zpětnou vazbu. Simulací by mohlo být osobní cvičení na hraní rolí, nebo virtuální koučovací aktivita, kde se opakování zaznamenávají a doručují klíčové zprávy hypotetickému kupujícímu. Konečně, je tu pozorování v terénu-například jízda – aby se zajistilo, že zástupci mohou „dát všechno dohromady“ před kupujícími.

• obsah Související s: Prodej Mikroučení Také Potřebuje Mikro-Hodnocení

Prodej Enablement Nástroje

prodejní enablement nástroj je každý kus technologie, která podporuje účinnější nebo efektivnější prodejní proces, s cílem pomoci prodejní týmy dosáhnout svých firemních cílů. Existují, aby život jednodušší pro každého, kdo pracuje v, nebo s, prodejní organizace.

Existuje několik různých typů prodeje enablement technologie na trhu dnes, jako je video koučování nástroje, prodeje obsahu, nástroje pro správu, prodej inteligence – jen abychom jmenovali alespoň některé.

• související obsah: které nástroje umožňující prodej jsou nejlepší? 7 typů, které je třeba zvážit

efektivita prodeje

efektivita prodeje je výsledkem dobře provedené strategie umožnění prodeje a připravenosti. Efektivní prodejní síla je jedna s zástupci, kteří jsou vybaveni tak, aby vynikali v každé fázi cesty kupujícího.

Některé větší společnosti mohou také mít formální „efektivity prodeje“ funkce, která má povinnosti, které jinak mohou spadat pod prodejní enablement nebo prodejní tým. (Například data-a koučování související Sales manager enablement.)

• související obsah: prodejní operace vs. povolení prodeje: lepší spolu?

obsah prodeje

obsah prodeje je jakékoli aktivum, které primárně existuje, aby pomohlo zástupcům uzavřít nové obchody. To zahrnuje vnější-čelí obsahu chtěl přesvědčit zákazníky – jako je například produktový list nebo případovou studii – ale to také zahrnuje vnitřní-použití obsahu, který udržuje opakování připraven, jako je zasílání zpráv, průvodců a bojové karty.

• Související obsah: 10 Tipů pro Vytvoření Lepší Prodeje Obsahu

Sales Enablement Zdrojů na Záložku

Doufejme, že tento průvodce vám dal lepší pochopení sales enablement.

učení se samozřejmě nikdy nezastaví. Pokud stále hledáte znalosti, Zahrnuli jsme odkazy na užitečná profesionální fóra, blogy, výzkum, a další bezplatné průvodce povolením.

procházejte je podle svého pohodlí a dejte nám vědět, jestli je něco, co jsme zmeškali!

• Populární Sales Enablement LinkedIn Skupin
• Top Sales Enablement Blogy
• Sales Enablement Odborníci Sledovat na Sociální Média
• Sales Enablement Najmout Průvodce
• Rozhovor Otázky pro Sales Enablement Uchazeči o Zaměstnání
• Sales Enablement Metriky Za Měření
• 14 Hacky na Upgrade Svého Prodeje Enablement Strategie