Pokud jde o prodej výrobků nebo služeb na zákazníky, majitelé podniků mohou najít sami zeptat, mám najmout rozvoj podnikání osoba, nebo obchodní zástupce pro růst společnosti? Někteří majitelé podniků si myslí, že tyto pojmy jsou zaměnitelné a jsou to jen dva různé způsoby, jak říci totéž-nejsou.
abychom pochopili, proč se liší, je důležité si uvědomit, že existují tři odlišné fáze zabezpečení zákazníků.
nejprve je třeba identifikovat „podezřelé“. Jsou to lidé, kteří chtějí výrobek koupit kvůli problému, který mají. Jakmile jsou potvrzeny jako kvalifikovaný olovo (mají potřebu společnost může vyřešit), stávají vyhlídky. Poté jsou sledováni, aby zajistili prodej a stali se zákazníky.
přechod mezi těmito třemi fázemi musí být obsluhován odlišnými rolemi v rámci společnosti.
Role 1: rozvoj podnikání
účelem osoby pro rozvoj podnikání je přilákat a vytvořit potrubí cílených potenciálních vyhlídek. Jejich úkolem je přimět podezřelé, aby zvedli ruku a řekli: „ano, mohl bych mít zájem o tento produkt.“
názvy těchto jedinců jsou obvykle rozvoj podnikání nebo rozvoj prodeje rep. To může být obtížnější ze dvou rolí. Většina lidí pohodlně mluví s vyhlídkou poté, co projevili zájem, ale nejsou tak dobří, když nejprve identifikují, kdo jsou tito lidé ze široké skupiny.
Role 2: Prodej
prodejci posouvají vyhlídky, které přicházejí z rozvoje podnikání. Mají další konverzace k vytvoření prodejní transakce, kde se tito lidé stanou zákazníky. Tituly těchto jednotlivců se velmi liší, ale obvykle zahrnují obchodního zástupce, account manager nebo prestižnější account executive.
úvahy o úloze
pokud jde o každodenní činnosti, mezi oběma rolemi je velmi malé překrývání. Musí však sdílet stejnou vizi toho, kdo jsou ideální zákazníci a s jakými problémy může jejich společnost pomoci.
pro společnosti, které budují prodejní funkci od začátku, může být obtížné rozhodnout, kterou z nich najmout jako první. To může být obzvláště těžké na začátku, protože existuje tolik tlaku na generování prodejních transakcí pro společnost.
v rané fázi zakladatelé a jakýkoli jiný člen týmu obvykle přebírají obě role. Ale jak společnost roste, tým musí prozkoumat nejnaléhavější problém prodeje, kterému v současné době čelí.
například, pokud má společnost dostatek vyhlídek, ale nezavírá je dostatečně vysokou rychlostí, možná bude muset najmout prodejce. Nicméně, pokud jejich blízcí sazba je více než 30 procent, ale nemají objem vyhlídky mluvit s, pak může chtít, aby zvážila pronájem obchodní rozvoj člověka najít podezření, že můžete převést vyhlídky.
jak společnost roste, je třeba tyto dvě role oddělit, protože pro jednu osobu může být obtížné rozvíjet odborné znalosti v obou.
většina společností může těžit z této specializace. Osoba pro rozvoj podnikání musí mít širší pohled na trh, mluvit s více cizími lidmi a budovat vztahy pro doporučení. Prodejce musí být schopen soustředit se na konečný soubor vyhlídek a pochopit jejich individuální potřeby, které je přimějí k nákupu od společnosti. Jsou to „zavírače“.“
Pokud se jedna osoba pokusí udělat obojí, může být během dne příliš mnoho přepínání úkolů. Podpora prostředí, které umožňuje rozvoj těchto rolí může vést ke zvýšení produktivity pro obchodní rozvoj a prodejce a růst pro podnikání.
Přečtěte si více článků o marketingu & prodej.