jako majitel malé firmy je rozhodující prodej. Nalezení rovnováhy mezi „úspěšným“ a „nepříjemným“ však může být náročné, zejména pokud nemáte mnoho zkušeností s prací v prodeji. HubSpot výzkum ukazuje, že 50% z vyhlídky nalézt ctižádostivý prodejní lidí, zatímco pouze 17% prodejců si myslel, že jsou ctižádostivý.
Pokud máte pocit, že vaše prodejní dovednosti brání rozvoji vaší malé firmy, nebojte se. Poskytneme vám prodejní tipy, které můžete vy a váš prodejní tým použít. Implementace těchto tipů pomůže zlepšit vaši prodejní techniku, což zvyšuje pravděpodobnost převodu vede k prodeji. Rozdělili jsme prodejní tipy do různých fází prodejního procesu, takže můžete zdokonalovat v oblastech, kde nejvíce potřebujete zlepšit.
Prodejní tipy pro studené volání
Na rozdíl od všeobecného přesvědčení není studené volání mrtvé. Nejlepší prodejní profesionálové stále používají studené volání jako prodejní strategie pomoci přesunout vede a vyhlídky prostřednictvím procesu nákupu. Studené volání je kritické, protože je to často poprvé, kdy máte možnost mluvit s zájemci o vašem produktu. Zde je návod, jak učinit studené volání úspěšnějším.
doba nákupu
statistiky ukazují, že neúspěšné studené hovory jsou asi o polovinu delší než úspěšné. Když máte vedení v telefonu, udělejte, co můžete, abyste udrželi konverzaci v chodu. Jak podrobně popisujeme v sekci Vyhledávání níže, jedním z nejlepších způsobů, jak toho dosáhnout, je kladení otevřených otázek, které udržují vyhlídku v rozhovoru.
Když mluvíte, vaším cílem by mělo být přimět potenciálního kupujícího, aby poslouchal další větu. I když chcete pokračovat v konverzaci, nechcete plýtvat ani slovy. Přemýšlejte o „kvalitě“ nad „kvantitou“.“Vaše slova by měla být přesvědčivá, vášnivá a pravá.
jedním trikem školení prodeje, který můžete vyzkoušet, je předstírat, že obdržíte 50 $za každé zbytečné slovo, které odstraníte ze skriptu studeného volání. Kolik slov byste mohli odstranit?
buďte předem o tom, kdo jste
Když zavoláte vedení nebo vyhlídku, měli byste být předem o tom, kdo jste. Uveďte své celé jméno i název společnosti. Uvedení vašeho celého jména je zásadní, protože vzbuzuje respekt a poskytuje vzhled důvěryhodnosti. Uvedení názvu vaší společnosti dělá totéž. To také dostane některé z jednoduchých otázek od kupujícího z cesty a umožňuje ovládat konverzaci.
představte si například, že zahájíte konverzaci slovy: „Jmenuji se John“ a poté se ponoříte do svého prodejního hřiště. Když dáte vyhlídce šanci položit otázku, první věc, kterou se zeptá, je, “ Promiňte, s kým jsi byl znovu?“Potenciální zákazník ani neposlouchal vaše hřiště-místo toho se jednotlivec jen snažil zjistit, kdo jste. Teď jste v defenzivě a zákazník je nezaujatý.
úsměv
úsměv je vynikající způsob, jak udělat dobrý dojem. A je to něco, co můžete udělat v každém obchodním setkání-přes stůl — u předních dveří zákazníka a dokonce i po telefonu. Věř tomu nebo ne, s úsměvem, když mluvíte po telefonu, můžete znít opravdověji, autentický, a sympatický.
používejte jména
Naučte se jména svých zaměstnanců, zákazníků a vyhlídek při vstupu do vaší sféry podnikání. Až se naučíte tato jména, použijte je. Renomovaný prodejce Dale Carnegie jednou řekl: „jméno osoby je pro tuto osobu nejsladší a nejdůležitější zvuk v jakémkoli jazyce.“
při studeném volání se ujistěte, že víte, s kým mluvíte. S odkazem na osobu podle jména budete opět znít opravdověji a přesvědčivě.
buďte připraveni jít off-script
ačkoli byste měli mít skript pro studené volání, měli byste být také připraveni jít off-script. Pokuste se připravit předem tím, že načrtnete několik retortů, které by potenciální kupci mohli vychovávat.
navíc víte, že zákazníci budou pravděpodobně chtít mluvit o cenách při prvním hovoru. Jako prodejce by to nemělo být součástí vašeho hřiště. Pokud ano, riskujete, že se příliš prodáte. ale také se musíte ujistit, že konverzaci přizpůsobíte klientovi a jeho agendě.
takže i když nemáte v úmyslu, aby konverzace probíhala tímto způsobem, víte, co řeknete, pokud ano. Připravte se tím, že přijdete s odpověďmi na několik odpovědí nebo otázek, které mohou mít klienti ohledně ceny. Tímto způsobem, pokud se klient řídí konverzaci směrem cenách, můžete odpovědět na jejich otázky namísto krokování straně.
Prodejní tipy pro vyhledávání
vaše prodejní potrubí by se mělo skládat ze tří primárních jednotlivců:
- Stopy
- Vyhlídky
- Zákazníci
Vyhlídky jsou potenciální zákazníci, kteří již narazil na váš produkt, a vyjádřila zájem. Vyhlídky se s větší pravděpodobností stanou potenciálními zákazníky než zájemci. Mezi prodejci 40% říká, že průzkum je nejnáročnější částí procesu prodeje. Níže uvádíme několik tipů, které můžete použít ke zvýšení úsilí o průzkum.
Proveďte svůj výzkum
než skočíte na prodejní hovor s vyhlídkou, ujistěte se, že děláte domácí úkoly. Podívejte se do vyhlídky a pokuste se zjistit, s jakými problémy se pravděpodobně budou potýkat. Tímto způsobem, namísto obecné prodejní hřiště, můžete si vzít čas, aby řešení těchto problémů a detail, jak se vaše zboží nebo služby mohou pomoci vyřešit.
Pokud si nejste jisti, můžete během hovoru klást otázky. Kladení správných otázek může pomoci otevřít vyhlídku, takže je pravděpodobnější, že vám řeknou, proč se o váš produkt zajímají. Některé z otevřených otázek, které můžete položit na prodejní schůzce, zahrnují:
- Mohl byste mi říct více o svém podnikání?
- jaké jsou vaše cíle pro příštích X měsíců?
- co brání vašemu týmu v dosažení vašich cílů?
- mohu vám položit pár otázek ohledně vaší společnosti?
jak můžete jako obchodní zástupce vědět, co zákazníci potřebují, pokud jim nedáte šanci vám to říct? To vše jsou otevřené otázky, díky nimž může vyhlídka mluvit a vysvětlovat své body bolesti.
když vyhlídka mluví, ujistěte se, že posloucháte, co říkají. Kladení následných otázek je vynikající způsob, jak prokázat, že rozumíte tomu, co zákazník říká, a jste zvědaví, jak se dozvědět více. Pak, když skutečně pochopíte problémy zákazníka, můžete vysvětlit, jak jim váš produkt může pomoci dosáhnout jejich cílů.
při diskusi o vašem produktu jej uveďte do podmínek, které hovoří o zájmech vašich zákazníků. Můžete mít největší, nejrychlejší a nejspolehlivější produkt na trhu, ale pokud zákazníci nevidí, jak jim to prospívá,nebudete prodávat.
poznejte své publikum
Další věc, kterou je třeba zvážit, je, kdo jsou tvůrci rozhodnutí pro vyhlídky. Investujete do prodeje Business to Consumer (B2C) nebo Business to Business (B2B)? Pokud jste v prodeji B2C, pak budete pravděpodobně muset přizpůsobit uzavírací techniky, aby vyhovovaly potřebám jednoho jednotlivce. Ale pokud jste v prodeji B2B, možná budete muset přizpůsobit hřiště více lidem.
například výzkum nyní ukazuje, že do rozhodovacího procesu pro prodej B2B je zapojeno 6.8 členů týmu. Takže pokud jste v prodeji B2B, měli byste předpokládat, že jste nadhazování do společnosti, ne jednotlivec.
Další součástí poznání vašeho publika je pochopení toho, co je jejich vlastní touha. Ve své knize ovlivňující lidské chování, Harry a. Overstreet napsal: „akce pramení z toho, po čem zásadně toužíme.“Pokud vlastníte obchod s návnadami, pochopte, že zákazníci nechtějí nightcrawlers-chtějí chytit ryby. Hřiště podle toho.
zacházejte s každým s respektem
často osoba, na kterou nadhazujete, není konečným rozhodovacím orgánem. To má tendenci frustrovat mnoho prodejců, kteří mají pocit, že jejich čas je cenný. Věří, že nemají čas být hřiště na někoho, kdo nemůže učinit konečné rozhodnutí o koupi. Měli byste však s každou osobou zacházet s respektem.
Představte si, že nadhazujete někoho, kdo není konečným tvůrcem rozhodnutí. Pokud to zjistíte během hovoru a rozzlobíte se nebo naštváte, osoba bude pravděpodobně uražena. On nebo ona nemusí ani vzít nápad šéfovi. Pokud však projevíte úctu a porozumění, bude mnohem pravděpodobnější, že půjde k šéfovi a vysvětlí, proč je vaše dobro nebo služba užitečná, což mu pomůže získat konečnou pečeť schválení.
nikdy nezavrhujte někoho na základě jeho pracovního zařazení nebo vnímaného nedostatku autority. Hlas této osoby může mít mnohem větší váhu, než si myslíte, a prodej je o budování vztahů.
Vyhlídka důsledně
jediný způsob, jak být úspěšný jako prodejce je převést vyhlídky na zákazníky. Udělat to tak, je třeba vybojovat čas každý den pro vyhledávání. Měli neustále nastavit schůzky — ať už osobně, přes telefon, nebo na virtuální video call — setkat se s vede. I poslední den čtvrtletí nebo Roku byste měli hledat.
způsoby, jak změnit svůj prodejní proces
jako majitel malé firmy máte za úkol mnoho různých povinností. Nemusíte však být odborníkem ve všech oblastech. Tyto tipy vám mohou pomoci zlepšit váš prodejní proces tak, aby zabíral méně vašeho drahocenného času.
najměte si manažera prodeje
dobrý vlastník firmy je ten, kdo může uznat své nedostatky. Pokud nemáte zkušeností s prodejem, nebo nemají čas se věnovat chodu oddělení, zvážit najímání pomoc. Manažer prodeje se zkušenostmi v oboru by mohl být moudrou investicí. Jistě, budete muset zaplatit jednotlivci plat a výhody. Ale pokud je manažer dobrý, tato investice se rychle vyplatí.
Automatizujte své prodejní procesy
podobně jako používáte účetní software k optimalizaci finančních postupů, můžete také použít software k zefektivnění vašeho prodejního úsilí. Příklady softwaru, které můžete zvážit, zahrnují:
- HubSpot Prodeje
- Freshsales
- Unomy
- Pipedrive
stejně jako je tomu v případě najímání manažer prodeje, investice do prodeje software může zlepšit efektivitu vašeho prodejního úsilí. Od plánování příspěvků na sociálních médiích až po rozesílání hromadných e-mailových kampaní vám software umožňuje dosáhnout více za den, než by mohl kdokoli jednotlivec.
Rozšiřte své znalosti
prodejní procesy jsou velmi plynulé a rychle se mění. Členové obchodního týmu musí vždy hledat nové způsoby, jak zlepšit své procesy a strategie. Zvažte bookmarkinging prodejní blogy, které můžete zkontrolovat na nové nápady přivést zpět do svého týmu a zákazníky. Některé z našich oblíbených prodeje blogy patří:
- Prodej Hacker
- LinkedIn Prodeje Řešení
- Jill Konrath je Čerstvé Prodejní Strategie
Zbývající stagnující je vynikající způsob, jak přijít o zákazníky, aby své konkurenty. Kromě čtení prodejních blogů, můžete se také zeptat členů v jiných průmyslových odvětvích, co se jim zdá dobře fungovat. Pokud se domníváte, že nejcennější prodej je další, pak se ocitnete mnohem úspěšnější.
Sečteno a podtrženo
nejlepší transakce je transakce, ve které mají prospěch obě strany. Měli byste se pokusit sdělit to vyhlídky během prodejní konverzace. Ukažte vyhlídkám, proč by od vás měli koupit. Popisovat hodnotu, kterou vaše zboží nebo služba poskytuje, je vynikající způsob, jak toho dosáhnout. Ale implementace nejlepších prodejních tipů výše může také pomoci.
Od zefektivnění a automatizaci vašeho prodejního cyklu učení, jak komunikovat s vyhlídkami skutečně, aniž by byl ctižádostivý, prodejní tipy zde může pomoci zvýšit obchodní zisky.