virksomheder er altid på udkig efter nye måder at løse dagens salgsudfordringer på. I stigende grad ser de salgsaktivering som en langsigtet løsning.

Hvis du læser denne artikel, har du sikkert hørt eller læst nogle af de igangværende diskussioner om salgsaktivering. Det er et varmt emne, og med god grund: virksomheder med salgsaktivering har 15% bedre gevinstrater end dem uden det.

men hvad betyder “sales enablement” virkelig for dig og din organisation? Hvornår skal det prioriteres? Og hvem ejer den?

dette er nogle af de mange gode spørgsmål omkring salgsaktivering – spørgsmål, der ikke altid har enkle svar. Den gode nyhed? Vi sammensætter denne guide til at tegne et klart billede af, hvordan salgsaktivering gælder for moderne virksomheder, og hvordan din kan komme i gang.

lad os begynde med det grundlæggende.

denne definition kommer fra forskningsfirmaet CSO Insights. En af grundene til, at vi er delvise i Det her på Brainshark, er, at det inkluderer de mest almindelige ansvarsområder og “tjenester”, der leveres af sales enablement-teams i dag, samtidig med at vi understreger den rolle, teknologien spiller for at få det hele til at ske.

hvordan du definerer salgsaktivering afhænger naturligvis ofte af, hvem du spørger. Forskellige virksomheder har forskellige synspunkter på, hvad det betyder, hvordan man nærmer sig det, og hvordan funktionen er bemandet – hvilket fører os til et andet almindeligt spørgsmål.

ethvert eller alle disse områder kan falde under sales enablement, afhængigt af virksomhedens størrelse og industri, behovene i salgsstyrken, og enablement team struktur.

hvad angår hvem der ejer salgsaktivering? Næsten 50% af salgsaktiveringsfunktionerne sidder under salgschefen, ifølge CSO Insights, mens andre måske rapporterer til direktion, salgsoperationer eller marketing.

Nogle virksomheder har muligvis kun en person, der er ansvarlig for at aktivere hele organisationen på fuld – eller deltidsbasis. Andre kan have flere dedikerede praktikere, der hver især er fokuseret på et stykke af salgsaktiveringsstrategien (såsom en dedikeret salgscoach eller specialist til oprettelse af indhold).

i sidste ende eksisterer hvert salgsaktiveringsteam stadig for at støtte sælgere. Hvordan hver virksomhed opnår, der har tendens til at se lidt anderledes ud.

Hvorfor er Salgsaktivering vigtig?

til at begynde med hjælper salgsaktivering virksomheder med at opnå bedre resultater! Hvad kunne være vigtigere end det?

vi nævnte allerede, at salgsaktivering fører til 15% bedre gevinstrater. Men det er også korreleret med mere effektiv salgstræning (kilde: Sales Management Association), stærkere kundeforhold og højere kvoteopnåelse (kilde: CSO Insights).

der er også mange andre fordele ved salgsaktivering. Et par store at vide er:

1. Salgsberedskab

Salgsberedskab er en kernekomponent i salgsaktivering, hvor målet er at sikre, at sælgere har viden og færdigheder til at maksimere hver klientinteraktion.

beredskab involverer alle de strategiske aktiviteter, der forbereder reps til at sælge, såsom onboarding, coaching, kontinuerlig læring og forstærkning, og dækker alt, hvad en rep muligvis har brug for at vide om jobbet: produktdetaljer, beskeder, konkurrencedygtig positionering og de mange færdigheder, der er nødvendige for at have værdifulde interaktioner gennem hele salgsprocessen.

gjort rigtigt, købere vil forlade opkald og møder tænker deres tid med dine reps var godt brugt-selv om det ikke ender med en lukket aftale.

• relateret indhold: Hvordan Salgsberedskab adskiller sig fra Salgsaktivering

2. Salg Engagement og fastholdelse

salg aktivering eksisterer for at hjælpe reps lykkes. Og når reps kan producere bedre resultater, er de mere tilbøjelige til at være engageret i deres job og holde fast i din virksomhed på lang sigt.

tro os ikke? SiriusDecisions rapporterer, at højtydende salgsorganisationer giver mere kontinuerlig læring, peer learning og avanceret færdighedstræning end teams med lav ydeevne.

dette strækker sig ikke kun til sælgere, men også til salgschefer. At udstyre frontlinjeledere til at støtte reps med gode coaching-og kommunikationsevner forbedrer sælgerens engagement og fører til bedre resultater.

“hvordan dine salgschefer inspirerer, motiverer og engagerer dine salgsteams er den vigtigste praksis for at drive sælgerengagement.”- CSO Insights

3. Kundevendende succes

Kvotebærende sælgere er ikke de eneste, der har brug for support; alle, der direkte står over for dine købere, vil også drage fordel af relevant indhold, træning og coaching. Dette inkluderer alle fra salgsingeniører og kundesucces, til serviceteams og kanalpartnere.når det kommer til kanal sælgere, for eksempel, B2B organisationer har brug for en måde at holde eksterne reps engageret med din messaging og kørsel indtægter for dit brand, i stedet for en rivaliserende virksomhed.

• relateret indhold: er din Partner Enablement strategi en eftertanke?

4. Effektiv brug af salgsværktøjer

salgsrepræsentanter bruger muligvis flere forskellige værktøjer på en given dag. Der er CRM ‘ er, salgsaktiveringsværktøjer, engagementværktøjer, intelligensværktøjer, kommunikationsværktøjer og mange flere. Nogle af disse værktøjer repræsenterer store investeringer for virksomheden, så det giver mening, at du vil have nogen til at sikre, at reps ved, hvordan man bruger al denne teknologi – og bruger den godt.

CSO Insights rapporterer, at brugen af salgsværktøjer er den 2.mest almindelige prioritet for salgsaktiveringsteams i dag. Sales enablement arbejder med vendor CSM teams, når nye udgivelser kommer ud, giver relateret træning og sørger for, at sælgere kan få mest muligt ud af deres ressourcer. Med den rigtige forberedelse kan reps endda gøre deres salgsværktøjer til en differentiator for din virksomhed.

Hvornår har du brug for Salgsaktivering?

Vi har dækket” hvad “og” hvorfor ” af salgsaktivering. Men du undrer dig måske over, om din organisation skal opbygge et salgsaktiveringsprogram – eller udvide et eksisterende.

Her er et par vigtige spørgsmål at stille, som foreslået af Brainsharks egen VP of Sales Enablement, Li Pulice:

• opfylder vi alle vores salgsmål?
• er vi sikre på, at reps altid er på besked?’
• er vi 100% sikre på, at reps bruger salgsværktøjer i deres fulde omfang?
• er der ikke plads til at forbedre sælger kvote opnåelse?

Hvis du svarede nej til et af følgende spørgsmål, kunne din organisation helt sikkert bruge salgsaktivering.

og selvom du svarede ‘ja’ over hele linjen, er det vigtigt at huske, at virksomheder ændrer sig hele tiden. Måske har du en voksende salgsstyrke, der har brug for en mere formel onboarding-proces. Måske sælger dine reps et hurtigt skiftende produkt eller en tjeneste, og købsprocessen er blevet mere kompleks. Du kan have betydelige meddelelsesændringer relateret til M&A eller en ny go-to-market-strategi.

Dette er udfordringer, der vil påvirke de fleste virksomheder på et eller andet tidspunkt. Ifølge SMA introducerede 80% af virksomhederne et nyt produkt eller en tjeneste i det sidste år, 75% fokuserede deres salgsstrategi igen, og 61% foretog store ændringer i deres værdiproposition.

i hvert af disse tilfælde er aktivering afgørende for at opretholde enhver salgssucces, du ser i dag.

• relateret indhold: Sådan starter du et Salgsaktiveringsprogram

vinder Buy-in til Salgsaktivering

lad os sige, at du har besluttet, at du er klar til at oprette et salgsaktiveringsprogram. Det er et godt første skridt!

men bare fordi du ser værdien af salgsaktivering, betyder det ikke, at dine salgsledere eller ledere gør det. Og uden deres støtte har du svært ved at opnå resultater – især hvis du lige er begyndt.

derfor er du nødt til at opbygge en overbevisende salgsaktivering business case, før du sætter seniorledere på et nyt program. For at gøre dette skal du huske et par nøglepunkter:

1. Vurder din organisations behov

selvom dette kan synes indlysende, skal du definere, hvad salgsaktivering vil forsøge at opnå, og hvilke problemer det vil løse. At sætte klare mål hjælper dig med at fokusere dine budgetanmodninger og forhindre dig i at forsøge at “koge havet” med begrænsede ressourcer.

for eksempel, hvis sælgere er underpresterende, skal du samarbejde med sales ops for bedre at forstå, hvorfor det er tilfældet. Måske analyserer du salgstragten og finder et stort antal mistede eller stoppede tilbud i opdagelsesfasen. Måske ser du også år 1 sælgere kæmper for at lukke deres første tilbud hurtigt. Disse data giver dig allerede to vigtige prioriteter: opdagelsesuddannelse og ny leje onboarding.

2. Dokument din strategi

Når du ved, hvad du løser for, så kan du begynde at planlægge løsningen. En sales enablement charter sætter din forretningsplan skriftligt, så du kan præsentere det til den udøvende team for sign-off. Charteret skal definere, hvad dit program er ansvarligt for, hvordan du kan Personale det, hvilke målgrupper du vil tjene, nøgleinvesteringer, og hvordan du måler succes (dvs.målinger).

Charterbaseret aktivering fører til 19% bedre gevinstrater end den gennemsnitlige tilgang, ifølge CSO Insights.

3. Tal dine beslutningstageres sprog

i salg skal reps være opmærksomme på, hvordan deres købere kommunikerer. Det samme gælder for at” sælge ” et aktiveringsprogram internt. Når du har lavet dit charter, skal du præsentere det på en måde, der overtaler dit ledelsesteam til virkelig at pleje.

for at gøre dette skal du kommunikere dine foreslåede initiativer på en klar, kortfattet måde og binde historien til deres forretningsmål. Hvis administrerende direktør prioriterer kundefastholdelsesrater, skal du sørge for, at et af salgsaktiveringens mål vil arbejde med kontoadministratorer om fornyelsesprocessen. Når du taler med CFO, skal du ramme din tonehøjde omkring programmets økonomiske virkning. Hvis reducere tid til produktivitet er et mål, for eksempel, forklare, hvordan det ville øge antallet af tilbud en ny salg leje lukker.

4. Få støtte fra Reps og Front-Line ledere

Change management kræver støtte fra flere personer, når det kommer til salg aktivering, herunder reps og deres ledere. For at få dette til at ske, du er nødt til at forstå deres realiteter på arbejdspladsen og position aktivering omkring “hvad der er i det for dem.”

for eksempel, når du direkte binder enablement til, hvordan sælgere opnår kvote, får du Deres opmærksomhed. Prøv at fange en tidlig succeshistorie-såsom en rep, der vandt ny forretning takket være enablement – ledet coaching-og del den som en succesplan, som jævnaldrende kan følge.

salgschefer skal I mellemtiden være i lockstep med din strategi. Når alt kommer til alt er de i rummet med reps, når dit salgsaktiveringsteam ikke er det. gør konsekvent kommunikation og tilpasning til frontlinjeledere til en prioritet, når du udruller nye initiativer.

• relateret indhold: No-Nonsense strategier for at tjene Sales Enablement Buy-In

Key Sales Enablement Vilkår defineret

uanset om du er ny i din rolle, eller du ønsker at udvide din sales enablement viden, hjælper det at have en velafrundet forståelse af praksis. Nedenfor er en kort ordliste med udtryk, der er værd at vide.

salgstræning

salgstræning, inklusive både ny leje onboarding og kontinuerlig læring, er, hvordan du hjælper reps med at opbygge nye færdigheder, adfærd eller viden. Læringen kan dække et vilkårligt antal forskellige emner – fra produktkendskab og køberpersoner til effektive skrive-og kommunikationsevner-og kommer i forskellige formater, såsom eLearning, live sessioner eller online simulering.

salgstræning ledes typisk enten af en intern ekspert – såsom sales enablement-teamet eller en udpeget salgschef – eller outsources til en ekstern konsulent.

• relateret indhold: 10 Salgstræningsideer, der øger teamets beredskab

Salgscoaching

Salgscoaching er processen med at evaluere reps’ færdigheder, viden og beredskab og give feedback til løbende forbedring af ydeevnen. Denne proces ledes ofte af salgschefer og lettes af fagfolk inden for salgsaktivering.

mange virksomheder tilbyder personlig coaching (dvs.salgsrollespil), hvor ledere kan definere bestemte scenarier og se, hvordan reps håndterer det i et simuleret miljø. I stigende grad er virksomheder også afhængige af videocoachingaktiviteter, hvor reps “står og leverer” det, de har lært på video, og sender optagelsen til jævnaldrende eller en manager til feedback.

• relateret indhold: hvorfor Salgscoaching betyder noget Plus 5 måder at komme i gang

Salgscoachingsvurderinger

et firma ved sandsynligvis, om dets sælgere har gennemført de krævede uddannelseskurser. Men når reps begynder at engagere sig med købere, kan de tage det, de har lært, og anvende det i marken? (Med andre ord :’ gjorde de det?’versus’ kan de gøre det?’) Salgscoachingsvurderinger handler om at besvare dette spørgsmål, og de findes i et par forskellige formater.

der er videnkontrol, såsom en test eller eksamen, der tester for læringsforståelse. Der er simuleringsvurderinger, hvor reps praktiserer det, de har lært i et sikkert miljø og modtager feedback. En simulering kan være en personlig rollespiløvelse, eller en virtuel coachingaktivitet, hvor reps registrerer sig selv og leverer nøglemeddelelser til en hypotetisk køber. Endelig er der i marken observation – såsom en tur-along – for at sikre reps kan “sætte det hele sammen” foran købere.

• relateret indhold: Sales Microlearning har også brug for Mikrovurderinger

Sales Enablement Tools

et sales enablement tool er ethvert stykke teknologi, der understøtter en mere effektiv eller effektiv salgsproces med det mål at hjælpe salgsteams med at nå deres virksomhedsmål. De eksisterer gør livet lettere for alle, der arbejder i eller med salgsorganisationen.

der findes flere forskellige typer af salg aktivering teknologi på markedet i dag, såsom video coaching værktøjer, salg content management værktøjer, salg intelligens – bare for at nævne nogle få.

• relateret indhold: hvilke Salgsaktiveringsværktøjer er bedst? 7 Typer at overveje

salgseffektivitet

salgseffektivitet er resultatet af en veludført salgsaktivering og beredskabsstrategi. En effektiv salgsstyrke er en med reps, der er udstyret til at udmærke sig på hvert trin i køberens rejse.

nogle større virksomheder kan også have en formel “salgseffektivitet” – funktion, som har ansvar, der ellers kan falde ind under en salgsaktivering eller et sales ops-team. (For eksempel data-og coaching-relaterede sales manager enablement.)

• relateret indhold: salgsoperationer vs. Salgsaktivering: bedre sammen?

Salgsindhold

Salgsindhold er ethvert aktiv, der primært findes for at hjælpe reps med at lukke ny forretning. Dette inkluderer eksternt vendt indhold, der er beregnet til at overtale købere – såsom et produktark eller casestudie – men det inkluderer også indhold til intern brug, der holder reps forberedt, som messaging-guider og kampkort.

• relateret indhold: 10 tip til oprettelse af bedre Salgsindhold

Salgsaktivering ressourcer til bogmærke

forhåbentlig gav denne guide dig en bedre forståelse af salgsaktivering.

selvfølgelig stopper læring aldrig. Hvis du stadig søger viden, har vi inkluderet links til nyttige professionelle fora, blogs, forskning og andre gratis aktiveringsguider.

gennemse dem på din bekvemmelighed og lad os vide, hvis der er noget, vi har savnet!

• populære Sales Enablement LinkedIn Grupper
• top Sales Enablement Blogs
• Sales Enablement eksperter til at følge på sociale medier
• Sales Enablement Hiring Guide
• samtale spørgsmål til Sales Enablement jobkandidater
• Sales Enablement Metrics værd at måle
• 14 Hacks til at opgradere din Sales Enablement strategi