når det kommer til at sælge produkter eller tjenester til kunder, kan virksomhedsejere måske undre sig, ansætter jeg en forretningsudviklingsperson eller en salgsrepræsentant til at vokse virksomheden? Nogle virksomhedsejere mener, at disse vilkår er udskiftelige og kun er to forskellige måder at sige det samme på—det er de ikke.
for at forstå, hvorfor de er forskellige, er det vigtigt at indse, at der er tre forskellige stadier af sikring af kunder.
først skal “mistænkte” identificeres. Dette er mennesker, der ønsker at købe produktet på grund af et problem, de har. Når de er bekræftet som en kvalificeret kundeemne (de har det behov, virksomheden kan løse), bliver de udsigter. Derefter følges de op for at sikre salget og blive kunder.
overgangen mellem disse tre faser skal betjenes af forskellige roller i virksomheden.
rolle 1: forretningsudvikling
formålet med en forretningsudviklingsperson er at tiltrække og skabe en pipeline af målrettede potentielle udsigter. Deres job er at få mistænkte til at løfte hånden og sige “ja, jeg er måske interesseret i dette produkt.”
titlerne på disse personer er normalt forretningsudvikling eller salgsudviklingsrepræsentant. dette kan være det vanskeligere af de to roller. De fleste mennesker er komfortable med at tale med et kundeemne, efter at de har udtrykt interesse, men er ikke så gode til først at identificere, hvem disse mennesker er fra en bred gruppe.
rolle 2: Salg
sælgere flytter de udsigter, der kommer fra forretningsudvikling. De har yderligere samtaler for at generere salgstransaktionen, hvor disse mennesker bliver kunder. Disse personers titler varierer meget, men inkluderer normalt salgsrepræsentant, kontoadministrator eller den mere prestigefyldte kontoadministrator.
Rolleovervejelser
med hensyn til daglige aktiviteter er der meget lidt overlapning mellem de to roller. De har dog brug for at dele den samme vision om, hvem de ideelle kunder er, og hvilke slags problemer deres virksomhed kan hjælpe med.
for virksomheder, der bygger en salgsfunktion fra starten, kan det være svært at beslutte, hvilken man skal ansætte først. Dette kan især være svært i starten, da der er så meget pres på at generere salgstransaktioner for virksomheden.
i den tidlige fase tager grundlæggerne og ethvert andet medlem af holdet typisk begge roller. Men efterhånden som virksomheden vokser, skal teamet undersøge det mest presserende salgsproblem, de i øjeblikket står over for.
for eksempel, hvis en virksomhed har nok udsigter, men ikke lukker dem med en høj nok sats, skal de muligvis ansætte sælgere. Men hvis deres tætte sats er over 30 procent, men de ikke har mængden af udsigter til at tale med, kan de overveje at ansætte en forretningsudviklingsperson for at finde mistænkte, der kan konvertere til udsigter.
efterhånden som virksomheden vokser, skal disse to roller adskilles, da det kan være svært for en person at udvikle ekspertise hos begge.
de fleste virksomheder kan drage fordel af denne specialisering. Forretningsudviklingspersonalet skal have et bredere syn på markedet, tale med flere fremmede og opbygge relationer til henvisninger. Sælgeren skal være i stand til at fokusere på et endeligt sæt udsigter og forstå deres individuelle behov, der får dem til at købe fra virksomheden. De er ” Lukkere.”
Hvis en person forsøger at gøre begge dele, kan der være for meget opgaveskift i løbet af dagen. Fremme af et miljø, der giver mulighed for udvikling af disse roller, kan bidrage til øget produktivitet for forretningsudvikling og sælger og vækst for virksomheden.
Læs flere artikler om markedsføring & salg.