som ejer af en lille virksomhed er salg kritisk. At finde balancen mellem” vellykket “og” irriterende ” kan dog være udfordrende, især hvis du ikke har meget erfaring med at arbejde med salg. HubSpot-forskning viser, at 50% af udsigterne fandt sælgere nøjeregnende, mens kun 17% af sælgere troede, at de var nøjeregnende.

Hvis du føler, at dine salgsfærdigheder hindrer din lille virksomheds udvikling, skal du ikke være bange. Vi vil give dig salgstips, som du og dit salgsteam kan bruge. Implementering af disse tip hjælper med at forbedre din salgsteknik, hvilket øger sandsynligheden for at konvertere kundeemner til salg. Vi har opdelt salgstips i forskellige faser af salgsprocessen, så du kan finpudse de områder, hvor du mest har brug for at forbedre.

salgstips til cold calling

I modsætning til hvad man tror, er cold calling ikke død. De bedste salgsfolk bruger stadig cold calling som en salgsstrategi for at hjælpe med at flytte kundeemner og kundeemner gennem købsprocessen. Cold calling er kritisk, da det ofte er første gang, du har chancen for at tale med kundeemner om dit produkt. Sådan gør du koldopkald mere vellykket.

købstid

statistikker viser, at mislykkede kolde opkald er omkring halvdelen så lange som vellykkede. Når du har en ledelse i telefonen, skal du gøre hvad du kan for at holde samtalen i gang. Som vi detaljerer i prospekteringsafsnittet nedenfor, er en af de bedste måder at gøre det ved at stille åbne spørgsmål, der holder udsigten til at tale.

når du taler, skal dit mål være at få den potentielle køber til at lytte til den næste sætning. Selvom du vil holde samtalen i gang, vil du heller ikke spilde ord. Tænk “kvalitet” over ” mængde.”Dine ord skal være overbevisende, lidenskabelige og ægte.

et salgstræningstrick, du kan prøve, er at lade som om du modtager $50 for hvert unødvendigt ord, du fjerner fra dit cold calling script. Hvor mange ord kan du fjerne?

Vær på forhånd om, hvem du er

når du ringer til et kundeemne eller en kunde, skal du være på forhånd om, hvem du er. Angiv både dit fulde navn og dit firmanavn. Angivelse af dit fulde navn er afgørende, fordi det kommandoer respekt og giver udseende af troværdighed. At angive dit firmanavn gør det samme. Det får også nogle af de nemme spørgsmål fra køberen ud af vejen og giver dig mulighed for at styre samtalen.

forestil dig for eksempel, at du starter samtalen med at sige, “Mit navn er John” og derefter dykke ned i din salgstale. Når du giver udsigten en chance for at stille et spørgsmål, den første ting, han eller hun vil stille, er, “undskyld, hvem var du sammen med igen?”Den potentielle kunde lyttede ikke engang til din tonehøjde-i stedet forsøgte personen bare at finde ud af, hvem du var. Nu er du i defensiven, og kunden er uinteresseret.

smil

smil er en glimrende måde at gøre et godt indtryk på. Og det er noget, du kan gøre i ethvert forretningsmøde — på tværs af skrivebordet, ved kundens hoveddør og endda på telefonen. Tro det eller ej, at smile, mens du taler i telefon, kan få dig til at lyde mere ægte, autentisk og sympatisk.

brug navne

Lær navnene på dine medarbejdere, dine kunder og dine kundeemner, når de kommer ind i dit forretningsområde. Når du har lært disse navne, skal du bruge dem. Den berømte sælger Dale Carnegie sagde engang, ” en persons navn er for den person den sødeste og vigtigste lyd på ethvert sprog.”

Når du ringer, skal du sørge for at vide, hvem du taler med. Henvisning til personen ved navn vil igen få dig til at lyde mere ægte og overbevisende.

vær forberedt på at gå off-script

selvom du skal have et script til koldopkald, skal du også være klar til at gå off-script. Prøv at forberede dig på forhånd ved at skitsere et par retorter, som potentielle købere kunne bringe op.

derudover ved, at kunderne sandsynligvis vil tale priser på det første opkald. Som sælger bør dette ikke være en del af din tonehøjde. Hvis det er, risikerer du at komme ud for salg-y. men du skal også sørge for at skræddersy samtalen til klienten og deres dagsorden.

så selvom du ikke har til hensigt, at samtalen skal gå den Vej, skal du vide, hvad du vil sige, hvis den gør det. Forbered dig ved at komme med svar på et par retorter eller spørgsmål, som kunderne måtte have vedrørende pris. På den måde, hvis klienten styrer samtalen mod prisfastsættelse, kan du besvare Deres spørgsmål i stedet for at sidestyre dem.

salgstips til efterforskning

din salgspipeline skal bestå af tre primære personer:

1. Leads
2. Prospects
3. kunder

Prospects er potentielle kunder, der allerede har stødt på dit produkt og udtrykt interesse for det. Udsigterne er mere tilbøjelige til at blive potentielle kunder end kundeemner. Blandt sælgere siger 40%, at prospektering er den mest udfordrende del af salgsprocessen. Nedenfor er nogle tips, du kan bruge til at øge din efterforskning indsats.

gør din forskning

før du hopper på et salgsopkald med udsigt, skal du sørge for at lave dit hjemmearbejde. Se på udsigten og prøv at finde ud af, hvilke problemer de sandsynligvis har at gøre med. Denne måde, i stedet for at give en generisk salgstale, du kan tage tid til at løse disse problemer og detaljer, hvordan dine varer eller tjenester kan hjælpe med at løse dem.

Hvis du er usikker, kan du stille spørgsmål under opkaldet. At stille de rigtige spørgsmål kan hjælpe med at åbne en udsigt, så de er mere tilbøjelige til at fortælle dig, hvorfor de er interesseret i dit produkt. Nogle af de åbne spørgsmål, du kan stille på dit salgsmøde, inkluderer:

• kan du fortælle mig mere om din virksomhed?
• hvad er dine mål for de næste måneder?
• hvad holder dit hold tilbage fra at nå dine mål?
• må jeg stille dig nogle spørgsmål om din virksomhed?

hvordan kan du som salgsrepræsentant vide, hvad kunderne har brug for, hvis du ikke giver dem en chance for at fortælle dig? Alle disse er åbne spørgsmål, der kan få udsigt til at tale og forklare deres smertepunkter.

når udsigten taler, skal du sørge for at lytte til, hvad de siger. At stille opfølgende spørgsmål er en glimrende måde at demonstrere, at du forstår, hvad kunden siger, og du er nysgerrig efter at lære mere. Så når du virkelig forstår kundens problemer, kan du forklare, hvordan dit produkt kan hjælpe dem med at nå deres mål.

Når du diskuterer dit produkt, skal du sætte det i termer, der taler til dine kunders interesser. Du har muligvis det største, hurtigste og mest pålidelige produkt på markedet, men medmindre kunderne ser, hvordan det gavner dem, vil du ikke sælge.

Kend dit publikum

en anden ting at overveje er, hvem beslutningstagerne for udsigten er. Er du investeret i Business to Consumer (B2C) eller Business to Business (B2B) salg? Hvis du er i B2C-salg, skal du sandsynligvis skræddersy lukketeknikker for at imødekomme en persons behov. Men hvis du er i B2B-salg, skal du muligvis skræddersy banen til flere personer.for eksempel viser forskning nu, at der er 6,8 teammedlemmer involveret i beslutningsprocessen for et B2B-salg. Så hvis du er i B2B-salg, skal du antage, at du pitcher til et firma, ikke en enkelt person.

en anden del af at kende dit publikum er at forstå, hvad deres iboende ønske er. I sin bog, der påvirker menneskelig adfærd, Harry A. Overstreet skrev ” handling udspringer af det, vi grundlæggende ønsker.”Hvis du ejer en agnbutik, skal du forstå, at kunderne ikke ønsker natkålere — de vil fange fisk. Pitch i overensstemmelse hermed.

behandl alle med respekt

ofte er den person, du pitcher til, ikke den endelige beslutningstager. Dette har tendens til at frustrere mange sælgere, der føler, at deres tid er værdifuld. De mener, at de ikke har tid til at være tonehøjde til nogen, der ikke kan træffe den endelige købsbeslutning. Du bør dog behandle enhver person med respekt.

Forestil dig, at du pitcher nogen, der ikke er den endelige beslutningstager. Hvis du finder ud af dette under opkaldet og bliver vred eller irriteret, vil personen sandsynligvis blive fornærmet. Han eller hun kan ikke engang tage ideen til chefen. Men hvis du viser respekt og forståelse, vil personen være meget mere tilbøjelig til at gå til chefen og forklare, hvorfor din vare eller tjeneste er nyttig, hvilket hjælper den med at få det endelige godkendelsesstempel.

aldrig afskedige nogen baseret på deres jobtitel eller opfattet manglende autoritet. Denne persons stemme kan bære meget mere vægt, end du tror, og salg handler om at opbygge relationer.

Prospect konsekvent

den eneste måde at få succes som sælger er at konvertere kundeemner til kunder. For at gøre det skal du skære ud tid hver dag til prospektering. Du skal løbende oprette aftaler-hvad enten det er personligt, over telefonen, eller på et virtuelt videoopkald — for at mødes med kundeemner. Selv på den sidste dag i kvartalet eller året skal du undersøge.

måder at forny din salgsproces

som ejer af en lille virksomhed har du mange forskellige ansvarsområder. Du kan dog ikke være ekspert på alle områder. Disse tip kan hjælpe dig med at forbedre din salgsproces, så det tager mindre af din værdifulde tid.

ansæt en salgschef

en god virksomhedsejer er en, der kan anerkende hans eller hendes mangler. Hvis du ikke har erfaring med salg eller ikke har tid til at dedikere til at drive denne afdeling, kan du overveje at ansætte hjælp. En salgschef med erfaring i branchen kan være en klog investering. Sikker på, du bliver nødt til at betale den enkelte en løn og fordele. Men hvis lederen er noget godt, vil denne investering hurtigt betale for sig selv.

Automatiser dine salgsprocesser

ligesom hvordan du bruger regnskabsprogrammer til at optimere din økonomiske praksis, kan du også bruge programmer til at strømline din salgsindsats. Eksempler på programmer, du kan overveje omfatter:

• HubSpot Sales
• Freshsales
• Unomy
• Pipedrive

ligesom det er tilfældet med at ansætte en salgschef, kan investering i salgsprogrammer forbedre effektiviteten af din salgsindsats. Fra planlægning sociale medier indlæg til at sende masse e-mail-kampagner, programmel giver dig mulighed for at udrette mere på en dag, end nogen enkelt person kunne.

Udvid din viden

salgsprocesser er meget flydende og ændrer sig hurtigt. Salgsteammedlemmer skal altid være på udkig efter nye måder at forbedre deres processer og strategier på. Overvej bookmarking salg blogs, som du kan tjekke ind på for nye ideer til at bringe tilbage til dit team og kunder. Nogle af vores foretrukne salgsblogs inkluderer:

• Sales Hacker
• LinkedIn Sales Solutions
• Jill Konraths friske salgsstrategier

resterende stillestående er en glimrende måde at miste kunder til dine konkurrenter. Ud over at læse salgsblogs kan du også spørge medlemmer i andre brancher, hvad der ser ud til at fungere godt for dem. Hvis du mener, at det mest værdifulde salg er det næste, så vil du finde dig selv meget mere succesfuld.

bundlinjen

den bedste transaktion er en, hvor begge parter drager fordel. Du bør forsøge at formidle dette til kundeemner under dine salg samtaler. Demonstrere til udsigterne, hvorfor de skal købe fra dig. Detaljering af den værdi, som din vare eller service giver, er en glimrende måde at gøre det på. Men implementering af de bedste salgstips ovenfor kan også hjælpe.

fra strømlining og automatisering af din salgscyklus til at lære at kommunikere med kundeemner virkelig uden at være nøjeregnende, kan salgstipene her hjælpe dig med at øge virksomhedens overskud.