Als Kleinunternehmer ist es entscheidend, Verkäufe zu tätigen. Das Gleichgewicht zwischen „erfolgreich“ und „nervig“ zu finden, kann jedoch eine Herausforderung sein, insbesondere wenn Sie nicht viel Erfahrung im Vertrieb haben. HubSpot-Untersuchungen zeigen, dass 50% der potenziellen Kunden Vertriebsmitarbeiter als aufdringlich empfanden, während nur 17% der Vertriebsmitarbeiter sie für aufdringlich hielten.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihre Verkaufsfähigkeiten die Entwicklung Ihres kleinen Unternehmens behindern, haben Sie keine Angst. Wir geben Ihnen Verkaufstipps, die Sie und Ihr Verkaufsteam verwenden können. Durch die Implementierung dieser Tipps können Sie Ihre Verkaufstechnik verbessern und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Leads in Verkäufe umgewandelt werden. Wir haben Verkaufstipps in verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses unterteilt, damit Sie sich auf die Bereiche konzentrieren können, in denen Sie sich am meisten verbessern müssen.

Verkaufstipps für Cold Calling

Entgegen der landläufigen Meinung ist Cold Calling nicht tot. Die besten Vertriebsprofis verwenden Cold Calling immer noch als Verkaufsstrategie, um Leads und Interessenten durch den Kaufprozess zu führen. Cold Calling ist wichtig, da es oft das erste Mal ist, dass Sie die Möglichkeit haben, mit Leads über Ihr Produkt zu sprechen. Hier erfahren Sie, wie Sie Cold Calling erfolgreicher machen können.

Zeit kaufen

Statistiken zeigen, dass erfolglose Cold Calls etwa halb so lang sind wie erfolgreiche. Wenn Sie einen Lead am Telefon haben, tun Sie, was Sie können, um das Gespräch am Laufen zu halten. Wie wir im Abschnitt Prospektion unten detailliert beschreiben, ist eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, offene Fragen zu stellen, die den Interessenten zum Reden bringen.

Wenn Sie sprechen, sollte es Ihr Ziel sein, den potenziellen Käufer dazu zu bringen, sich den nächsten Satz anzuhören. Obwohl Sie das Gespräch am Laufen halten möchten, möchten Sie auch keine Worte verschwenden. Denken Sie „Qualität“ über „Quantität“.“ Ihre Worte sollten überzeugend, leidenschaftlich und echt sein.Ein Verkaufstrainings-Trick, den Sie ausprobieren können, ist, so zu tun, als würden Sie 50 US-Dollar für jedes unnötige Wort erhalten, das Sie aus Ihrem Cold Calling-Skript entfernen. Wie viele Wörter könnten Sie beseitigen?

Seien Sie im Voraus, wer Sie sind

Wenn Sie einen Lead oder Interessenten anrufen, sollten Sie im Voraus wissen, wer Sie sind. Geben Sie sowohl Ihren vollständigen Namen als auch Ihren Firmennamen an. Die Angabe Ihres vollständigen Namens ist wichtig, da er Respekt gebietet und den Anschein von Glaubwürdigkeit erweckt. Die Angabe Ihres Firmennamens macht dasselbe. Es werden auch einige der einfachen Fragen des Käufers aus dem Weg geräumt und Sie können das Gespräch steuern.Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie beginnen das Gespräch, indem Sie sagen: „Mein Name ist John“ und tauchen dann in Ihr Verkaufsgespräch ein. Wenn Sie dem Interessenten die Möglichkeit geben, eine Frage zu stellen, Das erste, was er oder sie fragen wird, ist, „Entschuldigung, Mit wem warst du wieder zusammen?“ Der potenzielle Kunde hörte nicht einmal auf Ihren Pitch – stattdessen versuchte die Person nur herauszufinden, wer Sie waren. Jetzt sind Sie in der Defensive und der Kunde ist desinteressiert.

Lächeln

Lächeln ist eine hervorragende Möglichkeit, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Und das ist etwas, was Sie in jeder geschäftlichen Begegnung tun können — am Schreibtisch, vor der Haustür des Kunden und sogar am Telefon. Ob Sie es glauben oder nicht, wenn Sie lächeln, während Sie telefonieren, können Sie echter, authentischer und sympathischer klingen.

Namen verwenden

Lernen Sie die Namen Ihrer Mitarbeiter, Ihrer Kunden und Ihrer Interessenten kennen, wenn sie in Ihren Geschäftsbereich eintreten. Nachdem Sie diese Namen gelernt haben, verwenden Sie sie. Der berühmte Verkäufer Dale Carnegie sagte einmal: „Der Name einer Person ist für diese Person der süßeste und wichtigste Klang in jeder Sprache.“

Wenn Sie kalt anrufen, stellen Sie sicher, dass Sie wissen, mit wem Sie sprechen. Wenn Sie sich namentlich auf die Person beziehen, werden Sie wieder echter und überzeugender klingen.

Seien Sie bereit, Off-Script zu gehen

Obwohl Sie ein Skript für Cold-Calling haben sollten, sollten Sie auch bereit sein, off-Script zu gehen. Versuchen Sie, sich im Voraus vorzubereiten, indem Sie einige Erwiderungen skizzieren, die potenzielle Käufer ansprechen könnten.

Darüber hinaus sollten Sie wissen, dass Kunden wahrscheinlich beim ersten Anruf über die Preise sprechen möchten. Als Verkäufer sollte dies nicht Teil Ihres Pitches sein. Aber Sie müssen auch sicherstellen, dass Sie das Gespräch an den Kunden und seine Agenda anpassen.

Selbst wenn Sie also nicht beabsichtigen, dass das Gespräch in diese Richtung verläuft, wissen Sie, was Sie sagen werden, wenn dies der Fall ist. Bereiten Sie sich vor, indem Sie Antworten auf einige Erwiderungen oder Fragen finden, die Kunden möglicherweise zum Preis haben. Auf diese Weise können Sie, wenn der Kunde die Konversation in Richtung Preisgestaltung lenkt, seine Fragen beantworten, anstatt sie zu umgehen.

Verkaufstipps für die Prospektion

Ihre Vertriebspipeline sollte aus drei Hauptpersonen bestehen:

1. Leads
2. Interessenten
3. Kunden

Interessenten sind potenzielle Kunden, die bereits auf Ihr Produkt gestoßen sind und Interesse daran bekundet haben. Interessenten werden eher zu potenziellen Kunden als zu Leads. Unter den Verkäufern sagen 40%, dass die Prospektion der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, mit denen Sie Ihre Prospektionsbemühungen steigern können.

Recherchieren Sie

Bevor Sie einen Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden führen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Hausaufgaben machen. Schauen Sie sich den Interessenten an und versuchen Sie herauszufinden, mit welchen Problemen er wahrscheinlich zu tun hat. Auf diese Weise können Sie sich Zeit nehmen, anstatt ein generisches Verkaufsgespräch zu führen, um diese Probleme anzugehen und detailliert darzulegen, wie Ihre Waren oder Dienstleistungen zur Lösung beitragen können.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, können Sie während des Anrufs Fragen stellen. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie potenzielle Kunden öffnen, damit sie Ihnen eher sagen, warum sie an Ihrem Produkt interessiert sind. Einige der offenen Fragen, die Sie in Ihrem Verkaufstreffen stellen können, sind:

• Könnten Sie mir mehr über Ihr Unternehmen erzählen?
• Was sind deine Ziele für die nächsten X Monate?
• Was hält Ihr Team davon ab, Ihre Ziele zu erreichen?
• Darf ich Ihnen ein paar Fragen zu Ihrem Unternehmen stellen?

Wie können Sie als Vertriebsmitarbeiter wissen, was Kunden brauchen, wenn Sie ihnen keine Chance geben, es Ihnen zu sagen? All dies sind offene Fragen, mit denen ein Interessent sprechen und seine Schmerzpunkte erklären kann.

Wenn der Interessent spricht, stellen Sie sicher, dass Sie zuhören, was er sagt. Das Stellen von Follow-up-Fragen ist eine hervorragende Möglichkeit zu zeigen, dass Sie verstehen, was der Kunde sagt, und Sie neugierig sind, mehr zu erfahren. Wenn Sie dann die Probleme des Kunden wirklich verstehen, können Sie erklären, wie Ihr Produkt ihm helfen kann, seine Ziele zu erreichen.

Wenn Sie Ihr Produkt besprechen, setzen Sie es in Begriffe, die den Interessen Ihrer Kunden entsprechen. Sie haben vielleicht das größte, schnellste und zuverlässigste Produkt auf dem Markt, aber wenn die Kunden nicht sehen, wie es ihnen nützt, werden Sie keinen Umsatz machen.

Kennen Sie Ihr Publikum

Eine weitere zu berücksichtigende Sache ist, wer die Entscheidungsträger für den Interessenten sind. Investieren Sie in Business-to-Consumer (B2C) oder Business-to-Business (B2B) -Verkäufe? Wenn Sie im B2C-Vertrieb tätig sind, müssen Sie wahrscheinlich die Verschlusstechniken an die Bedürfnisse einer Person anpassen. Wenn Sie jedoch im B2B-Vertrieb tätig sind, müssen Sie den Pitch möglicherweise an mehrere Personen anpassen.Untersuchungen zeigen beispielsweise, dass 6,8 Teammitglieder am Entscheidungsprozess für einen B2B-Verkauf beteiligt sind. Wenn Sie also im B2B-Vertrieb tätig sind, sollten Sie davon ausgehen, dass Sie sich an ein Unternehmen wenden, nicht an eine einzelne Person.

Ein weiterer Teil der Kenntnis Ihres Publikums besteht darin, zu verstehen, was ihr inhärenter Wunsch ist. In seinem Buch Influencing Human Behavior schrieb Harry A. Overstreet: „Handeln entspringt dem, was wir uns grundsätzlich wünschen.“ Wenn Sie einen Köderladen besitzen, verstehen Sie, dass Kunden keine Nachtkriecher wünschen — sie wollen Fische fangen. Pitch entsprechend.

Behandle jeden mit Respekt

Oft ist die Person, vor der du dich stellst, nicht der endgültige Entscheidungsträger. Dies frustriert viele Verkäufer, die das Gefühl haben, dass ihre Zeit wertvoll ist. Sie glauben, dass sie keine Zeit haben, jemandem nahe zu sein, der die endgültige Kaufentscheidung nicht treffen kann. Sie sollten jedoch jede Person mit Respekt behandeln.

Stellen Sie sich vor, Sie stellen jemanden vor, der nicht der endgültige Entscheidungsträger ist. Wenn Sie dies beim Anruf herausfinden und wütend oder verärgert werden, wird die Person wahrscheinlich beleidigt sein. Er oder sie kann die Idee nicht einmal zum Chef bringen. Wenn Sie jedoch Respekt und Verständnis zeigen, wird die Person viel eher zum Chef gehen und erklären, warum Ihre Ware oder Dienstleistung nützlich ist, um das endgültige Gütesiegel zu erhalten.Entlassen Sie niemals jemanden aufgrund seiner Berufsbezeichnung oder seines wahrgenommenen Mangels an Autorität. Die Stimme dieser Person kann viel mehr Gewicht haben als Sie denken, und beim Verkauf geht es darum, Beziehungen aufzubauen.

Prospect konsequent

Der einzige Weg, als Verkäufer erfolgreich zu sein, besteht darin, Interessenten in Kunden umzuwandeln. Um dies zu tun, müssen Sie sich jeden Tag Zeit für die Prospektion nehmen. Sie sollten ständig Termine vereinbaren – ob persönlich, telefonisch oder in einem virtuellen Videoanruf —, um sich mit Leads zu treffen. Selbst am letzten Tag des Quartals oder des Jahres sollten Sie prospektieren.

Möglichkeiten, Ihren Verkaufsprozess zu überarbeiten

Als Kleinunternehmer haben Sie viele verschiedene Aufgaben. Möglicherweise sind Sie jedoch nicht in jedem Bereich Experte. Diese Tipps können Ihnen helfen, Ihren Verkaufsprozess zu verbessern, so dass es weniger wertvolle Zeit in Anspruch nimmt.

Stellen Sie einen Verkaufsleiter ein

Ein guter Geschäftsinhaber ist einer, der seine Mängel anerkennen kann. Wenn Sie keine Erfahrung mit dem Verkauf haben oder nicht die Zeit haben, diese Abteilung zu leiten, sollten Sie Hilfe in Betracht ziehen. Ein Vertriebsleiter mit Erfahrung in der Branche könnte eine kluge Investition sein. Sicher, Sie müssen der Person ein Gehalt und Leistungen zahlen. Aber wenn der Manager gut ist, wird sich diese Investition schnell amortisieren.

Automatisieren Sie Ihre Verkaufsprozesse

Ähnlich wie Sie Buchhaltungssoftware verwenden, um Ihre Finanzpraktiken zu optimieren, können Sie auch Software verwenden, um Ihre Verkaufsbemühungen zu optimieren. Beispiele für Software, die Sie in Betracht ziehen können, sind:

• HubSpot Sales
• Freshsales
• Unomy
• Pipedrive

Ähnlich wie bei der Einstellung eines Vertriebsleiters kann eine Investition in Vertriebssoftware die Effizienz Ihrer Vertriebsbemühungen verbessern. Von der Planung von Social-Media-Posts bis hin zum Versenden von Massen-E-Mail-Kampagnen können Sie mit Software an einem Tag mehr erreichen, als es eine Person könnte.

Erweitern Sie Ihr Wissen

Vertriebsprozesse sind sehr flüssig und ändern sich schnell. Vertriebsmitarbeiter müssen immer nach neuen Wegen suchen, um ihre Prozesse und Strategien zu verbessern. Erwägen Sie, Verkaufsblogs mit Lesezeichen zu versehen, in denen Sie nach neuen Ideen suchen können, die Sie Ihrem Team und Ihren Kunden zurückgeben können. Einige unserer bevorzugten Verkaufsblogs sind:

• Sales Hacker
• LinkedIn Sales Solutions
• Jill Konraths frische Verkaufsstrategien

Stagnation ist eine hervorragende Möglichkeit, Kunden an Ihre Konkurrenten zu verlieren. Neben dem Lesen von Verkaufsblogs können Sie auch Mitglieder in anderen Branchen fragen, was für sie gut zu funktionieren scheint. Wenn Sie bedenken, dass der wertvollste Verkauf der nächste ist, werden Sie viel erfolgreicher sein.

Das Endergebnis

Die beste Transaktion ist eine, von der beide Parteien profitieren. Sie sollten versuchen, dies den Interessenten während Ihrer Verkaufsgespräche zu vermitteln. Zeigen Sie potenziellen Kunden, warum sie bei Ihnen kaufen sollten. Die Detaillierung des Wertes, den Ihre Ware oder Dienstleistung bietet, ist eine hervorragende Möglichkeit, dies zu tun. Aber die Umsetzung der besten Verkaufstipps oben kann auch helfen.Von der Optimierung und Automatisierung Ihres Verkaufszyklus bis hin zum Erlernen der echten Kommunikation mit potenziellen Kunden, ohne aufdringlich zu sein, können Ihnen die Verkaufstipps hier dabei helfen, den Geschäftsgewinn zu steigern.