pienyrittäjänä myynnin tekeminen on kriittistä. Tasapainon löytäminen ”onnistuneen” ja ”ärsyttävän” välillä voi kuitenkin olla haastavaa, varsinkin jos sinulla ei ole paljon kokemusta myyntityöstä. HubSpot tutkimus osoittaa, että 50% näkymiä löytyi myynti ihmiset pushy, kun taas vain 17% myyjien mielestä ne olivat pushy.

Jos tunnet myyntitaitosi haittaavan pienyrityksesi kehitystä, älä pelkää. Annamme sinulle myyntivinkkejä, joita sinä ja myyntitiimisi voitte käyttää. Näiden vihjeiden toteuttaminen auttaa parantamaan myyntitekniikkaa, mikä lisää todennäköisyyttä muuntaa johtaa myyntiin. Olemme jakaneet myyntivinkkejä myyntiprosessin eri vaiheisiin, jotta voit hioa niitä alueita, joilla sinun on eniten parannettava.

myyntivinkit kylmäpuheluun

vastoin yleistä luuloa kylmäpuhelu ei ole kuollut. Parhaat myynnin ammattilaiset käyttävät edelleen cold callingia myyntistrategiana auttaakseen liidien ja näkymien siirtämisessä ostoprosessin läpi. Cold calling on kriittinen, koska se on usein ensimmäinen kerta, kun sinulla on mahdollisuus puhua johtaa tuotteesta. Näin saat cold Callingin onnistumaan paremmin.

ostoaika

tilastojen mukaan epäonnistuneet kylmäpuhelut ovat noin puolet pidempiä kuin onnistuneet. Kun sinulla on johtolanka puhelimessa, tee voitavasi pitääksesi keskustelun käynnissä. Kuten yksityiskohtaisesti malminetsintä osiossa alla, yksi parhaista tavoista tehdä niin on kysymällä avoimia kysymyksiä, jotka pitävät mahdollisuus puhuu.

kun puhutte, tavoitteenanne tulisi olla saada ostajaehdokas kuuntelemaan seuraava lause. Vaikka haluat pitää keskustelun käynnissä, et halua tuhlata sanoja myöskään. Ajattele laatua määrän sijaan.”Sanojesi tulisi olla vakuuttavia, intohimoisia ja aitoja.

yksi myyntikoulutustemppu, jota voit kokeilla, on teeskennellä, että saat 50 dollaria jokaisesta turhasta sanasta, jonka poistat cold calling-käsikirjoituksestasi. Montako sanaa voisit poistaa?

ole etukäteen siitä, kuka olet

kun soitat johtajalle tai prospektille, sinun pitäisi olla etukäteen siitä, kuka olet. Ilmoita sekä koko nimesi että yrityksesi nimi. Maininta koko nimi on välttämätöntä, koska se komentaa kunnioitusta ja antaa vaikutelman uskottavuutta. Yrityksen nimen mainitseminen tekee saman asian. Se saa myös ostajan helpot kysymykset pois alta ja mahdollistaa keskustelun hallinnan.

kuvittele esimerkiksi, että aloitat keskustelun sanomalla ”Nimeni on John” ja sukeltelet sitten myyntipuheeseesi. Kun annat kokelaalle mahdollisuuden esittää kysymyksen, hän kysyy ensimmäiseksi: ”anteeksi, kenen kanssa olitkaan?”Mahdollinen asiakas ei edes kuunnellut pitch – sen sijaan, yksilö oli vain yrittää selvittää, kuka olit. Nyt olet puolustuskannalla, eikä asiakas ole kiinnostunut.

hymy

hymyileminen on erinomainen tapa tehdä hyvä vaikutus. Ja se on jotain voit tehdä jokaisessa liiketoiminnan kohtaaminen-pöydän toisella puolella, asiakkaan etuovella, ja jopa puhelimessa. Usko tai älä, hymyileminen puhuessasi puhelimessa voi saada sinut kuulostamaan aidommalta, aidolta ja miellyttävältä.

käytä nimiä

Opettele työntekijöidesi, asiakkaittesi ja tulevaisuudennäkymiesi Nimet, kun he siirtyvät toimialallesi. Kun olet oppinut nuo nimet, käytä niitä. Tunnettu myyjä Dale Carnegie sanoi kerran, ” henkilön nimi on, että henkilö, suloisin ja tärkein ääni millään kielellä.”

kun kylmä soittaa, varmista, että tiedät kenen kanssa puhut. Henkilöön viittaaminen nimeltä saa sinut jälleen kuulostamaan aidommalta ja vakuuttavammalta.

ole valmis menemään off-script

vaikka sinulla pitäisi olla script cold calling, sinun pitäisi myös olla valmis menemään off-script. Yritä valmistautua etukäteen hahmottelemalla muutamia retorts että mahdolliset ostajat voisivat tuoda esiin.

lisäksi tietää, että asiakkaat todennäköisesti haluavat puhua hinnoittelusta ensimmäisellä puhelulla. Myyjänä tämän ei pitäisi olla osa myyntipuhettasi. Jos se on, olet vaarassa tulla pois liian myynti-y, mutta sinun täytyy myös varmistaa, voit räätälöidä keskustelun asiakkaan ja heidän agenda.

joten vaikka et aikoisikaan keskustelun menevän siihen suuntaan, tiedä mitä aiot sanoa, jos niin käy. Valmistaudu keksimällä vastauksia muutamiin retortteihin tai kysymyksiin, joita asiakkailla voi olla hinnasta. Näin, Jos asiakas ohjaa keskustelun kohti hinnoittelua, voit vastata heidän kysymyksiinsä sen sijaan, että sivuuttaisit heidät.

Myyntivinkit etsintään

myyntiputken tulisi koostua kolmesta ensisijaisesta henkilöstä:

1. liidit

Prospects

2. asiakkaat

Prospects ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat jo kohdanneet tuotteesi ja ilmaisseet kiinnostuksensa sitä kohtaan. Prospects ovat todennäköisemmin potentiaalisia asiakkaita kuin liidit. Myyjistä 40% sanoo, että malminetsintä on haastavin osa myyntiprosessia. Alla on muutamia vinkkejä, joiden avulla voit lisätä malminetsintäpyrkimyksiäsi.

tee tutkimuksesi

ennen kuin hyppäät myyntipuheluun näköpiirissä, varmista, että teet kotiläksysi. Katso mahdollisuus ja yrittää selvittää, mitä ongelmia he todennäköisesti käsittelevät. Tällä tavalla, sen sijaan, että antaa yleisen myyntipuhe, voit käyttää aikaa käsitellä näitä ongelmia ja yksityiskohtaisesti, miten tavarat tai palvelut voivat auttaa ratkaisemaan ne.

Jos olet epävarma, voit esittää kysymyksiä puhelun aikana. Oikeiden kysymysten kysyminen voi auttaa avaamaan näkymän, joten he todennäköisesti kertovat, miksi he ovat kiinnostuneita tuotteestasi. Myyntitapaamisessa voi kysyä muun muassa seuraavia avoimia kysymyksiä:

• Voisitteko kertoa lisää yrityksestänne?
• mitkä ovat tavoitteesi seuraaville x-kuukausille?
• mikä estää joukkuettasi saavuttamasta tavoitteitasi?
• saanko kysyä muutaman kysymyksen yrityksestänne?

miten voit myyntiedustajana tietää, mitä asiakkaat tarvitsevat, jos et anna heille mahdollisuutta kertoa? Kaikki nämä ovat avoimia kysymyksiä, jotka voivat saada Prospektin puhumaan ja selittämään kipupisteitään.

kun Prospekti puhuu, muista kuunnella, mitä he sanovat. Jatkokysymysten kysyminen on erinomainen tapa osoittaa, että ymmärrät mitä asiakas sanoo ja olet utelias oppimaan lisää. Kun sitten todella ymmärrät asiakkaan ongelmat, voit selittää, miten tuotteesi voi auttaa heitä saavuttamaan tavoitteensa.

kun keskustelette tuotteestanne, sanokaa se niin, että puhutte asiakkaidenne eduista. Sinulla voi olla suurin, nopein ja luotettavin tuote markkinoilla, mutta elleivät asiakkaat näe, miten se hyödyttää heitä, et tee myyntiä.

tiedä yleisösi

toinen pohdittava asia on, ketkä ovat tulevaisuudennäkymän päättäjiä. Oletko sijoittanut Business to Consumer (B2C) – tai Business to Business (B2B) – myyntiin? Jos olet B2C myynti, sinun todennäköisesti täytyy räätälöidä sulkemistekniikat tarpeisiin yhden yksilön. Mutta jos olet B2B myynti, niin saatat joutua räätälöimään piki useita ihmisiä.

esimerkiksi B2B-myynnin päätöksenteossa on nyt tutkimusten mukaan mukana 6,8 tiimiläistä. Joten jos olet B2B myynti, sinun pitäisi olettaa, että olet pitching yritys, ei yksittäinen henkilö.

toinen osa yleisön tuntemista on ymmärtää, mikä heidän luontainen halunsa on. Harry A. Overstreet kirjoitti kirjassaan ”affecting Human Behavior”, että toiminta kumpuaa siitä, mitä pohjimmiltaan haluamme.”Jos omistat syöttikaupan, ymmärrä, että asiakkaat eivät halua yökrawlereita-he haluavat kalaa. Pitch vastaavasti.

kohtele kaikkia kunnioittavasti

usein se, jolle syöttelet, ei ole lopullinen päätöksentekijä. Tämä on omiaan turhauttamaan monia myyjiä, jotka kokevat aikansa arvokkaaksi. He uskovat, ettei heillä ole aikaa olla myyntipuheessa jollekulle, joka ei osaa tehdä lopullista ostopäätöstä. Jokaista ihmistä kannattaa kuitenkin kohdella kunnioittavasti.

Kuvittele, että syöttelet jotakuta, joka ei ole lopullinen päättäjä. Jos saat tämän selville puhelussa ja suutut tai ärsyynnyt, henkilö todennäköisesti loukkaantuu. Hän ei välttämättä vie ideaa edes pomolle. Mutta jos osoitat kunnioitusta ja ymmärtämystä, henkilö menee paljon todennäköisemmin pomon luo ja selittää, miksi tavarasi tai palvelusi on hyödyllinen, ja auttaa sitä saamaan lopullisen hyväksymyksen.

koskaan ei irtisanota ketään työnimikkeen tai koetun auktoriteetin puutteen perusteella. Tuon ihmisen äänellä voi olla paljon enemmän painoarvoa kuin luulet, ja myynnissä on kyse suhteiden rakentamisesta.

Prospekti johdonmukaisesti

ainoa tapa menestyä myyjänä on muuntaa prospektit asiakkaiksi. Voit tehdä niin, sinun täytyy kaivertaa aikaa joka päivä malminetsintää. Sinun pitäisi jatkuvasti perustaa tapaamisia — joko henkilökohtaisesti, puhelimitse tai virtuaalinen videopuhelu-tavata johtolankoja. Jo kvartaalin tai vuoden viimeisenä päivänä kannattaa tehdä malminetsintää.

tapoja uudistaa myyntiprosessia

pienyrittäjänä sinulla on monia erilaisia velvollisuuksia. Et kuitenkaan välttämättä ole kaikkien alojen asiantuntija. Nämä vinkit voivat auttaa sinua parantamaan myyntiprosessia niin, että se vie vähemmän arvokasta aikaa.

palkata myyntipäällikkö

hyvä yrittäjä on sellainen, joka voi tunnustaa puutteensa. Jos sinulla ei ole kokemusta myynnistä tai ei ole aikaa omistautua käynnissä että osasto, harkitse palkkaamalla apua. Myyntipäällikkö, jolla on kokemusta alalta, voisi olla viisas investointi. Toki yksilölle pitää maksaa palkkaa ja etuja. Mutta jos johtaja on yhtään hyvä, se investointi maksaa nopeasti itsensä takaisin.

automatisoi myyntiprosessisi

aivan kuten käytät kirjanpitoohjelmistoa optimoidaksesi taloudellisia käytäntöjäsi, voit myös käyttää ohjelmistoja myyntiponnistelujesi virtaviivaistamiseen. Esimerkkejä harkittavista ohjelmistoista ovat:

• HubSpot Sales
• Freshsales
• Unomy
• Pipedrive

samoin kuin myyntipäällikön palkkaamisessa, myyntiohjelmistoihin panostaminen voi tehostaa myyntityötä. Aikataulutus sosiaalisen median viestit lähettää massa sähköpostikampanjoita, ohjelmiston avulla voit saavuttaa enemmän päivässä kuin kukaan yksittäinen voisi.

Laajenna osaamistasi

myyntiprosessit ovat hyvin sujuvia ja nopeasti muuttuvia. Myyntitiimin jäsenten on aina etsittävä uusia tapoja parantaa prosessejaan ja strategioitaan. Harkitse bookmarkinging myynti blogeja, että voit tarkistaa uusia ideoita tuoda takaisin tiimisi ja asiakkaiden. Suosikkimyyntiblogejamme ovat muun muassa:

• Myyntihakkeri
• LinkedIn Sales Solutions
• Jill Konrathin tuoreet myyntistrategiat

seisahtuminen on oiva tapa menettää asiakkaita kilpailijoille. Myyntiblogien lukemisen lisäksi voit kysyä myös muiden alojen jäseniltä, mikä tuntuu toimivan heille hyvin. Jos ajatellaan, että arvokkain ale on seuraava, niin silloin on paljon onnistuneempi.

alin rivi

paras kauppa on sellainen, jossa molemmat osapuolet hyötyvät. Sinun pitäisi yrittää välittää tämä prospects aikana myynti keskusteluja. Osoita näkymiä, miksi heidän pitäisi ostaa sinulta. Tuotteen tai palvelun tarjoaman arvon määrittäminen on erinomainen tapa tehdä niin. Mutta paras myynti vinkkejä edellä voi auttaa samoin.

myyntisyklin virtaviivaistamisesta ja automatisoinnista siihen, että oppii kommunikoimaan tulevaisuudennäkymien kanssa aidosti olematta päällekäyvä, tässä olevat myyntivinkit voivat auttaa sinua kasvattamaan liiketoiminnan voittoja.