En tant que propriétaire de petite entreprise, faire des ventes est essentiel. Cependant, trouver l’équilibre entre « réussi” et « ennuyeux” peut être difficile, surtout si vous n’avez pas beaucoup d’expérience dans la vente. Les recherches HubSpot montrent que 50% des prospects ont trouvé les vendeurs insistants, alors que seulement 17% des vendeurs pensaient qu’ils étaient insistants.

Si vous sentez que vos compétences en vente entravent le développement de votre petite entreprise, n’ayez pas peur. Nous allons vous fournir des conseils de vente que vous et votre équipe de vente pouvez utiliser. La mise en œuvre de ces conseils aidera à améliorer votre technique de vente, augmentant la probabilité de convertir les prospects en ventes. Nous avons divisé les conseils de vente en différentes étapes du processus de vente afin que vous puissiez vous concentrer sur les domaines où vous avez le plus besoin de vous améliorer.

Conseils de vente pour les appels à froid

Contrairement à la croyance populaire, les appels à froid ne sont pas morts. Les meilleurs professionnels de la vente utilisent toujours les appels à froid comme stratégie de vente pour aider à déplacer les prospects et les prospects tout au long du processus d’achat. L’appel à froid est essentiel car c’est souvent la première fois que vous avez la chance de parler de votre produit à des prospects. Voici comment rendre les appels à froid plus réussis.

Gagnez du temps

Les statistiques montrent que les appels à froid infructueux sont environ la moitié moins longs que les appels réussis. Lorsque vous avez une piste au téléphone, faites ce que vous pouvez pour maintenir la conversation. Comme nous le détaillons dans la section prospection ci-dessous, l’une des meilleures façons de le faire est de poser des questions ouvertes qui font parler la perspective.

Lorsque vous parlez, votre objectif devrait être d’amener l’acheteur potentiel à écouter la phrase suivante. Bien que vous souhaitiez poursuivre la conversation, vous ne voulez pas non plus perdre de mots. Pensez à la « qualité » plutôt qu’à la « quantité ». »Vos paroles doivent être convaincantes, passionnées et authentiques.

Une astuce de formation à la vente que vous pouvez essayer est de prétendre que vous recevez 50 $ pour chaque mot inutile que vous supprimez de votre script d’appel à froid. Combien de mots pourriez-vous éliminer?

Soyez franc sur qui vous êtes

Lorsque vous appelez un prospect ou un prospect, vous devez être franc sur qui vous êtes. Indiquez à la fois votre nom complet et le nom de votre entreprise. Indiquer votre nom complet est essentiel car il commande le respect et donne l’apparence d’une crédibilité. Indiquer le nom de votre entreprise fait la même chose. Il élimine également certaines des questions faciles de l’acheteur et vous permet de contrôler la conversation.

Par exemple, imaginez que vous commenciez la conversation en disant: « Je m’appelle John », puis en plongeant dans votre argumentaire de vente. Lorsque vous donnez à la perspective une chance de poser une question, la première chose qu’il va demander est: « Désolé, avec qui étiez-vous à nouveau?”Le client potentiel n’a même pas écouté votre argumentaire — au lieu de cela, l’individu essayait simplement de comprendre qui vous étiez. Maintenant, vous êtes sur la défensive et le client est désintéressé.

Sourire

Sourire est un excellent moyen de faire bonne impression. Et c’est quelque chose que vous pouvez faire à chaque rencontre d’affaires — de l’autre côté du bureau, à la porte d’entrée du client et même au téléphone. Croyez-le ou non, sourire pendant que vous parlez au téléphone peut vous faire paraître plus authentique, authentique et sympathique.

Utilisez des noms

Apprenez les noms de vos employés, de vos clients et de vos prospects lorsqu’ils entrent dans votre sphère d’activité. Après avoir appris ces noms, utilisez-les. Le célèbre vendeur Dale Carnegie a dit un jour: « Le nom d’une personne est, pour cette personne, le son le plus doux et le plus important dans toutes les langues.”

Lorsque vous appelez à froid, assurez-vous de savoir à qui vous parlez. Se référer à la personne par son nom vous fera à nouveau paraître plus authentique et convaincant.

Soyez prêt à quitter le script

Bien que vous devriez avoir un script pour les appels à froid, vous devriez également être prêt à quitter le script. Essayez de vous préparer à l’avance en décrivant quelques répliques que les acheteurs potentiels pourraient évoquer.

De plus, sachez que les clients voudront probablement parler des prix lors du premier appel. En tant que vendeur, cela ne devrait pas faire partie de votre argumentaire. Mais vous devez également vous assurer d’adapter la conversation au client et à son agenda.

Donc, même si vous n’avez pas l’intention que la conversation se déroule dans ce sens, sachez ce que vous allez dire si c’est le cas. Préparez-vous en apportant des réponses à quelques répliques ou questions que les clients peuvent avoir concernant le prix. De cette façon, si le client oriente la conversation vers la tarification, vous pouvez répondre à leurs questions au lieu de les accompagner.

Conseils de vente pour la prospection

Votre pipeline de vente doit être composé de trois personnes principales:

1. Leads
2. Prospects
3. Clients

Les prospects sont des clients potentiels qui ont déjà rencontré votre produit et exprimé un intérêt pour celui-ci. Les prospects sont plus susceptibles de devenir des clients potentiels que les prospects. Parmi les vendeurs, 40% disent que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente. Voici quelques conseils que vous pouvez utiliser pour booster vos efforts de prospection.

Faites vos recherches

Avant de passer un appel de vente avec un prospect, assurez-vous de faire vos devoirs. Examinez la perspective et essayez de comprendre les problèmes auxquels ils sont susceptibles de faire face. De cette façon, au lieu de donner un argumentaire de vente générique, vous pouvez prendre le temps de résoudre ces problèmes et de détailler comment vos biens ou services peuvent les aider à les résoudre.

Si vous n’êtes pas sûr, vous pouvez poser des questions pendant l’appel. Poser les bonnes questions peut aider à ouvrir un prospect afin qu’il soit plus susceptible de vous dire pourquoi il est intéressé par votre produit. Certaines des questions ouvertes que vous pouvez poser lors de votre réunion de vente incluent:

• Pourriez-vous m’en dire plus sur votre entreprise?
• Quels sont vos objectifs pour les X prochains mois ?
• Qu’est-ce qui empêche votre équipe d’atteindre vos objectifs?
• Puis-je vous poser quelques questions sur votre entreprise ?

Comment pouvez-vous, en tant que représentant commercial, savoir ce dont les clients ont besoin si vous ne leur donnez pas l’occasion de vous le dire? Ce sont toutes des questions ouvertes qui peuvent amener un prospect à parler et à expliquer ses points douloureux.

Lorsque le prospect parle, assurez-vous d’écouter ce qu’il dit. Poser des questions de suivi est un excellent moyen de démontrer que vous comprenez ce que le client dit et que vous êtes curieux d’en apprendre davantage. Ensuite, lorsque vous comprenez vraiment les problèmes du client, vous pouvez lui expliquer comment votre produit peut l’aider à atteindre ses objectifs.

Lorsque vous discutez de votre produit, mettez-le en des termes qui correspondent aux intérêts de vos clients. Vous avez peut-être le produit le plus gros, le plus rapide et le plus fiable du marché, mais à moins que les clients ne voient en quoi cela leur profite, vous ne réaliserez pas de ventes.

Connaissez votre public

Une autre chose à considérer est de savoir qui sont les décideurs du prospect. Êtes-vous investi dans des ventes Business to Consumer (B2C) ou Business to Business (B2B)? Si vous êtes dans la vente B2C, vous devez probablement adapter les techniques de fermeture pour répondre aux besoins d’une personne. Mais si vous êtes dans les ventes B2B, vous devrez peut-être adapter le terrain à plusieurs personnes.

Par exemple, la recherche montre maintenant qu’il y a 6,8 membres de l’équipe impliqués dans le processus de prise de décision pour une vente B2B. Donc, si vous êtes dans les ventes B2B, vous devez supposer que vous vous adressez à une entreprise, pas à un seul individu.

Une autre partie de la connaissance de votre public consiste à comprendre quel est son désir inhérent. Dans son livre Influencer le comportement humain, Harry A. Overstreet a écrit « L’action jaillit de ce que nous désirons fondamentalement. »Si vous possédez un magasin d’appâts, comprenez que les clients ne désirent pas les râleurs de nuit — ils veulent attraper du poisson. Pitch en conséquence.

Traitez tout le monde avec respect

Souvent, la personne à qui vous lancez n’est pas le décideur final. Cela a tendance à frustrer de nombreux vendeurs qui estiment que leur temps est précieux. Ils croient qu’ils n’ont pas le temps de parler à quelqu’un qui ne peut pas prendre la décision d’achat finale. Cependant, vous devez traiter chaque personne avec respect.

Imaginez que vous lancez quelqu’un qui n’est pas le décideur final. Si vous découvrez cela lors de l’appel et que vous vous fâchez ou vous ennuyez, la personne sera probablement offensée. Il ou elle peut même ne pas porter l’idée au patron. Mais si vous faites preuve de respect et de compréhension, la personne sera beaucoup plus susceptible d’aller voir le patron et d’expliquer pourquoi votre bien ou service est utile, l’aidant ainsi à obtenir le sceau d’approbation final.

Ne licenciez jamais quelqu’un en fonction de son titre de poste ou de son manque d’autorité perçu. La voix de cette personne peut avoir beaucoup plus de poids que vous ne le pensez, et les ventes consistent à établir des relations.

Prospect uniformément

La seule façon de réussir en tant que vendeur est de convertir les prospects en clients. Pour ce faire, vous devez vous tailler du temps chaque jour pour la prospection. Vous devez continuellement prendre des rendez-vous — que ce soit en personne, par téléphone ou lors d’un appel vidéo virtuel – pour rencontrer des prospects. Même le dernier jour du trimestre ou de l’année, vous devriez prospecter.

Façons de réorganiser votre processus de vente

En tant que propriétaire de petite entreprise, vous avez de nombreuses responsabilités différentes. Cependant, vous n’êtes peut-être pas un expert dans tous les domaines. Ces conseils peuvent vous aider à améliorer votre processus de vente afin qu’il prenne moins de votre temps précieux.

Embaucher un directeur des ventes

Un bon propriétaire d’entreprise est celui qui peut reconnaître ses lacunes. Si vous n’avez pas d’expérience en vente ou si vous n’avez pas le temps de vous consacrer à la gestion de ce département, envisagez d’embaucher de l’aide. Un directeur des ventes ayant de l’expérience dans l’industrie pourrait être un investissement judicieux. Bien sûr, vous devrez payer à la personne un salaire et des avantages sociaux. Mais si le gestionnaire est bon, cet investissement se rentabilisera rapidement.

Automatisez vos processus de vente

Tout comme vous utilisez un logiciel de comptabilité pour optimiser vos pratiques financières, vous pouvez également utiliser un logiciel pour rationaliser vos efforts de vente. Des exemples de logiciels que vous pouvez envisager incluent:

• HubSpot Sales
• Freshsales
• Unomy
• Pipedrive

Tout comme c’est le cas avec l’embauche d’un directeur des ventes, investir dans un logiciel de vente peut améliorer l’efficacité de vos efforts de vente. De la planification des publications sur les réseaux sociaux à l’envoi de campagnes par e-mail de masse, le logiciel vous permet d’accomplir plus en une journée que n’importe quel individu ne le pourrait.

Développez vos connaissances

Les processus de vente sont très fluides et évoluent rapidement. Les membres de l’équipe de vente doivent toujours être à la recherche de nouvelles façons d’améliorer leurs processus et leurs stratégies. Pensez aux blogs de vente de marque-pages que vous pouvez consulter pour trouver de nouvelles idées à rapporter à votre équipe et à vos clients. Certains de nos blogs de vente préférés incluent:

• Sales Hacker
• Solutions de vente LinkedIn
• Les nouvelles stratégies de vente de Jill Konrath

Rester stagnant est un excellent moyen de perdre des clients au profit de vos concurrents. En plus de lire des blogs de vente, vous pouvez également demander aux membres d’autres industries ce qui semble bien fonctionner pour eux. Si vous considérez que la vente la plus précieuse est la suivante, vous aurez beaucoup plus de succès.

La ligne de fond

La meilleure transaction est celle dans laquelle les deux parties bénéficient. Vous devriez essayer de transmettre cela aux prospects lors de vos conversations de vente. Montrez aux prospects pourquoi ils devraient acheter chez vous. Détailler la valeur que votre bien ou service procure est un excellent moyen de le faire. Mais la mise en œuvre des meilleurs conseils de vente ci-dessus peut également aider.

De la rationalisation et de l’automatisation de votre cycle de vente à l’apprentissage de la communication avec les prospects sans être insistant, les conseils de vente ici peuvent vous aider à augmenter les bénéfices de l’entreprise.