kisvállalkozásként az értékesítés kritikus fontosságú. A “sikeres” és a “bosszantó” közötti egyensúly megtalálása azonban kihívást jelenthet, különösen, ha nincs sok tapasztalata az értékesítésben. A HubSpot kutatása azt mutatja, hogy a kilátások 50% – A találta tolakodónak az értékesítőket, míg az értékesítőknek csak 17% – A gondolta, hogy tolakodóak.
Ha úgy érzi, hogy értékesítési készségei akadályozzák a kisvállalkozás fejlődését, ne félj. Olyan értékesítési tippeket adunk Önnek, amelyeket Ön és értékesítési csapata használhat. Ezeknek a tippeknek a végrehajtása segít javítani az értékesítési technikát, növelve annak valószínűségét, hogy az értékesítéshez vezet. Az értékesítési tippeket az értékesítési folyamat különböző szakaszaira bontottuk, így azokon a területeken élesítheti, ahol a legjobban javítania kell.
értékesítési tippek a hideg híváshoz
a közhiedelemmel ellentétben a hideg hívás nem halott. A legjobb értékesítési szakemberek továbbra is a hideghívást használják értékesítési stratégiaként, hogy segítsék a vezetéseket és a kilátásokat a vásárlási folyamat során. A hideghívás kritikus fontosságú, mivel gyakran először van esélye beszélni a termékével kapcsolatos vezetőkkel. Így lehet sikeresebbé tenni a hideg hívást.
idő vásárlása
A statisztikák azt mutatják, hogy a sikertelen hideghívások körülbelül fele olyan hosszúak, mint a sikeresek. Ha van egy vezető a telefonon, tegyen meg mindent a beszélgetés folytatása érdekében. Amint azt az alábbi kutatási szakaszban részletezzük, ennek egyik legjobb módja az, ha nyílt végű kérdéseket tesz fel, amelyek megtartják a kilátást.
amikor beszélsz, a cél az, hogy a leendő vevő meghallgassa a következő mondatot. Bár folytatni akarja a beszélgetést, a szavakat sem akarja pazarolni. Gondolj a” minőségre “a” mennyiségre.”Szavaidnak meggyőzőnek, szenvedélyesnek és őszintének kell lenniük.
az egyik értékesítési képzési trükk, amelyet kipróbálhat, az, hogy úgy tesz, mintha 50 dollárt kapna minden felesleges szóért, amelyet eltávolít a hideghívó szkriptből. Hány szót tudsz megszüntetni?
légy előre arról, hogy ki vagy
amikor felhívsz egy vezetőt vagy potenciális ügyfelet, akkor előre kell lenned arról, hogy ki vagy. Adja meg mind a teljes nevét, mind a cég nevét. A teljes név megadása elengedhetetlen, mert tiszteletet parancsol és a hitelesség látszatát kelti. A cég nevének megadása ugyanezt teszi. Ez is kap néhány egyszerű kérdést a Vevő az útból, és lehetővé teszi, hogy ellenőrizzék a beszélgetést.
például képzelje el, hogy a beszélgetést azzal kezdi, hogy “a nevem John”, majd belemerül az értékesítési pályára. Amikor lehetőséget ad a kilátásnak, hogy feltegyen egy kérdést, az első dolog, amit feltesz, az, “sajnálom, kivel voltál megint?”A leendő ügyfél nem is hallgatta a hangmagasságát-ehelyett az egyén csak megpróbálta kitalálni, ki vagy. Most védekezel, és az ügyfél nem érdekli.
Smile
a mosolygás kiváló módja annak, hogy jó benyomást keltsen. És ez valami, amit minden üzleti találkozáskor megtehetsz — az íróasztalon, az ügyfél bejárati ajtaján, sőt a telefonon is. Akár hiszed, akár nem, a telefonbeszélgetés közben mosolyogva valódibb, hitelesebb és szerethetőbb hangot adhat.
nevek használata
Ismerje meg alkalmazottai, ügyfelei és kilátásai nevét, amikor belépnek az üzleti szférába. Miután megtanulta ezeket a neveket, használja őket. Dale Carnegie, a híres értékesítő egyszer azt mondta: “egy személy neve a legédesebb és legfontosabb hang bármely nyelven.”
hideg hívás esetén győződjön meg róla, hogy tudja, kivel beszél. Ha név szerint hivatkozik a személyre, akkor ismét valódibbnak és meggyőzőbbnek tűnik.
készülj fel, hogy menjen off-script
Bár kell egy script hideg hívás, akkor is készen kell állnia, hogy menjen off-script. Próbáljon előre felkészülni néhány retort felvázolásával, amelyeket a potenciális vásárlók fel tudnak hozni.
ezenkívül tudd, hogy az ügyfelek valószínűleg beszélni akarnak az árakról az első híváskor. Mint eladó, ez nem lehet része a pályán. Ha igen, akkor azt kockáztatja, jön le túl sales-y.de azt is meg kell győződnie arról, hogy testre a beszélgetést, hogy az ügyfél és a napirend.
tehát még akkor is, ha nem szándékozik a beszélgetést így folytatni, tudja, mit fog mondani, ha igen. Készüljön fel azzal, hogy választ ad néhány visszavágásra vagy kérdésre, amelyek az ügyfelek számára felmerülhetnek az árral kapcsolatban. Így, ha az ügyfél az árképzés felé irányítja a beszélgetést, akkor válaszolhat a kérdéseire, ahelyett, hogy oldalra lépne.
értékesítési tippek a kutatáshoz
az értékesítési csővezetéknek három elsődleges személyből kell állnia:
- érdeklődők
- kilátások
- ügyfelek
potenciális ügyfelek, akik már találkoztak a termékkel, és érdeklődést mutattak iránta. A kilátások nagyobb valószínűséggel válnak potenciális ügyfelekké, mint a leadek. Az értékesítők 40% – a szerint a kutatás az értékesítési folyamat legnagyobb kihívást jelentő része. Az alábbiakban néhány tipp segítségével, hogy növeljék a kutatásából erőfeszítéseket.
végezze el a kutatását
mielőtt egy értékesítési hívásra ugrik, győződjön meg róla, hogy elvégzi a házi feladatát. Vizsgálja meg a kilátást, és próbálja meg kitalálni, hogy milyen problémákkal fognak foglalkozni. Így ahelyett, hogy általános értékesítési pályát adna, időt vehet igénybe ezeknek a problémáknak a kezelésére, és részletezheti, hogy az áruk vagy szolgáltatások hogyan segíthetnek megoldani őket.
ha nem biztos benne, kérdéseket tehet fel hívás közben. A megfelelő kérdések feltevése segíthet megnyitni a kilátást, így valószínűbb, hogy elmondják, miért érdekli őket a termék. Néhány nyitott kérdés, amelyet az értékesítési találkozón feltehet:
- tudna többet mondani a vállalkozásáról?
- mik a céljaid a következő X hónapban?
- mi tartja vissza a csapatot a célok elérésétől?
- Feltehetek néhány kérdést a cégével kapcsolatban?
hogyan lehet értékesítési képviselőként tudni, hogy mire van szüksége az ügyfeleknek, ha nem ad nekik esélyt, hogy elmondják? Ezek mind nyílt végű kérdések, amelyek lehetőséget kapnak arra, hogy beszéljenek és elmagyarázzák a fájdalom pontjait.
amikor a kilátás beszél, győződjön meg róla, hogy meghallgatja, amit mondanak. A nyomon követési kérdések feltevése kiváló módja annak, hogy bebizonyítsa, hogy érti, amit az ügyfél mond, és kíváncsi arra, hogy többet tanuljon. Akkor, amikor valóban megérti az ügyfél problémáit, elmagyarázhatja, hogy a termék hogyan segíthet nekik elérni céljaikat.
amikor megvitatja a terméket, tegye azt olyan kifejezésekkel, amelyek az ügyfelek érdekeit szolgálják. Lehet, hogy a legnagyobb, leggyorsabb és legmegbízhatóbb termék van a piacon, de ha az ügyfelek nem látják, hogy ez milyen előnyökkel jár számukra, akkor nem fog értékesíteni.
Ismerje meg közönségét
egy másik dolog, amelyet figyelembe kell venni, hogy kik a potenciális döntéshozók. Befektetett a Business to Consumer (B2C) vagy a Business to Business (B2B) értékesítésbe? Ha B2C értékesítésben vesz részt, akkor valószínűleg testre kell szabnia a zárási technikákat, hogy megfeleljen az egyén igényeinek. De ha B2B értékesítésben vesz részt, akkor lehet, hogy több emberre kell szabnia a pályát.
például a kutatások most azt mutatják, hogy 6,8 csapattag vesz részt a B2B eladás döntéshozatali folyamatában. Tehát, ha B2B értékesítésben vesz részt, akkor azt kell feltételeznie, hogy egy vállalathoz fordul, nem egyetlen egyénhez.
a közönség megismerésének másik része annak megértése, hogy mi a bennük rejlő vágy. Könyvében befolyásoló emberi viselkedés, Harry A. Overstreet írta: “a cselekvés abból fakad, amire alapvetően vágyunk.”Ha van egy csali boltod, értsd meg, hogy az ügyfelek nem vágynak a nightcrawlersre — halat akarnak fogni. Szurok ennek megfelelően.
mindenkivel tisztelettel bánj
gyakran az a személy, akihez dobsz, nem a végső döntéshozó. Ez sok értékesítőt frusztrál, akik értékesnek érzik az idejüket. Úgy vélik, hogy nincs ideje, hogy a pályán, hogy valaki, aki nem tudja, hogy a végső vásárlási döntés. Mindazonáltal minden embert tisztelettel kell kezelnie.
képzelje el, hogy valakit dob, aki nem a végső döntéshozó. Ha ezt a hívás során megtudja, dühös vagy bosszús lesz, akkor az illető valószínűleg megsértődik. Lehet, hogy nem is veszi az ötletet a főnöknek. De ha tiszteletet és megértést mutat, akkor a személy sokkal nagyobb valószínűséggel megy a főnökhöz,és elmagyarázza, miért hasznos a jó vagy a szolgáltatás, segítve a végső jóváhagyási pecsétet.
soha ne utasítson el valakit a munkaköri címe vagy a tekintély vélt hiánya alapján. Ennek a személynek a hangja sokkal nagyobb súlyt hordozhat, mint gondolnád, és az értékesítés a kapcsolatok kiépítéséről szól.
Prospect következetesen
az egyetlen módja annak, hogy sikeres legyen, mint egy eladó, hogy átalakítsa kilátások ügyfelek. Ehhez minden nap ki kell faragnia az időt a kutatáshoz. Folyamatosan be kell állítania a találkozókat — akár személyesen, telefonon, vagy virtuális videohíváson -, hogy találkozzon a vezetőkkel. Még a negyedév vagy az év utolsó napján is kutatnia kell.
az értékesítési folyamat megújításának módjai
mint kisvállalkozás tulajdonosa, sok különböző felelősséggel tartozik. Lehet, hogy nem minden területen szakértő. Ezek a tippek segíthetnek az értékesítési folyamat javításában, így kevesebb időt vesz igénybe.
béreljen értékesítési vezetőt
a jó vállalkozás tulajdonosa az, aki elismerheti hiányosságait. Ha nincs tapasztalata az értékesítéssel kapcsolatban, vagy nincs ideje arra, hogy az adott osztály vezetésére fordítson, fontolja meg a segítség felvételét. Az iparágban tapasztalattal rendelkező értékesítési vezető bölcs befektetés lehet. Természetesen fizetned kell az egyénnek fizetést és juttatásokat. De ha a menedzser jó, akkor a befektetés gyorsan megtérül.
automatizálja az értékesítési folyamatokat
hasonlóan ahhoz, ahogyan a számviteli szoftvert használja a pénzügyi gyakorlatok optimalizálására, szoftvereket is használhat az értékesítési erőfeszítések egyszerűsítésére. Példák a szoftver lehet tekinteni a következők:
- HubSpot Sales
- Freshsales
- Unomy
- Pipedrive
csakúgy, mint az értékesítési vezető felvétele esetén, az értékesítési szoftverekbe történő befektetés javíthatja az értékesítési erőfeszítések hatékonyságát. A közösségi média bejegyzéseinek ütemezésétől a tömeges e-mail kampányok küldéséig, a szoftver lehetővé teszi, hogy egy nap alatt többet érjen el, mint bárki más.
bővítse tudását
az értékesítési folyamatok nagyon folyékonyak és gyorsan változnak. Az értékesítési csapat tagjainak mindig új módszereket kell keresniük folyamataik és stratégiáik fejlesztésére. Fontolja meg az értékesítési blogok könyvjelzését, amelyeken új ötleteket kereshet, hogy visszatérjen a csapatához és az ügyfelekhez. Néhány kedvenc értékesítési blogok közé:
- Sales Hacker
- LinkedIn Sales Solutions
- Jill Konrath friss értékesítési stratégiák
fennmaradó stagnáló egy kiváló módja annak, hogy elveszíti az ügyfelek a versenytársak. Az értékesítési blogok olvasása mellett más iparágak tagjait is megkérdezheti, hogy mi működik jól számukra. Ha úgy gondolja, hogy a legértékesebb eladás a következő, akkor sokkal sikeresebbnek találja magát.
A lényeg
a legjobb tranzakció az, amelyben mindkét fél részesül. Meg kell próbálnia ezt átadni a kilátásoknak az értékesítési beszélgetések során. Mutassa be a kilátásoknak, hogy miért kellene vásárolniuk tőled. Az áru vagy szolgáltatás által nyújtott érték részletezése kiváló módja ennek. De a fenti legjobb értékesítési tippek végrehajtása is segíthet.
az értékesítési ciklus egyszerűsítésétől és automatizálásától kezdve a távlatokkal való valódi kommunikáció megtanulásáig, anélkül, hogy tolakodó lenne, az itt található értékesítési tippek segíthetnek az üzleti nyereség növelésében.