Come un piccolo imprenditore, rendendo le vendite è fondamentale. Tuttavia, trovare l’equilibrio tra “successo” e “fastidioso” può essere difficile, soprattutto se non si ha molta esperienza di lavoro nelle vendite. La ricerca HubSpot mostra che il 50% dei potenziali clienti ha trovato addetti alle vendite invadenti, mentre solo il 17% dei venditori pensava di essere invadenti.

Se ritieni che le tue capacità di vendita ostacolino lo sviluppo della tua piccola impresa, non aver paura. Ti forniremo consigli di vendita che tu e il tuo team di vendita potete utilizzare. L’implementazione di questi suggerimenti contribuirà a migliorare la tua tecnica di vendita, aumentando la probabilità di convertire i lead in vendite. Abbiamo suddiviso i consigli di vendita in varie fasi del processo di vendita in modo da poter affinare le aree in cui è più necessario migliorare.

Consigli di vendita per chiamata a freddo

Contrariamente alla credenza popolare, chiamata a freddo non è morto. I migliori professionisti di vendita utilizzano ancora chiamata a freddo come una strategia di vendita per aiutare a spostare lead e prospettive attraverso il processo di acquisto. Chiamata a freddo è fondamentale in quanto è spesso la prima volta che si ha la possibilità di parlare con i cavi circa il vostro prodotto. Ecco come rendere le chiamate a freddo più efficaci.

Acquista tempo

Le statistiche mostrano che le chiamate fredde non riuscite sono circa la metà di quelle riuscite. Quando si dispone di un cavo al telefono, fare il possibile per mantenere la conversazione in corso. Come abbiamo dettaglio nella sezione prospezione qui sotto, uno dei modi migliori per farlo è quello di porre domande aperte che mantengono la prospettiva a parlare.

Quando si parla, il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di ottenere il potenziale acquirente di ascoltare la frase successiva. Anche se si desidera mantenere la conversazione in corso, non si vuole sprecare parole sia. Pensa alla” qualità “rispetto alla” quantità.”Le tue parole dovrebbero essere convincenti, appassionate e genuine.

Un trucco di formazione di vendita che puoi provare è far finta di ricevere 5 50 per ogni parola non necessaria che rimuovi dal tuo script di chiamata a freddo. Quante parole potresti eliminare?

Essere in anticipo su chi sei

Quando si chiama un lead o prospect, si dovrebbe essere in anticipo su chi sei. Indicare sia il nome completo e il nome della società. Indicare il tuo nome completo è essenziale perché comanda rispetto e fornisce l’apparenza di credibilità. Indicare il nome della tua azienda fa la stessa cosa. Si ottiene anche alcune delle domande facili da parte dell’acquirente fuori strada e consente di controllare la conversazione.

Ad esempio, immagina di iniziare la conversazione dicendo: “Il mio nome è John” e poi tuffarti nel tuo passo di vendita. Quando si dà la prospettiva la possibilità di fare una domanda, la prima cosa che lui o lei sta per chiedere è, “Scusa, chi eri di nuovo con?”Il potenziale cliente non ha nemmeno ascoltato il tuo passo-invece, l’individuo stava solo cercando di capire chi eri. Ora sei sulla difensiva, e il cliente è disinteressato.

Smile

Sorridere è un ottimo modo per fare una buona impressione. Ed è qualcosa che si può fare in ogni incontro di lavoro-attraverso la scrivania, alla porta di casa del cliente, e anche al telefono. Che tu ci creda o no, sorridere mentre stai parlando al telefono può farti sembrare più genuino, autentico e simpatico.

Usa nomi

Impara i nomi dei tuoi dipendenti, dei tuoi clienti e dei tuoi potenziali clienti mentre entrano nella tua sfera di attività. Dopo aver imparato quei nomi, usali. Il famoso venditore Dale Carnegie una volta disse: “Il nome di una persona è, per quella persona, il suono più dolce e più importante in qualsiasi lingua.”

Quando chiami a freddo, assicurati di sapere con chi stai parlando. Riferendosi alla persona per nome sarà ancora una volta farvi sembrare più genuino e convincente.

Essere pronti ad andare off-script

Anche se si dovrebbe avere uno script per la chiamata a freddo, si dovrebbe anche essere pronti ad andare off-script. Cerca di prepararti prima del tempo delineando alcune storte che i potenziali acquirenti potrebbero far apparire.

Inoltre, sappi che i clienti probabilmente vorranno parlare dei prezzi alla prima chiamata. Come un venditore, questo non dovrebbe essere una parte del vostro passo. Se lo è, si rischia di venire fuori troppo sales-y. Ma è anche necessario assicurarsi di adattare la conversazione al cliente e la loro agenda.

Quindi, anche se non intendi che la conversazione vada in quel modo, sai cosa dirai se lo fa. Preparatevi a venire con le risposte ad alcune storte o domande che i clienti possono avere per quanto riguarda il prezzo. In questo modo, se il cliente indirizza la conversazione verso i prezzi, puoi rispondere alle loro domande invece di affiancarle.

Consigli di vendita per la prospezione

La tua pipeline di vendita dovrebbe essere composta da tre individui primari:

1. Leads
2. Prospect
3. Clienti

I prospect sono potenziali clienti che hanno già incontrato il tuo prodotto e hanno espresso interesse per esso. Le prospettive hanno maggiori probabilità di diventare potenziali clienti rispetto ai lead. Tra i venditori, il 40% afferma che la prospezione è la parte più impegnativa del processo di vendita. Qui di seguito sono alcuni suggerimenti che è possibile utilizzare per aumentare i vostri sforzi di prospezione.

Fai la tua ricerca

Prima di saltare su una chiamata di vendita con una prospettiva, assicurati di fare i compiti. Esaminare la prospettiva e cercare di capire quali problemi sono suscettibili di avere a che fare con. In questo modo, invece di dare un generico passo di vendita, si può prendere tempo per affrontare questi problemi e dettaglio come i vostri beni o servizi possono aiutare a risolverli.

Se non sei sicuro, puoi porre domande durante la chiamata. Fare le domande giuste può aiutare ad aprire una prospettiva in modo che siano più propensi a dirti perché sono interessati al tuo prodotto. Alcune delle domande aperte che puoi porre nella tua riunione di vendita includono:

• Potresti dirmi di più sulla tua attività?
• Quali sono i tuoi obiettivi per i prossimi X mesi?
• Cosa impedisce alla tua squadra di raggiungere i tuoi obiettivi?
• Posso farti alcune domande sulla tua azienda?

Come puoi, come rappresentante di vendita, sapere di cosa hanno bisogno i clienti se non dai loro la possibilità di dirtelo? Tutte queste sono domande aperte che possono ottenere una prospettiva di parlare e spiegare i loro punti di dolore.

Quando la prospettiva sta parlando, assicurati di ascoltare quello che stanno dicendo. Porre domande di follow-up è un ottimo modo per dimostrare che si capisce ciò che il cliente sta dicendo e siete curiosi di saperne di più. Quindi, quando capisci veramente i problemi del cliente, puoi spiegare come il tuo prodotto può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

Quando si discute il prodotto, metterlo in termini che parlano agli interessi dei vostri clienti. Potresti avere il prodotto più grande, più veloce e più affidabile sul mercato, ma a meno che i clienti non vedano come li avvantaggia, non farai vendite.

Conosci il tuo pubblico

Un’altra cosa da considerare è chi sono i decisori per la prospettiva. Hai investito nelle vendite Business to Consumer (B2C) o Business to Business (B2B)? Se sei nelle vendite B2C, probabilmente devi adattare le tecniche di chiusura per soddisfare le esigenze di un individuo. Ma se siete in vendite B2B, allora potrebbe essere necessario adattare il passo a più persone.

Ad esempio, la ricerca mostra ora che ci sono 6.8 membri del team coinvolti nel processo decisionale per una vendita B2B. Quindi, se siete in vendite B2B, si dovrebbe supporre che si sta pitching a una società, non un singolo individuo.

Un’altra parte del conoscere il tuo pubblico è capire qual è il loro desiderio intrinseco. Nel suo libro Influenzare il comportamento umano, Harry A. Overstreet ha scritto ” Azione scaturisce da ciò che fondamentalmente desideriamo.”Se si possiede un negozio di esche, capire che i clienti non desiderano nightcrawlers-vogliono catturare i pesci. Passo di conseguenza.

Tratta tutti con rispetto

Spesso, la persona a cui stai lanciando non è il decisore finale. Questo tende a frustrare molti venditori che sentono il loro tempo è prezioso. Credono che non hanno il tempo di essere passo a qualcuno che non può prendere la decisione finale di acquisto. Tuttavia, dovresti trattare ogni persona con rispetto.

Immagina di lanciare qualcuno che non è il decisore finale. Se si scopre questo sulla chiamata e arrabbiarsi o infastidito, la persona sarà probabilmente offeso. Lui o lei non può nemmeno prendere l’idea al capo. Ma se mostri rispetto e comprensione, la persona sarà molto più propensa ad andare dal capo e spiegare perché il tuo bene o servizio è utile, aiutandolo a ottenere il sigillo finale di approvazione.

Non licenziare mai qualcuno in base al proprio titolo di lavoro o alla mancanza di autorità percepita. La voce di quella persona può portare molto più peso di quanto si pensi, e le vendite sono tutti di costruire relazioni.

Prospect coerentemente

L’unico modo per avere successo come venditore è quello di convertire i potenziali clienti in clienti. Per fare ciò, è necessario ritagliarsi il tempo ogni giorno per la prospezione. Si dovrebbe continuamente impostare gli appuntamenti-se di persona, al telefono, o su una videochiamata virtuale — per incontrare i cavi. Anche l’ultimo giorno del trimestre o dell’anno, si dovrebbe essere prospezione.

Modi per rinnovare il processo di vendita

Come proprietario di una piccola impresa, hai il compito di molte responsabilità diverse. Tuttavia, potresti non essere un esperto in ogni campo. Questi suggerimenti possono aiutare a migliorare il processo di vendita in modo che ci vuole meno del vostro tempo prezioso.

Assumere un sales manager

Un buon imprenditore è uno che può riconoscere le sue carenze. Se non hai esperienza con le vendite o non hai il tempo da dedicare alla gestione di quel reparto, considera l’assunzione di aiuto. Un direttore delle vendite con esperienza nel settore potrebbe essere un investimento saggio. Certo, dovrai pagare all’individuo uno stipendio e benefici. Ma se il gestore è nulla di buono, che l’investimento sarà rapidamente pagare per se stesso.

Automatizza i tuoi processi di vendita

Proprio come usi il software di contabilità per ottimizzare le tue pratiche finanziarie, puoi anche utilizzare il software per semplificare le tue attività di vendita. Esempi di software che puoi considerare includono:

• HubSpot Sales
• Freshsales
• Unomy
• Pipedrive

Per quanto riguarda l’assunzione di un sales manager, investire in software di vendita può migliorare l’efficienza dei vostri sforzi di vendita. Dalla pianificazione dei post sui social media all’invio di campagne email di massa, il software ti consente di ottenere più risultati in un giorno di qualsiasi individuo.

Espandi le tue conoscenze

I processi di vendita sono molto fluidi e in rapida evoluzione. I membri del team di vendita devono essere sempre alla ricerca di nuovi modi per migliorare i loro processi e strategie. Considerare bookmarkinging blog di vendita che è possibile controllare in su per nuove idee per riportare al vostro team e clienti. Alcuni dei nostri blog di vendita preferiti includono:

• Sales Hacker
• LinkedIn Sales Solutions
• Jill Konrath’s Fresh Sales Strategies

Rimanere stagnanti è un ottimo modo per perdere clienti ai tuoi concorrenti. Oltre a leggere i blog di vendita, puoi anche chiedere ai membri di altri settori ciò che sembra funzionare bene per loro. Se consideri che la vendita più preziosa è la prossima, allora ti troverai molto più successo.

La linea di fondo

La transazione migliore è quella in cui entrambe le parti beneficiano. Si dovrebbe cercare di trasmettere questo ai potenziali clienti durante le conversazioni di vendita. Dimostrare alle prospettive perché dovrebbero comprare da voi. Dettagliare il valore che il vostro bene o servizio fornisce è un ottimo modo per farlo. Ma l’attuazione dei migliori consigli di vendita di cui sopra può aiutare pure.

Da razionalizzare e automatizzare il ciclo di vendita per imparare a comunicare con le prospettive veramente senza essere invadente, i consigli di vendita qui può aiutare ad aumentare i profitti aziendali.