Bedrifter er alltid på utkikk etter nye måter å løse dagens salgsutfordringer på. I økende grad ser de salgsaktivering som en langsiktig løsning.

hvis du leser denne artikkelen, har du sikkert hørt eller lest noen av de pågående diskusjonen om salg aktivering. Det er et hett tema, og med god grunn: selskaper med salg aktivering har 15% bedre seier priser enn de uten.

men hva betyr «sales enablement» egentlig for deg og din organisasjon? Når skal det prioriteres? Og hvem eier den?

dette er noen av de mange gode spørsmålene rundt salg aktivering-spørsmål som ikke alltid har enkle svar. De gode nyhetene? Vi setter sammen denne veiledningen for å male et klart bilde av hvordan salgsaktivering gjelder for moderne bedrifter, og hvordan din kan komme i gang.

La oss begynne med det grunnleggende.

denne definisjonen kommer fra forskningsfirmaet CSO Insights. En av grunnene til at Vi er delvis til Det her På Brainshark, er at Det inkluderer de vanligste ansvarene og «tjenestene» som tilbys av salgstillatelsesteam i dag, samtidig som vi legger vekt på hvilken rolle teknologien spiller for å få alt til å skje.

selvfølgelig, hvordan du definerer salgsaktivering, avhenger ofte av hvem du spør. Ulike selskaper har ulike syn på hva det betyr, hvordan man nærmer seg det, og hvordan funksjonen er bemannet – noe som fører oss til et annet vanlig spørsmål.

noen eller alle av disse områdene kan falle inn under salg enablement, avhengig av selskapets størrelse og industri, behovene til salgsstyrken, og enablement team struktur.

som for hvem eier salg aktivering? Nesten 50% av salgsaktiveringsfunksjonene ligger under salgssjefen, IFØLGE Cso Insights, mens andre kan rapportere til ledelsen, salgsvirksomheten eller markedsføringen.

noen bedrifter kan bare ha en person som er ansvarlig for å muliggjøre hele organisasjonen på heltid eller deltid. Andre kan ha flere dedikerte utøvere som hver er fokusert på en del av salgsaktiveringsstrategien(for eksempel en dedikert salgscoach eller innholdsspesialist).

Til Slutt eksisterer hvert salgsteam fortsatt for å støtte selgere. Hvordan hvert selskap oppnår det har en tendens til å se litt annerledes ut.

Hvorfor Er Salgsaktivering Viktig?

for det første hjelper salgsaktivering bedrifter med å oppnå bedre resultater! Hva kan være viktigere enn det?

vi har allerede nevnt at salg aktivering fører til 15% bedre seier priser. Men det er også korrelert med mer effektiv salgsopplæring (kilde: Sales Management Association), sterkere kunderelasjoner og høyere kvoteoppnåelse (kilde: CSO Insights).

det er mange andre fordeler med salg aktivering, også. Noen få store å vite er:

1. Salgsberedskap

salgsberedskap er en kjernekomponent i salgsaktivering, hvor målet er å sikre at selgere har kunnskap og ferdigheter for å maksimere hver klientinteraksjon.

Beredskap involverer alle strategiske aktiviteter som forbereder representanter til å selge, for eksempel onboarding, coaching, kontinuerlig læring og forsterkning, og dekker alt en rep kan trenge å vite på jobben: produktdetaljer, meldinger, konkurransedyktig posisjonering og de mange ferdighetene som trengs for å ha verdifulle interaksjoner gjennom hele salgsprosessen.Gjort riktig, kjøpere vil forlate samtaler og møter tenker sin tid med dine representanter var godt brukt – selv om det ikke ender med en lukket avtale.

• Relatert innhold: Hvordan Salgsberedskap Skiller Seg fra Salgsaktivering

2. Salg Engasjement og Oppbevaring

salg aktivering eksisterer for å hjelpe reps lykkes. Og når representanter kan gi bedre resultater, er de mer sannsynlig å være engasjert i jobbene sine og bli værende i bedriften din på lang sikt.

tror du ikke på oss? SiriusDecisions rapporterer at høypresterende salgsorganisasjoner gir mer kontinuerlig læring, peer learning og avansert ferdighetstrening enn lavpresterende lag.

dette gjelder ikke bare selgere, men også salgssjefer. Å utstyre frontlinjeledere for å støtte representanter med gode coaching – og kommunikasjonsevner forbedrer selgerens engasjement og fører til bedre resultater.

«Hvordan salgssjefene dine inspirerer, motiverer og engasjerer salgsteamene dine er den viktigste praksisen for å drive selgerengasjement.– – CSO Innsikt

3. Kvotebærende salgsrepresentanter er ikke de eneste som trenger støtte; alle som direkte vender mot kjøperne dine, vil også dra nytte av relevant innhold, opplæring og coaching. Dette inkluderer alt fra salgsingeniører og kundesuksess, til serviceteam og kanalpartnere.når DET gjelder kanal selgere, FOR eksempel, B2B organisasjoner trenger en måte å holde eksterne representanter engasjert med meldinger og kjøre inntekter for merkevaren din, i stedet for en rivaliserende selskap.

• Relatert innhold: Er Partneraktiveringsstrategien din En Ettertanke?

4. Effektiv Bruk av Salgsverktøy

Selgere kan bruke flere forskjellige verktøy på en gitt dag. Det er CRMs, salgsaktiveringsverktøy, engasjementverktøy, intelligensverktøy, kommunikasjonsverktøy og MANGE flere. Noen av disse verktøyene representerer store investeringer for selskapet – så det er fornuftig at du vil at noen skal sikre at reps vet hvordan du bruker all denne teknologien-og bruk den godt.

CSO Insights rapporterer at bruk av salgsverktøy er den 2. mest vanlige prioriteten for salgsaktiveringsteam i dag. Salg aktivering fungerer med leverandør CSM team når nye utgivelser kommer ut, gir relatert opplæring, og sørger for at selgere kan få mest mulig ut av sine ressurser. Med riktig forberedelse, kan representanter selv slå sine salgsverktøy til en faktor for din bedrift.

Når Trenger Du Salgsaktivering?

Vi har dekket» hva «og» hvorfor » av salg aktivering. Men du lurer kanskje på om organisasjonen bør bygge ut et salg aktivering program – eller utvide en eksisterende.

her er noen viktige spørsmål å stille, som foreslått Av Brainshark egen VP Of Sales Enablement, Liz Pulice:

• oppfyller vi alle våre salgsmål?
• er vi sikre reps er alltid på melding?’
• er vi 100% sikker på at reps bruker salgsverktøy i sin helhet?
• Er det ikke rom for å forbedre selgerkvoten?

hvis du svarte nei på noen av følgende spørsmål, kan organisasjonen din definitivt bruke salgsaktivering.

og selv om du svarte ‘ ja ‘ over hele linja, er det viktig å huske at bedrifter endres hele tiden. Kanskje du har en voksende salgsstyrke som trenger en mer formell onboarding-prosess. Kanskje dine representanter selger et raskt skiftende produkt eller tjeneste, og kjøpsprosessen har blitt mer kompleks. Du kan ha betydelige meldingsendringer relatert til m& A Eller en ny markedsstrategi.

dette er utfordringer som vil påvirke de fleste bedrifter på et eller annet tidspunkt. IFØLGE SMA introduserte 80% av firmaene et nytt produkt eller en tjeneste i det siste året, 75% refokuserte salgsstrategien, og 61% gjorde store endringer i deres verdiforslag.

i hvert av disse tilfellene er aktivering avgjørende for å opprettholde salgssuksessen du ser i dag.

• Relatert innhold: Slik Starter Du Et Salgsaktiveringsprogram

Få Innkjøp for Salgsaktivering

La oss si at du har bestemt deg for at du er klar til å opprette et salgsaktiveringsprogram. Det er et flott første skritt!

men bare fordi du ser verdien av salg aktivering betyr ikke at salgsledere eller ledere gjør. Og uten deres støtte, vil du ha en hard tid å oppnå resultater-spesielt hvis du bare komme i gang.

Det er derfor du trenger for å bygge en overbevisende salg aktivering business case før pitching senior ledere på et nytt program. For å gjøre dette, vil du ha noen viktige tips i tankene:

1. Vurdere Organisasjonens Behov

selv om dette kan virke innlysende, må du definere hva salg aktivering vil prøve å oppnå og hvilke problemer det vil løse. Sette klare mål vil hjelpe deg å fokusere budsjettet forespørsler og hindre deg fra å prøve å «koke havet» med begrensede ressurser.

for eksempel, hvis selgere er underpresterende, partner med sales ops for bedre å forstå hvorfor det er tilfelle. Kanskje du analyserer salgstrakten og finner et høyt antall tapte eller stallede avtaler i oppdagelsesfasen. Kanskje du også se År 1 selgere sliter med å lukke sine første avtaler raskt. Disse dataene gir deg allerede to hovedprioriteter: discovery training og new hire onboarding.

2. Dokument Din Strategi

Når du vet hva du løser for, kan du begynne å planlegge løsningen. En salg aktivering charter setter din forretningsplan skriftlig slik at du kan presentere det til ledergruppen for sign-off. Charteret bør definere hva programmet ditt er ansvarlig for, hvordan du kan bemanne det, hvilke publikum du vil tjene, viktige investeringer og hvordan du måler suksess (dvs.beregninger).

Charterbasert aktivering fører til 19% bedre vinnersatser enn den gjennomsnittlige tilnærmingen, ifølge CSO Insights.

3. Snakk Språket Til Beslutningstakerne

i salg, reps må være klar over hvordan deres kjøpere kommuniserer. Det samme gjelder for å» selge » et aktiveringsprogram internt. Når du har laget din charter, må du presentere det på en måte som overtaler lederteamet å virkelig bryr seg.

for å gjøre dette, kommuniser de foreslåtte initiativene dine på en klar og konsis måte, og knytt historien til deres forretningsmål. Hvis KONSERNSJEFEN prioriterer kundelojalitet, må du sørge for at et av sales enablements mål vil jobbe med kontoadministratorer på fornyelsesprosessen. Når DU snakker MED CFO, ramme banen rundt den økonomiske effekten av programmet. Hvis redusere tid til produktivitet er et mål, for eksempel forklare hvordan det ville øke antall avtaler en ny salg leie stenger.

4. Få Støtte Fra Representanter og Frontlinjeledere

Endringsledelse krever støtte fra flere personer når det gjelder salgsaktivering, inkludert representanter og deres ledere. For å få dette til å skje, må du forstå deres realiteter på jobb og posisjonsaktivering rundt » hva er det for dem.»

for eksempel, når du knytter aktiveringen direkte til hvordan selgere oppnår kvote, får du oppmerksomheten deres. Prøv å fange en tidlig suksesshistorie – for eksempel en representant som vant ny virksomhet takket være aktiveringsledet coaching-og del den som en suksessblåkopi som jevnaldrende kan følge.

Salgssjefer, i mellomtiden, må være i lockstep med din strategi. Tross alt, de er i rommet med representanter når salg aktivering team ikke Er. Gjør konsekvent kommunikasjon og justering med frontlinjen ledere en prioritet når rulle ut nye tiltak.

• Relatert innhold: No-Nonsense Strategier for Å Tjene Salg Aktivering Buy-In

Nøkkel Salg Aktivering Vilkår Definert

Enten du er ny til din rolle eller du ønsker å utvide salg aktivering kunnskap, hjelper det å ha en godt avrundet forståelse av praksis. Nedenfor er en kort ordliste verdt å vite.

Sales Training

Sales training, inkludert både ny leie onboarding og kontinuerlig læring, er hvordan du hjelpe reps bygge nye ferdigheter, atferd, eller kunnskap. Læringen kan dekke et hvilket som helst antall forskjellige emner – fra produktkunnskap og kjøperpersonas til effektive skrive – og kommunikasjonsevner-og kommer i en rekke formater, for eksempel eLearning, live-økter eller online simulering.Salgstrening er vanligvis enten ledet av en intern ekspert – for eksempel sales enablement-teamet eller en utpekt salgssjef-eller outsourcet til en ekstern konsulent.

• Relatert innhold: 10 Salg Trening Ideer Som Øker Team Beredskap

Salg Coaching

Salg coaching er prosessen med å evaluere reps ‘ ferdigheter, kunnskap og beredskap, og gi tilbakemelding for kontinuerlig forbedring i ytelse. Denne prosessen er ofte ledet av salgssjefer og tilrettelagt av salg aktivering fagfolk.mange selskaper tilbyr personlig coaching (dvs. salgsrollespill) der ledere kan definere bestemte scenarier og se hvordan representanter håndterer det i et simulert miljø. I økende grad er bedrifter også avhengige av videocoachingaktiviteter, hvor representanter «står og leverer» det de har lært på video og sender inn opptaket til jevnaldrende eller en leder for tilbakemelding.

• Relatert innhold: Hvorfor Salg Coaching Saker, Pluss 5 Måter å Komme i Gang

Salg Coaching Vurderinger

et selskap vet sikkert om sine selgere har fullført nødvendige kurs. Men når reps begynner å engasjere seg med kjøpere, kan de ta det de har lært og bruke det i feltet? (Med andre ord, ‘ gjorde de det?’versus’ kan de gjøre det?’) Salgscoaching vurderinger handler om å svare på dette spørsmålet, og de finnes i noen forskjellige formater.

det er kunnskapskontroller, for eksempel en quiz eller eksamen som tester for læringsforståelse. Det er simuleringsvurderinger, hvor representanter praktiserer det de har lært i et trygt miljø og mottar tilbakemelding. En simulering kan være en personlig rollespilløvelse, eller en virtuell coaching-aktivitet der reps registrerer seg for å levere nøkkelmeldinger til en hypotetisk kjøper. Til slutt er det observasjon i feltet – for eksempel en tur-sammen – for å sikre at reps kan «sette alt sammen» foran kjøpere.

• Relatert innhold: Salgsmikrolæring Trenger Også Mikrovurderinger

Salgsaktiveringsverktøy

et salgsaktiveringsverktøy er en hvilken som helst teknologi som støtter en mer effektiv eller effektiv salgsprosess, med målet om å hjelpe salgsteamene til å oppnå sine bedriftsmål. De eksisterer gjør livet enklere for alle som jobber i eller med salgsorganisasjonen.

det finnes flere forskjellige typer salg aktivering teknologi på markedet i dag, for eksempel video coaching verktøy, salg content management verktøy, sales intelligence – bare for å nevne noen.

• Relatert innhold: Hvilke Salgsaktiveringsverktøy er Best? 7 Typer Å Vurdere

Salgseffektivitet

salgseffektivitet er resultatet av en godt utført salgsaktiverings-og beredskapsstrategi. En effektiv salgsstyrke er en med representanter som er utstyrt for å utmerke seg på hvert trinn av kjøperens reise.

noen større selskaper kan også ha en formell» salgseffektivitet » – funksjon, som har ansvar som ellers kan falle under en salgsaktivering eller et salgsteam. (For eksempel data-og coaching-relatert salgssjef aktivering.)

• Relatert innhold: Salgsoperasjoner vs Salgsaktivering: Bedre Sammen?

Salgsinnhold

Salgsinnhold Er en eiendel som primært eksisterer for å hjelpe representanter med å lukke ny virksomhet. Dette inkluderer eksternt vendt innhold ment å overtale kjøpere – for eksempel et produktark eller case study – men det inkluderer også internt bruk innhold som holder reps forberedt, som meldingsguider og kampkort.

• Relatert innhold: 10 Tips for Å Skape Bedre Salgsinnhold

Salg Aktivering Ressurser Til Bokmerke

Forhåpentligvis denne guiden ga deg en bedre forståelse av salg aktivering.

selvfølgelig stopper læring aldri. Hvis du fortsatt søker kunnskap, har vi tatt med koblinger til nyttige profesjonelle fora, blogger, forskning og andre gratis aktiveringsguider.

Bla gjennom dem når det passer deg og gi oss beskjed hvis det er noe vi har savnet!

• Populære Salg Aktivering LinkedIn Grupper
• Topp Salg Aktivering Blogger
• Salg Aktivering Eksperter Til Å Følge På Sosiale Medier
• Salg Aktivering Ansette Guide
• Intervjuspørsmål For Salg Aktivering Jobbkandidater
• Salg Aktivering Beregninger Verdt Å Måle
• 14 Hacks Å Oppgradere Salget Aktivering strategi