når det gjelder å selge produkter eller tjenester til kunder, kan bedriftseiere finne seg selv lurer, ansetter jeg en forretningsutvikler eller en salgsrepresentant for å vokse selskapet? Noen bedriftseiere tror at disse vilkårene er utskiftbare og er bare to forskjellige måter å si det samme—de er ikke.
for å forstå hvorfor de er forskjellige, er det viktig å innse at det er tre forskjellige stadier for å sikre kunder.
først må» mistenkte » identifiseres. Dette er folk som ønsker å kjøpe produktet på grunn av et problem de har. Når de er bekreftet som kvalifisert ledelse (de har behovet selskapet kan løse), blir de potensielle kunder. Deretter følges de opp med å sikre salget og bli kunder.
overgangen mellom disse tre stadiene må betjenes av forskjellige roller i selskapet.
Rolle 1: Forretningsutvikling
formålet med en forretningsutviklingsperson er å tiltrekke seg og skape en rørledning av målrettede potensielle prospekter. Deres jobb er å få mistenkte til å heve hånden og si » Ja, jeg kan være interessert i dette produktet .»
titlene på disse personene er vanligvis forretningsutvikling eller salgsutvikling rep. Dette kan være vanskeligere av de to rollene. De fleste er komfortable med å snakke med et prospekt etter at de har uttrykt interesse, men er ikke så gode først å identifisere hvem disse menneskene er fra en bred gruppe.
Rolle 2: Salg
Selgere flytte utsiktene som kommer fra forretningsutvikling. De har flere samtaler for å generere salgstransaksjonen der disse menneskene blir kunder. Disse personenes titler varierer mye, men inkluderer vanligvis salgsrepresentant, kontoadministrator eller den mer prestisjefylte kontoadministratoren.
Rollehensyn
når det gjelder daglige aktiviteter, er det svært lite overlapping mellom de to rollene. Men de trenger å dele den samme visjonen om hvem de ideelle kundene er og hva slags problemer deres selskap kan hjelpe med.
for bedrifter som bygger en salgsfunksjon fra begynnelsen, kan det være vanskelig å bestemme hvilken som skal ansette først. Dette kan spesielt være vanskelig i starten siden det er så mye press på å generere salgstransaksjoner for selskapet.
i den tidlige fasen tar grunnleggere og andre medlemmer av teamet vanligvis begge roller. Men etter hvert som selskapet vokser, må teamet undersøke det mest presserende salgsproblemet de står overfor.
for eksempel, hvis et selskap har nok prospekter, men ikke lukker dem med høy nok hastighet, må de kanskje ansette selgere. Men hvis deres nære rente er over 30 prosent, men de ikke har volumet av prospekter å snakke med, kan de kanskje vurdere å ansette en forretningsutviklingsperson for å finne mistenkte som kan konvertere til prospekter.
etter hvert som selskapet vokser, må disse to rollene skilles, siden det kan være vanskelig for en person å utvikle kompetanse på begge.
De fleste bedrifter kan dra nytte av denne spesialiseringen. Forretningsutvikling person må ha et bredere syn på markedet, snakke med flere fremmede og bygge relasjoner for henvisninger. Selgeren må kunne fokusere på et begrenset sett med prospekter og forstå deres individuelle behov som vil drive dem til å kjøpe fra selskapet. De er » closers.»
hvis en person prøver å gjøre begge deler, kan det være for mye oppgaveskifte i løpet av dagen. Fremme et miljø som gir mulighet for utvikling av disse rollene kan bidra til økt produktivitet for forretningsutvikling og selger og vekst for virksomheten.
Les flere artikler om markedsføring & salg.