som en liten bedrift eier, gjør salg er kritisk. Men å finne balansen mellom «vellykket» og «irriterende» kan være utfordrende, spesielt hvis du ikke har mye erfaring i salg. HubSpot forskning viser at 50% av prospekter funnet selgere pushy, mens bare 17% av selgere trodde de var pushy.
hvis du føler at salgsferdighetene dine hindrer småbedriftens utvikling, vær ikke redd. Vi kommer til å gi deg salg tips som du og salgsteamet kan bruke. Implementering av disse tipsene vil bidra til å forbedre salgsteknikken din, og øke sannsynligheten for å konvertere fører til salg. Vi har brutt salgstips ned i ulike stadier av salgsprosessen, slik at du kan finpusse på de områdene der du mest trenger å forbedre.
Salg tips for kaldt ringer
I Motsetning til det mange tror, kaldt ringer er ikke død. De beste selgere fortsatt bruke kaldt ringer som en salgsstrategi for å flytte fører og prospekter gjennom kjøpsprosessen. Kaldt ringer er kritisk som det er ofte første gang du har sjansen til å snakke med fører om produktet. Slik gjør du kaldt ringer mer vellykket.
Kjøpstid
Statistikk viser at mislykkede kaldt anrop er omtrent halvparten så lenge som vellykkede. Når du har en leder på telefonen, gjøre hva du kan for å holde samtalen i gang. Som vi detalj i prospektering nedenfor, er en av de beste måtene å gjøre det ved å spørre åpne spørsmål som holder prospektet snakker.
når du snakker, bør målet ditt være å få den potensielle kjøperen til å lytte til neste setning. Selv om du vil holde samtalen i gang, vil du heller ikke kaste bort ord. Tenk «kvalitet» over » kvantitet.»Dine ord skal være overbevisende, lidenskapelig og ekte.En salg trening triks du kan prøve er å late som du mottar $50 for hver unødvendig ord du fjerne fra kaldt ringer skriptet. Hvor mange ord kan du eliminere?
Vær åpen om hvem du er
når du ringer et kundeemne eller prospekt, bør du være åpen om hvem du er. Oppgi både fullt navn og firmanavn. Sier ditt fulle navn er viktig fordi det kommandoer respekt og gir inntrykk av troverdighet. Å oppgi firmanavnet ditt gjør det samme. Det får også noen av de enkle spørsmålene fra kjøperen ut av veien og lar deg kontrollere samtalen.for eksempel, tenk deg at du starter samtalen ved å si, «Mitt navn Er John» og deretter dykke inn i din salgstricks. Når du gir prospektet en sjanse til å stille et spørsmål, er det første han eller hun kommer til å spørre, » Beklager, Hvem var du med igjen ?»Den potensielle kunden hørte ikke engang på banen din-i stedet prøvde personen bare å finne ut hvem du var. Nå er du på defensiven, og kunden er uinteressert.
Smil
Smiling Er en utmerket måte å gjøre et godt inntrykk på. Og det er noe du kan gjøre i alle forretningsmøter-over skrivebordet, ved kundens inngangsdør og til og med på telefonen. Tro det eller ei, smiler mens du snakker i telefonen kan gjøre deg høres mer ekte, autentisk, og likable.
Bruk navn
Lær navnene på dine ansatte, dine kunder og potensielle kunder som de angir din sfære av virksomheten. Etter at du har lært disse navnene, bruk dem. Dale Carnegie sa en Gang: «en persons navn er, for den personen, den søteste og viktigste lyden på noe språk.»
når kaldt ringer, sørg for at du vet hvem du snakker med. Å henvise til personen ved navn vil igjen få deg til å høres mer ekte og overbevisende.
Vær forberedt på å gå off-script
Selv om du bør ha et skript for kaldt ringer, bør du også være klar til å gå off-script. Prøv å forberede seg på forhånd ved å skissere noen retorts som potensielle kjøpere kan ta opp.
I Tillegg vet du at kundene sannsynligvis vil snakke om priser på den første samtalen. Som selger bør dette ikke være en del av banen din. Hvis det er, risikerer du å komme av for salg-Y. Men du må også sørge for at du skreddersyr samtalen til klienten og deres agenda.
Så selv om du ikke har tenkt at samtalen skal gå på den måten, vet du hva du skal si om den gjør det. Forbered deg ved å komme opp med svar på noen retorts eller spørsmål som kundene kan ha angående pris. På den måten, hvis klienten styrer samtalen mot prising, du kan svare på sine spørsmål i stedet for side-stepping dem.
Salg tips For Prospektering
din salgspipeline bør bestå av tre primære personer:
- Fører
- Prospekter
- Kunder
Prospekter er potensielle kunder som allerede har møtt produktet og uttrykt interesse for det. Prospekter er mer sannsynlig å bli potensielle kunder enn leads. Blant selgere sier 40% at prospektering er den mest utfordrende delen av salgsprosessen. Nedenfor er noen tips du kan bruke til å øke din prospektering innsats.
gjør din forskning
før du hopper på en salgssamtale med et prospekt, sørg for at du gjør leksene dine. Se på prospektet og prøv å finne ut hvilke problemer de sannsynligvis vil håndtere. På denne måten, i stedet for å gi en generisk salgstricks, kan du ta deg tid til å løse disse problemene og detalj hvordan dine varer eller tjenester kan bidra til å løse dem.
hvis du er usikker, kan du stille spørsmål mens du er på samtalen. Å stille de riktige spørsmålene kan bidra til å åpne et prospekt, slik at de er mer sannsynlig å fortelle deg hvorfor de er interessert i produktet ditt. Noen av de åpne spørsmålene du kan stille i salgsmøtet inkluderer:
- Kan du fortelle meg mer om virksomheten din?
- Hva er Dine Mål For De Neste x månedene?
- Hva holder laget ditt tilbake fra å nå dine mål?
- Kan jeg stille deg noen spørsmål om din bedrift?
Hvordan kan du som salgsrepresentant vite hva kundene trenger hvis du ikke gir dem en sjanse til å fortelle deg? Alle disse er åpne spørsmål som kan få et prospekt å snakke og forklare deres smertepunkter.
når prospektet snakker, må du lytte til hva de sier. Å stille oppfølgingsspørsmål er en utmerket måte å demonstrere at du forstår hva kunden sier, og du er nysgjerrig på å lære mer. Så når du virkelig forstår kundens problemer, kan du forklare hvordan produktet kan hjelpe dem med å nå sine mål.
når du diskuterer produktet, sette det i termer som snakker til kundenes interesser. Du kan ha det største, raskeste og mest pålitelige produktet på markedet, men med mindre kundene ser hvordan det fordeler dem, vil du ikke gjøre salg.
Kjenn målgruppen
En annen ting å vurdere er hvem beslutningstakere for prospektet er. Er du investert I Business To Consumer (B2C) eller Business to Business (B2b) salg? Hvis DU er I b2c-salg, må du sannsynligvis skreddersy lukketeknikker for å møte behovene til en person. Men hvis DU er I b2b-salg, må du kanskje skreddersy banen til flere personer.for eksempel viser forskning nå at det er 6,8 teammedlemmer involvert i beslutningsprosessen for ET b2b-salg. Så hvis DU er I b2b-salg, bør du anta at du pitcher til et selskap, ikke et enkelt individ.En annen del av å kjenne publikum er å forstå hva deres iboende ønske er. I Sin bok Influencing Human Behavior skrev Harry A. Overstreet: «Handlingen springer ut av det vi fundamentalt ønsker.»Hvis du eier en agn butikk, forstår at kundene ikke ønsker nightcrawlers — de ønsker å fange fisk. Pitch tilsvarende.
Behandle alle med respekt
ofte er personen du pitcher til, ikke den endelige beslutningstakeren. Dette har en tendens til å frustrere mange selgere som føler sin tid er verdifull. De tror at de ikke har tid til å være tonehøyde til noen som ikke kan ta den endelige kjøpsbeslutningen. Du bør imidlertid behandle hver person med respekt.
Tenk deg at du pitcher noen som ikke er den endelige beslutningstakeren. Hvis du finner dette ut på samtalen og bli sint eller irritert, personen vil trolig bli fornærmet. Han eller hun kan ikke engang ta ideen til sjefen. Men hvis du viser respekt og forståelse, vil personen være mye mer sannsynlig å gå til sjefen og forklare hvorfor din gode eller tjeneste er nyttig, og hjelper den med å få det endelige godkjenningsstempelet.
avvis aldri noen basert på deres stillingstittel eller oppfattet mangel på autoritet. Denne personens stemme kan bære mye mer vekt enn du tror, og salg handler om å bygge relasjoner.
prospektet konsekvent
den eneste måten å lykkes som selger er å konvertere prospekter til kunder. For å gjøre dette, må du skjære ut tid hver dag for prospektering. Du bør kontinuerlig sette opp avtaler-enten i person, over telefon — eller på en virtuell videosamtale-for å møte med kundeemner. Selv på den siste dagen i kvartalet eller året, bør du prospektere.
Måter å revolusjonere salgsprosessen
som eier av en liten bedrift har du mange forskjellige oppgaver. Du kan imidlertid ikke være ekspert på alle felt. Disse tipsene kan hjelpe deg med å forbedre salgsprosessen slik at det tar opp mindre av din verdifulle tid.
Ansette en salgssjef
en god bedriftseier er en som kan erkjenne sine mangler. Hvis du ikke har erfaring med salg eller ikke har tid til å dedikere til å kjøre den avdelingen, bør du vurdere å ansette hjelp. En salgssjef med erfaring i bransjen kan være en klok investering. Jo, du må betale den enkelte lønn og fordeler. Men hvis lederen er noe bra, vil den investeringen raskt betale for seg selv.
Automatiser salgsprosessene
På samme måte som hvordan du bruker regnskapsprogramvare for å optimalisere din økonomiske praksis, kan du også bruke programvare for å strømlinjeforme salgsinnsatsen. Eksempler på programvare du kan vurdere inkluderer:
- HubSpot Sales
- Freshsales
- Unomy
- Pipedrive
mye som er tilfellet med å ansette en salgssjef, investere i salg programvare kan forbedre effektiviteten av din salgsinnsats. Fra planlegging sosiale medier innlegg til å sende ut masse e-postkampanjer, programvare lar deg oppnå mer på en dag enn ett individ kunne.
Utvid din kunnskap
Salgsprosesser er svært flytende og raskt skiftende. Salgsteammedlemmer må alltid være på utkikk etter nye måter å forbedre sine prosesser og strategier. Vurder bookmarking salg blogger som du kan sjekke inn på for nye ideer å bringe tilbake til teamet og kunder. Noen av våre favoritt salg blogger inkluderer:
- Salg Hacker
- LinkedIn Sales Solutions
- Jill Konrath Ferske Salg Strategier
Gjenværende stillestående Er en utmerket måte å miste kunder til konkurrentene. I tillegg til å lese salgsblogger, kan du også spørre medlemmer i andre bransjer hva som synes å fungere bra for dem. Hvis du mener at det mest verdifulle salget er det neste, vil du finne deg selv mye mer vellykket.
bunnlinjen
den beste transaksjonen er en der begge parter drar nytte av. Du bør prøve og formidle dette til potensielle kunder under salg samtaler. Demonstrere til potensielle kunder hvorfor de bør kjøpe fra deg. Detaljering verdien som god eller tjenesten gir er en utmerket måte å gjøre det. Men å implementere de beste salgstipsene ovenfor kan også hjelpe.Fra effektivisering og automatisering av salgssyklusen til å lære å kommunisere med potensielle kunder uten å være påtrengende, kan salgstipsene her hjelpe deg med å øke fortjenesten.