als eigenaar van een klein bedrijf is het maken van verkopen van cruciaal belang. Echter, het vinden van de balans tussen “succesvol” en “vervelend” kan een uitdaging zijn, vooral als je niet veel ervaring met het werken in de verkoop. HubSpot onderzoek toont aan dat 50% van de prospects vond verkoop mensen opdringerig, terwijl slechts 17% van de verkopers dachten dat ze opdringerig waren.
Als u vindt dat uw verkoopvaardigheden de ontwikkeling van uw kleine bedrijf belemmeren, wees dan niet bang. We gaan u voorzien van sales tips die u en uw sales team kunnen gebruiken. De uitvoering van deze tips zal helpen bij het verbeteren van uw verkooptechniek, het verhogen van de kans op het omzetten van leidt tot de verkoop. We hebben de verkoop tips naar beneden in verschillende stadia van het verkoopproces, zodat u kunt slijpen in op de gebieden waar u het meest nodig hebt om te verbeteren.
verkooptips voor cold calling
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is cold calling niet dood. De beste sales professionals nog steeds gebruik maken van cold calling als een verkoopstrategie om te helpen bewegen leads en prospects door het koopproces. Cold calling is van cruciaal belang omdat het vaak de eerste keer dat je de kans om te praten met leads over uw product. Zo maak je cold calling succesvoller.
Buy time
statistieken tonen aan dat mislukte cold calls ongeveer half zo lang zijn als succesvolle calls. Als je een aanwijzing aan de telefoon hebt, doe dan wat je kunt om het gesprek gaande te houden. Zoals we detail in de prospectie hieronder sectie, een van de beste manieren om dit te doen is door het stellen van open-ended vragen die houden de prospect praten.
wanneer u praat, moet uw doel zijn om de potentiële koper naar de volgende zin te laten luisteren. Hoewel je het gesprek gaande wilt houden, wil je ook geen woorden verspillen. Denk “kwaliteit” boven ” kwantiteit.”Je woorden moeten overtuigend, gepassioneerd en oprecht zijn.
een verkooptruc die je kunt proberen is om te doen alsof je $50 ontvangt voor elk onnodig woord dat je uit je cold calling script verwijdert. Hoeveel woorden kun je elimineren?
wees vooraf over wie je bent
wanneer je een lead of prospect aanroept, moet je vooraf zijn over wie je bent. Vermeld zowel uw volledige naam als uw bedrijfsnaam. Vermelding van uw volledige naam is essentieel omdat het commando respect en biedt de schijn van geloofwaardigheid. Het vermelden van uw bedrijfsnaam doet hetzelfde. Het krijgt ook een aantal van de eenvoudige vragen van de koper uit de weg en stelt u in staat om het gesprek te controleren.
bijvoorbeeld, stel je voor dat je het gesprek start door te zeggen: “Mijn naam is John” en dan in je verkooppraatje te duiken. Als je het vooruitzicht een kans geeft om een vraag te stellen, is het eerste wat hij of zij gaat vragen: “Sorry, met wie was je ook alweer?”De potentiële klant luisterde niet eens naar uw pitch — in plaats daarvan, het individu was gewoon proberen om erachter te komen wie je was. Nu ben je in de verdediging, en de klant is ongeïnteresseerd.
Smile
glimlachen is een uitstekende manier om een goede indruk te maken. En het is iets wat je kunt doen in elke zakelijke ontmoeting — aan het bureau, bij de voordeur van de klant, en zelfs aan de telefoon. Geloof het of niet, glimlachen terwijl je praat aan de telefoon kan je klinken meer echt, authentiek, en sympathiek.
gebruik Namen
leer de namen van uw werknemers, uw klanten en uw prospects als ze uw werkterrein betreden. Als je die namen hebt geleerd, gebruik ze dan. Gerenommeerde verkoper Dale Carnegie zei ooit: “de naam van een persoon is, voor die persoon, de zoetste en belangrijkste geluid in elke taal.”
bij cold calling, zorg ervoor dat je weet met wie je spreekt. Verwijzen naar de persoon bij naam zal weer maken je klinkt meer oprecht en meeslepend.
wees voorbereid om off-script te gaan
hoewel u een script voor cold-calling zou moeten hebben, moet u ook klaar zijn om off-script te gaan. Probeer voor te bereiden van tevoren door het schetsen van een paar retorten die potentiële kopers zou kunnen brengen.
bovendien, weet dat klanten waarschijnlijk zullen willen praten over de prijzen bij de eerste oproep. Als verkoper, dit mag geen deel uitmaken van uw pitch. Als dat zo is, riskeer je dat je te sales-y uit komt, maar je moet er ook voor zorgen dat je het gesprek aanpast aan de klant en zijn agenda.
dus zelfs als je niet van plan bent om het gesprek zo te laten verlopen, weet dan wat je gaat zeggen als het wel zo is. Bereid jezelf voor door te komen met antwoorden op een paar retorten of vragen die klanten kunnen hebben met betrekking tot de prijs. Op die manier, als de klant stuurt het gesprek in de richting van de prijsstelling, kunt u hun vragen te beantwoorden in plaats van side-stepping hen.
verkooptips voor prospectie
uw verkooppijplijn moet bestaan uit drie primaire personen:
- Leads
- Prospects
- klanten
Prospects zijn potentiële klanten die uw product al hebben ontmoet en er belangstelling voor hebben getoond. Prospects zijn meer kans om potentiële klanten te worden dan leads. Onder verkopers, 40% zeggen prospectie is het meest uitdagende deel van het verkoopproces. Hieronder zijn enkele tips die u kunt gebruiken om uw prospectie inspanningen te stimuleren.
doe uw onderzoek
voordat u op een sales call met een prospect springt, zorg ervoor dat u uw huiswerk doet. Kijk in het vooruitzicht en probeer erachter te komen welke problemen ze waarschijnlijk te maken met. Op deze manier, in plaats van het geven van een generieke verkooppraatje, kunt u de tijd nemen om deze problemen aan te pakken en in detail hoe uw goederen of diensten kunnen helpen oplossen.
Als u niet zeker bent, kunt u vragen stellen tijdens het gesprek. Het stellen van de juiste vragen kan helpen een prospect te openen, zodat ze meer kans om u te vertellen waarom ze geïnteresseerd zijn in uw product. Enkele van de open vragen die u tijdens uw sales meeting kunt stellen, zijn:
- kunt u me meer vertellen over uw bedrijf?
- Wat zijn uw doelen voor de komende x maanden?
- Wat houdt uw team tegen om uw doelen te bereiken?
- Mag ik u enkele vragen stellen over uw bedrijf?
Hoe kunt u als vertegenwoordiger weten wat klanten nodig hebben als u ze niet de kans geeft om het u te vertellen? Al deze zijn open-ended vragen die een prospect kunnen krijgen praten en uitleggen van hun pijnpunten.
als de prospect spreekt, zorg er dan voor dat je luistert naar wat ze zeggen. Het stellen van follow-up vragen is een uitstekende manier om aan te tonen dat je begrijpt wat de klant zegt en je bent nieuwsgierig over het leren van meer. Dan wanneer je echt de problemen van de klant te begrijpen, kunt u uitleggen hoe uw product hen kan helpen hun doelen te bereiken.
bij het bespreken van uw product, zet het in termen die spreken met de belangen van uw klanten. U kunt de grootste, snelste, en meest betrouwbare product op de markt, maar tenzij klanten zien hoe het hen ten goede komt, zult u niet verkopen.
Ken uw publiek
een ander ding om te overwegen is wie de besluitvormers voor de prospect zijn. Investeert u in business to Consumer (B2C) of Business to Business (B2B) verkoop? Als je in B2C sales, dan moet je waarschijnlijk op maat sluitingstechnieken om te voldoen aan de behoeften van een individu. Maar als je in B2B sales, dan moet je misschien op maat van de toonhoogte aan meerdere mensen.uit onderzoek blijkt nu bijvoorbeeld dat er 6,8 teamleden betrokken zijn bij het besluitvormingsproces voor een B2B-verkoop. Dus als je in B2B sales, je moet aannemen dat je pitching aan een bedrijf, niet een enkele persoon.
een ander deel van het kennen van je publiek is het begrijpen van wat hun inherente verlangen is. In zijn boek Influencing Human Behavior schreef Harry A. Overstreet: “Action springs from what we fundamentally desire.”Als u eigenaar bent van een aaswinkel, begrijpen dat klanten niet verlangen nachtkrabbers — ze willen vis te vangen. Toon dienovereenkomstig.
behandel iedereen met respect
vaak is de persoon met wie je pitcht niet de uiteindelijke beslisser. Dit heeft de neiging om veel verkopers te frustreren die vinden dat hun tijd waardevol is. Ze geloven dat ze geen tijd hebben om pitch te zijn voor iemand die de uiteindelijke koopbeslissing niet kan nemen. Echter, je moet elke persoon met respect behandelen.
stel je voor dat je iemand pitcht die niet de uiteindelijke beslisser is. Als je dit op de oproep te weten komt en boos of geïrriteerd wordt, zal de persoon waarschijnlijk beledigd zijn. Hij of zij kan het idee niet eens naar de baas brengen. Maar als je respect en begrip toont, zal de persoon veel meer kans hebben om naar de baas te gaan en uit te leggen waarom je goed of dienst nuttig is, waardoor het het laatste zegel van goedkeuring krijgt.
nooit iemand ontslaan op basis van hun functie of waargenomen gebrek aan gezag. De stem van die persoon kan veel meer gewicht dragen dan je denkt, en de verkoop gaat allemaal over het opbouwen van relaties.
Prospect consistent
de enige manier om succesvol te zijn als verkoper is om prospects om te zetten in klanten. Om dit te doen, je nodig hebt om uit te spitten tijd elke dag voor prospectie. U moet voortdurend het opzetten van afspraken-of in persoon, via de telefoon, of op een virtuele video — oproep-om te voldoen aan leads. Zelfs op de laatste dag van het kwartaal of het jaar, moet je prospectie.
manieren om uw verkoopproces te vernieuwen
als eigenaar van een klein bedrijf hebt u veel verschillende verantwoordelijkheden. Echter, Je mag niet een expert in elk gebied. Deze tips kunnen u helpen uw verkoopproces te verbeteren, zodat het minder van uw kostbare tijd in beslag neemt.
huur een sales manager
een goede ondernemer is iemand die zijn of haar tekortkomingen kan erkennen. Als je geen ervaring hebt met sales of niet de tijd hebt om je te wijden aan het runnen van die afdeling, overweeg dan om hulp in te huren. Een sales manager met ervaring in de industrie kan een verstandige investering. Zeker, je moet het individu een salaris en voordelen te betalen. Maar als de manager is een goede, die investering zal snel betalen voor zichzelf.
Automatiseer uw verkoopprocessen
net zoals u boekhoudsoftware gebruikt om uw financiële praktijken te optimaliseren, kunt u ook software gebruiken om uw verkoopactiviteiten te stroomlijnen. Voorbeelden van software die u kunt overwegen omvatten:
- HubSpot Sales
- Freshsales
- Unomy
- Pipedrive
net zoals het geval is bij het inhuren van een sales manager, kan investeren in sales software de efficiëntie van uw verkoopinspanningen verbeteren. Van het plannen van social media berichten naar het verzenden van Massa e-mail campagnes, software kunt u meer te bereiken in een dag dan een individu zou kunnen.
Breid uw kennis uit
verkoopprocessen zijn zeer vloeiend en snel aan het veranderen. Sales teamleden moeten altijd op zoek naar nieuwe manieren om hun processen en strategieën te verbeteren. Overweeg bookmarking sales blogs die u kunt inchecken voor nieuwe ideeën om terug te brengen naar uw team en klanten. Enkele van onze favoriete sales blogs zijn:
- Sales Hacker
- LinkedIn Sales Solutions
- Jill Konrath ‘ s Fresh Sales Strategies
stagneren is een uitstekende manier om klanten te verliezen aan uw concurrenten. Naast het lezen van sales blogs, u kunt ook vragen leden in andere industrieën wat lijkt te werken goed voor hen. Als u van mening dat de meest waardevolle verkoop is de volgende, dan zul je jezelf veel succesvoller.
de bottom line
de beste transactie is een transactie waarbij beide partijen profiteren. Je moet proberen en overbrengen dit aan prospects tijdens uw verkoop gesprekken. Laten zien aan prospects waarom ze moeten kopen van u. Detailleren van de waarde die uw goed of dienst biedt is een uitstekende manier om dit te doen. Maar het implementeren van de beste sales tips hierboven kan ook helpen.
van het stroomlijnen en automatiseren van uw verkoopcyclus om te leren hoe u echt met prospects kunt communiceren zonder opdringerig te zijn, de sales tips hier kunnen u helpen uw bedrijfswinsten te verhogen.