firmy zawsze szukają nowych sposobów na rozwiązanie dzisiejszych wyzwań sprzedażowych. Coraz częściej postrzegają możliwości sprzedaży jako rozwiązanie długoterminowe.

Jeśli czytasz ten artykuł, prawdopodobnie słyszałeś lub przeczytałeś część trwającej dyskusji na temat możliwości sprzedaży. To gorący temat i nie bez powodu: firmy z obsługą sprzedaży mają o 15% lepsze stawki wygranych niż te bez niej.

ale co tak naprawdę oznacza dla Ciebie i Twojej organizacji” sales enablement”? Kiedy to musi być priorytetem? A kto jest właścicielem?

to niektóre z wielu wspaniałych pytań dotyczących możliwości sprzedaży – pytania, które nie zawsze mają proste odpowiedzi. Dobre wieści? Przygotowaliśmy ten przewodnik, aby przedstawić jasny obraz tego, w jaki sposób usprawnienie sprzedaży ma zastosowanie do nowoczesnych firm i jak twoje mogą zacząć działać.

zacznijmy od podstaw.

ta definicja pochodzi od firmy badawczej CSO Insights. Jednym z powodów, dla których jesteśmy do niego przywiązani w Brainshark, jest to, że obejmuje on najczęstsze obowiązki i” usługi ” świadczone dziś przez zespoły wspomagające sprzedaż, jednocześnie podkreślając rolę, jaką technologia odgrywa w tym wszystkim.

oczywiście to, jak definiujesz możliwości sprzedaży, często zależy od tego, kogo zapytasz. Różne firmy mają różne poglądy na temat tego, co to znaczy, jak do niego podejść i jak obsadzana jest funkcja – co prowadzi nas do innego częstego pytania.

Każdy lub wszystkie z tych obszarów mogą podlegać enablement, w zależności od wielkości firmy i branży, potrzeb sił sprzedaży i struktury zespołu enablement.

a co do Kto jest właścicielem serwisu sprzedażowego? Według CSO insights prawie 50% funkcji umożliwiających sprzedaż znajduje się pod kierownictwem sprzedaży, podczas gdy inne mogą raportować do zarządzania wykonawczego, operacji sprzedaży lub marketingu.

niektóre firmy mogą mieć tylko jedną osobę, która jest odpowiedzialna za umożliwienie całej organizacji w pełnym lub niepełnym wymiarze godzin. Inni mogą mieć wielu dedykowanych praktyków, z których każdy koncentruje się na fragmencie strategii wspomagania sprzedaży (na przykład dedykowany trener sprzedaży lub specjalista ds. tworzenia treści).

ostatecznie każdy zespół wspomagający sprzedaż nadal istnieje, aby wspierać sprzedawców. Jak każda firma osiąga to wygląda trochę inaczej.

dlaczego ważna jest sprzedaż?

na początek wspomaganie sprzedaży pomaga firmom osiągać lepsze wyniki! Co może być ważniejsze?

wspomnieliśmy już, że aktywacja sprzedaży prowadzi do 15% lepszych współczynników wygranych. Ale jest to również skorelowane z bardziej efektywnymi szkoleniami sprzedażowymi (źródło: Stowarzyszenie zarządzania sprzedażą), silniejszymi relacjami z klientami i wyższym osiągnięciem kwot (źródło: CSO Insights).

istnieje również wiele innych korzyści z możliwości sprzedaży. Kilka dużych do poznania to:

1. Gotowość sprzedażowa

gotowość sprzedażowa jest kluczowym elementem wspomagania sprzedaży, którego celem jest zapewnienie sprzedawcom wiedzy i umiejętności, aby zmaksymalizować każdą interakcję z klientem.

gotowość obejmuje wszystkie działania strategiczne, które przygotowują przedstawicieli do sprzedaży, takie jak onboarding, coaching, ciągłe uczenie się i wzmacnianie, i obejmuje wszystko, co przedstawiciel może potrzebować wiedzieć w pracy: szczegóły produktu, wiadomości, konkurencyjne pozycjonowanie i wiele umiejętności potrzebnych do cennych interakcji w całym procesie sprzedaży.

zrobione dobrze, kupujący opuszczą rozmowy i spotkania myśląc, że ich czas z Twoimi przedstawicielami był dobrze wykorzystany-nawet jeśli nie kończy się zamkniętą umową.

• Related content: czym różni się gotowość do sprzedaży od możliwości sprzedaży

2. Zaangażowanie i utrzymanie sprzedaży

aktywacja sprzedaży istnieje, aby pomóc przedstawicielom odnieść sukces. A kiedy przedstawiciele handlowi mogą osiągać lepsze wyniki, są bardziej skłonni do zaangażowania się w swoją pracę i pozostania w firmie na dłuższą metę.

Nie wierzysz nam? SiriusDecisions donosi, że wydajne organizacje sprzedażowe zapewniają więcej ciągłego uczenia się, wzajemnego uczenia się i szkolenia zaawansowanych umiejętności niż zespoły o niskiej wydajności.

dotyczy to nie tylko przedstawicieli handlowych, ale także menedżerów sprzedaży. Wyposażenie menedżerów pierwszej linii do wspierania przedstawicieli z dobrymi umiejętnościami coachingowymi i komunikacyjnymi poprawia zaangażowanie sprzedawców i prowadzi do lepszych wyników.

„jak kierownicy sprzedaży inspirują, motywują i angażują zespoły sprzedażowe, jest najważniejszą praktyką napędzającą zaangażowanie sprzedawców.”- Informacje GUS

3. Sukces w obliczu klienta

przedstawiciele handlowi nie są jedynymi, którzy potrzebują wsparcia; każdy, kto ma bezpośredni kontakt z kupującymi, skorzysta również z odpowiednich treści, szkoleń i coachingu. Dotyczy to wszystkich, od inżynierów sprzedaży i sukcesu klienta, po zespoły serwisowe i partnerów dystrybucyjnych.

jeśli chodzi o sprzedawców kanałów, na przykład, organizacje B2B potrzebują sposobu na utrzymanie zewnętrznych przedstawicieli zaangażowanych w wiadomości i generowanie przychodów dla Twojej marki, zamiast konkurencyjnej firmy.

• Related content: czy strategia aktywacji Twojego partnera jest przemyślana?

4. Efektywne wykorzystanie narzędzi sprzedaży

przedstawiciele handlowi mogą korzystać z kilku różnych narzędzi w danym dniu. Dostępne są CRM, Narzędzia wspomagające sprzedaż, narzędzia zaangażowania, narzędzia do analizy, narzędzia komunikacyjne i wiele innych. Niektóre z tych narzędzi stanowią duże inwestycje dla firmy, więc warto, aby ktoś upewnił się, że przedstawiciele wiedzą, jak korzystać z całej tej technologii – i dobrze z niej korzystać.

CSO Insights informuje, że użycie narzędzia sprzedaży jest obecnie drugim najczęstszym priorytetem zespołów wspomagających sprzedaż. Sales enablement współpracuje z zespołami CSM dostawców, gdy pojawiają się nowe wersje, zapewnia powiązane szkolenia i upewnia się, że sprzedawcy mogą w pełni wykorzystać swoje zasoby. Dzięki odpowiedniemu przygotowaniu przedstawiciele handlowi mogą nawet przekształcić swoje narzędzia sprzedaży w wyróżnik dla Twojej firmy.

kiedy potrzebujesz możliwości sprzedaży?

omówiliśmy „co” i „dlaczego” możliwości sprzedaży. Ale możesz się zastanawiać, czy Twoja organizacja powinna zbudować program wspomagania sprzedaży – lub rozwinąć istniejący.

oto kilka ważnych pytań, które należy zadać, zgodnie z sugestią Liz Pulice, wiceprezes ds. sprzedaży Brainshark:

• czy spełniamy wszystkie nasze cele sprzedażowe?
• czy jesteśmy pewni, że przedstawiciele są zawsze na-wiadomości?”
• czy jesteśmy na 100% pewni, że przedstawiciele w pełni wykorzystują narzędzia sprzedażowe?
• czy nie ma miejsca na poprawę osiągania kwot sprzedającego?

Jeśli odpowiedziałeś ” nie ” na którekolwiek z poniższych pytań, Twoja organizacja z pewnością mogłaby skorzystać z możliwości sprzedaży.

i nawet jeśli odpowiedziałeś „tak”, ważne jest, aby pamiętać, że firmy zmieniają się cały czas. Być może masz rosnącą siłę sprzedaży, która potrzebuje bardziej formalnego procesu wdrażania. Być może twoi przedstawiciele sprzedają szybko zmieniający się produkt lub usługę, a proces zakupu stał się bardziej złożony. Możesz mieć znaczące zmiany wiadomości związane z M&a lub nową strategią wejścia na rynek.

są to wyzwania, które w pewnym momencie dotkną większość firm. Według SMA 80% firm wprowadziło w ubiegłym roku nowy produkt lub usługę, 75% zmieniło strategię sprzedaży, a 61% dokonało istotnych zmian w swojej propozycji wartości.

w każdym z tych przypadków, enablement ma kluczowe znaczenie dla utrzymania sukcesu sprzedaży widzisz dzisiaj.

• powiązane treści: Jak uruchomić Program wspomagający sprzedaż

zdobywanie wpisowego na program wspomagający sprzedaż

Załóżmy, że zdecydowałeś się na stworzenie programu wspomagającego sprzedaż. To świetny pierwszy krok!

jednak to, że widzisz wartość możliwości sprzedaży, nie oznacza, że twoi liderzy sprzedaży lub menedżerowie to robią. A bez ich wsparcia będziesz miał trudności z osiąganiem wyników-zwłaszcza jeśli dopiero zaczynasz.

dlatego musisz zbudować przekonujący biznesowy argument sprzedażowy przed wysłaniem starszych liderów do nowego programu. Aby to zrobić, należy pamiętać o kilku kluczowych wskazówkach:

1. Oceń potrzeby Twojej organizacji

chociaż może się to wydawać oczywiste, musisz określić, jakie możliwości sprzedaży będą starały się osiągnąć i jakie problemy rozwiążą. Wyznaczanie jasnych celów pomoże Ci skupić się na żądaniach budżetowych i zapobiegnie próbom „zagotowania oceanu” przy skończonych zasobach.

na przykład, jeśli sprzedawcy osiągają gorsze wyniki, współpracuj z sales ops, aby lepiej zrozumieć, dlaczego tak jest. Być może analizujesz lejek sprzedaży i znajdujesz dużą liczbę utraconych lub zablokowanych transakcji w fazie odkrywania. Być może widzisz również sprzedawców z roku 1, którzy starają się szybko zamknąć swoje pierwsze oferty. Te dane dają Ci już dwa główne priorytety: szkolenie discovery i wdrażanie nowych pracowników do pracy.

2. Udokumentuj swoją strategię

gdy już wiesz, co rozwiązujesz, możesz zacząć planować rozwiązanie. Karta sprzedaży enablement umieszcza swój biznes plan na piśmie, dzięki czemu można przedstawić go do zespołu wykonawczego do podpisania. Karta powinna określać, za co odpowiada Twój program, w jaki sposób możesz go zatrudnić, którym odbiorcom będziesz służyć, kluczowe inwestycje i jak będziesz mierzyć sukces (np. wskaźniki).

3. Mów językiem Decydentów

w sprzedaży przedstawiciele muszą być świadomi tego, jak komunikują się ich kupujący. To samo odnosi się do” sprzedaży ” programu wewnętrznego. Gdy już stworzysz swój statut, musisz go zaprezentować w sposób, który przekonuje Twój zespół przywódczy, aby naprawdę się troszczył.

aby to zrobić, przekaż proponowane inicjatywy w jasny, zwięzły sposób i powiązaj historię z ich celami biznesowymi. Jeśli CEO priorytetyzuje wskaźniki zatrzymywania klientów, upewnij się, że jeden z celów sales enablement będzie współpracował z menedżerami kont w procesie odnawiania. Kiedy rozmawiasz z dyrektorem finansowym, oprzyj swoją prezentację na wpływie finansowym programu. Jeśli skrócenie czasu do produktywności jest celem, na przykład, wyjaśnić, jak to by zwiększyć liczbę ofert nowy wynajem sprzedaży zamyka.

4. Zdobądź wsparcie przedstawicieli i menedżerów linii frontu

Zarządzanie zmianą wymaga wsparcia wielu osób, jeśli chodzi o usprawnienie sprzedaży, w tym przedstawicieli i ich menedżerów. Aby tak się stało, trzeba zrozumieć ich realia w pracy i pozycji enablement wokół ” co jest w tym dla nich.”

na przykład, gdy bezpośrednio powiązasz enablement z tym, jak sprzedawcy osiągają limity, zwrócisz ich uwagę. Spróbuj uchwycić wczesną historię sukcesu-taką jak reputacja, która zdobyła nowy biznes dzięki coachingowi prowadzonemu przez enablement – i udostępnij ją jako plan sukcesu, który mogą śledzić rówieśnicy.

menedżerowie sprzedaży, w międzyczasie, muszą być na wyciągnięcie ręki z twojej strategii. W końcu są w pokoju z przedstawicielami, gdy twój zespół ds. wspomagania sprzedaży nie jest. Spraw, aby spójna komunikacja i dopasowanie do liderów pierwszej linii było priorytetem przy wdrażaniu nowych inicjatyw.

• powiązane treści: Bezsensowne strategie zarabiania na Sprzedaży Enablement Buy-In

kluczowe terminy Enablement Sprzedaży zdefiniowane

niezależnie od tego, czy jesteś nowy w swojej roli, czy chcesz poszerzyć swoją wiedzę na temat enablement sprzedaży, pomaga dobrze zrozumieć praktykę. Poniżej krótki słowniczek pojęć, które warto znać.

szkolenia sprzedażowe

szkolenia sprzedażowe, obejmujące zarówno nowe zatrudnianie, jak i ciągłe uczenie się, to sposób, w jaki pomagasz przedstawicielom budować nowe umiejętności, zachowania lub wiedzę. Nauka może obejmować dowolną liczbę różnych tematów – od wiedzy o produkcie i person kupujących po skuteczne pisanie i umiejętności komunikacyjne-i jest dostępna w różnych formatach, takich jak e-learning, sesje na żywo lub symulacje online.

szkolenia sprzedażowe są zazwyczaj prowadzone przez wewnętrznego eksperta-takiego jak zespół ds.

• powiązane treści: 10 pomysłów na szkolenia sprzedażowe, które zwiększają gotowość zespołu

Coaching sprzedażowy

Coaching sprzedażowy to proces oceny umiejętności, wiedzy i gotowości przedstawicieli oraz przekazywania informacji zwrotnych w celu ciągłego doskonalenia wyników. Proces ten jest często prowadzony przez menedżerów sprzedaży i ułatwiane przez specjalistów sprzedaży enablement.

wiele firm zapewnia coaching osobisty (tj. odgrywa rolę w sprzedaży), w którym menedżerowie mogą zdefiniować określone scenariusze i zobaczyć, jak przedstawiciele radzą sobie z tym w symulowanym środowisku. Coraz częściej firmy polegają również na działaniach coachingowych wideo, w których przedstawiciele „stoją i dostarczają” to, czego nauczyli się na wideo, i przesyłają nagranie do kolegów lub menedżera w celu uzyskania informacji zwrotnej.

• Related content: dlaczego Coaching Sprzedaży ma znaczenie, Plus 5 Sposobów na rozpoczęcie

oceny coachingu Sprzedaży

firma prawdopodobnie wie, czy jej sprzedawcy ukończyli wymagane szkolenia. Ale kiedy przedstawiciele zaczną angażować się w kontakt z kupującymi, czy mogą wziąć to, czego się nauczyli, i zastosować to w terenie? (Innymi słowy, ” czy oni to zrobili?”kontra” mogą to zrobić?’) Oceny coachingu sprzedaży polegają na udzieleniu odpowiedzi na to pytanie i istnieją w kilku różnych formatach.

istnieją testy wiedzy, takie jak quiz lub egzamin, który sprawdza się w nauce rozumienia. Istnieją oceny symulacyjne, w których przedstawiciele ćwiczą to, czego się nauczyli w bezpiecznym środowisku i otrzymują informacje zwrotne. Symulacja może być osobistym ćwiczeniem odgrywania ról lub wirtualnym ćwiczeniem coachingowym, w którym przedstawiciele handlowi rejestrują się, dostarczając kluczowe wiadomości hipotetycznemu nabywcy. Wreszcie, istnieje obserwacja w terenie-na przykład jazda – aby upewnić się, że przedstawiciele mogą „poskładać to wszystko” przed kupującymi.

• Related content: microlearning sprzedaży wymaga również mikro-ocen

Narzędzia wspomagające sprzedaż

narzędzie wspomagające sprzedaż to każda technologia wspierająca bardziej efektywny lub wydajny proces sprzedaży, której celem jest pomoc zespołom sprzedaży w osiągnięciu celów korporacyjnych. Istnieją ułatwiają życie każdemu, kto pracuje w organizacji sprzedaży lub z nią współpracuje.

obecnie na rynku istnieje kilka różnych rodzajów technologii wspomagających sprzedaż, takich jak narzędzia coachingu wideo, narzędzia do zarządzania treścią sprzedaży, inteligencja sprzedaży – aby wymienić tylko kilka.

• Related content: które Narzędzia wspomagające sprzedaż są najlepsze? 7 typów do rozważenia

efektywność sprzedaży

efektywność sprzedaży jest wynikiem dobrze zrealizowanej strategii wspomagania sprzedaży i gotowości. Skuteczne siły sprzedaży to jeden z przedstawicieli, którzy są wyposażeni w excel na każdym etapie podróży kupującego.

niektóre większe firmy mogą również mieć formalną funkcję „efektywności sprzedaży”, która ma obowiązki, które w przeciwnym razie mogłyby podlegać działowi obsługi sprzedaży lub działowi obsługi sprzedaży. (Na przykład, Dane-i coaching związany menedżer sprzedaży enablement.)

• Related content: operacje sprzedaży vs. obsługa sprzedaży: lepiej razem?

treści sprzedażowe

treści sprzedażowe to każdy atut, który przede wszystkim istnieje, aby pomóc przedstawicielom zamknąć nową działalność. Obejmuje to treści zewnętrzne mające na celu przekonanie kupujących-takie jak karta produktu lub studium przypadku – ale także treści wewnętrzne, które przygotowują przedstawicieli, takie jak przewodniki wiadomości i karty bitewne.

• powiązane treści: 10 wskazówek dotyczących tworzenia lepszych treści sprzedażowych

zasoby do zakładek

mam nadzieję, że ten przewodnik dał Ci lepsze zrozumienie możliwości sprzedaży.

oczywiście nauka nigdy się nie kończy. Jeśli nadal szukasz wiedzy, zamieściliśmy linki do przydatnych profesjonalnych forów, blogów,badań i innych bezpłatnych przewodników.

przeglądaj je w dogodnym dla siebie czasie i daj nam znać, jeśli coś przegapiliśmy!

• popularne grupy aktywacji Sprzedaży LinkedIn
• najlepsze blogi aktywacji sprzedaży
• eksperci aktywacji sprzedaży do śledzenia w mediach społecznościowych
• Przewodnik po zatrudnieniu
• pytania kwalifikacyjne dla kandydatów do pracy
• wskaźniki aktywacji Sprzedaży warte pomiaru
• 14 hacków, aby ulepszyć swoją sprzedaż strategia enablement