jeśli chodzi o sprzedaż produktów lub usług klientom, właściciele firm mogą się zastanawiać, czy zatrudniam osobę zajmującą się rozwojem biznesu lub przedstawiciela handlowego, aby rozwijać firmę? Niektórzy właściciele firm uważają, że te terminy są wymienne i są po prostu dwoma różnymi sposobami powiedzenia tego samego—nie są.
aby zrozumieć, dlaczego są różne, ważne jest, aby zdać sobie sprawę, że istnieją trzy różne etapy zabezpieczenia klientów.
najpierw trzeba zidentyfikować „podejrzanych”. Są to ludzie, którzy chcą kupić produkt z powodu problemu, który mają. Po potwierdzeniu ich jako wykwalifikowanego leada (mają potrzebę, którą firma może rozwiązać), stają się perspektywami. Następnie są śledzone, aby zabezpieczyć sprzedaż i stać się klientami.
przejście między tymi trzema etapami musi być obsługiwane przez różne role w firmie.
rola 1: Rozwój Biznesu
celem osoby rozwijającej biznes jest przyciągnięcie i stworzenie rurociągu ukierunkowanych potencjalnych perspektyw. Ich zadaniem jest zachęcenie podejrzanych do podniesienia ręki i powiedzenia „tak, mogę być zainteresowany tym produktem.”
tytułami tych osób są zwykle business development lub sales development rep. może to być trudniejsza z dwóch ról. Większość ludzi są wygodne rozmowy z perspektywą po wyrazili zainteresowanie, ale nie są tak dobre na początku identyfikacji, którzy ci ludzie są z szerokiej grupy.
rola 2: Sprzedaż
sprzedawcy przesuwają perspektywy, które wynikają z rozwoju biznesu. Mają dodatkowe rozmowy do generowania transakcji sprzedaży, gdzie ci ludzie stają się klientami. Tytuły tych osób różnią się znacznie, ale zwykle obejmują przedstawiciela handlowego, menedżera konta lub bardziej prestiżowego menedżera konta.
rozważania dotyczące ról
jeśli chodzi o codzienne czynności, bardzo niewiele się pokrywa między tymi dwiema rolami. Jednak muszą dzielić tę samą wizję tego, kim są idealni klienci i jakie problemy może pomóc ich firma.
dla firm, które od początku budują funkcję sprzedażową, może być trudno zdecydować, którą zatrudnić jako pierwszą. Może to być szczególnie trudne na początku, ponieważ istnieje tak duża presja na generowanie transakcji sprzedaży dla firmy.
we wczesnej fazie założyciele i każdy inny członek zespołu zazwyczaj przyjmują obie role. Ale jak firma rośnie, zespół musi zbadać najbardziej palący problem sprzedaży, które obecnie napotykają.
na przykład, jeśli firma ma wystarczające perspektywy, ale nie zamykają ich w wystarczająco wysokim tempie, może potrzebować zatrudnić sprzedawców. Jeśli jednak ich wskaźnik zamknięcia wynosi ponad 30 procent, ale nie mają ilości perspektyw do rozmowy, mogą rozważyć zatrudnienie osoby zajmującej się rozwojem biznesu, aby znaleźć podejrzanych, które mogą przekształcić się w perspektywy.
w miarę rozwoju firmy należy rozdzielić te dwie role, ponieważ może być trudno jednej osobie rozwinąć wiedzę w obu tych dziedzinach.
większość firm może skorzystać z tej specjalizacji. Osoba rozwijająca biznes musi mieć szersze spojrzenie na rynek, rozmawiać z nieznajomymi i budować relacje dla poleconych. Sprzedawca musi być w stanie skupić się na skończonym zestaw perspektyw i zrozumieć ich indywidualne potrzeby, które będą prowadzić je do zakupu od firmy. Są to ” closers.”
Jeśli jedna osoba próbuje zrobić jedno i drugie, może być za dużo przełączania zadań w ciągu dnia. Wspieranie środowiska, które pozwala na rozwój tych ról, może przyczynić się do zwiększenia produktywności dla rozwoju biznesu i sprzedawcy oraz wzrostu dla firmy.
Czytaj więcej artykułów na temat marketingu & sprzedaż.