w przestrzeni dóbr konsumpcyjnych marki i dystrybutorzy hurtowi zdają sobie sprawę z znaczenia promocji handlowych w swoich działaniach handlowych B2B i wykorzystują je do zyskania przewagi. Promocje handlowe przybierają różne formy. Różnią się one między oferowaniem zniżek przy wprowadzaniu nowych linii produktów, a kreatywnymi pomysłami realizowanymi w sklepach, takimi jak wycinanki kartonowe reagujące na przechodzące klientów dzwonkiem.

ale nie możesz promować się wśród klientów B2B w taki sam sposób, jak dla konsumentów. Promocje konsumenckie (często określane jako promocje sprzedaży) działają poprzez zwiększenie popytu na produkt lub usługę, zazwyczaj oferując konsumentowi coś, takiego jak Zniżka, premia (bezpłatny prezent) i inne.

Trade marketing obejmuje promocje B2B skoncentrowane na stronie podaży, zachęcając sprzedawców do zakupu większej ilości produktów, dzięki czemu są one powszechnie dostępne dla klientów.

jaka jest definicja promocji handlowych?

promocje handlowe to Działania marketingowe i zachęty oferowane przez marki i hurtownie swoim klientom biznesowym – głównie detalistom i sklepom typu convenience (choć mogą to być również inne przedsiębiorstwa, takie jak hotele, restauracje i kawiarnie)-z zamiarem zwiększenia sprzedaży swoich produktów w tych kanałach, a następnie konsumentom.

działają również poprzez ożywienie kanałów dystrybucji i sprzedaży detalicznej, dzięki czemu stają się proaktywni w działaniach promocyjnych skierowanych do konsumentów.

rodzaje promocji handlowych B2B

istnieją różne strategie promocji handlowej, które marki i hurtownicy mogą wykorzystać do podkreślenia swoich produktów. Należą do nich:

wyświetlacze sklepowe

zaślepki są doskonałym narzędziem, aby upewnić się, że twój produkt się wyróżnia. Są one oferowane za dodatkową opłatą, podobnie jak miejsca docelowe w punkcie zakupu (POP), które mają na celu zachęcenie kupujących do zakupu impulsowego w oczekiwaniu na zapłatę.

istnieje wiele przykładów elementów ekspozycyjnych w sklepach, które można wykorzystać, w tym Naklejki podłogowe, plakaty i banery, stojaki ekspozycyjne o naturalnej wielkości i osobiste demonstracje produktu, wszystkie mające na celu przyciągnięcie uwagi kupujących.

promocje i rabaty

głównym kryterium podejmowania decyzji przez większość osób przy dokonywaniu zakupu jest ” ile to będzie kosztować?’. I nie jest to mniej prawdziwe w branży B2B. Cena jest głównym czynnikiem wpływającym na decyzje zakupowe, podobnie jak stosunek jakości do ceny, jakość i dostępność produktu.

w rezultacie oferty i rabaty są zawsze dobrą taktyką. Celem jest zachęcenie obecnych klientów do zakupu więcej i zachęcenie nowych klientów do wypróbowania Twojego produktu(możesz również potrzebować rabatu na zapasy, jeśli posiadasz zbyt dużo zapasów).

oferty i rabaty mogą występować w wielu formach – obniżka ceny, pewien procent zniżki, wielopoziomowe rabaty (im większy zakup, tym większy rabat) lub oferty specjalne, takie jak kupuj przedmioty X otrzymuj przedmioty Y (takie same lub inne) po obniżonej cenie / % rabatu / za darmo itp.

ważne jest, aby Twoja mobilna aplikacja sprzedaży zapewniała spersonalizowane promocje w zależności od tego, gdzie jest każdy klient, wraz z indywidualną podróżą zakupową.

ważne jest również wyczucie czasu. Promocje handlowe powinny mieć jasny, ograniczony czas trwania, aby pobudzić poczucie pilności i przyspieszyć sprzedaż. Oferuj różne promocje w zależności od sezonu i pory roku, np.: oferty z powrotem do szkoły lub specjalne zniżki świąteczne.

Pakiety

pakiety produktów to kolejny popularny sposób na zwiększenie sprzedaży dla swoich klientów. Istnieje wiele różnych przykładów zestawów produktów, w tym te oparte na sezonach, modzie, wydarzeniach szkolnych i innych. Inne przykłady, popularne w branży spożywczej& napoje i w branży kosmetycznej, obejmują wstępnie ustawione pakiety, w których produkty są pakowane w jedną ofertę, np. kup 20 szamponów i 20 odżywek po obniżonej cenie, oraz pakiety dynamiczne, w których kupujący tworzą własne pakiety, np. kup przedmioty X z określonej listy, wybierz przedmioty Y z innej.

rabaty

rabaty oferują zwrot pieniędzy klientom na specjalnych warunkach. Przykładem jest sytuacja, gdy część ceny zakupu jest zwracana przez markę Kupującemu, gdy kupuje on wcześniej uzgodnioną ilość lub wartość towarów w określonym czasie. Rabaty są przyznawane po dokonaniu płatności w przeciwieństwie do rabatów, które są odliczane w momencie zakupu.

konkursy sprzedażowe

konkursy sprzedażowe stanowią zachętę dla sprzedawców detalicznych, jeśli sprzedają więcej twoich produktów, w określonym sklepie lub w różnych oddziałach, z zachętą w postaci prezentu lub nawet specjalnego bonusu. Dowiedz się, co motywuje sprzedawców. Gotówka i prezenty są w porządku, ale niektórzy będą motywowani doświadczeniami, a nawet możliwościami poprawy siebie i dalszego osiągania (np. bilety na koncert,dzień w luksusowym Spa i inne).

podobne lektury – Jak tworzyć skuteczne promocje handlowe (eGuide).

jakie są zalety promocji handlowych?

wzrost wielkości zamówienia

zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez Price Waterhouse Coopers, promocje handlowe mogą zwiększyć o 10-15% do wyniku finansowego, gdy zostaną poprawnie wykonane. Ponadto promocje wystawiają produkty na klientów i mogą skłonić ich do zakupu produktów, których zwykle nie kupują, aby lepiej służyć konsumentom. Ułatwia również cross-sell i up-sell produktów.

przyspieszanie zamówień na cykle kasowe

każda firma musi działać szybko, a dotyczy to zwłaszcza firm FMCG. Przyspieszenie sprzedaży oznacza wzrost przychodów, a także optymalizację łańcucha dostaw przy jednoczesnej minimalizacji kosztów. Użyj poczucia pilności lub FOMO (strach przed utratą), jako wyzwalacza, aby dokonać zakupu i przyspieszyć sprzedaż.

poprawa rentowności

firmy FMCG zawsze odczuwają presję ze strony małych marż zysku i silnej konkurencji. Ale promocje handlowe są prawdziwą pomocą. Ponieważ koszt sprzedaży dla każdej okazji jest dość spójny, a koszt towarów jest stały, sprzedając więcej, twoje marże zysku brutto na aktywność sprzedaży faktycznie rosną.

Poprawa lojalności klientów i budowanie relacji

kolejnym ważnym aspektem satysfakcji klienta jest to, że w czasach, gdy kanały online rosną i powoli wyprzedzają bezpośrednie zobowiązania z przedstawicielami handlowymi, promocje handlowe są narzędziem/techniką, która pomaga kupującym w ich samodzielnej podróży zakupowej.

istnieją wyraźne korzyści z promocji handlowych, ale łatwiej powiedzieć niż zrobić. Dowiedz się, jak wiodące marki i dystrybutorzy planują i realizują swoje promocje handlowe, posłuchaj naszego bezpłatnego webinarium z promocjami handlowymi na żądanie.