Jeśli chcesz odnieść sukces w Nieruchomościach, priorytetem numer jeden jest znalezienie zmotywowanych sprzedawców i wielu z nich.

Jeśli nie możesz tego zrobić, to reszta tego procesu nie jest nawet warta mówienia o tym, ponieważ cała ta gra zaczyna się i kończy od twojej zdolności do znalezienia sprzedawców, którzy zaakceptują twoje niskie oferty i będą grać zgodnie z Twoimi warunkami.

Co to w ogóle jest „zmotywowany sprzedawca”?

moim zdaniem „zmotywowany sprzedawca” to właściciel nieruchomości, który jest gotów zrobić co najmniej jedną z następujących rzeczy:

• sprzedają swoją nieruchomość za bardzo niską cenę( mam na myśli naprawdę niską … pomyśl gdzieś w okolicy 10% – 30% wartości rynkowej).

• sprzedają swoją nieruchomość na bardzo elastycznych warunkach (tj. sprzedawcy, którzy zasadniczo sfinansują nieruchomość dla Ciebie, nie wymagają żadnych pieniędzy w dół i pobierają 0% odsetek).

oczywiście tego typu sprzedawcy będą musieli zgodzić się na dość śmieszną ofertę. Będą musieli sprzedać swoją nieruchomość prawie w całości na Twoich warunkach i w Twoim interesie. Rzeczy, do których teoretycznie żadna rozsądna osoba nie byłaby skłonna.

Jeśli chcesz, aby Twoja kolejna inwestycja w nieruchomości była „pewniakiem”, musisz być w sytuacji, w której nie masz nic do stracenia, a wszystko do zyskania. Z drugiej strony sprzedawca musi być w stanie, w którym jest gotów stracić wszystko i odejść od swojej własności z małym (jeśli w ogóle), aby się za to pokazać.

wiem, że to brzmi szalenie. Cholera, może to nawet zabrzmieć niemożliwie … ale wyjaśnię dokładnie, jak regularnie znajduję tych sprzedawców i każę im dzwonić, prosząc mnie o kupno ich nieruchomości za dowolną cenę, jaką chcę zapłacić.

Jeśli jesteś sceptyczny, to Rozumiem. Zdaję sobie sprawę, że może to zabrzmieć zbyt pięknie, by mogło być prawdziwe. Po tym wszystkim, kto kiedykolwiek zgodziłby się na takie skandaliczne warunki jak to? Czy naprawdę można mieć takie umowy? Czy istnieją faktyczni właściciele nieruchomości, którzy sprzedadzą swoją nieruchomość za nic?

odpowiedź brzmi zdecydowanie tak. Teraz porozmawiajmy o tym, jak można je znaleźć!

jak uzyskać listę

wszystko zaczyna się od umiejętności znalezienia docelowej listy właścicieli nieruchomości, którzy są bardzo zmotywowani do sprzedaży.

nie szukamy tylko jakiejkolwiek listy właścicieli nieruchomości. Szukamy bardzo konkretnej grupy demograficznej osób, które (statystycznie rzecz biorąc) są znacznie bardziej skłonne sprzedać swoją nieruchomość niż przeciętny właściciel nieruchomości.

istnieje kilka różnych sposobów na uzyskanie tych list. W zależności od tego, w jakich obszarach Stanów Zjednoczonych pracujesz, niektóre metody mogą działać lepiej niż inne.

Metoda 1: Praca z Powiatem

na większości rynków, na których pracowałem, moją preferowaną metodą jest uzyskanie tej listy bezpośrednio z powiatu.

w szczególności poszukuję listy podatników powiatu. Każdy powiat ma tę listę i jest to absolutna kopalnia złota informacji, które mogą pomóc Ci wyśledzić niektórych z najbardziej zmotywowanych sprzedawców w danym obszarze. Aby uzyskać więcej informacji na temat tego, jak zdobyć tę listę, wyjaśniam ją szczegółowo w tym poście na blogu.

praca bezpośrednio z powiatem ma swoje plusy i minusy.

największą zaletą jest to, że dane są tak świeże i dokładne, jak kiedykolwiek będą, ponieważ pochodzą bezpośrednio z bazy danych hrabstwa w czasie rzeczywistym. Jest to ważne, ponieważ praca z aktualnymi i dokładnymi danymi ma kluczowe znaczenie podczas kampanii direct mail. Bez niego możesz marnować dużo czasu i pieniędzy na pocztę, która nie dociera do właściwych osób, co może być szkodliwe dla Twoich wyników na każdym kolejnym etapie tego procesu.

minusem jest to, że wiele powiatów może być trudnych do pracy. Niektóre listy dostarczane przez te hrabstwa (zakładając, że możesz je w ogóle uzyskać) mogą stanowić poważne problemy podczas sortowania i organizowania ich. Nie jest niemożliwe, aby wykonać zadanie, ale niektóre hrabstwa sprawiają, że jest to bardzo uciążliwy i czasochłonny proces.

Metoda 2: Praca z usługą danych

innym sposobem uzyskania tej listy jest zamówienie listy z usługi danych nieruchomości.

wiele różnych firm może dostarczyć te listy w czystym, wykonalnym formacie. Niektóre są drogie, inne stosunkowo tanie. Niektóre z nich są świetne w generowaniu niektórych typów list, inne na listach do innych celów.

żadna z nich nie jest idealna pod każdym względem, ale jeśli wiesz dokładnie, jakich typów właścicieli nieruchomości szukasz, dane, których potrzebujesz, prawdopodobnie gdzieś tam są.

w tym poście na blogu zebrałem kompleksowe porównanie kilku usług danych, więc sprawdź, jeśli nie jesteś pewien, od czego zacząć.

we wcześniejszych latach mojej kariery inwestycyjnej, pracowałem z firmą o nazwie AgentPro247, aby uzyskać te listy. Obecnie korzystam z usługi o nazwie DataTree.

podstawową zaletą tych usług jest to, że są one stosunkowo tanie, aby uzyskać te listy, i oba są doskonałym źródłem do badania nieruchomości.

oto krótki przegląd działania DataTree:

pamiętaj—wszystkie te informacje są jawne. Jeśli wiesz dokładnie, gdzie się udać, prawdopodobnie możesz sprawdzić którąkolwiek z tych właściwości w ciągu kilku minut i znaleźć większość tych podstawowych informacji na stronie internetowej hrabstwa.

minusem tego rodzaju usług danych jest to, że niektóre powiaty (szczególnie te bardziej wiejskie) będą miały przestarzałe i/lub niekompletne bazy danych. Z tego powodu odkryłem, że chociaż większość usług danych jest znacznie wygodniejsza,nie zawsze są one najlepszym rozwiązaniem w każdym hrabstwie. To powiedziawszy, gdzie to działa, może zdziałać cuda.

jak można sobie wyobrazić, wiele różnych osób i firm wykorzystuje te dane do tworzenia masowych wysyłek. Jeśli kiedykolwiek otrzymałeś wiadomości-śmieci, są szanse, że znaleźli Twoje nazwisko i informacje z tego rodzaju publicznej bazy danych informacji.

RELATED: jak znajduję zmotywowanych sprzedawców (i każę im do mnie dzwonić). Krok 2: Sortowanie listy

dlaczego Direct Mail działa

większość kampanii direct mail nie jest zbyt skuteczna. Dlaczego? Ponieważ wielu marketerów direct mail nie wykonuje wielkiej pracy w zawężaniu grupy docelowej. Wysyłają pocztę do szerokiego grona osób (większość z nich nie potrzebuje tego, co mają do zaoferowania) i w rezultacie marnują nieprzyzwoitą kwotę pieniędzy.

Większość marketerów direct mail uważa wskaźnik odpowiedzi 1% za „udany.”

uważam to za żałosne.”

Kiedy wysyłamy pocztę, będziemy znacznie mądrzejsi o tym, do kogo staramy się dotrzeć.

celem nie jest wysyłanie ogromnej ilości poczty. Celem jest wysłanie naszej Wiadomości do odpowiednich osób. Jeśli chcemy uzyskać wyższy wskaźnik odpowiedzi (dzięki czemu nasza kampania pocztowa jest bardziej opłacalna), stanie się to tylko poprzez uzyskanie listy jakości.

Jak wspomniano w powyższym filmie, DataTree pozwala nam wybrać określone typy właściwości i właścicieli na wielu różnych poziomach. W ten sposób możemy przygotować kampanię direct mail, która uzyska znacznie lepszy wskaźnik odpowiedzi niż 1%, ponieważ kierujemy ją do właściwych ludzi, którzy potrzebują tego, co im oferujemy. Średnio, moje wskaźniki odpowiedzi są zwykle w zakresie 5-10% (a nawet wyższe od czasu do czasu).

ważne jest, aby mieć aktualne informacje i odpowiednich odbiorców na swojej liście. Jeśli nie filtrujesz listy odpowiednio i / lub pracujesz z nieaktualnymi informacjami, stracisz dużo czasu i pieniędzy.

Mając to na uwadze, Lubię kierować moje listy w oparciu o kilka kluczowych cech:

właściciele nieruchomości, którzy mieszkają poza powiatem (lub poza stanem).

ludzie, którzy mieszkają poza stanem (a nawet poza hrabstwem), są znacznie bardziej oderwani od swoich nieruchomości inwestycyjnych. Wielu z tych ludzi musiało się niespodziewanie wyprowadzić i z jakiegokolwiek powodu nie dbają o swoją własność. To sytuacja „poza zasięgiem wzroku, poza umysłem”. Ci ludzie mają żywotny interes w Likwidacji jak najszybciej, ponieważ nieruchomość stała się hamulcem dla ich finansów.

właściciele nieruchomości, którzy nie mieszkają w swojej nieruchomości (właściciele nieobecni).

z oczywistych powodów nieobecni właściciele znacznie częściej rozstają się z nieruchomością inwestycyjną niż z osobistym miejscem zamieszkania. Nie oczekuj, że ludzie sprzedadzą Ci dach nad głową za grosze za dolara; zazwyczaj tak się nie stanie.

właściciele nieruchomości, którzy posiadali swoją nieruchomość od dziesięciu lat lub dłużej.

czasami lubię sortować listy według tych kryteriów, ponieważ właściwości, które były własnością przez dłuższy okres, są znacznie bardziej prawdopodobne, że będą własnością wolną i przejrzystą. Dzięki tym właściwościom właściciel ma więcej kapitału do zabawy, co daje mu większą swobodę sprzedaży swojej nieruchomości z ogromną zniżką.

właściciele nieruchomości, którzy zalegają z podatkami.

wielu z tych właścicieli jest na końcu swojej liny. Dosłownie nie mają czasu ani pieniędzy, aby czekać na wyższą ofertę. Jeśli nie sprzedadzą Ci nieruchomości, stracą wszystko na rzecz przejęcia podatków. Oczywiście, po zakupie będziesz musiał zadbać o podatki, ale te zaległości często dają Ci dużą dźwignię, aby zaoferować niską stawkę.

nieruchomości w odpowiednim przedziale cenowym.

Jeśli nie jesteś zainteresowany kupnem nieruchomości za milion dolarów, to nie zabiegaj o ludzi, którzy są właścicielami tych nieruchomości. To takie proste. Jeśli możesz wyświetlić właściwości, które są wyraźnie poza twoim zakresem cenowym, zrób to! Będziesz tylko marnować opłaty pocztowe, jeśli Poczta do właścicieli nieruchomości, które nigdy nie zamierzają kupić od.

jak możesz sobie wyobrazić, możesz sortować listy za pomocą innych filozofii i metod (i zachęcam do przetestowania niektórych własnych według własnego uznania), ale są to najczęstsze metody sortowania, które widziałem w całej branży.

Direct mail z pewnością nie jest darmowy, ale gdy jest zrobiony prawidłowo—działa. Nie ma lepszego sposobu, o którym wiem, Aby Dotrzeć do docelowych odbiorców w tak krótkim czasie. Jeśli nie próbowałeś jeszcze direct mail, zachęcam do spróbowania. Możesz być mile zaskoczony.

RELATED: jak znajduję zmotywowanych sprzedawców (i każę im do mnie dzwonić). Krok 3: wysyłanie poczty

gdy Direct Mail rozczarowuje

od czasu do czasu, słyszałem od inwestorów, którzy wypróbowali tę metodę wyciągania listy i nie uzyskali dobrego wskaźnika odpowiedzi.

Niestety ryzyko to jest nieodłączne w każdej kampanii direct mail. Może być wiele powodów, dla których tak się dzieje. Sukces kampanii zależy od co najmniej dwóch kluczowych czynników:

Problem #1: Źródło Twojej listy

ważne jest, aby zrozumieć, że niektóre hrabstwa wykonują bardzo słabą pracę polegającą na utrzymywaniu publicznych rejestrów, a jeszcze gorszą pracę polegającą na udostępnianiu tych danych dla tych zewnętrznych usług danych. Zauważyłem, że dzieje się to zwykle w hrabstwach, które są bardzo wiejskie i słabo zaludnione. Prawdopodobnie dlatego, że nie mają dochodów podatkowych, aby prowadzić solidny system rejestrów publicznych.

gdy Powiat nie dostarcza dobrych danych, oznacza to, że dane dostępne z usług takich jak AgentPro247 i DataTree nie będą lepsze. Kiedy dane z naszej listy nie są aktualne lub dokładne, Zwykle przekłada się to na znacznie niższy wskaźnik odpowiedzi (ponieważ na koniec dnia, bez względu na to, jak dobrze filtrujemy nasze listy, nasze mailery nie docierają do właściwych osób).

na szczęście niektóre (choć nie wszystkie) usługi danych dają Ci możliwość sprawdzenia, jak aktualne są dane w ich bazie danych. AgentPro247 i DataTree mają taką możliwość.

Ogólnie rzecz biorąc, nie jest to zły pomysł, aby zrobić test z każdą kampanią direct mail, a zwłaszcza, gdy próbujesz włamać się na nowy rynek. Spróbuj wysłać 100-200 sztuk poczty w nowym obszarze, w którym próbujesz pracować i zobacz, jaki wskaźnik odpowiedzi otrzymasz. Zrób to, zanim wybuchnie z bramy z 1,000 + mailers.

Jeśli twój wskaźnik odpowiedzi jest okropny, możesz szybko określić, że listy, które wyciągasz, nie działają odpowiednio w tym obszarze. Możesz zacząć diagnozować problem (lub pobierać listę z innego źródła), zanim zainwestujesz fortunę w kampanię, która na pewno się nie powiedzie.

Problem #2: Twoje kryteria filtrowania

innym problemem może być po prostu sposób filtrowania listy.

• czy odfiltrowujesz posiadane przez właściciela nieruchomości?
• jak dokładnie określasz typy nieruchomości, których szukasz?
• wybrałeś odpowiednią wartość rynkową nieruchomości, których szukasz?
• czy eliminujesz wszystkie duplikaty na swojej liście?
• pozbywasz się Nieruchomości bez adresów?
• filtrujesz wszystkie śmieci ze swojej listy?
• czy określiłeś rozmiary nieruchomości, których szukasz?

nie przesadzam—istnieje nieskończona ilość sposobów filtrowania listy. Im wyraźniej mówisz o rodzajach nieruchomości (i właścicielach nieruchomości), do których nie chcesz wysyłać poczty, tym bardziej uzasadnione, ukierunkowane odpowiedzi otrzymasz od osób, z którymi faktycznie chcesz robić interesy.

Kiedy wysyłasz pocztę do kogokolwiek i wszystkich, większość z nich nie będzie w stanie sprzedać teraz. Oznacza to, że wielu nie zadzwoni do ciebie, a ci, którzy nie będą chcieli grać według twoich warunków.

wszystko zaczyna się od określenia, kogo chcesz ścigać, ponieważ to są ludzie, z którymi skończysz robić interesy.

oto kilka innych potencjalnych problemów, które są zwykle mniej znaczące, ale nadal mogą zaszkodzić twojemu wskaźnikowi odpowiedzi:

• jaki rodzaj poczty wysyłasz (czy jest to optymalny kolor, rozmiar, typ itp.)?
• co piszesz na swojej pocztówce / liście? Czy twoje słowa poruszają odbiorcę do odpowiedzi?
• Jak oceniasz swoje odpowiedzi? Czy odbierasz połączenia bezpośrednio, kierujesz je do wiadomości poczty głosowej lub kierujesz na stronę internetową?
• jeśli przekierowujesz je do systemu poczty głosowej, co mówi twoja wiadomość na poczcie głosowej?

Jeśli stale doświadczasz złego wskaźnika odpowiedzi, prawdopodobnie jest to spowodowane jedną lub więcej z powyższych rzeczy.

uzyskanie dobrego wskaźnika odpowiedzi z listy

bez znajomości specyfiki Twojej sytuacji, moją początkową sugestią byłoby upewnienie się, że pracujesz z aktualnymi danymi (nie więcej niż miesiąc). Spróbuj wysłać pocztę do kilku różnych obszarów i / lub zmodyfikować kryteria filtrowania listy (Zobacz problemy #1 i #2 powyżej).

Jeśli uważasz, że zrobiłeś wszystko doskonale i nadal nie otrzymujesz pożądanego wskaźnika odpowiedzi (a jeśli nie chcesz kierować reklamy do innego powiatu lub stanu), być może będziesz musiał udać się bezpośrednio do hrabstwa, aby uzyskać swoje listy.

otrzymywanie list bezpośrednio z powiatu jest zwykle droższe i uciążliwe. Ale jeśli zauważysz, że usługi takie jak DataTree i AgentPro247 po prostu nie przecinają go w Twojej okolicy, zwykle możesz całkowicie obejść ten problem, jeśli możesz uzyskać te informacje bezpośrednio z hrabstwa. I na końcu jest to warte zachodu.