jako właściciel małej firmy, Dokonywanie sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Jednak znalezienie równowagi między ” udanym „i” denerwującym ” może być trudne, zwłaszcza jeśli nie masz dużego doświadczenia w pracy w sprzedaży. Badania HubSpot pokazują, że 50% potencjalnych klientów znalazło nachalnych sprzedawców, podczas gdy tylko 17% sprzedawców uważało, że są nachalni.
Jeśli uważasz, że Twoje umiejętności sprzedażowe utrudniają rozwój twojej małej firmy, nie bój się. Przedstawimy Ci wskazówki dotyczące sprzedaży, z których możesz korzystać ty i twój zespół sprzedaży. Wdrożenie tych wskazówek pomoże poprawić technikę sprzedaży, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji prowadzi do sprzedaży. Podzieliliśmy porady dotyczące sprzedaży na różne etapy procesu sprzedaży, dzięki czemu możesz doskonalić się w obszarach, w których najbardziej potrzebujesz poprawy.
Wskazówki dotyczące sprzedaży cold calling
wbrew powszechnemu przekonaniu, cold calling nie jest martwy. Najlepsi specjaliści sprzedaży nadal używać cold calling jako strategii sprzedaży, aby pomóc przenieść potencjalnych klientów i perspektywy poprzez proces zakupu. Cold calling ma kluczowe znaczenie, ponieważ często po raz pierwszy masz szansę porozmawiać z potencjalnymi klientami na temat Twojego produktu. Oto jak sprawić, by cold calling było bardziej skuteczne.
czas kupna
statystyki pokazują, że nieudane zimne połączenia są o połowę krótsze od udanych. Kiedy masz trop w telefonie, rób co możesz, aby utrzymać rozmowę. Jak szczegółowo w sekcji poszukiwania poniżej, jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić, zadając pytania otwarte, które utrzymują perspektywa mówić.
Kiedy mówisz, twoim celem powinno być nakłonienie potencjalnego nabywcy do wysłuchania następnego zdania. Chociaż chcesz kontynuować rozmowę, nie chcesz też marnować słów. Pomyśl „jakość” nad ” ilością.”Twoje słowa powinny być przekonujące, pełne pasji i prawdziwe.
jedną sztuczką treningową, którą możesz wypróbować, jest udawanie, że otrzymujesz $50 za każde niepotrzebne słowo, które usuniesz ze skryptu zimnego wywołania. Ile słów można wyeliminować?
bądź z góry o tym, kim jesteś
Kiedy dzwonisz do potencjalnego klienta lub potencjalnego klienta, powinieneś być z góry o tym, kim jesteś. Podaj swoje imię i nazwisko oraz nazwę firmy. Podanie imienia i nazwiska jest niezbędne, ponieważ wzbudza szacunek i zapewnia wrażenie wiarygodności. Podanie nazwy firmy robi to samo. To również dostaje niektóre z łatwych pytań od kupującego z drogi i pozwala kontrolować rozmowę.
na przykład wyobraź sobie, że zaczynasz rozmowę od powiedzenia „Nazywam się John”, a następnie zanurzasz się w swoim boisku sprzedażowym. Kiedy dajesz perspektywę szansę zadać pytanie, pierwszą rzeczą, którą on lub ona zapyta, jest: „przepraszam, z kim znowu byłeś?”Potencjalny klient nawet nie słuchał twojego głosu-zamiast tego jednostka po prostu próbowała dowiedzieć się, kim jesteś. Teraz jesteś w defensywie, a klient jest bezinteresowny.
uśmiech
uśmiech to doskonały sposób na dobre wrażenie. I to jest coś, co można zrobić w każdym spotkaniu biznesowym — przez biurko, przy drzwiach wejściowych klienta, a nawet przez telefon. Wierzcie lub nie, uśmiechanie się podczas rozmowy przez telefon może sprawić, że będziesz brzmiał bardziej autentycznie, autentycznie i sympatycznie.
używaj nazw
Ucz się nazwisk swoich pracowników, klientów i potencjalnych klientów, gdy wchodzą oni w twoją sferę biznesową. Jak nauczysz się tych imion, użyj ich. Znany sprzedawca Dale Carnegie powiedział kiedyś: „imię danej osoby jest dla niej najsłodszym i najważniejszym dźwiękiem w każdym języku.”
Kiedy dzwonisz, upewnij się, że wiesz, z kim rozmawiasz. Odwoływanie się do osoby po imieniu ponownie sprawi, że będziesz brzmiał bardziej autentycznie i przekonująco.
przygotuj się na off-script
chociaż powinieneś mieć skrypt do cold-calling, powinieneś również być gotowy na off-script. Postaraj się przygotować z wyprzedzeniem, przedstawiając kilka retort, które potencjalni nabywcy mogą wychować.
dodatkowo wiedz, że klienci prawdopodobnie będą chcieli porozmawiać o cenach przy pierwszym połączeniu. Jako sprzedawca nie powinno to być częścią twojej prezentacji. Jeśli tak jest, ryzykujesz zejście zbyt sprzedaży y. ale musisz również upewnić się, że dostosujesz rozmowę do klienta i jego programu.
więc nawet jeśli nie chcesz, aby rozmowa przebiegła w ten sposób, wiesz, co powiesz, jeśli tak się stanie. Przygotuj się, wymyślając odpowiedzi na kilka retort lub pytań, które klienci mogą mieć dotyczące ceny. W ten sposób, jeśli klient kieruje rozmowę w stronę cen, możesz odpowiedzieć na jego pytania zamiast je przesuwać po boku.
Wskazówki dotyczące sprzedaży do poszukiwania
Twój rurociąg sprzedaży powinien składać się z trzech podstawowych osób:
- Leads
- Prospects
- Klienci
potencjalni klienci, którzy już spotkali się z Twoim produktem i wyrazili nim zainteresowanie. Potencjalni klienci częściej stają się potencjalnymi klientami niż potencjalni klienci. Wśród sprzedawców, 40% powiedzieć poszukiwania jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży. Poniżej znajduje się kilka wskazówek, których można użyć, aby zwiększyć swoje wysiłki poszukiwawcze.
Zrób swoje badania
przed skokiem na telefon sprzedaży z perspektywą, upewnij się, że odrabiasz pracę domową. Spójrz na perspektywę i spróbuj dowiedzieć się, z jakimi problemami mogą mieć do czynienia. W ten sposób, zamiast podawania ogólnego skoku sprzedaży, możesz poświęcić trochę czasu na rozwiązanie tych problemów i wyszczególnienie, w jaki sposób twoje towary lub usługi mogą pomóc je rozwiązać.
Jeśli nie masz pewności, możesz zadawać pytania podczas rozmowy. Zadawanie właściwych pytań może pomóc otworzyć perspektywę, więc są bardziej prawdopodobne, aby powiedzieć, dlaczego są zainteresowani produktem. Niektóre z otwartych pytań, które możesz zadać podczas spotkania sprzedażowego, to:
- czy możesz powiedzieć mi więcej o swojej firmie?
- jakie są Twoje cele na następne X miesięcy?
- co powstrzymuje twoją drużynę przed osiągnięciem Twoich celów?
- mogę zadać ci kilka pytań dotyczących Twojej firmy?
jak możesz, jako przedstawiciel handlowy, wiedzieć, czego potrzebują klienci, Jeśli nie dasz im szansy ci powiedzieć? Wszystko to są pytania otwarte, które mogą uzyskać perspektywę rozmowy i wyjaśniając swoje punkty bólu.
Kiedy perspektywa mówi, upewnij się, że słuchasz, co mówią. Zadawanie pytań uzupełniających to doskonały sposób na wykazanie, że rozumiesz, co mówi klient i jesteś ciekawy, jak się uczyć. Następnie, kiedy naprawdę rozumiesz problemy klienta, możesz wyjaśnić, w jaki sposób twój produkt może pomóc mu osiągnąć swoje cele.
omawiając swój produkt, określ go w kategoriach, które przemawiają do zainteresowań Twoich klientów. Możesz mieć największy, najszybszy i najbardziej niezawodny produkt na rynku, ale dopóki klienci nie zobaczą, jak im to przynosi korzyści, nie dokonasz sprzedaży.
Poznaj swoich odbiorców
inną rzeczą do rozważenia jest to, kto jest decydentem dla perspektywy. Czy inwestujesz w sprzedaż Business to Consumer (B2C) lub Business to Business (B2B)? Jeśli jesteś w sprzedaży B2C, prawdopodobnie musisz dostosować techniki zamykania do potrzeb jednej osoby. Ale jeśli jesteś w sprzedaży B2B, może być konieczne dostosowanie boiska do wielu osób.
na przykład, badania pokazują teraz, że istnieje 6.8 członków zespołu zaangażowanych w proces podejmowania decyzji o sprzedaży B2B. Więc jeśli jesteś w sprzedaży B2B, należy założyć,że jesteś pitching do firmy, a nie jednej osoby.
kolejną częścią Poznania odbiorców jest zrozumienie, jakie jest ich wrodzone pragnienie. Harry A. Overstreet w swojej książce „wpływ na ludzkie zachowanie” napisał: „działanie wynika z tego, czego zasadniczo pragniemy.”Jeśli posiadasz sklep z przynętami, zrozum, że klienci nie chcą nightcrawlerów — chcą łowić ryby. Rzut odpowiednio.
traktuj wszystkich z szacunkiem
często osoba, do której rzucasz, nie jest decydentem ostatecznym. To ma tendencję do frustrowania wielu sprzedawców, którzy czują, że ich czas jest cenny. Uważają, że nie mają czasu, aby być pitch dla kogoś, kto nie może podjąć ostatecznej decyzji o zakupie. Należy jednak traktować każdą osobę z szacunkiem.
wyobraź sobie, że rzucasz kogoś, kto nie jest ostatecznym decydentem. Jeśli dowiesz się o tym podczas rozmowy i zdenerwujesz się lub zdenerwujesz, osoba prawdopodobnie poczuje się urażona. Może nawet nie przekazać pomysłu szefowi. Ale jeśli okażesz szacunek i zrozumienie, osoba będzie znacznie bardziej skłonna udać się do szefa i wyjaśnić, dlaczego twoje dobro lub usługa są przydatne, pomagając mu uzyskać ostateczną pieczęć zatwierdzenia.
nigdy nie zwalniaj kogoś ze względu na jego tytuł zawodowy lub postrzegany brak autorytetu. Głos tej osoby może mieć znacznie większą wagę niż myślisz, a sprzedaż polega na budowaniu relacji.
perspektywa konsekwentnie
jedynym sposobem, aby odnieść sukces jako sprzedawca jest przekształcenie potencjalnych klientów w Klientów. Aby to zrobić, trzeba wyrzeźbić czas każdego dnia na poszukiwania. Należy stale konfigurować spotkania-czy to osobiście, przez telefon, lub na wirtualnej rozmowy wideo-aby spotkać się z potencjalnych klientów. Nawet w ostatnim dniu kwartału lub roku, powinieneś szukać.
sposoby na zmianę procesu sprzedaży
jako właściciel małej firmy masz za zadanie wiele różnych obowiązków. Możesz jednak nie być ekspertem w każdej dziedzinie. Te wskazówki mogą pomóc poprawić proces sprzedaży tak, że zajmuje mniej cennego czasu.
zatrudnić kierownika sprzedaży
dobry właściciel firmy to taki, który potrafi uznać swoje braki. Jeśli nie masz doświadczenia w sprzedaży lub nie masz czasu, aby poświęcić się prowadzeniu tego działu, rozważ zatrudnienie pomocy. Menedżer sprzedaży z doświadczeniem w branży może być mądrą inwestycją. Jasne, będziesz musiał zapłacić jednostce pensję i świadczenia. Ale jeśli menedżer jest dobry, ta inwestycja szybko się zwróci.
zautomatyzuj procesy sprzedaży
podobnie jak w przypadku korzystania z oprogramowania księgowego do optymalizacji praktyk finansowych, Możesz również użyć oprogramowania do usprawnienia działań sprzedażowych. Przykłady oprogramowania, które można rozważyć, obejmują:
- HubSpot Sales
- Freshsales
- Unomy
- Pipedrive
podobnie jak w przypadku zatrudniania menedżera sprzedaży, inwestowanie w oprogramowanie sprzedażowe może poprawić efektywność działań sprzedażowych. Od planowania postów w mediach społecznościowych po wysyłanie masowych kampanii e-mail, oprogramowanie pozwala osiągnąć więcej w ciągu dnia, niż ktokolwiek mógłby.
poszerz swoją wiedzę
procesy sprzedaży są bardzo płynne i szybko się zmieniają. Członkowie zespołu sprzedaży muszą zawsze szukać nowych sposobów poprawy swoich procesów i strategii. Rozważ blogi sprzedażowe bookmarking, na których możesz sprawdzić nowe pomysły, aby zwrócić je swojemu zespołowi i klientom. Niektóre z naszych ulubionych blogów sprzedażowych to:
- Sales Hacker
- LinkedIn Sales Solutions
- świeże strategie sprzedażowe Jill Konrath
stagnacja to doskonały sposób na utratę klientów na rzecz konkurencji. Oprócz czytania blogów sprzedażowych, możesz również zapytać członków z innych branż, co wydaje się dobrze dla nich działać. Jeśli uważasz, że Najcenniejsza sprzedaż jest następna, wtedy znajdziesz się o wiele bardziej udany.
podsumowując
najlepsza transakcja to taka, w której obie strony korzystają. Powinieneś spróbować przekazać to potencjalnym klientom podczas rozmów sprzedażowych. Zademonstruj potencjalnym klientom, dlaczego powinni kupować od ciebie. Wyszczególnienie wartości, którą zapewnia towar lub usługa, jest doskonałym sposobem na to. Ale wdrożenie najlepszych wskazówek dotyczących sprzedaży powyżej może również pomóc.
od usprawnienia i automatyzacji cyklu sprzedaży do uczenia się, jak komunikować się z perspektywami naprawdę bez bycia nachalnym, wskazówki dotyczące sprzedaży tutaj mogą pomóc zwiększyć zyski biznesowe.