ca proprietar de afaceri mici, efectuarea vânzărilor este esențială. Cu toate acestea, Găsirea echilibrului între „succes” și „enervant” poate fi o provocare, mai ales dacă nu aveți multă experiență în vânzări. Cercetările HubSpot arată că 50% dintre potențiali au găsit oamenii de vânzări insistenți, în timp ce doar 17% dintre vânzători au crezut că sunt insistenți.
dacă simțiți că abilitățile dvs. de vânzări împiedică dezvoltarea afacerii dvs. mici, nu vă fie teamă. Vă vom oferi sfaturi de vânzări pe care dvs. și echipa dvs. de vânzări le puteți utiliza. Implementarea acestor sfaturi vă va ajuta să vă îmbunătățiți tehnica de vânzare, crescând probabilitatea de conversie a clienților potențiali la vânzări. Am împărțit sfaturile de vânzări în diferite etape ale procesului de vânzare, astfel încât să puteți perfecționa domeniile în care trebuie să vă îmbunătățiți cel mai mult.
sfaturi de vânzări pentru apeluri la rece
contrar credinței populare, apelurile la rece nu sunt moarte. Cei mai buni profesioniști în vânzări încă folosesc apelarea la rece ca strategie de vânzări pentru a ajuta la mutarea clienților potențiali și a perspectivelor prin procesul de cumpărare. Apelarea la rece este critică, deoarece este adesea prima dată când aveți șansa de a vorbi cu clienți potențiali despre produsul dvs. Iată cum puteți face ca apelurile la rece să aibă mai mult succes.
Cumpărați timp
statisticile arată că apelurile la rece nereușite sunt aproximativ jumătate din cele de succes. Când aveți o pistă la telefon, faceți tot ce puteți pentru a menține conversația. Așa cum am detaliu în secțiunea de prospectare de mai jos, una dintre cele mai bune moduri de a face acest lucru este de a pune întrebări deschise, care să păstreze perspectiva vorbesc.
când vorbești, obiectivul tău ar trebui să fie să-l faci pe potențialul cumpărător să asculte următoarea propoziție. Deși doriți să mențineți conversația, nici nu doriți să pierdeți cuvinte. Gândiți-vă la” calitate „peste” cantitate.”Cuvintele tale ar trebui să fie convingătoare, pasionale și autentice.
un truc de instruire în vânzări pe care îl puteți încerca este să vă prefaceți că primiți 50 USD pentru fiecare cuvânt inutil pe care îl eliminați din scriptul dvs. de apelare la rece. Câte cuvinte ai putea elimina?
fii sincer cu privire la cine ești
când suni un client potențial, ar trebui să fii sincer cu privire la cine ești. Indicați atât numele dvs. complet, cât și numele companiei. Declararea numelui dvs. complet este esențială, deoarece impune respect și oferă aspectul credibilității. Declararea numelui companiei dvs. face același lucru. De asemenea, primește câteva dintre întrebările ușoare de la cumpărător și vă permite să controlați conversația.
de exemplu, imaginați-vă începe conversația prin a spune, „numele meu este John” și apoi scufundări în pitch de vânzări. Când da perspectiva o șansă de a pune o întrebare, primul lucru pe care el sau ea este de gând să întreb este, „Îmi pare rău, cine ai fost cu din nou?”Clientul potențial nici măcar nu a ascultat pitch — ul dvs.-în schimb, individul încerca doar să-și dea seama cine sunteți. Acum ești în defensivă, iar clientul este dezinteresat.
zâmbet
zâmbetul este o modalitate excelentă de a face o impresie bună. Și este ceva ce puteți face în fiecare întâlnire de afaceri-peste birou, la ușa din față a clientului și chiar la telefon. Credeți sau nu, zâmbetul în timp ce vorbiți la telefon vă poate face să sunați mai autentic, mai autentic și mai plăcut.
folosiți nume
Aflați numele angajaților, clienților și potențialilor clienți pe măsură ce aceștia intră în sfera dvs. de activitate. După ce înveți aceste nume, folosește-le. Renumitul agent de vânzări Dale Carnegie a spus odată: „numele unei persoane este, pentru acea persoană, cel mai dulce și mai important sunet din orice limbă.”
când suni la rece, asigură-te că știi cu cine vorbești. Referirea la persoana după nume te va face din nou să pari mai autentic și mai convingător.
fiți pregătit să plecați de la script
deși ar trebui să aveți un script pentru apelarea la rece, ar trebui să fiți, de asemenea, gata să plecați de la script. Încercați să vă pregătiți din timp, subliniind câteva replici pe care potențialii cumpărători le-ar putea aduce.
în plus, știți că clienții vor dori probabil să vorbească despre prețuri la primul apel. Ca agent de vânzări, acest lucru nu ar trebui să facă parte din pitch-ul dvs. Dacă este, riscați să ieșiți prea vânzări. dar, de asemenea, trebuie să vă asigurați că adaptați conversația la client și la agenda acestuia.
deci, chiar dacă nu intenționați ca conversația să meargă așa, știți ce veți spune dacă se întâmplă. Pregătiți-vă venind cu răspunsuri la câteva replici sau întrebări pe care clienții le pot avea cu privire la preț. În acest fel, în cazul în care clientul conduce conversația spre stabilirea prețurilor, puteți răspunde la întrebările lor în loc să le pas cu pas.
sfaturi de vânzări pentru prospectare
conducta dvs. de vânzări ar trebui să fie formată din trei persoane principale:
- lead-uri
- perspective
- clienții
perspectivele sunt potențiali clienți care au întâlnit deja produsul dvs. și și-au exprimat interesul pentru acesta. Perspectivele sunt mai susceptibile de a deveni potențiali clienți decât clienți potențiali. Dintre agenții de vânzări, 40% spun că prospectarea este cea mai dificilă parte a procesului de vânzare. Mai jos sunt câteva sfaturi pe care le puteți utiliza pentru a vă spori eforturile de prospectare.
Faceți-vă cercetările
înainte de a sări la un apel de vânzări cu o perspectivă, asigurați-vă că vă faceți temele. Uită-te în perspectiva și să încerce să dau seama ce probleme sunt susceptibile de a fi de-a face cu. În acest fel, în loc să oferiți un pitch generic de vânzări, vă puteți lua timp pentru a aborda aceste probleme și pentru a detalia modul în care bunurile sau serviciile dvs. vă pot ajuta să le rezolvați.
dacă nu sunteți sigur, puteți pune întrebări în timpul apelului. Adresarea întrebărilor corecte poate ajuta la deschiderea unei perspective, astfel încât acestea să vă spună mai multe de ce sunt interesate de produsul dvs. Unele dintre întrebările deschise pe care le puteți pune în întâlnirea dvs. de vânzări includ:
- ați putea să-mi spuneți mai multe despre afacerea dvs.?
- care sunt obiectivele dvs. pentru următoarele x luni?
- ce vă împiedică echipa să vă atingă obiectivele?
- pot să vă pun câteva întrebări despre compania dumneavoastră?
cum poți, ca reprezentant de vânzări, să știi de ce au nevoie clienții dacă nu le dai șansa să-ți spună? Toate acestea sunt întrebări deschise care pot obține o perspectivă vorbind și explicând punctele lor de durere.
când perspectiva vorbește, asigurați-vă că ascultați ceea ce spun. A pune întrebări de urmărire este o modalitate excelentă de a demonstra că înțelegeți ce spune clientul și că sunteți curioși să aflați mai multe. Atunci când înțelegeți cu adevărat problemele clientului, puteți explica modul în care produsul dvs. îi poate ajuta să își atingă obiectivele.
când discutați despre produsul dvs., puneți-l în termeni care vorbesc intereselor clienților dvs. Este posibil să aveți cel mai mare, cel mai rapid și mai fiabil produs de pe piață, dar dacă clienții nu văd cum îi avantajează, nu veți face vânzări.
cunoaște-ți publicul
Un alt lucru de luat în considerare este cine sunt factorii de decizie pentru perspectivă. Sunteți investit în Vânzări Business to Consumer (B2C) sau Business to Business (B2B)? Dacă sunteți în vânzări B2C, atunci probabil că trebuie să adaptați tehnicile de închidere pentru a satisface nevoile unui individ. Dar dacă sunteți în vânzări B2B, atunci poate fi necesar să adaptați pitch-ul la mai multe persoane.
de exemplu, cercetările arată acum că există 6,8 membri ai echipei implicați în procesul de luare a deciziilor pentru o vânzare B2B. Deci, dacă sunteți în vânzări B2B, ar trebui să presupunem că sunteți cabrare la o companie, nu un singur individ.
o altă parte a cunoașterii audienței este înțelegerea dorinței lor inerente. În cartea sa influențarea comportamentului uman, Harry A. Overstreet a scris „acțiunea izvorăște din ceea ce ne dorim fundamental.”Dacă dețineți un magazin de momeală, înțelegeți că clienții nu doresc nightcrawlers — vor să prindă pește. Pitch în consecință.
trateaza pe toata lumea cu respect
adesea, persoana la care te adresezi nu este factorul de decizie final. Acest lucru tinde să frustreze mulți agenți de vânzări care simt că timpul lor este valoros. Ei cred că nu au timp să fie pitch pentru cineva care nu poate lua decizia finală de cumpărare. Cu toate acestea, ar trebui să tratați fiecare persoană cu respect.
Imaginați-vă că aruncați pe cineva care nu este factorul de decizie final. Dacă aflați acest lucru la apel și vă enervați sau vă enervați, persoana va fi probabil jignită. Este posibil ca el sau ea să nu ia nici măcar ideea șefului. Dar dacă arătați respect și înțelegere, persoana va fi mult mai probabil să meargă la șef și să explice de ce bunul sau serviciul dvs. este util, ajutându-l să obțină sigiliul final de aprobare.
nu concediați niciodată pe cineva pe baza titlului postului sau a lipsei de autoritate percepută. Vocea acelei persoane poate avea o greutate mult mai mare decât crezi, iar vânzările se referă la construirea relațiilor.
Prospect în mod constant
singura modalitate de a avea succes ca agent de vânzări este de a converti perspectivele în clienți. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie pentru a sculpta timp în fiecare zi pentru prospectare. Ar trebui să configurați continuu întâlniri — fie în persoană, prin telefon sau pe un apel video virtual-pentru a vă întâlni cu clienți potențiali. Chiar și în ultima zi a trimestrului sau a anului, ar trebui să prospectați.
modalități de a vă restructura procesul de vânzare
ca proprietar de afaceri mici, sunteți însărcinat cu multe responsabilități diferite. Cu toate acestea, este posibil să nu fiți un expert în fiecare domeniu. Aceste sfaturi vă pot ajuta să vă îmbunătățiți procesul de vânzare, astfel încât să vă ocupe mai puțin din timpul prețios.
angajează un manager de vânzări
un bun proprietar de afaceri este cel care își poate recunoaște deficiențele. Dacă nu aveți experiență în vânzări sau nu aveți timp să vă dedicați conducerii acelui departament, luați în considerare angajarea de ajutor. Un manager de vânzări cu experiență în industrie ar putea fi o investiție înțeleaptă. Sigur, va trebui să plătiți individului un salariu și beneficii. Dar dacă managerul este bun, această investiție va plăti rapid pentru sine.
automatizarea proceselor de vânzări
la fel ca modul în care utilizați software-ul de contabilitate pentru a optimiza practicile financiare, puteți utiliza, de asemenea, software-ul pentru a eficientiza eforturile de vânzări. Exemple de software pe care le puteți lua în considerare includ:
- HubSpot Sales
- Freshsales
- Unomy
- Pipedrive
la fel ca în cazul angajării unui manager de vânzări, investițiile în software-ul de vânzări pot îmbunătăți eficiența eforturilor dvs. de vânzări. De la programarea postărilor pe rețelele sociale până la trimiterea de campanii de e-mail în masă, software-ul vă permite să realizați mai multe într-o zi decât ar putea orice persoană.
extindeți-vă cunoștințele
procesele de vânzări sunt foarte fluide și se schimbă rapid. Membrii echipei de vânzări trebuie să caute mereu noi modalități de a-și îmbunătăți procesele și strategiile. Luați în considerare marcarea blogurilor de vânzări pe care le puteți verifica pentru idei noi pentru a le aduce înapoi echipei și clienților. Unele dintre blogurile noastre preferate de vânzări includ:
- Sales Hacker
- LinkedIn Sales Solutions
- Jill Konrath ‘ s Fresh Sales Strategies
rămânerea stagnantă este o modalitate excelentă de a pierde clienții în fața concurenților dvs. Pe lângă citirea blogurilor de vânzări, puteți întreba și membrii din alte industrii ce pare să funcționeze bine pentru ei. Dacă considerați că cea mai valoroasă vânzare este următoarea, atunci vă veți găsi mult mai mult succes.
linia de jos
cea mai bună tranzacție este una în care ambele părți beneficiază. Ar trebui să încercați și transmite acest lucru la perspectivele în timpul conversațiilor de vânzări. Demonstrați perspectivelor de ce ar trebui să cumpere de la dvs. Detalierea valorii pe care o oferă bunul sau serviciul dvs. este o modalitate excelentă de a face acest lucru. Dar implementarea celor mai bune sfaturi de vânzări de mai sus poate ajuta, de asemenea.
de la raționalizarea și automatizarea ciclului de vânzări pentru a învăța cum să comunice cu perspectivele cu adevărat fără a fi insistent, sfaturi de vânzări aici vă poate ajuta să crească profiturile de afaceri.