Som småföretagare är försäljningen kritisk. Att hitta balansen mellan” framgångsrik ”och” irriterande ” kan dock vara utmanande, särskilt om du inte har mycket erfarenhet av att arbeta med försäljning. HubSpot forskning visar att 50% av utsikterna fann säljare påträngande, medan endast 17% av säljare tyckte att de var påträngande.
om du känner att dina säljfärdigheter hindrar ditt lilla företags utveckling, var inte rädd. Vi kommer att ge dig försäljningstips som du och ditt säljteam kan använda. Att implementera dessa tips hjälper dig att förbättra din försäljningsteknik, vilket ökar sannolikheten för att konvertera leads till försäljning. Vi har brutit försäljningstips ner i olika stadier av försäljningsprocessen så att du kan finslipa på de områden där du mest behöver förbättra.
försäljnings tips för cold calling
tvärtemot vad många tror, cold calling är inte död. De bästa säljare fortfarande använda cold calling som en försäljningsstrategi för att flytta leads och framtidsutsikter genom köpprocessen. Cold calling är avgörande eftersom det ofta är första gången du har chansen att prata med leads om din produkt. Så här gör du cold calling mer framgångsrik.
Köptid
statistik visar att misslyckade kalla samtal är ungefär hälften så långa som framgångsrika. När du har en ledning i telefonen, gör vad du kan för att hålla konversationen igång. Som vi detalj i prospektering avsnittet nedan, en av de bästa sätten att göra det är genom att ställa öppna frågor som håller utsikterna talar.
När du pratar bör ditt mål vara att få den potentiella köparen att lyssna på nästa mening. Även om du vill hålla konversationen igång, vill du inte slösa bort ord heller. Tänk ”kvalitet” över ” kvantitet.”Dina ord ska vara övertygande, passionerade och äkta.
ett säljträningstrick du kan försöka är att låtsas att du får $50 för varje onödigt ord du tar bort från ditt cold calling-skript. Hur många ord kan du eliminera?
var på förhand om vem du är
När du ringer en ledning eller prospekt bör du vara på förhand om vem du är. Ange både ditt fullständiga namn och ditt företagsnamn. Ange ditt fullständiga namn är viktigt eftersom det kommandon respekt och ger intryck av trovärdighet. Att ange ditt företagsnamn gör samma sak. Det får också några av de enkla frågorna från köparen ur vägen och låter dig styra konversationen.Tänk dig till exempel att du börjar konversationen genom att säga ”Mitt namn är John” och sedan dyka in i din försäljningsnivå. När du ger utsikterna en chans att ställa en fråga, det första han eller hon kommer att ställa är, ” förlåt, vem var du med igen?”Den potentiella kunden lyssnade inte ens på din tonhöjd — istället försökte individen bara ta reda på vem du var. Nu är du på defensiven, och kunden är ointresserad.
Smile
leende är ett utmärkt sätt att göra ett gott intryck. Och det är något du kan göra i varje affärsmöte — över skrivbordet, vid kundens ytterdörr och till och med i telefon. Tro det eller ej, att le medan du pratar i telefon kan få dig att låta mer äkta, äkta och sympatisk.
använd namn
lär dig namnen på dina anställda, dina kunder och dina framtidsutsikter när de kommer in i ditt verksamhetsområde. När du har lärt dig dessa namn, använd dem. Den berömda säljaren Dale Carnegie sa en gång: ”en persons namn är för den personen det sötaste och viktigaste ljudet på alla språk.”
När du ringer, se till att du vet vem du pratar med. Att hänvisa till personen med namn kommer igen att få dig att låta mer äkta och övertygande.
var beredd att gå off-script
även om du bör ha ett skript för cold-calling, bör du också vara redo att gå off-script. Försök att förbereda i förväg genom att beskriva några retorter som potentiella köpare kan ta upp.
dessutom vet att kunderna sannolikt kommer att vilja prata prissättning på det första samtalet. Som säljare bör detta inte vara en del av din tonhöjd. Om det är, du riskerar att komma ut för försäljning-y. men du måste också se till att du skräddarsy samtalet till kunden och deras agenda.
så även om du inte tänker att konversationen ska gå så, vet du vad du ska säga om det gör det. Förbered dig genom att komma med svar på några svar eller frågor som kunder kan ha angående pris. På det sättet, om kunden styr konversationen mot prissättning, kan du svara på deras frågor istället för att stega dem.
Försäljningstips för prospektering
din försäljningspipeline ska bestå av tre primära individer:
- Leads
- Prospects
- kunder
Prospects är potentiella kunder som redan har stött på din produkt och uttryckt intresse för den. Utsikterna är mer benägna att bli potentiella kunder än leads. Bland säljare säger 40% att prospektering är den mest utmanande delen av försäljningsprocessen. Nedan följer några tips du kan använda för att öka dina prospekteringsinsatser.
gör din forskning
innan du hoppar på ett försäljningssamtal med utsikter, se till att du gör dina läxor. Titta på utsikterna och försök ta reda på vilka problem de sannolikt kommer att hantera. Detta sätt, istället för att ge en generisk försäljning pitch, du kan ta tid att ta itu med dessa problem och detalj hur dina varor eller tjänster kan hjälpa till att lösa dem.
om du är osäker kan du ställa frågor medan du är på samtalet. Att ställa rätt frågor kan hjälpa till att öppna ett prospekt så att de är mer benägna att berätta varför de är intresserade av din produkt. Några av de öppna frågorna du kan ställa i ditt säljmöte inkluderar:
- kan du berätta mer om ditt företag?
- Vad är dina mål för de kommande X månaderna?
- vad håller ditt lag tillbaka från att nå dina mål?
- kan jag ställa några frågor om ditt företag?
hur kan du som säljare veta vad kunderna behöver om du inte ger dem en chans att berätta för dig? Alla dessa är öppna frågor som kan få en möjlighet att prata och förklara sina smärtpunkter.
när utsikterna pratar, se till att du lyssnar på vad de säger. Att ställa uppföljningsfrågor är ett utmärkt sätt att visa att du förstår vad kunden säger och att du är nyfiken på att lära dig mer. Sedan när du verkligen förstår kundens problem kan du förklara hur din produkt kan hjälpa dem att nå sina mål.
När du diskuterar din produkt, uttrycka det i termer som talar till dina kunders intressen. Du kan ha den största, snabbaste och mest pålitliga produkten på marknaden, men om inte kunderna ser hur det gynnar dem kommer du inte att sälja.
Känn din publik
en annan sak att tänka på är vem beslutsfattarna för utsikterna är. Är du investerad i Business to Consumer (B2C) eller Business to Business (B2B) försäljning? Om du är i B2C-försäljning måste du troligen skräddarsy stängningstekniker för att möta behoven hos en individ. Men om du är i B2B-försäljning kan du behöva skräddarsy tonhöjden till flera personer.
till exempel visar forskning nu att det finns 6,8 teammedlemmar som är involverade i beslutsprocessen för en B2B-försäljning. Så om du är i B2B försäljning, bör du anta att du pitching till ett företag, inte en enda individ.
en annan del av att känna din publik är att förstå vad deras inneboende önskan är. I sin bok influera mänskligt beteende, Harry A. Overstreet skrev ” Action fjädrar från vad vi i grunden önskar.”Om du äger en betebutik, förstå att kunderna inte önskar nightcrawlers — de vill fånga fisk. Pitch därefter.
behandla alla med respekt
ofta är personen du slår till inte den slutliga beslutsfattaren. Detta tenderar att frustrera många säljare som känner att deras tid är värdefull. De tror att de inte har tid att vara pitch till någon som inte kan göra det slutliga köpbeslutet. Du bör dock behandla varje person med respekt.
Tänk dig att du pitching någon som inte är den slutliga beslutsfattaren. Om du får reda på detta på samtalet och blir arg eller irriterad kommer personen sannolikt att bli förolämpad. Han eller hon kanske inte ens tar tanken till chefen. Men om du visar respekt och förståelse kommer personen att vara mycket mer benägna att gå till chefen och förklara varför din vara eller tjänst är användbar, vilket hjälper den att få den slutliga godkännandestämpeln.
avvisa aldrig någon baserat på deras jobbtitel eller upplevd brist på auktoritet. Den personens röst kan bära mycket mer vikt än du tror, och försäljning handlar om att bygga relationer.
Prospect konsekvent
det enda sättet att lyckas som säljare är att konvertera framtidsutsikter till kunder. För att göra det måste du skära ut tid varje dag för prospektering. Du bör ständigt ställa in möten-oavsett om det är personligen, via telefon eller i ett virtuellt videosamtal — för att träffa leads. Även på den sista dagen i kvartalet eller året bör du prospektera.
sätt att förnya din försäljningsprocess
Som småföretagare har du många olika ansvarsområden. Men du kanske inte är expert på alla områden. Dessa tips kan hjälpa dig att förbättra din försäljningsprocess så att det tar mindre av din värdefulla tid.
hyr en försäljningschef
en bra företagsägare är en som kan erkänna sina brister. Om du inte har erfarenhet av försäljning eller inte har tid att ägna dig åt att driva den avdelningen, överväg att anställa hjälp. En försäljningschef med erfarenhet i branschen kan vara en klok investering. Visst, du måste betala individen en lön och förmåner. Men om chefen är bra, kommer den investeringen snabbt att betala för sig själv.
automatisera dina försäljningsprocesser
ungefär som hur du använder bokföringsprogram för att optimera din ekonomiska praxis, du kan också använda programvara för att effektivisera dina försäljningsinsatser. Exempel på Programvara Du kan överväga är:
- Hubspot Sales
- Freshsales
- Unomy
- Pipedrive
mycket som är fallet med att anställa en försäljningschef, kan investeringar i försäljningsprogramvara förbättra effektiviteten i dina försäljningsinsatser. Från schemaläggning sociala medier inlägg att skicka ut massa e-postkampanjer, programvara kan du åstadkomma mer på en dag än någon enskild kunde.
utöka din kunskap
försäljningsprocesserna är mycket flytande och förändras snabbt. Säljteammedlemmar måste alltid leta efter nya sätt att förbättra sina processer och strategier. Överväg bookmarkinging försäljning bloggar som du kan checka in på för nya ideer att föra tillbaka till ditt team och kunder. Några av våra favoritförsäljningsbloggar inkluderar:
- Sales Hacker
- LinkedIn Sales Solutions
- Jill Konraths nya försäljningsstrategier
återstående stillastående är ett utmärkt sätt att förlora kunder till dina konkurrenter. Förutom att läsa försäljningsbloggar kan du också fråga medlemmar i andra branscher vad som verkar fungera bra för dem. Om du anser att den mest värdefulla försäljningen är nästa, kommer du att hitta dig mycket mer framgångsrik.
den nedersta raden
den bästa transaktionen är en där båda parter gynnas. Du bör försöka förmedla detta till utsikterna under dina försäljningssamtal. Visa för utsikterna varför de ska köpa från dig. Att specificera det värde som din vara eller tjänst ger är ett utmärkt sätt att göra det. Men att implementera de bästa försäljningstipsen ovan kan också hjälpa till.
från effektivisera och automatisera din säljcykel att lära sig att kommunicera med utsikterna verkligen utan att vara påträngande, försäljning tips Här kan hjälpa dig att öka företagens vinster.