i konsumentvaruutrymmet inser framgångsrika varumärken och grossistdistributörer vikten av handelskampanjer i deras B2B-handelsaktiviteter och använder dem för att få en kant. Handelskampanjer tar många former. De varierar mellan att erbjuda markdowns när man introducerar nya produktlinjer, till kreativa ideer som utförs i butiker som rörelseavkännande kartongutskärningar som reagerar på förbipasserande kunder med en jingle.

men du kan inte marknadsföra till B2B-kunder på samma sätt som du skulle göra för konsumenterna. Konsumentkampanjer (ofta kallade säljkampanjer) fungerar genom att driva efterfrågan på en produkt eller tjänst, som vanligtvis erbjuder något till konsumenten, till exempel rabatt, premium (gratis gåva) och mer.

handelsmarknadsföring innebär B2B-kampanjer fokuserade på utbudssidan, vilket stimulerar återförsäljare att köpa fler produkter, så de är allmänt tillgängliga för kunderna.

vad är definitionen av handelskampanjer?

handelskampanjer är marknadsföringsaktiviteter och incitament som erbjuds av varumärken och grossister till sina företagskunder – främst återförsäljare och närbutiker (även om de också kan vara andra företag som hotell, restauranger och cafeer)-med avsikt att öka försäljningen av sina produkter inom dessa kanaler och vidare till konsumenterna.

de arbetar också genom att stärka distributions-och detaljhandelskanaler, så de blir proaktiva om sina konsumentvänliga marknadsföringsaktiviteter.

typer av B2B-handelskampanjer

det finns olika strategier för handelsfrämjande som varumärken och grossister kan använda för att markera sina produkter. Dessa inkluderar:

I butik visar

ändkåpor är ett bra verktyg att använda för att se till att din produkt sticker ut. De kommer till en extra kostnad som gör point-of-purchase (POP) placeringar som är utformade för att uppmuntra shoppare att impuls köpa i väntan på att betala.

det finns många exempel på i butiken visar objekt som kan användas, inklusive golv klistermärken, affischer och banderoller, naturlig storlek display står och i person demonstrationer av din produkt, alla inriktade på att fånga uppmärksamheten hos shoppare.

erbjudanden och rabatter

de viktigaste beslutskriterierna för de flesta när de köper är ” hur mycket kostar det?’. Och detta är inte mindre sant i B2B-industrin. Pris är en viktig påverkande faktor vid köpbeslut, tillsammans med produktvärde för pengar, kvalitet och tillgänglighet.

som ett resultat är erbjudanden och rabatter alltid en bra taktik. Målet är att locka befintliga kunder att köpa mer och uppmuntra nya kunder att prova din produkt (du kan också behöva Rabatt lager om du bär för mycket lager).

erbjudanden och rabatter kan komma i många former – prisminskning, en viss procentuell rabatt, tiered rabatter (ju större inköp, desto större rabatt) eller specialerbjudanden som Köp X-artiklar får y-artiklar (samma eller andra) till ett reducerat pris / % rabatt / gratis etc.

det är viktigt att din mobila försäljningsapp levererar personliga kampanjer beroende på var varje kund är, längs deras individuella köpresa.

Timing är också avgörande. Handelskampanjer bör ha tydlig, begränsad varaktighet för att driva en känsla av brådska och påskynda försäljningen. Erbjuda olika kampanjer beroende på säsong och tid på året, t.ex: tillbaka till skolan erbjudanden eller speciella Julrabatter.

buntar

produktbuntar är ett annat populärt sätt för varumärken att öka sin försäljning till sina kunder. Det finns många olika exempel på produktpaket inklusive de som är baserade på årstider, mode, back-to-school-evenemang och mer. Andra exempel, populära i maten & dryck och i skönhetsindustrin inkluderar förinställda buntar där produkter förpackas i ett enda erbjudande, t.ex. köp 20 schampon och 20 balsam till ett reducerat pris och dynamiska buntar där köpare skapar sina egna buntar, t. ex. Köp X-artiklar från en viss lista, välj Y-artiklar från en annan.

rabatter

rabatter erbjuder pengar tillbaka till dina kunder under särskilda villkor. Ett exempel är när en procentandel av inköpspriset returneras av varumärket till köparen när de köper en tidigare överenskommen kvantitet eller värde av varor inom en viss tidsperiod. Rabatter ges efter betalning i motsats till rabatter som dras av vid inköpstillfället.

Försäljningstävlingar

försäljningstävlingar ger incitament till återförsäljare om de säljer mer av dina produkter, antingen inom en viss butik eller över filialer, med incitamentet som en gåva eller till och med en speciell bonus. Lär dig vad som motiverar dina återförsäljare. Kontanter och gåvor är bra, men vissa kommer att motiveras av erfarenheter eller till och med möjligheter att förbättra sig själva och fortsätta att uppnå (dvs. konsertbiljetter, en dag i ett lyxigt Spa och mer).

relaterad läsning – Hur man skapar effektiva handelskampanjer (eGuide).

vilka är fördelarna med handelskampanjer?

en ökning av orderstorleken

enligt forskning som gjorts av Price Waterhouse Coopers kan handelskampanjer lägga till 10-15% till din bottenlinje när de körs korrekt. Dessutom exponerar kampanjer produkter för dina kunder och kan driva dem att köpa produkter som de vanligtvis inte köper för att bättre tjäna konsumenterna. Det gör det också lättare att sälja och sälja produkter.

påskynda order till kontantcykler

varje företag måste gå snabbt, och detta gäller särskilt med FMCG-företag. Att påskynda din försäljning innebär en ökning av dina intäkter och optimerar också din leveranskedja samtidigt som kostnaderna minimeras. Använd känslan av brådska eller FOMO (rädsla för att missa), som en utlösare för att göra köpet och påskynda försäljningen.

förbättrad lönsamhet

FMCG företag känner alltid trycket från små vinstmarginaler och stark konkurrens. Men handelskampanjer är en riktig hjälp. Eftersom försäljningskostnaden för varje tillfälle är ganska konsekvent och kostnaden för varor är fast, genom att sälja mer, ökar dina bruttovinstmarginaler per försäljningsaktivitet faktiskt.

förbättrad kundlojalitet och bygga relationer

en annan viktig aspekt av kundtillfredsställelse är att i tider där online-kanaler växer och långsamt omkörning direkta engagemang med säljare, handel kampanjer är ett verktyg/teknik för att vägleda köpare på deras självbetjänade köp resa.

det finns tydliga fördelar med att handla kampanjer, men att få dem rätt är lättare sagt än gjort. Lär dig hur ledande varumärken och distributörer planerar och genomför sina handelskampanjer, lyssna på vårt gratis, on-demand trade-promotions webinar.