företag letar alltid efter nya sätt att lösa dagens försäljningsutmaningar. I allt högre grad ser de försäljningsaktivering som en långsiktig lösning.

Om du läser den här artikeln har du förmodligen hört eller läst några av de pågående diskussionerna om sales enablement. Det är ett hett ämne, och med god anledning: företag med försäljningsaktivering har 15% bättre vinsträntor än de utan det.

men vad betyder ”sales enablement” egentligen för dig och din organisation? När måste det prioriteras? Och vem äger den?

det här är några av de många stora frågorna kring försäljningsaktivering-frågor som inte alltid har enkla svar. De goda nyheterna? Vi sammanställde den här guiden för att måla en tydlig bild av hur försäljningsaktivering gäller för moderna företag och hur din kan komma igång.

låt oss börja med grunderna.

den definitionen kommer från forskningsföretaget CSO Insights. En av anledningarna till att vi är partiella till det här på Brainshark är att det innehåller de vanligaste ansvarsområdena och ”tjänsterna” som tillhandahålls av försäljningsaktiveringsteam idag, samtidigt som vi betonar den roll som tekniken spelar för att allt ska hända.

naturligtvis beror hur du definierar försäljningsaktivering ofta på vem du frågar. Olika företag har olika syn på vad det innebär, Hur man närmar sig det och hur funktionen är bemannad – vilket leder oss till en annan vanlig fråga.

något eller alla dessa områden kan falla under försäljning enablement, beroende på företagets storlek och bransch, behoven hos säljkåren, och enablement team struktur.

När det gäller vem äger sales enablement? Nästan 50% av säljaktiveringsfunktionerna sitter under försäljningschefen, enligt CSO Insights, medan andra kan rapportera till verkställande ledning, försäljningsverksamhet eller marknadsföring.

Vissa företag kan bara ha en person som är ansvarig för att möjliggöra hela organisationen på heltid eller deltid. Andra kan ha flera dedikerade utövare som var och en fokuserar på en del av strategin för försäljningsaktivering (till exempel en dedikerad försäljningscoach eller innehållsskapande specialist).

i slutändan finns varje säljaktiveringsteam fortfarande för att stödja säljare. Hur varje företag åstadkommer det tenderar att se lite annorlunda ut.

Varför är Sales Enablement viktigt?

till att börja med hjälper sales enablement företag att uppnå bättre resultat! Vad kan vara viktigare än det?

vi nämnde redan att försäljningsaktivering leder till 15% bättre vinsträntor. Men det är också korrelerat med effektivare säljutbildning (källa: Sales Management Association), starkare kundrelationer och högre kvotuppnåelse (källa: CSO Insights).

det finns också många andra fördelar med försäljningsaktivering. Några stora att veta är:

1. Försäljningsberedskap

försäljningsberedskap är en kärnkomponent i sales enablement, där målet är att se till att säljare har kunskap och färdigheter för att maximera varje kundinteraktion.

beredskap innebär alla strategiska aktiviteter som förbereder reps att sälja, såsom onboarding, coaching, kontinuerligt lärande och förstärkning, och täcker allt som en rep kan behöva veta på jobbet: produktdetaljer, meddelanden, konkurrenskraftig positionering och de många färdigheter som behövs för att ha värdefulla interaktioner under hela försäljningsprocessen.

gjort rätt, köpare kommer att lämna samtal och möten tänker sin tid med dina reps var väl spenderade-även om det inte slutar med en sluten affär.

• relaterat innehåll: Hur försäljningsberedskap skiljer sig från Försäljningsaktivering

2. Försäljning engagemang och Retention

försäljning enablement finns för att hjälpa reps lyckas. Och när reps kan ge bättre resultat, de är mer benägna att vara engagerade med sina jobb och stanna kvar på ditt företag på lång sikt.

tror du inte på oss? SiriusDecisions rapporterar att högpresterande försäljningsorganisationer ger mer kontinuerligt lärande, peer learning och avancerad kompetensutbildning än lågpresterande Team.

detta sträcker sig inte bara till säljare utan också till försäljningschefer. Att utrusta frontlinjechefer för att stödja reps med god coachning och kommunikationsförmåga förbättrar säljarens engagemang och leder till bättre resultat.

” hur dina försäljningschefer inspirerar, motiverar och engagerar dina säljteam är den enskilt viktigaste metoden för att driva säljarengagemang.”- CSO Insights

3. Kundinriktad framgång

Kvotbärande säljare är inte de enda som behöver stöd; alla som direkt möter dina köpare kommer också att dra nytta av relevant innehåll, utbildning och coachning. Detta inkluderar alla från försäljningsingenjörer och kundsucces, till serviceteam och kanalpartners.

När det gäller kanalförsäljare behöver till exempel B2B-organisationer ett sätt att hålla externa representanter engagerade i dina meddelanden och driva intäkter för ditt varumärke istället för ett rivaliserande företag.

• relaterat innehåll: är din Partner Enablement strategi en eftertanke?

4. Effektiv användning av försäljningsverktyg

säljare kan använda flera olika verktyg på en viss dag. Det finns CRM, försäljningsaktiveringsverktyg, engagemangsverktyg, intelligensverktyg, kommunikationsverktyg och många fler. Några av dessa verktyg representerar stora investeringar för företaget, så det är vettigt att du vill att någon ska se till att reps vet hur man använder all denna teknik – och använder den bra.

CSO Insights rapporterar att användningen av försäljningsverktyg är den 2: a vanligaste prioriteten för säljaktiveringsteam idag. Sales enablement arbetar med leverantör CSM team när nya versioner kommer ut, ger relaterad utbildning, och ser till säljare kan göra det mesta av sina resurser. Med rätt förberedelse kan reps till och med göra sina försäljningsverktyg till en differentiator för ditt företag.

när behöver du Försäljningsaktivering?

Vi har täckt” vad ”och” varför ” av försäljningsaktivering. Men du kanske undrar om din organisation ska bygga ut ett försäljningsaktiveringsprogram-eller utöka ett befintligt.

Här är några viktiga frågor att ställa, som föreslagits av Brainshark egen VP of Sales Enablement, Liz Pulice:

• uppfyller vi alla våra försäljningsmål?
• är vi övertygade reps är alltid på meddelande?’
• är vi 100% säker reps använder säljverktyg i sin fulla utsträckning?
• finns det inget utrymme för att förbättra säljarens kvot?

om du svarade nej på någon av följande frågor kan din organisation definitivt använda sales enablement.

och även om du svarade ja över hela linjen är det viktigt att komma ihåg att företag förändras hela tiden. Kanske har du en växande säljkår som behöver en mer formell onboarding process. Kanske säljer dina reps en snabbt föränderlig produkt eller tjänst, och köpprocessen har blivit mer komplex. Du kan ha betydande meddelandeändringar relaterade till M&a eller en ny go-to-market-strategi.

det här är utmaningar som kommer att påverka de flesta företag på en eller annan punkt. Enligt SMA introducerade 80% av företagen en ny produkt eller tjänst under det senaste året, 75% fokuserade sin försäljningsstrategi och 61% gjorde stora förändringar i sitt värdeförslag.

i vart och ett av dessa fall är aktivering avgörande för att upprätthålla någon försäljningsframgång du ser idag.

• relaterat innehåll: Hur man startar en försäljning Enablement Program

få Buy-in för försäljning Enablement

låt oss säga att du har bestämt att du är redo att skapa en försäljning enablement program. Det är ett bra första steg!

men bara för att du ser värdet av försäljningsaktivering betyder det inte att dina försäljningsledare eller chefer gör det. Och utan deras stöd har du svårt att uppnå resultat – särskilt om du bara har börjat.

det är därför du behöver för att bygga en övertygande försäljning enablement business case innan pitching ledande ledare på ett nytt program. För att göra detta vill du ha några viktiga pekare i åtanke:

1. Utvärdera din organisations behov

även om detta kan verka uppenbart måste du definiera vilken försäljningsaktivering som ska försöka åstadkomma och vilka problem det kommer att lösa. Att ställa in tydliga mål hjälper dig att fokusera dina budgetförfrågningar och förhindra att du försöker ”koka havet” med ändliga resurser.

till exempel, om säljare är underpresterande, samarbeta med sales ops för att bättre förstå varför så är fallet. Kanske analyserar du försäljningstratten och hittar ett stort antal förlorade eller stoppade erbjudanden i upptäcktsfasen. Kanske ser du också år 1 säljare kämpar för att stänga sina första erbjudanden snabbt. Dessa data ger dig redan två viktiga prioriteringar: discovery training och new hire onboarding.

2. Dokumentera din strategi

När du vet vad du löser för kan du börja planera lösningen. En försäljning enablement charter sätter din affärsplan skriftligen så att du kan presentera den för ledningsgruppen för sign-off. Stadgan bör definiera vad ditt program är ansvarigt för, hur du kan bemanna det, vilka målgrupper du ska tjäna, viktiga investeringar och hur du mäter framgång (dvs. mätvärden).

Charterbaserad aktivering leder till 19% bättre vinsträntor än genomsnittet, enligt CSO Insights.

3. Tala språket för dina beslutsfattare

i försäljning måste reps vara medvetna om hur deras köpare kommunicerar. Detsamma gäller för att” sälja ” ett aktiveringsprogram internt. När du har skapat din stadga måste du presentera den på ett sätt som övertalar ditt ledarskapsteam att verkligen bry sig.

för att göra detta, kommunicera dina föreslagna initiativ på ett tydligt, kortfattat sätt och binda historien till sina affärsmål. Om VD prioriterar kundlojalitet priser, sedan se till att en av sales enablement mål kommer att arbeta med account managers på förnyelseprocessen. När du pratar med CFO, rama in din tonhöjd kring programmets ekonomiska inverkan. Om att minska tiden till produktivitet är ett mål, till exempel, förklara hur det skulle öka antalet erbjudanden som en ny försäljningshyra stänger.

4. Få stöd av Reps och frontlinjen Chefer

Change management kräver stöd från flera personer när det gäller försäljning enablement, inklusive reps och deras chefer. För att få detta att hända, du behöver för att förstå deras verklighet på jobbet och position enablement runt ”vad som finns i det för dem.”

till exempel, när du direkt knyter enablement till hur säljare uppnår kvot, får du deras uppmärksamhet. Försök fånga en tidig framgångssaga-som en rep som vann nya affärer tack vare enablement – ledda coaching-och dela den som en framgång plan som kamrater kan följa.

försäljningschefer måste under tiden vara i lås med din strategi. När allt kommer omkring är de i rummet med reps när ditt säljaktiveringsteam inte är det. gör konsekvent kommunikation och anpassning till frontlinjeledare en prioritet när du lanserar nya initiativ.

• relaterat innehåll: No-Nonsense strategier för att tjäna Sales Enablement Buy-in

Key Sales Enablement termer definierade

oavsett om du är ny på din roll eller du är ute efter att utöka din försäljning enablement kunskap, hjälper det att ha en väl avrundad förståelse av praxis. Nedan följer en kort ordlista med termer som är värda att veta.

Sales Training

Sales training, inklusive både ny hyra onboarding och kontinuerligt lärande, är hur du hjälper reps att bygga nya färdigheter, beteenden eller kunskaper. Lärandet kan täcka ett antal olika ämnen – från produktkunskap och köpare personas till effektiva skriv-och kommunikationsförmåga-och kommer i en mängd olika format, såsom e-lärande, live-sessioner, eller online-simulering.

säljutbildning leds vanligtvis antingen av en intern expert – som säljaktiveringsteamet eller en utsedd försäljningschef-eller outsourcad till en extern konsult.

• relaterat innehåll: 10 Säljträningsideer som ökar Lagberedskapen

Säljcoaching

Säljcoaching är processen att utvärdera reps färdigheter, kunskaper och beredskap och ge feedback för kontinuerlig förbättring av prestanda. Denna process leds ofta av försäljningschefer och underlättas av försäljnings enablement proffs.

många företag tillhandahåller personlig coachning (dvs. säljrollspel) där chefer kan definiera vissa scenarier och se hur reps hanterar det i en simulerad miljö. I allt högre grad förlitar sig företagen också på videocoachingaktiviteter, där reps ”står och levererar” vad de har lärt sig på video och skickar inspelningen till kamrater eller en chef för feedback.

• relaterat innehåll: varför Sales Coaching frågor, Plus 5 sätt att komma igång

sales Coaching bedömningar

ett företag vet förmodligen om dess säljare har genomfört krävs utbildningar. Men när reps börjar engagera sig med köpare, kan de ta vad de har lärt sig och tillämpa det på fältet? (Med andra ord, ’gjorde de det?’versus’ kan de göra det?’) Sales coaching bedömningar handlar om att svara på denna fråga, och de finns i några olika format.

det finns kunskapskontroller, till exempel en frågesport eller examen som testar för inlärningsförståelse. Det finns simuleringsbedömningar, där reps övar vad de har lärt sig i en säker miljö och får feedback. En simulering kan vara en personlig rollspelövning eller en virtuell coachningsaktivitet där reps registrerar sig själva och levererar viktiga meddelanden till en hypotetisk köpare. Slutligen finns det observation i fältet-som en åktur – för att säkerställa att reps kan ”sätta allt ihop” framför köpare.

• relaterat innehåll: Sales Microlearning behöver också Mikrobedömningar

Sales Enablement Tools

ett sales enablement tool är vilken teknik som helst som stöder en effektivare eller effektivare försäljningsprocess, med målet att hjälpa säljteam att uppnå sina företagsmål. De finns göra livet lättare för alla som arbetar i, eller med, säljorganisationen.

det finns flera olika typer av sales enablement teknik på marknaden idag, såsom video coaching verktyg, försäljning content management verktyg, sales intelligence-bara för att nämna några.

• relaterat innehåll: vilka försäljningsverktyg är bäst? 7 Typer att överväga

försäljningseffektivitet

försäljningseffektivitet är resultatet av en väl genomförd försäljningsaktivering och beredskapsstrategi. En effektiv säljkår är en med reps som är utrustade för att utmärka sig i varje skede av köparens resa.

vissa större företag kan också ha en formell ”försäljningseffektivitet” – funktion, som har ansvar som annars kan falla under en försäljningsaktivering eller ett försäljningsteam. (Till exempel, data – och coaching relaterade Försäljningschef aktivering.)

• relaterat innehåll: försäljningsverksamhet kontra Försäljningsaktivering: bättre tillsammans?

Försäljningsinnehåll

Försäljningsinnehåll är alla tillgångar som främst finns för att hjälpa reps att stänga nya affärer. Detta inkluderar externt innehåll som är avsett att övertyga köpare – till exempel ett produktblad eller fallstudie – men det innehåller också internt innehåll som håller reps förberedda, som meddelandeguider och kampkort.

• relaterat innehåll: 10 Tips för att skapa bättre Försäljningsinnehåll

Sales Enablement Resources to Bookmark

förhoppningsvis gav den här guiden dig en bättre förståelse för sales enablement.

naturligtvis slutar lärandet aldrig. Om du fortfarande söker kunskap har vi inkluderat länkar till användbara professionella forum, bloggar, forskning och andra gratis aktiveringsguider.

bläddra bland dem när det passar dig och låt oss veta om det finns något vi har missat!

• populära Sales Enablement LinkedIn-grupper
• Top Sales Enablement bloggar
• Sales Enablement experter att följa på sociala medier
• Sales Enablement Hiring Guide
• intervjufrågor för Sales Enablement jobbkandidater
• Sales Enablement Metrics värt att mäta
• 14 Hacks för att uppgradera din Sales Enablement strategi