När det gäller att sälja produkter eller tjänster till kunder kan företagare undra sig, anställer jag en affärsutvecklingsperson eller en försäljningsrepresentant för att växa företaget? Vissa företagare tror att dessa villkor är utbytbara och är bara två olika sätt att säga samma sak—de är inte.
för att förstå varför de är olika är det viktigt att inse att det finns tre olika steg för att säkra kunder.
först måste ”misstänkta” identifieras. Det här är människor som vill köpa produkten på grund av ett problem de har. När de har bekräftats som en kvalificerad ledning (de har det behov som företaget kan lösa) blir de framtidsutsikter. Sedan följs de upp för att säkra försäljningen och bli kunder.
övergången mellan dessa tre steg måste betjänas av olika roller inom företaget.
Roll 1: affärsutveckling
syftet med en affärsutvecklingsperson är att attrahera och skapa en pipeline av riktade potentiella utsikter. Deras jobb är att få misstänkta att räcka upp handen och säga ”Ja, jag kanske är intresserad av den här produkten.”
titlarna på dessa individer är vanligtvis affärsutveckling eller försäljningsutvecklingsrepresentant. detta kan vara det svårare av de två rollerna. De flesta människor är bekväma att prata med en möjlighet efter att de har uttryckt intresse, men är inte lika bra vid första identifiera vem dessa människor är från en bred grupp.
Roll 2: Försäljning
säljare flyttar utsikterna som kommer från affärsutveckling. De har ytterligare samtal för att generera försäljningstransaktionen där dessa människor blir kunder. Dessa individers titlar varierar mycket men inkluderar vanligtvis försäljningsrepresentant, account manager eller den mer prestigefyllda account executive.
Rollöverväganden
När det gäller dagliga aktiviteter finns det mycket liten överlappning mellan de två rollerna. De behöver dock dela samma vision om vem de ideala kunderna är och vilka typer av problem deras företag kan hjälpa till med.
för företag som bygger en försäljningsfunktion från början kan det vara svårt att bestämma vilken som ska anställas först. Detta kan särskilt vara svårt i början eftersom det finns så mycket press på att generera försäljningstransaktioner för företaget.
i den tidiga fasen tar grundare och någon annan medlem av laget vanligtvis båda rollerna. Men när företaget växer måste laget undersöka den mest pressande försäljningsfrågan som de för närvarande står inför.
till exempel, om ett företag har tillräckligt med utsikter men inte stänger dem i tillräckligt hög takt, kan de behöva anställa säljare. Men om deras nära takt är över 30 procent, men de har inte volymen av utsikterna att prata med, då de kanske vill överväga att anställa en affärsutveckling person att hitta misstänkta som kan konvertera till framtidsutsikter.
när företaget växer måste dessa två roller separeras eftersom det kan vara svårt för en person att utveckla expertis på båda.
de flesta företag kan dra nytta av denna specialisering. Affärsutvecklingspersonen måste ha en bredare syn på marknaden, prata med fler främlingar och bygga relationer för hänvisningar. Säljaren måste kunna fokusera på en begränsad uppsättning framtidsutsikter och förstå deras individuella behov som kommer att driva dem att köpa från företaget. De är ” closers.”
om en person försöker göra båda kan det vara för mycket uppgiftsbyte under dagen. Att främja en miljö som möjliggör utveckling av dessa roller kan bidra till ökad produktivitet för affärsutveckling och säljare och tillväxt för verksamheten.
Läs fler artiklar om marknadsföring & försäljning.