Si quieres tener éxito en bienes raíces, la prioridad número uno es encontrar vendedores motivados y muchos de ellos.

Si no puedes hacer esto, entonces el resto de este proceso ni siquiera vale la pena hablar porque todo este juego comienza y termina con tu capacidad de encontrar vendedores que aceptarán tus ofertas bajas y jugarán según tus términos.

¿Qué es un «Vendedor Motivado» de todos modos?

En mi mente, un «vendedor motivado» es un propietario que está dispuesto a hacer al menos una de las siguientes cosas:

• Vender su propiedad a un precio muy bajo (me refiero a MUY bajo think piense en algún lugar en el vecindario del 10% al 30% del valor de mercado).

• Vender su propiedad con términos muy flexibles (es decir, vendedores que básicamente financiarán la propiedad por usted, no requerirán ningún pago inicial y cobrarán 0% de interés).

Obviamente, este tipo de vendedores tendrán que aceptar una oferta bastante ridícula. Tendrán que vender su propiedad casi en su totalidad en sus términos y en sus intereses. Cosas que, en teoría, ninguna persona cuerda estaría dispuesta a hacer.

Si desea que su próxima inversión en bienes raíces sea «segura», debe estar en una posición en la que no tenga nada que perder y todo que ganar. Por otro lado, el vendedor debe estar en una posición en la que esté dispuesto a perderlo todo y alejarse de su propiedad con poco (o nada) que mostrar por ello.

sé que suena loco. Diablos, incluso puede sonar imposible but pero voy a explicar exactamente cómo encuentro a estos vendedores regularmente y los hago llamar, pidiéndome que compre su propiedad por el precio que me apetezca pagar.

Si eres escéptico, lo entiendo. Me doy cuenta de que esto puede sonar demasiado bueno para ser verdad. Después de todo, ¿quién estaría de acuerdo con términos tan escandalosos como este? ¿De verdad hay ofertas como esta por ahí? ¿Hay propietarios reales que venderán su propiedad por casi nada?

La respuesta es un rotundo SÍ. ¡Ahora hablemos de cómo puedes encontrarlos!

Cómo Obtener la Lista

todo comienza con su habilidad para encontrar una lista específica de los propietarios que están altamente motivados para vender.

NO estamos buscando cualquier lista de propietarios. Estamos buscando un grupo demográfico muy específico de personas que (estadísticamente hablando) tienen muchas más probabilidades de vender su propiedad que el propietario promedio de la propiedad.

Hay varias formas diferentes de obtener estas listas. Dependiendo de en qué áreas de los Estados Unidos estés trabajando, algunos métodos pueden funcionar mejor que otros.

Método 1: Trabajando con el Condado

En la mayoría de los mercados en los que he trabajado, mi método preferido es obtener esta lista directamente del condado.

Específicamente, estoy buscando la lista de impuestos morosos del condado. Cada condado tiene esta lista, y es una mina de ORO absoluta de información que puede ayudarlo a rastrear a algunos de los vendedores más motivados en un área determinada. Para obtener más información sobre cómo poner sus manos en esta lista, la explico con gran detalle en esta publicación de blog.

Trabajar directamente con el condado tiene sus pros y sus contras.

El mayor beneficio es que los datos son tan frescos y precisos como lo serán nunca, ya que provienen directamente de la base de datos del condado en tiempo real. Esto es importante porque trabajar con datos actuales y precisos es CRUCIAL al hacer una campaña de correo directo. Sin él, podría terminar perdiendo mucho tiempo y dinero en correos que no llegan a las personas adecuadas, lo que puede ser perjudicial para sus resultados en cada paso posterior de este proceso.

La desventaja es que puede ser difícil trabajar con muchos condados. Algunas de las listas que proporcionan estos condados (suponiendo que pueda obtenerlas) pueden presentar algunos problemas importantes al ordenarlas y organizarlas. No es imposible hacer el trabajo, pero algunos condados hacen de este un proceso muy engorroso y que consume mucho tiempo.

Método 2: Trabajar con un Servicio de datos

Otra forma de obtener esta lista es pedir su lista de un servicio de datos de bienes raíces.

MUCHAS empresas diferentes pueden proporcionar estas listas en un formato limpio y viable. Algunos son caros; otros son relativamente baratos. Algunos son excelentes para generar ciertos tipos de listas, otros en listas para otros fines.

Ninguno de ellos es perfecto en todos los sentidos, pero si sabe exactamente qué tipos de propietarios está buscando, los datos que necesita probablemente estén por ahí.

He recopilado una comparación exhaustiva de varios de los servicios de datos en esta publicación de blog, así que échale un vistazo si no estás seguro de por dónde empezar.

En los primeros años de mi carrera de inversión, trabajé con una empresa llamada AgentPro247 para obtener estas listas. En estos días, uso un servicio llamado DataTree.

El principal beneficio de estos servicios es que hacen que sea relativamente barato obtener estas listas, y ambos son un gran recurso para la investigación de propiedades.

Este es un resumen rápido de cómo funciona el árbol de datos:

Tenga en cuenta toda esta información es de dominio público. Si sabe exactamente a dónde ir, probablemente pueda buscar cualquiera de estas propiedades en minutos y encontrar la mayor parte de esta información básica en el sitio web del condado.

La desventaja de este tipo de servicios de datos es que algunos de los condados (particularmente los más rurales) tendrán bases de datos obsoletas y/o incompletas. Por esta razón, he descubierto que, a pesar de que la mayoría de los servicios de datos son mucho más convenientes, no siempre son la mejor solución en todos los condados. Dicho esto, donde funciona, puede hacer maravillas.

Como puede imaginar, muchas personas y empresas diferentes utilizan estos datos para crear envíos masivos. Si alguna vez ha recibido correo basura, es probable que hayan encontrado su nombre e información de este tipo de base de datos de información pública.

RELACIONADO: Cómo Encuentro Vendedores Motivados (y Hago Que Me Llamen). Paso 2: Ordenar la lista

Por qué funciona el correo directo

La mayoría de las campañas de correo directo no son muy eficaces. ¿Por qué? Porque muchos marketers de correo directo no hacen un gran trabajo para reducir su público objetivo. Envían correo a una amplia gama de personas (la mayoría de las cuales no necesitan lo que tienen para ofrecer) y, como resultado, desperdician una cantidad obscena de dinero.

La mayoría de las personas de marketing de correo directo consideran que una tasa de respuesta del 1% es «exitosa».»

Lo considero » patético.»

Cuando enviemos correo, seremos mucho más inteligentes sobre a quién estamos tratando de llegar.

El objetivo no es enviar un volumen masivo de correo. El objetivo es enviar nuestro mensaje a las personas apropiadas. Si queremos obtener una tasa de respuesta más alta (haciendo que nuestra campaña de correo valga la pena), esto solo sucederá obteniendo una lista de calidad.

Como se mencionó en el video anterior, DataTree nos permite seleccionar tipos específicos de propiedades y propietarios en varios niveles diferentes. Al hacerlo, podemos armar una campaña de correo directo que obtendrá una tasa de respuesta MUCHO mejor que el 1% porque nos dirigimos al tipo correcto de personas que necesitan lo que les ofrecemos. En promedio, mis tasas de respuesta suelen estar en el rango del 5-10% (e incluso más en ocasiones).

Es esencial tener información actualizada y los destinatarios correctos en su lista. Si no filtra su lista de manera adecuada y/o está trabajando con información obsoleta, terminará perdiendo mucho tiempo y dinero.

Con esto en mente, me gusta orientar mis listas en función de algunas características clave:

Propietarios que viven fuera del condado (o fuera del estado).

Las personas que viven fuera del estado (e incluso fuera del condado) tienden a estar mucho más desconectadas de sus propiedades de inversión. Muchas de estas personas tuvieron que mudarse inesperadamente, y por cualquier razón, simplemente no les importa su propiedad. Es una situación de «fuera de la vista, fuera de la mente». Estas personas tienen un interés personal en liquidar lo antes posible porque la propiedad se ha convertido en un lastre para sus finanzas.

Propietarios que no viven en su propiedad (propietarios ausentes).

Por razones obvias, es mucho más probable que los propietarios ausentes se desprendan de una propiedad de inversión que de su residencia personal. No espere que la gente le venda el techo sobre su cabeza por centavos de dólar; por lo general, no sucederá.

Propietarios que han sido propietarios de su propiedad durante diez años o más.

En ocasiones, me gusta ordenar mis listas con este criterio porque las propiedades que han sido propiedad durante un período más largo tienen muchas más probabilidades de ser propiedad libre y clara. Con estas propiedades, el propietario tiene más equidad para jugar, lo que les da más libertad para vender su propiedad con un GRAN descuento.

Propietarios que tienen impuestos morosos.

Muchos de estos propietarios están al final de su cuerda financieramente. Literalmente, no tienen el tiempo ni el dinero para esperar una oferta más alta. Si no le venden la propiedad, perderán todo por la ejecución hipotecaria de impuestos. Por supuesto, tendrá que hacerse cargo de los impuestos una vez que lo compre, pero estas morosidad a menudo le darán mucha influencia para hacer una oferta de bajo costo.

Propiedades que están en el rango de precios correcto.

Si no está interesado en comprar una propiedad de un millón de dólares, no solicite a las personas que son propietarias de estas propiedades. Es así de simple. Si puede seleccionar las propiedades que están claramente fuera de su rango de precios, para empezar, ¡hágalo! Solo malgastará los gastos de envío si envía por correo a los propietarios a los que nunca tiene la intención de comprar.

Como puedes imaginar, puedes ordenar tus listas usando otras filosofías y métodos (y te animo a probar algunos de los tuyos como mejor te parezca), pero estos son los métodos de clasificación más comunes que he visto en toda la industria.

El correo directo ciertamente no es gratuito, pero cuando se hace bien, funciona. No hay mejor manera que yo sepa de llegar a un público objetivo en tan poco tiempo. Si aún no ha probado el correo directo, le insto a que lo intente. Puede que te sorprendas gratamente.

RELACIONADO: Cómo Encuentro Vendedores Motivados (y Hago Que Me Llamen). Paso 3: Enviar el correo

Cuando el correo directo Decepciona

De vez en cuando, he escuchado a inversores que han probado este método de extracción de listas y no han obtenido una buena tasa de respuesta.

Desafortunadamente, este riesgo es inherente a cualquier campaña de correo directo. Puede haber muchas razones por las que esto sucede. El éxito de una campaña depende de al menos dos factores clave:

Problema #1: La Fuente de Su Lista

Es importante comprender que algunos condados hacen un trabajo muy deficiente al mantener sus registros públicos, y un trabajo aún peor al hacer que los datos estén disponibles para que estos servicios de datos de terceros los extraigan. He descubierto que esto suele ocurrir en condados que son MUY rurales y escasamente poblados. Esto se debe probablemente a que no tienen los ingresos fiscales para mantener un sistema de registros públicos sólido.

Cuando un condado no proporciona buenos datos, esto significa que los datos disponibles de servicios como AgentPro247 y DataTree no serán mejores. Cuando los datos de nuestra lista no están actualizados o no son precisos, por lo general se traducen en una tasa de respuesta mucho menor (porque al final del día, no importa lo bien que filtremos nuestras listas, nuestros correos no llegan a las personas adecuadas).

Afortunadamente, algunos (aunque no todos) servicios de datos le darán la opción de verificar la actualidad de los datos en su base de datos. AgentPro247 y DataTree tienen esta capacidad.

En términos generales, no es mala idea hacer una prueba con cada campaña de correo directo, y especialmente cuando intentas entrar en un nuevo mercado. Intente enviar de 100 a 200 piezas de correo en la nueva área que está tratando de trabajar y vea qué tipo de tasa de respuesta obtiene. Haga esto ANTES de salir de la puerta con más de 1,000 anuncios publicitarios.

Si su tasa de respuesta es terrible, puede determinar rápidamente que las listas que está tirando no están funcionando adecuadamente en esta área. Puedes empezar a diagnosticar el problema (o a obtener tu lista de otra fuente) antes de invertir una fortuna en una campaña que está destinada a fallar.

Problema # 2: Los criterios de filtrado

Otro problema podría ser simplemente la forma en que filtra su lista.

• ¿Filtra las propiedades ocupadas por el propietario?
• ¿Qué tan específico es acerca de los tipos de propiedad que está buscando?
• ¿Ha seleccionado el valor de mercado correcto de las propiedades que está buscando?
• ¿Elimina todos los duplicados de su lista?
• ¿Se está deshaciendo de las propiedades sin direcciones?
• ¿Filtras toda la basura de tu lista?
• ¿Ha especificado los tamaños de propiedad que está buscando?

No estoy exagerando, hay un número INFINITO de formas de filtrar tu lista. Cuanto más claro esté sobre los tipos de propiedades (y los propietarios) a los que no desea enviar correo, más respuestas legítimas y específicas obtendrá de las personas con las que realmente desea hacer negocios.

Cuando envías correo a cualquiera y a todos, la mayoría de ellos no estarán en una posición en la que necesiten vender ahora. Esto significa que muchos no te llamarán, y los que lo hagan no estarán dispuestos a jugar según tus términos.

Todo comienza con especificar a quién intentas perseguir porque esas son las personas con las que terminarás haciendo negocios.

Aquí hay algunos otros problemas potenciales que generalmente son menos significativos pero que aún pueden dañar su tasa de respuesta:

• Qué tipo de correo está enviando (es el color, tamaño, tipo, etc. óptimos).)?
• ¿Qué estás diciendo en tu postal/carta? ¿Tus palabras mueven al destinatario a responder?
• ¿Cómo está recibiendo sus respuestas? ¿Está respondiendo llamadas directamente, enviándolas a un mensaje de correo de voz o dirigiéndolas a un sitio web?
• Si los está enrutando a un sistema de correo de voz, ¿qué dice su mensaje de correo de voz?

Si estás experimentando una tasa de respuesta constantemente mala, probablemente sea debido a una o más de las cosas enumeradas anteriormente.

Obtener una Buena Tasa de Respuesta De Su Lista

Sin conocer los detalles de su situación, mi sugerencia inicial sería asegurarse de que está trabajando con datos actuales (no más de un mes de antigüedad). Intente enviar correo a algunas áreas diferentes y / o ajustar un poco los criterios de filtrado de su lista (consulte los problemas #1 y #2 más arriba).

Si crees que has hecho todo a la perfección y aún no estás obteniendo la tasa de respuesta que deseas (y si no quieres dirigirte a un condado o estado diferente), es posible que tengas que ir directamente al condado para obtener tus listas.

Obtener sus listas directamente del condado suele ser más caro y engorroso de hacer. PERO si encuentra que servicios como DataTree y AgentPro247 simplemente no lo están cortando en su área, generalmente puede evitar este problema por completo si puede obtener esta información directamente del condado. Y al final, suele valer la pena.