Cuando trabajé como terapeuta durante varios años después de obtener mi Maestría en terapia matrimonial y familiar, tuve una ventana a las vidas privadas y secretas de cientos de personas que lidiaban con los desafíos más graves de la vida. Descubrí entonces, como veo en mi vida diaria y en mi trabajo de entrenamiento de hoy, que mentir, a nosotros mismos y a los demás, es una parte regular de la existencia humana para muchos. Me entrenaron para ver las señales de la mentira y para encontrar nuevas formas de crear un espacio seguro para que la gente se diga la verdad brutal y honesta a sí misma, y para lidiar con ella de manera más efectiva y positiva.
Me intrigó, entonces, aprender sobre el nuevo libro Get The Truth: Former CIA Officers Teach You How to Persuade Anyone To Tell All, de los ex oficiales de la CIA Philip Houston, Michael Floyd y Susan Carnicero. Se encuentran entre los expertos más conocidos en reconocer el comportamiento engañoso y extraer una respuesta honesta.
Un seguimiento de su bestseller del New York Times Spy The Lie, el libro enseña a los lectores los métodos simples que usaron en la CIA para obtener la verdad de absolutamente cualquier persona, sin recurrir a la tortura. Ya sea que hable con su hijo adolescente sobre cómo apareció de repente esa abolladura en el automóvil, o su cónyuge sobre un historial del navegador misteriosamente eliminado, o su socio comercial sobre una discrepancia en los libros, su guía paso a paso establece cómo aplicar estos principios a todos los aspectos de nuestras vidas.
Pedí a los autores que compartieran sus respuestas a mis preguntas más urgentes sobre mentir, y esto es lo que ofrecieron.Kathy Caprino: ¿Por qué la gente miente? ¿Cuáles son las tres razones principales y a qué temen si dicen la verdad?
Philip Houston, Michael Floyd y Susan Carnicero: Estas son las principales razones que hemos encontrado:
Porque temen las consecuencias negativas de revelar la verdad.
Estos son los casos en los que las personas se involucran en una ocultación activa de información impulsada por el miedo a lo que sucederá si se revela esa información. Las circunstancias asociadas con estas mentiras a menudo implican un acto de maldad que la persona quiere ocultar.
Porque quieren que otros crean algo de ellos que no es verdad.
Tal vez sea un presentador de noticias que afirma haber estado en un helicóptero que fue derribado por un RPG en una zona de guerra, cuando en realidad estaba en un helicóptero diferente en ese momento. Tal vez sea un candidato de trabajo que embellece su currículum, o alguien que miente sobre sus atributos físicos en un foro de chat en línea. Estas son las mentiras que la gente dice como un medio para mejorar la imagen positiva que otros tienen de ellos.
Porque quieren evitar herir los sentimientos de alguien.
Ya sea diciéndole a un amigo que nos encanta su nuevo peinado dramático cuando realmente pensamos que se ve ridículo en una mujer de su edad, o diciéndole a un niño que la imagen que dibujó del caballo es hermosa cuando realmente se parece más a una mesa deforme con un busto de duende en un extremo, nos encontramos diciéndonos estas «mentiras sociales» benevolentes con bastante facilidad mientras navegamos a lo largo del día.
Caprino: Entonces, ¿cómo podemos detectar una mentira rápida y fácilmente? ¿Cuáles son las señales?
Houston et al: Hay cinco categorías de comportamiento engañoso que debe buscar:
Evasión: Piense en estos comportamientos como actos lingüísticos de ocultación. Ejemplo: Falta de respuesta a la pregunta.
Persuasión: Estos comportamientos están dirigidos a convencerte de algo, en lugar de transmitir la información que estás pidiendo. Ejemplo: Invocar la religión.
Manipulación: Estos comportamientos están destinados a alterar su plan de juego. Ejemplo: No entender una pregunta simple.
Agresión: Estos comportamientos suelen ser exhibidos por una persona que se siente acorralada y que necesita arremeter para que retrocedas. Ejemplo: Atacar tu credibilidad.Reacción
: Estos son comportamientos que se desencadenan por el sistema nervioso autónomo cuando tu pregunta crea un pico de ansiedad. Ejemplo: Actividad de mano a cara.
Su objetivo es identificar un grupo, que se define como cualquier combinación de dos o más comportamientos engañosos, que pueden ser verbales o no verbales. Bajo nuestro modelo, el primer comportamiento engañoso tiene que ocurrir dentro de los primeros cinco segundos después del estímulo, que es su pregunta. De esta manera, puede concluir de manera confiable que el comportamiento fue provocado por su pregunta.
Caprino: ¿Cuáles son los pasos clave para sacarle la verdad a alguien?
Houston et al: Hay nueve pasos clave para llegar a la verdad:
1. Adopta un tono y un comportamiento sinceros y comprensivos.
Hay un dicho en el sentido de que la persona culpable solo busca ser comprendida, porque ser comprendida da la apariencia de ser perdonada. Lejos de la confrontación o la beligerancia, el comportamiento que proyectes debe ser comprometido, tranquilo, empático y, sobre todo, sincero. Disminuir el ritmo del habla y bajar un poco la voz le ayudará enormemente a demostrar sinceridad.
2. Ayuda a la persona a racionalizar sus acciones.
Esto le dará un paso en la dirección de estar menos centrado en las consecuencias a largo plazo y más centrado en las razones que le estás dando para ver decir la verdad como una opción viable. Racionalizar sus acciones o comportamiento recordándole, por ejemplo, que todos son humanos y que todos cometen errores, ayudará a debilitar su determinación de retener la verdad.
3. Minimice la gravedad de la situación.
Cuanto más pueda minimizar la naturaleza consecuente del asunto sobre el que el individuo está ocultando la verdad, más cómodo se sentirá al compartir la información que está buscando. Cuando te escuche decir,» Es importante que no exageremos esto», se sorprenderá de lo razonable que eres, y es probable que se te perciba como un adversario mucho menos.
4. Socialice la situación para que la persona no se sienta tan sola.
Si tengo la impresión de que tú y los demás pueden pensar en mí como un paria si admito que hice lo malo, voy a ser muy reacio a admitirlo. Por otro lado, si me dices que este es el tipo de cosas que ves todo el tiempo que hacen hombres y mujeres en todos los ámbitos de la vida, me sentiré mucho menos alienado.
5. Asegúrele al individuo que hay mucha culpa para todos.
Lo más probable es que una persona que quiera ocultar la verdad no haya adoptado una mentalidad de «aquí se detiene el dinero». Siempre es más fácil para alguien confesar si ve que el dedo no está apuntando únicamente a él. Vierta la culpa generosamente donde pueda hacerlo de manera convincente: la sociedad, el sistema, la administración, las manzanas podridas son cómplices potenciales en causar que suceda lo malo.
6. No permita que la persona exprese una mentira o una negación.
Si la persona está en modo de mentira o negación, no querrás que sus labios se muevan: cuanta más oportunidad se le dé para articular la mentira, más arraigado psicológicamente se volverá, y menos probabilidades tendrá de revertirse y decirte la verdad.
7. Aprovecha el poder de la repetición.
La naturaleza humana es tal que cuanto más frecuentemente escuchamos algo, más probabilidades tenemos de creerlo, o al menos de estar abiertos a la posibilidad. Recuerda que si la persona está en modo de negación, no querrás que sus labios se muevan, así que eres tú quien habla. Rearticule libremente la racionalización, minimización, socialización y proyección de culpa que ayudará a la persona, aunque solo sea temporalmente, a ver las cosas a su manera.
8. Use lenguaje implícito en lugar de explícito.
Cuanto más implícito esté en el idioma que utiliza, más fácil será para la persona aceptar lo que está diciendo. Si le dices a la persona que quieres trabajar con él para ayudar a «resolver» el asunto, deja que su mente lo lleve a donde quiera. Para ti, «resuelto» podría significar una condena. Para él, puede significar algo con lo que pueda vivir. Del mismo modo, evite cualquier lenguaje que pueda recordarle a la persona consecuencias negativas: «tomó» en lugar de «robó» las joyas; «obtuvo una ventaja injusta» en lugar de «hacer trampa» en la prueba; «tocó inapropiadamente «en lugar de» agredir » a la mujer.
9. Nunca juzgues.
Recuerde que su objetivo desde el principio era obtener la verdad, no asumir los roles de juez y jurado . Esa meta será considerablemente más difícil de lograr si la persona siente que la estás juzgando, así que asegúrate de evitar castigarla o reprenderla de cualquier manera. Quieres que te vea como un confidente, no como un árbitro de su destino.
Para obtener más información sobre cómo identificar el engaño, visite Get The Truth: Ex Oficiales de la CIA Le Enseñan Cómo Persuadir A Cualquiera Para Que Lo Cuente Todo.
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