Las concesiones de alquiler están volviendo a algunos de los principales mercados de apartamentos del país a medida que los nuevos desarrollos multifamiliares entran en su fase de arrendamiento. En los mercados más lentos, las concesiones son parte de la vida cotidiana de los administradores de propiedades.

Este artículo basado en datos explora los tipos de concesiones de alquiler, los pros y los contras de los descuentos, la relación entre las concesiones y otros fundamentos del mercado, y cuándo tendrá que ofrecer concesiones para seguir siendo competitivo.

¿Qué es una Concesión de alquiler?

Entonces, ¿qué es exactamente una concesión? En pocas palabras, una concesión es cualquier «reducción de precio, alquiler u otro beneficio proporcionado a un inquilino o comprador como incentivo para comprar o arrendar1.»

Si bien hay muchas maneras de ser creativo con las concesiones de alquiler, dos tipos son los más comunes en la industria de los apartamentos.

Método A: ofertas de tipo «Primer mes gratis», en las que la concesión se adjudica de una sola vez.

Método B: Un descuento de alquiler repartido uniformemente a lo largo de un período de tiempo (normalmente el período de arrendamiento inicial).

Ambos métodos de concesión pueden resultar en el mismo descuento exacto. Digamos, por ejemplo, que usted es un propietario que alquila una unidad de apartamento a 1 1,200 al mes durante un arrendamiento de un año. Dar una concesión de off 100 de descuento en el alquiler de cada mes (Arrendatario A), o un mes gratis al inicio del contrato de arrendamiento (Arrendatario B), resultaría en la misma cantidad exacta de alquiler pagado durante el arrendamiento de un año: 1 13,200.

Arrendatario A:

(lease 1,200 alquiler de arrendamiento) – (concession 100 de concesión) = rent 1,100 alquiler efectivo
(rent 1,100 alquiler efectivo) x (12 meses) = 3,200

Arrendatario B:

(lease 1,200 alquiler de arrendamiento) x (11 meses)=1 13,200

Si bien ambos escenarios tienen la misma cantidad de alquiler pagado, tienen implicaciones muy diferentes en el comportamiento del inquilino y el diálogo interno a la hora de revisar.

Las concesiones y la Psique del Arrendatario

Ha pasado un año en su propiedad y el Arrendatario A y el Arrendatario B necesitan renovar sus arrendamientos o seguir adelante.

El arrendatario A está revisando su carta de renovación que ofrece un arrendamiento de un año a $1,248 / mes, un aumento del 4% sobre su «tasa de mercado» de $1,200, que está en línea con el rendimiento del mercado local de apartamentos. Pero el inquilino A ve un aumento de 1 148 en el cheque de 1 1,100 que ha estado escribiendo cada mes, eso es un aumento del 13.5% en su mente. Es posible que se sientan tentados a hacerle pasar un mal rato al personal de administración de su propiedad, o decidan mudarse y buscar una nueva concesión en otro lugar.

Ahora el arrendatario B está mirando su oferta de renovación. Su oferta de 1 1,248/mes parece muy razonable, teniendo en cuenta que están acostumbrados a pagar 1 1,200 al mes. Tal aumento nominal es poco probable que los lleve a la molestia de mudarse a otra comunidad de apartamentos, siempre y cuando su personal de administración de propiedades los haya cuidado bien.

A menos que, por supuesto, tenga una tolva de alquiler profesional viviendo en su edificio. Estos inquilinos pueden ejecutar un «traslado a medianoche», perdiendo su depósito, si lo hubiera, y mudarse a un nuevo edificio para asegurar un nuevo acuerdo de tipo «primer mes gratis».

Para evitar esto, algunos gerentes de apartamentos recompensarán a los inquilinos titulares con un aumento de alquiler ligeramente menor, o incluso una mejora de unidad, si han sido un inquilino de calidad que paga a tiempo y no causa problemas con el personal u otros residentes.

Implicaciones en la Compra o refinanciación

Al suscribir una propiedad para un préstamo, los prestamistas están interesados en la cantidad de ingresos que produce un activo y la cantidad de ingresos que un activo puede producir de manera óptima. Las concesiones añaden una capa adicional a la ecuación.Al suscribir el Flujo de Caja Neto de un activo, las concesiones se restan típicamente del Ingreso Bruto de Alquiler para determinar el Ingreso Neto de Alquiler, lo que también tiene en cuenta cosas como vacantes y alquileres impagos que se consideran «incobrables».

Las concesiones se pueden agrupar en tres categorías diferentes: Concesiones de Arrendamiento, Concesiones de Comercialización y Concesiones de «Bandera Roja».

Concesiones de arrendamiento: Descuentos ofrecidos en productos de apartamentos de nueva construcción durante la fase de arrendamiento como mecanismo para ayudar a alcanzar rápidamente una ocupación estabilizada (aproximadamente el 90%). Estas concesiones de un solo diente generalmente no son de interés para los prestamistas, siempre que haya una fuerte velocidad de arrendamiento y que las rentas solicitadas estén bien respaldadas por el mercado.

Concesiones de marketing: También puede encontrar concesiones en oportunidades de inversión de Clase B o Clase C más antiguas. Estos son a menudo más de un juego de marketing en el que los alquileres en la propiedad pueden estar ligeramente por encima de las tasas de mercado. La «concesión» hace que las tarifas se ajusten más al mercado. Este tipo de concesiones no suelen ser motivo de preocupación, una vez más, siempre que la propiedad esté bien ocupada y los alquileres estén respaldados por el mercado.Concesiones de ‘Bandera roja’: Los prestamistas pueden comenzar a expresar cierta preocupación cuando está buscando comprar o refinanciar una propiedad con alquileres que están en línea con la competencia del mercado, pero por cualquier razón, tiene concesiones en curso para mantener la propiedad ocupada. En general, esto es una señal de alerta de que hay problemas más grandes en marcha.

Cualquiera que sea su postura particular sobre las concesiones en su propiedad, tenga cuidado de anotar claramente toda la actividad de concesión en su lista de alquileres. Hará la vida más fácil para los compradores y prestamistas potenciales.

Estudio de caso de mercado-Concesiones en la Ciudad

Basta de hablar, examinemos algunos números. Analizaremos el impacto que los fundamentos del mercado tienen en las concesiones en Manhattan porque es un mercado grande y competitivo con una sólida cartera de desarrollo. Si bien no es un mercado conocido por el uso generalizado de concesiones, una serie de datos consistentes arroja luz sobre algunos comportamientos interesantes.

(Nota: En esta serie de datos, proporcionada por Douglas Elliman y Miller Samuel Inc., una’ concesión ‘ incluye exenciones de tarifas de corredor, otro tipo de descuento efectivo en el alquiler que ocurre cuando el propietario paga la tarifa del corredor de alquiler. Esta tarifa puede alcanzar el 15% del alquiler anual en Manhattan y ciertas partes de moda de Brooklyn. Una metodología de los datos en los gráficos a continuación se puede encontrar aquí.)

La parte de los arrendamientos de Manhattan recién firmados con concesiones está representada por la línea azul a continuación.

Tenga en cuenta que estas concesiones fluctúan dependiendo de la temporada. Durante los meses de invierno, meses históricamente impopulares para entradas y salidas de mudanzas, vemos que la proporción de arrendamientos con concesiones aumenta. Durante los últimos meses de primavera y verano, la temporada típica de arrendamiento, vemos que la tasa de concesiones disminuye.

Demos un paso atrás y examinemos el ciclo multifamiliar más grande (la línea de tendencia lineal). Vemos un aumento general del uso de concesiones en Manhattan a medida que el proceso de desarrollo multifamiliar comienza a ofrecer un flujo constante de nuevas unidades después de hacer una pausa durante los años de recesión.

Puede hacerse una idea de la correlación entre concesiones y construcción. Este gráfico examina la relación aparente entre el inventario de viviendas y la proporción de nuevos arrendamientos con concesiones.

Las dos series se alejan una de la otra en los últimos meses en el lado derecho del gráfico. La caída de las concesiones se puede explicar por la temporada de arrendamiento de verano. Si el inventario de anuncios continúa aumentando durante el otoño y el invierno, lo que debería suceder dado que se espera que 17,000 nuevos apartamentos en Nueva York reciban a los inquilinos de perspective por primera vez en 2017, podemos esperar ver un aumento significativo en la proporción de arrendamientos con concesiones a medida que la actividad de alquiler se ralentiza durante el mes más frío y hay una gran cantidad de nuevas unidades para elegir.

Pero el mercado fundamental con la correlación aparentemente más cercana a la tasa de concesiones en Manhattan parece ser la tasa de vacantes.

A medida que aumentan las tasas de vacantes, también lo hace la tasa de concesiones, en lo que parece ser un retraso de dos a tres meses en el caso de Manhattan.

Un vistazo rápido a Algunos Otros Mercados

Si bien hay muchos datos disponibles sobre los fundamentos del mercado en Nueva York, hay muchos mercados donde las concesiones son mucho más populares.

Los datos multifamiliares de ALN, que rastrean más de 100,000 propiedades en todo el país, fueron lo suficientemente amables como para proporcionarnos información sobre la prevalencia de concesiones en los 20 mercados más grandes que rastrean. Esto es lo que parece:

Las propiedades en estos mercados ofrecen concesiones que en promedio equivalen a un descuento del 5,25% de «alquiler de mercado». En general, los mercados en la parte superior de esta lista tienen problemas de crecimiento de población/empleo (como Tucson) o un exceso de oferta de construcción de apartamentos (como Houston). O tal vez simplemente les gusta usar las concesiones como herramienta de marketing, como parece ser el caso de Las Vegas, una ciudad con la segunda tasa más alta de concesiones (35%), pero la segunda cantidad más baja de alquiler concedido (4%). No es una sorpresa que los mercados primarios fuertes como Miami y Los Ángeles caigan en la parte inferior de la lista.

En resumen

Esperamos que haya disfrutado del viaje examinando las concesiones de alquiler. Estos son algunos consejos a tener en cuenta.Las concesiones

• son una herramienta eficaz para ayudar a estabilizar una nueva propiedad durante su arrendamiento inicial.
• Para propiedades establecidas, las concesiones tienden a ser una herramienta de marketing para convencer a los inquilinos de que están obteniendo un acuerdo, cuando en realidad su alquiler termina siendo valor de mercado.
• Si tu principal competencia de mercado está ofreciendo concesiones, es probable que tengas que unirte al juego.
• Considere dar una concesión del primer mes de alquiler en lugar de repartirla durante el transcurso de un contrato de arrendamiento. De esa manera, los inquilinos no están en una revisión de la realidad cuando es el momento de renovar.
• Para evitar que los buenos inquilinos salgan a buscar concesiones, considere ofrecer un aumento de alquiler más bajo o la posibilidad de elegir una actualización para su unidad (es decir, nevera nueva, capa de pintura, accesorios, etc.).).
• Si hay una cantidad significativa de nuevas construcciones en su mercado, es probable que necesite ofrecer ofertas que coincidan con las concesiones promovidas por estos activos más nuevos para mantener una fuerte ocupación.
• Anote claramente toda la actividad de concesión en su rollo de alquiler.

Más información

Si le gustó examinar los datos de concesiones y los fundamentos del mercado en Manhattan, entonces debería consultar nuestros informes de Tendencias de Inversión Multifamiliar de Saldo Pequeño de 2016. Producido en conjunto con Chandan Economics, este libro de datos trimestral examina las tendencias en las tasas de capitalización, los DCR, la deuda por dólar de NOI, los LTV y más.