Haben Sie sich jemals gefragt, warum Sie einige Produkte kaufen und andere im Regal sitzen lassen? Wie entscheiden wir uns zwischen all den Optionen, die wir jeden Tag haben, wenn wir die meiste Zeit wenig bis gar keine Erfahrung aus erster Hand mit den Produkten haben, zwischen denen wir uns entscheiden?
Was bringt Sie dazu, endlich ein neues Restaurant auszuprobieren, eine neue Zahnpasta zu verwenden oder zu einer neuen Software zu wechseln? Die Antwort liegt weitgehend in den Arten von Wörtern, die zum Verkauf des Produkts oder der Dienstleistung verwendet werden.
Vielleicht haben Sie es noch nie bemerkt, aber Worte spielen eine große Rolle bei der Entscheidung unseres Gehirns, welche Produkte wir kaufen sollen. Es gibt Unmengen von Variablen, aber eines wurde immer wieder bewiesen – bestimmte Wörter verkaufen sich besser. Sie tun es einfach.
Hier sind also 10 Wörter, die Kunden gerne hören, wenn sie eine Entscheidung treffen:
Kostenlos.
Wenn Sie denken, dass „frei“ schmierig und überstrapaziert ist, denken Sie noch einmal darüber nach. Die Menschen lieben frei, schlicht und einfach. Sie können praktisch alles kostenlos verschenken, egal wie klein, und Sie werden die Aufmerksamkeit der Menschen auf sich ziehen.Gregory Ciotti von Help Scout weist dies anhand einer Studie darauf hin, in der die Forscher die Menschen baten, zwischen einem Lindt-Trüffel für 0,15 US-Dollar – was ein verdammt guter Deal ist – oder einem Hershey-Kuss für 0,01 US-Dollar zu wählen. Erstaunliche 73 Prozent entschieden sich für den Lindt-Trüffel.
Dann baten sie eine andere Gruppe, zwischen einem Lindt-Trüffel für $ 0.14 (wieder ein verdammt guter Deal) oder einem Hershey-Kuss kostenlos zu wählen. Diesmal, 69 Prozent wollten den Hershey-Kuss. Warum? Weil jeder Free Stuff liebt.
Exklusiv.
Jeder möchte in der „In“ -Menge sein. Wenn Sie Ihr Produkt exklusiv machen – nur für eine ausgewählte Gruppe verfügbar – machen Sie die Leute noch mehr Lust darauf. Sie können das Wort exklusiv mit anderen Wörtern oder Phrasen austauschen – nur Mitglieder, nur Einladung, zuerst, Insider – jeder wird immer noch mitmachen wollen.
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Einfach.
So traurig es auch ist, Mayberry existiert zumindest in den meisten Teilen der Welt nicht mehr. Das Leben ist kompliziert, und wir könnten auch nur ein bisschen faul sein. Jedes Mal, wenn wir hören, dass etwas einfach oder leicht zu tun ist, fühlen wir uns davon angezogen.
Ich habe geholfen, Umfragen durchzuführen, bei denen Kunden gefragt wurden, was ihre wichtigsten Kauffaktoren beim Kauf einer Software waren, und „easy-to-use“ war unter den ersten drei. Wenn Sie Zweifel haben, beugen Sie nicht die Komplexität Muskel. Features sind gut, aber nicht, wenn sie Einfachheit opfern.
Begrenzt.
Oh, wie wir es hassen, etwas zu verpassen. Es kann so einfach sein wie Wackelköpfe bei einem lokalen Minor League Baseball-Spiel, und wenn sie sagen, dass die ersten 100 Leute einen frei bekommen, sind diese Wackelköpfe plötzlich attraktiver. Ich meine, was machst du überhaupt mit einem Wackelkopf? Wen interessiert das schon. Es ist eine Menge, und du musst jetzt eine Entscheidung treffen, bevor es zu spät ist, also bist du drin.
Erhalten.
HubSpot zitiert einen von Encyclopedia Brittanica durchgeführten Test, bei dem eine Überschrift, die eine Frage war, durch eine Überschrift ersetzt wurde, die mit dem Wort „get“ begann.“ Conversions verdoppelt.
Ich habe keine forschungsgestützte Erklärung dafür, aber ich würde sagen, es liegt daran, dass get ein Aktionswort ist, das den Leser psychologisch in die Verantwortung nimmt und ihn auf das Handeln vorbereitet. Get wird typischerweise auch von einem Benefit gefolgt. Holen Sie sich einen flachen Bauch in sechs Wochen. Holen Sie sich bessere Noten mit weniger Lernen. Holen Sie sich den frischesten, saubersten Haarschnitt der Stadt. Sie bekommen das Bild.
Sie können auch andere Verben wie claim, start, try, grab oder give verwenden.
6. Garantierte.
Bei so viel Betrug in der heutigen Welt ist Authentizität ein legitimes Anliegen Ihrer Kunden. Die richtigen Worte zu verwenden, kann ihnen die Gewissheit geben, dass sie den Abzug betätigen müssen.
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Sie haben das wahrscheinlich überall gesehen – weil es funktioniert. Der Schlüssel, obwohl, ist tatsächlich in der Lage sein, Ihre Garantie zu sichern. Wenn Ihr Produkt keine Garantie hat, Retouren nicht problemlos sind oder Ihre Ergebnisse nicht bewiesen sind, sagen Sie es nicht. Es kann kurzfristig funktionieren, aber es wird dich die Straße hinunter beißen. Das heißt, wenn Sie keine Garantie anbieten, ist es vielleicht an der Zeit, dies zu tun.
Andere Wörter, die Sie verwenden können, um Sicherheit zu bieten, sind bewiesen, Ergebnisse, keine Verpflichtung, risikofrei, problemlos und sicher.
Sie.
Wenn Sie Verkaufstexte schreiben oder etwas, das überzeugen soll, verwenden Sie die Sprache der ersten Person. Es macht die Ohren des Lesers oder Hörers ein bisschen munter. Und – auf einer unbewussten Ebene – fühlen sie sich dadurch besonders.
Wenn Sie „Sie“ verwenden, wird Ihr Schreiben unterhaltsam und Ihre Stimme wird auf eine freundliche Ebene gebracht, auf der Sie tatsächlich eine Verbindung herstellen können.
Weil.
Das ist interessant. Gregory Ciotti zitiert Studien in dem Buch Einfluss von Robert Cialdini mit interessanten Szenarien. Eine, die auffällt, ist, wo verschiedene Phrasen getestet wurden, um zu sehen, welche die Leute am meisten geneigt machen würden, jemandem zu erlauben, sich am Kopierer anzustellen.
„Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen?“ – 60 Prozent erlaubten der Person, in der Schlange zu schneiden.
„Ich habe 5 Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen, weil ich es eilig habe?“ – 94 Prozent erlaubten der Person, in der Schlange zu schneiden.
„Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen, weil ich Kopien anfertigen muss?“ – 93 Prozent erlaubten der Person, in der Schlange zu schneiden.Beachten Sie, dass durch einfaches Hören eines „Weil“, gefolgt von einem Grund, fast jeder entschied, dass die Person vor ihnen in der Schlange stehen könnte. Die angegebenen Gründe waren nicht einmal legitime Gründe. Weil ich Kopien machen muss? Jeder in der Schlange musste Kopien machen – deshalb waren sie da.
Die Sache, an die man sich erinnern sollte, ist, dass menschliche Gehirne Erklärungen lieben. Wir müssen wissen, warum. Warum brauche ich diese Funktion? Weil es mir helfen wird, ____ zu bekommen.
Binden Sie Ihr Produkt, Ihre Funktionen und die Aktionen, die die Leute ergreifen sollen, mit einem Grund zusammen, und die Leute werden mehr gezwungen sein, Maßnahmen zu ergreifen.
Am besten.
Was klingt besser? „Wie man einen platten Reifen wechselt“ oder „Der beste Weg, einen platten Reifen zu wechseln.“
Es ist wirklich ein Kinderspiel. Denken Sie darüber nach, wie oft Sie etwas gegoogelt haben, nur um während der Suche frustriert zu werden, also gehen Sie zurück und fügen das Wort „am besten“ vor Ihrer Suche hinzu. Vielleicht bin ich es nur, aber ich habe das Gefühl, dass ich nicht der Einzige bin.
Es ist, als ob „das Beste“ ein heiliges Wort ist, das nur an die wirklich Großen vergeben wird, so dass man sich auf alles verlassen kann, was als das Beste bezeichnet wird. Wir alle wissen, dass das nicht stimmt, aber etwas als das Beste zu bezeichnen, bedeutet, dass es irgendwann einen Vergleich gab, und dieser kam an die Spitze.
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Aber bitte täuschen Sie sich nicht damit. Wenn Sie nicht wirklich der Beste sind oder die Leute nicht dazu bringen können, Sie ohne Zwang als den Besten zu bezeichnen, arbeiten Sie weiter daran, der Beste zu sein, was Sie tun. Schlagen Sie sich dieses Etikett nicht einfach ohne Validierung auf.
Vergleichen.
Mit Social Media und so vielen Bewertungsseiten und Blogs wie heute vergleicht praktisch jeder, bevor er eine Entscheidung trifft.
Ford gegen Chevrolet
Pampers gegen Huggies
Charmin gegen Cottonelle
Hubspot gegen. Marketo
Wir wollen wissen, wer die Top-Spieler sind, und dann wollen wir sie Seite an Seite sehen. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil, indem Sie Ihren Lesern mitteilen, dass sie Ihre Qualität, Benutzerfreundlichkeit, Ihren Preis usw. vergleichen sollen. Noch besser, machen Sie es ihnen leicht, indem Sie den Vergleich selbst durchführen.
Wenn Sie ihnen offen den Unterschied zwischen Ihrem Produkt und Ihren Mitbewerbern zeigen, nehmen Sie ihnen diese Arbeit ab, und sie werden dafür dankbar sein.