Konventionelle Weisheit ist, dass ein Business-Plan geschrieben werden muss, bevor ein Unternehmen ins Leben gerufen wird, vor allem, wenn externe Finanzierung benötigt wird. Warum war dieser Artikel nicht in der allerersten Ausgabe von AIGA Design:Business? Ehrlich gesagt, weil viele Designfirmen keinen Geschäftsplan haben. Wenn sie dies tun, besteht eine gute Chance, dass es mehrere Jahre nach Beginn des Geschäfts geschrieben wurde. Viele von uns kommen aufgrund von Projektmöglichkeiten, die uns in den Weg kommen, ins Geschäft. Ein paar große Projekte und ein paar treue Kunden können es einer freiberuflichen Karriere ermöglichen, sich allmählich zu einem erfolgreichen kleinen Büro zu entwickeln. Oft gibt es keinen Druck von außen, einen Geschäftsplan zu erstellen. Wenn Sie eine Weile freiberuflich tätig waren, besitzen Sie möglicherweise bereits den größten Teil der für das Unternehmen erforderlichen Ausrüstung und Software, und das für andere Zwecke erforderliche Startkapital ist möglicherweise minimal. Wenn Ihre Designfirma bereits erfolgreich tätig ist, warum sollten Sie dann nachträglich einen Geschäftsplan schreiben? Die Antwort ist, dass das Dokument selbst Teil eines größeren strategischen Planungsprozesses ist.

Planungsprozess

Beim Schreiben eines Geschäftsplans müssen Sie sich eine Reihe schwieriger Fragen zu Ihrer Arbeit und der Richtung stellen, in die Sie gehen. Junge Unternehmen nehmen in der Regel reaktiv Gestalt an und akzeptieren jedes Projekt, das kommt. Letztendlich werden Sie jedoch entscheiden, dass es an der Zeit ist, proaktiver zu werden und die Entwicklung Ihres Unternehmens besser zu kontrollieren. Der Geschäftsplanungsprozess ist eine Gelegenheit, Ihre Situation zu bewerten, jeden Aspekt Ihres Betriebs gründlich und systematisch zu durchdenken und alles in Einklang zu bringen. Sie analysieren die jüngsten Trends und projizieren sie dann nach vorne, um realistische Ziele für die nächsten drei Jahre festzulegen. Am wichtigsten ist, dass das Schreiben eines Geschäftsplans keine einmalige Anstrengung ist. Es ist nur ein Teil eines laufenden strategischen Planungsprozesses, der Ihrem Unternehmen helfen kann, sein volles Potenzial auszuschöpfen.

Inhalt des Geschäftsplans

Die Struktur des Geschäftsplandokuments spiegelt die logische Abfolge von Problemen wider, die berücksichtigt werden müssen. Es beginnt mit einer sehr umfassenden Beschreibung des Unternehmens, wird allmählich spezifischer und endet mit detaillierten Projektionen der Finanzaktivität. Die genauen Details des Dokuments variieren von Branche zu Branche. Für kreative Firmen sieht der Umriss normalerweise so aus:

• Executive summary
• Werte Statement
• Vision Statement
• Mission Statement
• Ziele
• Leistungsbeschreibung
• Geschäftsumfeld und Markttrends
• Kundenprofil
• Bewertung Ihres Wettbewerbs
• Nachhaltiger Vorteil
• Marketingplan
• Betriebsplan
• Personalplan
• Plan für Technologie und physische Einrichtungen
• Finanzplan für die nächsten drei Jahre

Lassen Sie uns jeden dieser Abschnitte einzeln betrachten und den Inhalt besprechen, den Sie vorbereiten müssen.

Zusammenfassung

Obwohl dies der erste Abschnitt des Dokuments ist, wird er tatsächlich zuletzt geschrieben. Es fasst die wichtigsten Informationen aus jedem der anderen Abschnitte zusammen und zeigt, wie alle Teile auf die gleichen Ziele hinarbeiten. Es identifiziert die kritischen Erfolgsfaktoren für Ihre Art von Unternehmen. Die Executive Summary sollte nicht länger als eine oder zwei Seiten sein. Es bietet einen Überblick über die Firma für jeden Leser, der nicht bereits mit dem Unternehmen vertraut ist, wie ein Kreditsachbearbeiter bei einer Bank oder ein potenzieller Investor.

Values statement

Es wurden viele Bücher über den Prozess des Schreibens eines Geschäftsplans veröffentlicht. Die meisten von ihnen erwähnen jedoch keine Wertaussage. Das liegt daran, dass viele Unternehmer einfach nach einer Marktchance suchen, die einen erfolgreichen Start unterstützt und einen Gewinn erzielt. Zum Beispiel, wenn die Forschung zeigt, dass eine bestimmte Nachbarschaft eine chemische Reinigung oder eine Autowaschanlage benötigt, ist das die Art von Unternehmen, die viele Unternehmer gerne gründen werden — nicht weil sie leidenschaftlich über die Art des Geschäfts sind, sondern weil sie erkennen, dass es gefragt ist, wird einen Gewinn generieren, wenn es effizient geplant und verwaltet wird, und kann leicht zu einem zukünftigen Zeitpunkt an einen neuen Eigentümer verkauft werden. Es gibt keinen größeren philosophischen Kontext.

Die Situation ist für Designer anders. Wir sind begeistert von unserem Beruf und den positiven Auswirkungen, die unsere Arbeit auf die Gesellschaft haben kann. Für uns ist Design ein Problemlösungsprozess und wir sind uns schmerzlich bewusst, dass die Welt voller wichtiger Probleme ist, die nach Lösungen schreien. Durch die Gestaltung von Unternehmen, Produkten, Dienstleistungen, Umgebungen und Systemen haben wir die Möglichkeit, Werte zu schaffen, das Verständnis zu verbessern und die Lebensqualität zu verbessern.

Dieses starke Ziel muss sich in Ihrem Geschäftsplan widerspiegeln. Eine klare Werteerklärung legt die Prinzipien fest, die Ihre Geschäftsaktivitäten leiten. Es sollte prägnant, überzeugend und aufrichtig sein. Diese Grundwerte ändern sich im Laufe der Zeit nicht. Sie werden Ihre Entscheidungsfindung leiten, wenn Sie vor schwierigen Entscheidungen stehen. Zum Beispiel könnte Ihre values-Anweisung betonen:

• Verwenden Sie die Kraft des Designs, um _________.

Vision statement

Von einer Erklärung der Werte und Philosophie wenden wir uns nun einer Erklärung der Geschäftsziele zu. Schreiben Sie ein oder zwei Sätze, die die langfristigen Ziele Ihres Unternehmens beschreiben. Dies ist, wo Ihr Unternehmen gehen will—das ultimative Niveau, das Sie anstreben. Machen Sie es ehrgeizig, aber erreichbar. Ihre Geschäftsziele mögen hoch sein, aber sie müssen immer noch im Bereich des Möglichen liegen. Hier sind einige Beispiele:

• Erlangung eines Rufs für Weltklasse _________.
• Der führende Anbieter von _________ in der _________ Region werden.
• Erlangung einer marktbeherrschenden Stellung in _________.

Es ist wichtig, ein solides Verständnis für die eigenen Absichten zu haben. Sie müssen definieren, wohin Sie gehen möchten, damit Sie einen Kurs planen können. Wie Ihre Wertaussage bleibt die Geschäftsvision konstant. Sie werden kontinuierlich auf diese langfristigen Ziele hinarbeiten.

Leitbild

Von einer zukunftsweisenden Aussage wenden wir uns nun einer Momentaufnahme zu, wo Sie heute stehen. Dies ist Ihre „Elevator Speech“ — eine kurze Beschreibung Ihrer Firma. Das Rezitieren sollte nur wenige Augenblicke dauern. Es sollte nicht vage sein. Machen Sie es für einen Laien spezifisch und verständlich. Schreiben Sie ein paar Sätze, die klar sagen:

• Was für eine Firma sind Sie
  (Ist Ihre Hauptdisziplin Grafikdesign, Interaktionsdesign, Produktentwicklung, Werbung oder etwas anderes?)
• Was Sie verkaufen
  (Nennen Sie die zwei oder drei spezifischen Dienstleistungen, die den größten Teil Ihrer Abrechnungen ausmachen.)
• Wer kauft Ihre Dienstleistungen
  (Dies sind Ihre Märkte — die Kundenkategorien, in denen Sie die meiste Erfahrung haben.)
• Ihre Wettbewerbsvorteile
  (Warum kaufen Kunden bei Ihnen statt bei jemand anderem? Was unterscheidet Sie von anderen Unternehmen, die ähnliche Dienstleistungen anbieten?)

Ihr Leitbild ist Ihre Botschaft an den Markt. Halten Sie es kurz. In den verbleibenden Abschnitten des Geschäftsplans analysieren Sie Ihre Dienstleistungen, Kunden und Wettbewerbsvorteile viel detaillierter.

Das Leitbild Ihres Unternehmens muss regelmäßig aktualisiert werden. Da es sich um eine Momentaufnahme des Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt handelt, müssen sich die Inhalte ändern, um mit der Entwicklung Ihrer Geschäftsaktivitäten Schritt zu halten. Sie sollten es auch für Kunden und Mitarbeiter sichtbar halten. Viele Designfirmen veröffentlichen es auf der Homepage ihrer Website und kennzeichnen es prominent in ihren Marketingmaterialien.

Ziele

Geschäftsziele sind kurzfristige Ziele, die in Zahlen ausgedrückt werden, z. B. die Anzahl der Kundenkonten, die jährliche Gesamtabrechnung, die Größe der Mitarbeiter oder die Anzahl der Büros. Ziele sollten Zeitrahmen und Fristen enthalten. Eines Ihrer Ziele könnte beispielsweise sein, bis zum Ende des Kalenderjahres einen Jahresumsatz von einer Million Dollar zu erzielen. Das Setzen spezifischer kurzfristiger Ziele ist eine Möglichkeit, sich selbst zu motivieren und Ihre Energien zu konzentrieren. Sie definieren das erfolgreiche Endergebnis und bestimmen dann die Schritte, die Sie dorthin bringen. Jedes Ziel wird durch eine Reihe von nächsten Aktionen erreicht. In den verbleibenden Abschnitten des Geschäftsplans erklären Sie genau, was Sie tun werden, um diese Ziele zu erreichen.

Beschreibung der Dienstleistungen

Die Chancen stehen gut, dass Ihre Firma mehr als eine Art von kreativem Service anbietet, aber es ist wichtig zu erkennen, dass Sie nicht alles für jeden sein können. Um erfolgreich zu sein, braucht jedes Unternehmen einen primären Fokus. Als Gründer können Sie entscheiden, was dieser Fokus sein wird. Treffen Sie eine Wahl, die Ihre Stärken und Ihre Berufserfahrung hervorhebt. Was kannst du am besten und was macht dir am meisten Spaß? Werfen Sie einen Blick auf Ihre bisherige Arbeit — was war für Sie am erfolgreichsten und profitabelsten? Als kluger Geschäftsmann meiden Sie Dinge, die Ihnen nicht gefallen, in denen Sie nicht gut sind oder bei denen Sie Geld verlieren.

Dieser Abschnitt Ihres Businessplans beschreibt Ihre Kernkompetenzen — die Kategorien von Arbeiten, auf die Sie sich spezialisiert haben. Im Bereich des Grafikdesigns könnte der Schwerpunkt eines neuen Unternehmens beispielsweise auf Corporate Identity, Verpackungssystemen, Sicherheitsmaterialien oder anderen Spezialitäten liegen. Im Interaktionsdesign kann der Hauptfokus auf der Webentwicklung oder der Entwicklung mobiler Anwendungen oder einer anderen Art von Arbeit liegen. In der Produktentwicklung können Sie sich auf Industriedesign, Engineering oder einen verwandten Service konzentrieren. In der Werbung könnte der anfängliche kreative Fokus Ihres Unternehmens auf Rundfunk- oder Print- oder Online-Marketing oder einer verwandten Spezialität liegen.

Viele Unternehmen identifizieren zwei oder drei Hauptkategorien, die eng miteinander verwandt sind. Wenn Ihre Kunden andere Anfragen stellen, werden Sie diese natürlich berücksichtigen, wenn Sie dazu in der Lage sind, aber Sie können sich nicht effektiv als führender Experte in zehn verschiedenen Fachgebieten auf dem Markt positionieren. Der Versuch, dies zu tun, würde die Ressourcen selbst der größten kreativen Organisation beanspruchen. Es ist ein Fehler, einen Scattershot-Ansatz zu wählen. Der Versuch, allen Kunden alles zu bieten, birgt das Risiko, eine negative Botschaft an den Markt zu senden. Ihre Firma könnte verzweifelt erscheinen – vielleicht sogar ein bisschen schizophren.

Wählen Sie Ihre Fachgebiete sorgfältig aus, da ein Großteil Ihrer späteren Planung von diesen Entscheidungen abhängt. Wenn Sie Spezialitäten auswählen, die nicht eng miteinander verwandt sind, muss Ihre Planung in zwei oder drei Spuren erfolgen, um die Tatsache widerzuspiegeln, dass unterschiedliche Ressourcen und Prozesse beteiligt sind und dass möglicherweise unterschiedliche Preis- und Marketingstrategien erforderlich sind. Denken Sie daran, dass innovative Dienstleistungen mit neueren Technologien tendenziell höhere Preise erzielen und größere Margen erzielen, aber Sie setzen Sie auch ständig unter Druck, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Geschäftsumfeld und Markttrends

Bei der Auswahl Ihrer Spezialisierungsbereiche ist es wichtig, sich auf Bereiche zu konzentrieren, in denen eine anhaltende Nachfrage besteht. Stellen Sie sich für diesen Teil Ihres Plans einige schwierige Fragen: Wie viel Nachfrage besteht derzeit nach den Diensten, die Sie bereitstellen möchten? Wird es in den nächsten drei Jahren zunehmen oder abnehmen? Wo liegen die größten Chancen? Ihre Antworten müssen auf Forschung basieren, nicht auf persönlicher Meinung oder Wunschdenken.

Wahrscheinlich kennen Sie bereits Trends in der Gesamtwirtschaft. Wiederkehrende Expansions- und Rezessionszyklen haben große Auswirkungen auf das Verbrauchervertrauen, die Unternehmensausgaben und die Verfügbarkeit von Finanzmitteln. Darüber hinaus müssen Sie jedoch Trends in den Branchen Ihrer Kunden analysieren. Die Chancen für Sie werden nicht in allen Branchen gleich sein – einige werden auffallen.

Sie erstellen einen Überblick über jede Kundenindustrie, an der Sie interessiert sind. Ziel ist es, die aktuellen Trends und Zukunftsperspektiven zu beschreiben – schrumpfen, stabil oder wachsen sie? In jeder Branche sind der aktuelle Zustand und die erwartete Wachstumsrate wichtige Faktoren bei der Bestimmung des Ansatzes, den Unternehmen bei der Entwicklung neuer Produkte, Marketinginitiativen und Werbekampagnen verfolgen werden.

Viele Designer sagen, dass dies der schwierigste Abschnitt des gesamten Dokuments ist. Ihre Forschung wird einige Zeit in Anspruch nehmen, und auf dem Weg, sollten Sie bereit sein, etwas Geld, wenn nötig für die wichtigsten Bits von Informationen zu verbringen. Die folgenden Ratschläge helfen Ihnen durch den Forschungsprozess.

Um mit der Recherche zu beginnen, suchen Sie nach den Branchencodes für Ihre wichtigsten Kundenkategorien. Derzeit werden zwei Sätze von Codes verwendet. Das SIC-System (Standard Industrial Classification) wird von der US-Regierung seit vielen Jahren zur Verfolgung der Wirtschaftstätigkeit verwendet. Tatsächlich verfolgt es aufgrund des Alters des Systems neuere Branchen nicht sehr effektiv. Aufstrebende Branchen neigen dazu, mit ihren Vorgängern in einen Topf geworfen zu werden, obwohl Daten, die mehrere verschiedene Geschäftsaktivitäten miteinander vermischen, irreführend sein können. Aus diesem Grund wird das SIC-System schrittweise durch einen neueren Satz von Codes namens NAICS (North American Industry Classification System) ersetzt. Um die SIC- und NAICS-Codes für die Branchen Ihrer Kunden nachzuschlagen, verwenden Sie diese Online-Indizes:

• U.S. Department of Labor, Occupational Safety and Health Administration
  www.osha.gov/pls/imis/sicsearch.html
  (Sie können SIC Klassifikationen nach Stichworten suchen.)
• Log-Verknüpfung
  www.loglink.com
  (Sie können SIC- und NAICS-Codes nach Kategorie oder Stichwort suchen.)

Diese Codes sind nützlich, um Statistiken und Branchenprognosen aufzuspüren. Während Sie gerade dabei sind, stellen Sie sicher, dass Sie die Codes erhalten, die auch für Ihre eigene Art von Geschäft gelten. (Zum Beispiel ist Grafikdesign NAICS 54143 und SIC 7336, Industriedesign ist NAICS 54142 und SIC 7389 und Werbung ist NAICS 54181 und SIC 7311.)

Viele kostenlose Informationen sind von der Bundesregierung in Datenbanken wie den folgenden verfügbar:

• U.S. Census Bureau Economic Programs
  www.census.gov/econ/www/index.html
  (Die Regierung führt eine Volkszählung der U.S. unternehmen alle fünf Jahre, dann veröffentlicht Wirtschaftsstatistiken nach Branche und nach Standort.)
• US-Handelsministerium, Büro für Wirtschaftsanalyse
  www.bls.gov
  (Die BLS aktualisiert alle zwei Jahre ihr Handbuch zur Berufsaussicht. Jede Art von Geschäftstätigkeit verfügt über einen Abschnitt „Job Outlook“ mit aktuellen Beschäftigungsinformationen sowie eine Zehnjahresprognose.)

Wenn Sie sich Regierungsinformationen ansehen, denken Sie daran, dass einige davon möglicherweise nicht sehr aktuell sind. Aus diesem Grund besteht Ihre nächste Aufgabe darin, nichtstaatliche Datenquellen zu finden. schnelllebige Branchen mit neuen Kategorien von Produkten und Dienstleistungen werden häufig in allgemeinen Wirtschaftspublikationen wie dem Wall Street Journal und BusinessWeek vorgestellt. Sie können Suchmaschinen wie Google und Yahoo! für Industry Outlook Artikel. Besuchen Sie unbedingt:

• Yahoo! Finanzen
  biz.yahoo.com/industry /
  (Dies ist eine chronologische Auflistung der neuesten Nachrichten nach Branchen.)

Identifizieren Sie als nächstes Fachzeitschriften und Fachzeitschriften für die Branchen, an denen Sie interessiert sind. Sie sind großartige Quellen für Artikel über Trends. Abonnenten können häufig frühere Artikel online durchsuchen. Sie können auch ein Medienkit anfordern, bei dem es sich um ein Informationspaket handelt, das an Werbetreibende gesendet wird und Statistiken zu Zielgruppengröße, Demografie und Kaufgewohnheiten enthält.

Jede Branche hat ihre eigenen Fachverbände. Sie führen häufig Umfragen durch und veröffentlichen Informationen über aktuelle Bedingungen und Trends, die ihre Mitglieder betreffen. Hier ist eine gute Ressource, die Sie in den meisten Bibliotheken finden können:

• NTPA Directory / National Trade and Professional Associations of the United States
  www.columbiabooks.com
  (Jedes Jahr von Columbia Books veröffentlicht, listet dieses Verzeichnis nationale Mitgliedsorganisationen nach Name, Thema, Ort und Jahresbudget auf.)

Viele Handelsgruppen veranstalten jährliche Konferenzen. Identifizieren Sie die Geschäftsereignisse, die für Ihre Kunden am wichtigsten sind. Hier ist eine hilfreiche Seite:

• TSNN / The Tarsus Group
  www.tsnn.com
  (Dies ist ein Online-Messeverzeichnis, das Sie nach Branchen durchsuchen können.)

Viele Messen haben Websites, die nach der Veranstaltung online gehalten werden. Besuchen Sie die Websites der letzten Konferenzen, um mehr über Präsentationen und Aussteller zu erfahren. Wenn möglich, nehmen Sie an bevorstehenden Veranstaltungen teil, um persönliche Recherchen durchzuführen. Dies ist eine großartige Möglichkeit, die Hauptakteure zu identifizieren, die Produkte anzuzeigen, Literatur aufzunehmen und Marketingvertreter zu treffen. (Möglicherweise können Sie auch Teilnehmerlisten kaufen, die Sie für Werbemailings verwenden können.)

Nachdem Sie die Branchen analysiert haben, können Sie sich nun auf einzelne Unternehmen konzentrieren.

Besuchen Sie die Websites der wichtigsten Akteure. Recherchieren Sie die Unternehmen, die Ihr Interesse auf Messen geweckt haben. Wenn ein Unternehmen börsennotiert ist, können Sie eine kostenlose Kopie seines neuesten Jahresberichts anfordern. Es wird Ihnen detaillierte Informationen über ihr Geschäft. Einige Unternehmen stellen eine PDF-Version des Berichts auf ihre Website. Andere stellen Kopien über unabhängige Dienste zur Verfügung, wie zum Beispiel:

• Wall Street Journal, Annual Reports Service
  wsjie.ar.wilink.com/asp/WSJ3_search_eng.asp
  (Dies ist eine zentrale Quelle für Berichte aus einer Vielzahl von Unternehmen.)

Es gibt viele investitionsorientierte Websites mit Profilen und Finanzzusammenfassungen von börsennotierten Unternehmen. Schauen Sie sich an:

• Quote.com / Lykos
  www.quote.com/qc/default.aspx
  (Sie haben Unternehmensübersichten, Zusammenfassungen der Aktienperformance und aktuelle Nachrichten.)
• U.S. Securities and Exchange Commission
  www.sec.gov/edgar.shtml
  (Die EDGAR-Datenbank enthält Registrierungserklärungen und regelmäßige Berichte von in- und ausländischen Unternehmen.)

An diesem Punkt Ihrer Recherche müssen Sie ein Urteil fällen — wenn die Informationen, die Sie für Ihren Geschäftsplan benötigen, noch Lücken aufweisen, möchten Sie möglicherweise kostenpflichtige Informationsanbieter verwenden. Es ist möglich, eine breite Palette von aktuellen Informationen über Branchen und Unternehmen zu kaufen. Viele dieser Dienste bieten grundlegende Informationen kostenlos an, aber das Ziel ist es, Sie dazu zu verleiten, umfassendere Berichte zu kaufen (und in einigen Fällen laufende Forschungsdienste zu abonnieren). Hier sind ein paar Quellen für Sie zu prüfen, zusammen mit einigen aktuellen Preisinformationen:

• Dun & Bradstreet, D&B Small Business Solutions
  smallbusiness.dnb.com
  (Ihre $24.99 „Industry Report“ bietet einen Überblick und eine Analyse, mit Profilen von Top-Unternehmen.)
• Hoovers
  www.Hoover.com/free
  (Hoovers gehört D&B. Ihre kostenlosen Informationen über Unternehmen und Branchen enthalten Übersichten und Listen von Schlüsselpersonen. Sie können bezahlen, um eine benutzerdefinierte Liste von Unternehmen zu erstellen, die den von Ihnen definierten Kriterien entsprechen. Sie können auch eine Reihe von ausführlichen D&B-Berichten erwerben.)
• Goliath-Datenbank von Thomson/Gale
  goliath.ecnext.com
  (Für $ 29.95 können Sie ein „Firmenprofil“ oder einen „Branchen- und Marktbericht“ per SIC-Code anfordern. Die Website verfügt auch über eine „Business News“ -Datenbank mit aktuellen Artikeln, die nach Schlüsselwörtern durchsucht werden können. Die Zahlung ist erforderlich, um den vollständigen Text anzuzeigen.)
• IBIS Welt
  www.ibisworld.com/industryreports.asp
  (Sie können $ 595 „Industry Reports“ für rund 700 verschiedene Arten von Fertigung, Großhandel, Einzelhandel und Service-Unternehmen zu bestellen. Jeder enthält detaillierte Informationen über die wichtigsten Akteure, die aktuellen Bedingungen und die Aussichten für die Zukunft.)

Vergessen Sie nicht: Während Sie Informationen über Ihre Zielkunden sammeln, müssen Sie auch Informationen über ihre Konkurrenten sammeln. Auf diese Weise können Sie ihre Dienstleistungen, Produkte, Vertriebskanäle, Marketingstrategien und Kunden vergleichen. Es ist wichtig zu verstehen, wie sich die Unternehmen voneinander unterscheiden.

Kundenprofil

Jetzt müssen Sie einige Fragen darüber beantworten, wie Ihre Kunden Kaufentscheidungen treffen. Wenn Sie schon eine Weile im Geschäft sind, beginnen Sie mit Ihren aktuellen Beziehungen und fügen Sie dann die neuen Kunden hinzu, auf die Sie abzielen. Die Chancen stehen gut, dass Sie bereits während Ihrer Branchenforschung Informationen über wichtige Führungskräfte gesammelt haben. Schauen Sie sich die Organisationsstruktur an und achten Sie auf die jüngsten Änderungen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein neuer Präsident oder Marketingleiter mit einem Mandat für Veränderungen beauftragt wird. Denken Sie an Folgendes:

• Was sind die Berufsbezeichnungen Ihrer primären Kontakte?
• Wie sind sie in der Hierarchie positioniert?
• Welche Entscheidungsbefugnis haben sie?
• Was kaufen sie?
• Warum kaufen sie es?
• Was sind die Schlüsselfaktoren für ihre Entscheidungsfindung?
• Was ist ihr Kaufprozess?
  (Zum Beispiel in vielen großen Unternehmen, müssen Sie zuerst Liste der zugelassenen Anbieter hinzugefügt werden, bevor Sie in Ausschreibungen für einzelne Projekte teilnehmen können.)
• Wann werden Einkäufe getätigt?
  (Sind beispielsweise einige Projekte an einen jährlichen Geschäftszyklus gebunden? Finden große Produkteinführungen nach einem anderen Zeitplan statt?)

Manchmal kann auch die Geographie ein wichtiger Faktor sein. Einige Kunden bevorzugen es, mit Firmen in der Nähe zusammenzuarbeiten. Wenn Nähe ein Problem ist, überlegen Sie, wie Sie damit umgehen können. Zum Beispiel könnte es für eine Designfirma in Montana schwierig sein, ein großes Firmenkonto in Florida zu bedienen, ohne dass sich dort mindestens ein Teammitglied physisch befindet. Sie könnten erwägen, einen lokalen Kundenbetreuer einzustellen oder sogar ein lokales Büro zu eröffnen, wie es Werbeagenturen oft tun, wenn sie Großkunden landen.

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