Unternehmen sind immer auf der Suche nach neuen Wegen, um die heutigen Herausforderungen im Vertrieb zu lösen. Sie sehen Sales Enablement zunehmend als langfristige Lösung.

Wenn Sie diesen Artikel lesen, haben Sie wahrscheinlich einige der laufenden Diskussionen über Sales Enablement gehört oder gelesen. Es ist ein heißes Thema, und das aus gutem Grund: Unternehmen mit Sales Enablement haben 15% bessere Gewinnraten als Unternehmen ohne.

Aber was bedeutet „Sales Enablement“ wirklich für Sie und Ihre Organisation? Wann muss es Priorität haben? Und wem gehört es?

Dies sind einige der vielen großartigen Fragen rund um Sales Enablement – Fragen, die nicht immer einfache Antworten haben. Die gute Nachricht? Wir haben diesen Leitfaden zusammengestellt, um ein klares Bild davon zu zeichnen, wie Sales Enablement für moderne Unternehmen gilt und wie Sie damit beginnen können.

Beginnen wir mit den Grundlagen.

Diese Definition stammt vom Forschungsunternehmen CSO Insights. Einer der Gründe, warum wir hier bei Brainshark dabei sind, ist, dass es die häufigsten Verantwortlichkeiten und „Dienstleistungen“ umfasst, die heute von Sales Enablement-Teams bereitgestellt werden, und gleichzeitig die Rolle betont, die Technologie dabei spielt.

Wie Sie Sales Enablement definieren, hängt natürlich oft davon ab, wen Sie fragen. Verschiedene Unternehmen haben unterschiedliche Ansichten darüber, was es bedeutet, wie man es angeht und wie die Funktion besetzt ist – was uns zu einer anderen häufig gestellten Frage führt.

Alle diese Bereiche können unter Sales enablement, abhängig von Unternehmensgröße und Branche, den Bedürfnissen der Vertriebsmitarbeiter und der Enablement-Teamstruktur.

Wem gehört Sales Enablement? Fast 50% der Sales Enablement-Funktionen sitzen laut CSO Insights unter der Leitung des Vertriebs, während andere möglicherweise in die Geschäftsleitung, den Vertrieb oder das Marketing berichten.

Einige Unternehmen haben möglicherweise nur eine Person, die dafür verantwortlich ist, die gesamte Organisation auf Voll- oder Teilzeitbasis zu aktivieren. Andere haben möglicherweise mehrere engagierte Praktiker, die sich jeweils auf einen Teil der Sales-Enablement-Strategie konzentrieren (z. B. einen engagierten Sales Coach oder einen Spezialisten für die Erstellung von Inhalten).

Letztendlich gibt es immer noch jedes Sales-Enablement-Team, um Verkäufer zu unterstützen. Wie jedes Unternehmen dies erreicht, sieht in der Regel etwas anders aus.

Warum ist Sales Enablement wichtig?

Zunächst einmal hilft Sales Enablement Unternehmen, bessere Ergebnisse zu erzielen! Was könnte wichtiger sein als das?

Wir haben bereits erwähnt, dass Sales Enablement zu 15% besseren Gewinnraten führt. Es korreliert aber auch mit effektiveren Verkaufstrainings (Quelle: The Sales Management Association), stärkeren Kundenbeziehungen und höheren Quoten (Quelle: CSO Insights).

Es gibt auch viele andere Vorteile von Sales Enablement. Ein paar große zu wissen sind:

1. Verkaufsbereitschaft

Die Verkaufsbereitschaft ist eine Kernkomponente des Sales Enablement, bei der das Ziel darin besteht, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter über das Wissen und die Fähigkeiten verfügen, um jede Kundeninteraktion zu maximieren.

Die Bereitschaft umfasst alle strategischen Aktivitäten, die die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf vorbereiten, wie Onboarding, Coaching, kontinuierliches Lernen und Verstärkung, und deckt alles ab, was ein Vertriebsmitarbeiter bei der Arbeit wissen muss: produktdetails, Messaging, Wettbewerbspositionierung und die vielen Fähigkeiten, die für wertvolle Interaktionen während des gesamten Verkaufsprozesses erforderlich sind.

Richtig gemacht, werden Käufer Anrufe und Besprechungen verlassen und denken, dass ihre Zeit mit Ihren Mitarbeitern gut angelegt war – auch wenn sie nicht mit einem geschlossenen Geschäft endet.

• Verwandte Inhalte: Wie sich Sales Readiness von Sales Enablement unterscheidet

2. Sales Engagement und Retention

Sales Enablement hilft Vertriebsmitarbeitern, erfolgreich zu sein. Und wenn Wiederholungen bessere Ergebnisse erzielen können, sind sie eher mit ihren Jobs beschäftigt und bleiben langfristig in Ihrem Unternehmen.

Glauben Sie uns nicht? SiriusDecisions berichtet, dass leistungsstarke Vertriebsorganisationen mehr kontinuierliches Lernen, Peer-Learning und fortgeschrittenes Kompetenztraining bieten als leistungsschwache Teams.

Dies gilt nicht nur für Vertriebsmitarbeiter, sondern auch für Vertriebsleiter. Die Ausstattung von Front-Line-Managern zur Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern mit guten Coaching- und Kommunikationsfähigkeiten verbessert das Engagement der Verkäufer und führt zu besseren Ergebnissen.

„Wie Ihre Vertriebsleiter Ihre Vertriebsteams inspirieren, motivieren und einbinden, ist die wichtigste Methode, um das Engagement der Verkäufer zu fördern.“ – CSO Insights

3. Kundenorientierter Erfolg

Quotentragende Vertriebsmitarbeiter sind nicht die einzigen, die Unterstützung benötigen; Jeder, der Ihren Käufern direkt gegenübersteht, profitiert auch von relevanten Inhalten, Schulungen und Coachings. Dazu gehören alle, von Vertriebsingenieuren und Customer Success bis hin zu Serviceteams und Channel-Partnern.

Wenn es beispielsweise um Channel-Verkäufer geht, benötigen B2B-Organisationen eine Möglichkeit, externe Mitarbeiter mit Ihren Nachrichten zu beschäftigen und den Umsatz für Ihre Marke zu steigern, anstatt eines Konkurrenzunternehmens.

• Verwandte Inhalte: Ist Ihre Partner-Enablement-Strategie ein nachträglicher Einfall?

4. Effektive Nutzung von Vertriebstools

Vertriebsmitarbeiter können an einem bestimmten Tag mehrere verschiedene Tools verwenden. Es gibt CRMs, Sales-Enablement-Tools, Engagement-Tools, Intelligence-Tools, Kommunikationstools und VIELES mehr. Einige dieser Tools stellen große Investitionen für das Unternehmen dar, daher ist es sinnvoll, dass Sie möchten, dass jemand sicherstellt, dass die Mitarbeiter wissen, wie man all diese Technologie einsetzt – und sie gut einsetzt.

CSO Insights berichtet, dass die Nutzung von Vertriebstools heute die 2. häufigste Priorität von Sales Enablement-Teams ist. Sales Enablement arbeitet mit den CSM-Teams der Anbieter zusammen, wenn neue Releases herauskommen, bietet entsprechende Schulungen an und stellt sicher, dass Verkäufer ihre Ressourcen optimal nutzen können. Mit der richtigen Vorbereitung können Vertriebsmitarbeiter ihre Vertriebstools sogar zu einem Unterscheidungsmerkmal für Ihr Unternehmen machen.

Wann benötigen Sie Sales Enablement?

Wir haben das „Was“ und das „Warum“ von Sales Enablement behandelt. Aber Sie fragen sich vielleicht, ob Ihre Organisation ein Sales Enablement–Programm aufbauen oder ein bestehendes erweitern sollte.

Hier sind einige wichtige Fragen, die von Brainsharks eigener VP of Sales Enablement, Liz Pulice, vorgeschlagen wurden:

• Erreichen wir alle unsere Verkaufsziele?
• Sind wir zuversichtlich, dass die Mitarbeiter immer erreichbar sind?‘
• Sind wir zu 100% sicher, dass Vertriebsmitarbeiter die Vertriebstools in vollem Umfang nutzen?
• Gibt es keinen Raum, die Verkäuferquote zu verbessern?

Wenn Sie eine der folgenden Fragen mit Nein beantwortet haben, könnte Ihre Organisation Sales Enablement definitiv nutzen.

Und selbst wenn Sie auf der ganzen Linie mit Ja geantwortet haben, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass sich Unternehmen ständig ändern. Vielleicht haben Sie eine wachsende Vertriebsmannschaft, die einen formelleren Onboarding-Prozess benötigt. Vielleicht verkaufen Ihre Mitarbeiter ein sich schnell veränderndes Produkt oder eine Dienstleistung, und der Kaufprozess ist komplexer geworden. Möglicherweise haben Sie erhebliche Änderungen in Bezug auf M&A oder eine neue Markteinführungsstrategie.

Dies sind Herausforderungen, die die meisten Unternehmen irgendwann betreffen werden. Laut der SMA haben 80% der Unternehmen im letzten Jahr ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung eingeführt, 75% haben ihre Vertriebsstrategie neu ausgerichtet und 61% haben ihr Wertversprechen erheblich geändert.

In jedem dieser Fälle ist Enablement entscheidend für den anhaltenden Verkaufserfolg, den Sie heute sehen.

• Verwandte Inhalte: So starten Sie ein Sales Enablement-Programm

Gewinnen Sie Buy-In für Sales Enablement

Angenommen, Sie haben beschlossen, dass Sie bereit sind, ein Sales Enablement-Programm zu erstellen. Das ist ein toller erster Schritt!

Aber nur weil Sie den Wert von Sales Enablement sehen, bedeutet das nicht, dass Ihre Vertriebsleiter oder Führungskräfte dies tun. Und ohne ihre Unterstützung wird es Ihnen schwer fallen, Ergebnisse zu erzielen – besonders wenn Sie gerade erst anfangen.

Deshalb müssen Sie einen überzeugenden Business Case für Sales Enablement erstellen, bevor Sie Führungskräfte für ein neues Programm gewinnen. Dazu sollten Sie einige wichtige Hinweise beachten:

1. Bewerten Sie die Bedürfnisse Ihres Unternehmens

Auch wenn dies offensichtlich erscheint, müssen Sie definieren, was Sales Enablement zu erreichen versucht und welche Probleme es lösen wird. Wenn Sie klare Ziele festlegen, können Sie Ihre Budgetanforderungen fokussieren und verhindern, dass Sie versuchen, den Ozean mit endlichen Ressourcen zu „kochen“.

Wenn Verkäufer beispielsweise unterdurchschnittlich abschneiden, arbeiten Sie mit Sales Ops zusammen, um besser zu verstehen, warum dies der Fall ist. Vielleicht analysieren Sie den Verkaufstrichter und finden in der Discovery-Phase eine hohe Anzahl verlorener oder ins Stocken geratener Deals. Vielleicht sehen Sie auch Jahr 1 Verkäufer kämpfen, um ihre ersten Angebote schnell zu schließen. Diese Daten geben Ihnen bereits zwei Hauptprioritäten: Discovery-Training und Onboarding neuer Mitarbeiter.

2. Dokumentieren Sie Ihre Strategie

Sobald Sie wissen, wonach Sie suchen, können Sie mit der Planung der Lösung beginnen. Eine Sales Enablement Charter legt Ihren Geschäftsplan schriftlich fest, damit Sie ihn dem Führungsteam zur Unterzeichnung vorlegen können. Die Charta sollte definieren, wofür Ihr Programm verantwortlich ist, wie Sie es besetzen können, welche Zielgruppen Sie bedienen, wichtige Investitionen tätigen und wie Sie den Erfolg messen (dh Metriken).

Charter-basiertes Enablement führt laut CSO Insights zu 19% besseren Gewinnraten als der durchschnittliche Ansatz.

3. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Entscheidungsträger

Im Vertrieb müssen Vertriebsmitarbeiter wissen, wie ihre Käufer kommunizieren. Gleiches gilt für den internen „Verkauf“ eines Enablement-Programms. Sobald Sie Ihre Charta erstellt haben, müssen Sie sie so präsentieren, dass Ihr Führungsteam davon überzeugt wird, sich wirklich darum zu kümmern.Kommunizieren Sie dazu Ihre vorgeschlagenen Initiativen klar und prägnant und verknüpfen Sie die Geschichte mit ihren Geschäftszielen. Wenn der CEO die Kundenbindungsraten priorisiert, stellen Sie sicher, dass eines der Ziele von Sales Enablement darin besteht, mit den Account Managern am Erneuerungsprozess zusammenzuarbeiten. Wenn Sie mit dem CFO sprechen, gestalten Sie Ihren Pitch um die finanziellen Auswirkungen des Programms. Wenn es beispielsweise ein Ziel ist, die Zeit auf Produktivität zu reduzieren, erklären Sie, wie dies die Anzahl der Geschäfte erhöhen würde, die ein neuer Vertriebsmitarbeiter abschließt.

4. Unterstützung von Vertriebsmitarbeitern und Front-Line-Managern

Change Management erfordert Unterstützung von mehreren Personen, wenn es um Sales Enablement geht, einschließlich Vertriebsmitarbeitern und ihren Managern. Um dies zu ermöglichen, müssen Sie ihre Realitäten bei der Arbeit verstehen und die Aktivierung um „was für sie drin ist“ herum positionieren.“

Wenn Sie beispielsweise Enablement direkt daran binden, wie Verkäufer Quoten erreichen, erhalten Sie deren Aufmerksamkeit. Versuchen Sie, eine frühe Erfolgsgeschichte festzuhalten – z. B. einen Vertreter, der dank eines von Enablement geleiteten Coachings neue Geschäfte gewonnen hat – und teilen Sie sie als Erfolgsplan, dem Kollegen folgen können.

Verkaufsleiter müssen in der Zwischenzeit im Gleichschritt mit Ihrer Strategie sein. Schließlich sind sie mit den Vertriebsmitarbeitern im Raum, wenn Ihr Sales-Enablement-Team dies nicht tut. Machen Sie eine konsistente Kommunikation und Abstimmung mit den Führungskräften an vorderster Front zu einer Priorität, wenn Sie neue Initiativen einführen.

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Key Sales Enablement Begriffe definiert

Ob Sie neu in Ihrer Rolle sind oder Sie suchen, um Ihre Sales Enablement Wissen zu erweitern, hilft es, ein abgerundetes Verständnis der Praxis zu haben. Nachfolgend finden Sie ein kurzes Glossar mit wissenswerten Begriffen.

Vertriebstraining

Vertriebstraining, das sowohl das Onboarding neuer Mitarbeiter als auch kontinuierliches Lernen umfasst, hilft Ihnen dabei, neue Fähigkeiten, Verhaltensweisen oder Kenntnisse aufzubauen. Das Lernen kann eine beliebige Anzahl verschiedener Themen abdecken – von Produktkenntnissen und Käuferpersönlichkeiten bis hin zu effektiven Schreib- und Kommunikationsfähigkeiten – und in einer Vielzahl von Formaten wie eLearning, Live-Sitzungen oder Online-Simulation.Vertriebstrainings werden in der Regel entweder von einem internen Experten – wie dem Sales Enablement Team oder einem designierten Vertriebsleiter – geleitet oder an einen externen Berater ausgelagert.

• Verwandte Inhalte: 10 Verkaufstrainingsideen, die die Teambereitschaft erhöhen

Verkaufscoaching

Verkaufscoaching ist der Prozess der Bewertung der Fähigkeiten, des Wissens und der Bereitschaft der Mitarbeiter und der Bereitstellung von Feedback zur kontinuierlichen Verbesserung der Leistung. Dieser Prozess wird häufig von Vertriebsleitern geleitet und von Sales Enablement-Fachleuten erleichtert.

Viele Unternehmen bieten persönliches Coaching (d. H. Verkaufsrollenspiele) an, bei dem Manager bestimmte Szenarien definieren und sehen können, wie Mitarbeiter in einer simulierten Umgebung damit umgehen. Zunehmend verlassen sich Unternehmen auch auf Video-Coaching-Aktivitäten, bei denen die Mitarbeiter „stehen und liefern“, was sie auf Video gelernt haben, und die Aufzeichnung an Kollegen oder einen Manager zur Rückmeldung senden.

• Zugehöriger Inhalt: Warum Verkaufscoaching wichtig ist, plus 5 Möglichkeiten, um loszulegen

Sales Coaching Assessments

Ein Unternehmen weiß wahrscheinlich, ob seine Verkäufer die erforderlichen Schulungen absolviert haben. Aber wenn die Mitarbeiter erst einmal anfangen, mit Käufern in Kontakt zu treten, können sie das Gelernte dann im Außendienst anwenden? (Mit anderen Worten: ‚Haben sie es getan?‘ versus’können sie es tun?‘) Sales Coaching Assessments sind alle über die Beantwortung dieser Frage, und sie existieren in ein paar verschiedenen Formaten.

Es gibt Wissensprüfungen, wie ein Quiz oder eine Prüfung, die das Lernverständnis testen. Es gibt Simulationsbewertungen, bei denen die Mitarbeiter das Gelernte in einer sicheren Umgebung üben und Feedback erhalten. Eine Simulation kann eine persönliche Rollenspielübung oder eine virtuelle Coaching-Aktivität sein, bei der sich die Mitarbeiter selbst aufzeichnen und wichtige Botschaften an einen hypothetischen Käufer übermitteln. Schließlich gibt es eine Beobachtung vor Ort – wie zum Beispiel eine Mitfahrt -, um sicherzustellen, dass die Mitarbeiter vor den Käufern „alles zusammenstellen“ können.

• Zugehöriger Inhalt: Sales Microlearning benötigt auch Micro-Assessments

Sales Enablement Tools

Ein Sales Enablement Tool ist jede Technologie, die einen effektiveren oder effizienteren Vertriebsprozess unterstützt, mit dem Ziel, Vertriebsteams bei der Erreichung ihrer Unternehmensziele zu unterstützen. Sie können jedem, der in oder mit der Vertriebsorganisation arbeitet, das Leben erleichtern.

Es gibt heute verschiedene Arten von Sales Enablement–Technologien auf dem Markt, wie z. B. Video-Coaching-Tools, Sales Content Management-Tools, Sales Intelligence – um nur einige zu nennen.

• Verwandte Inhalte: Welche Sales Enablement Tools eignen sich am besten? 7 Zu berücksichtigende Typen

Sales Effectiveness

Sales Effectiveness ist das Ergebnis einer gut ausgeführten Sales Enablement- und Readiness-Strategie. Ein effektives Verkaufspersonal besteht aus Mitarbeitern, die in jeder Phase der Käuferreise hervorragend ausgestattet sind.Einige größere Unternehmen haben möglicherweise auch eine formale „Sales Effectiveness“ -Funktion, die Verantwortlichkeiten hat, die ansonsten unter ein Sales Enablement oder ein Sales Ops Team fallen könnten. (Zum Beispiel Daten- und Coaching-bezogenes Sales Manager Enablement.)

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Vertriebsinhalte

Vertriebsinhalte sind alle Assets, die in erster Linie dazu dienen, Vertriebsmitarbeitern beim Abschluss neuer Geschäfte zu helfen. Dazu gehören nach außen gerichtete Inhalte, die Käufer überzeugen sollen – wie ein Produktblatt oder eine Fallstudie -, aber auch Inhalte für den internen Gebrauch, die die Mitarbeiter vorbereiten, wie Messaging-Anleitungen und Kampfkarten.

• Zugehöriger Inhalt: 10 Tipps zum Erstellen besserer Verkaufsinhalte

Ressourcen zur Verkaufsförderung als Lesezeichen

Hoffentlich hat Ihnen dieser Leitfaden ein besseres Verständnis von Sales Enablement vermittelt.

Natürlich hört das Lernen nie auf. Wenn Sie immer noch auf der Suche nach Wissen sind, haben wir Links zu nützlichen professionellen Foren, Blogs, Recherchen und anderen kostenlosen Enablement-Leitfäden hinzugefügt.

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