Im Konsumgüterbereich erkennen erfolgreiche Marken und Großhändler die Bedeutung von Handelsförderungen in ihren B2B-Handelsaktivitäten und nutzen sie, um sich einen Vorteil zu verschaffen. Handelsförderungen nehmen viele Formen an. Sie variieren zwischen dem Angebot von Abschlägen bei der Einführung neuer Produktlinien und kreativen Ideen, die in Geschäften ausgeführt werden, wie z. B. bewegungserkennende Kartonausschnitte, die auf vorbeikommende Kunden mit einem Jingle reagieren.

Aber Sie können B2B-Kunden nicht auf die gleiche Weise ansprechen, wie Sie es bei Verbrauchern tun würden. Verbraucheraktionen (oft als Verkaufsförderung bezeichnet) steigern die Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und bieten dem Verbraucher in der Regel etwas an, z. B. einen Rabatt, eine Prämie (kostenloses Geschenk) und mehr.

Handelsmarketing beinhaltet B2B-Werbeaktionen, die sich auf die Angebotsseite konzentrieren und Einzelhändler dazu anregen, mehr Produkte zu kaufen, damit sie für Kunden allgemein verfügbar sind.

Was ist die Definition von Handelsförderungen?

Handelsförderungen sind Marketingaktivitäten und Anreize, die Marken und Großhändler ihren Geschäftskunden anbieten – hauptsächlich Einzelhändlern und Convenience-Stores (obwohl dies auch andere Unternehmen wie Hotels, Restaurants und Cafes sein können) – mit der Absicht, den Verkauf ihrer Produkte innerhalb dieser Kanäle und an die Verbraucher zu steigern.

Sie arbeiten auch daran, Vertriebs- und Einzelhandelskanäle zu beleben, sodass sie bei ihren verbraucherorientierten Werbeaktivitäten proaktiv werden.

Arten von B2B-Handelsförderungen

Es gibt verschiedene Strategien zur Handelsförderung, mit denen Marken und Großhändler ihre Produkte hervorheben können. Dazu gehören:

In-Store-Displays

Endkappen sind ein großartiges Werkzeug, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt auffällt. Sie sind mit zusätzlichen Kosten verbunden, ebenso wie Point-of-Purchase (POP) -Platzierungen, die Käufer zum Impulskauf anregen sollen, während sie auf die Zahlung warten.

Es gibt viele Beispiele für In-Store-Displays, die verwendet werden können, einschließlich Bodenaufkleber, Poster und Banner, lebensgroße Ausstellungsstände und persönliche Demonstrationen Ihres Produkts, die alle darauf ausgerichtet sind, die Aufmerksamkeit der Käufer auf sich zu ziehen.

Angebote und Rabatte

Die wichtigsten Entscheidungskriterien für die meisten Menschen beim Kauf ist „Wie viel kostet es?’. Und das gilt nicht weniger in der B2B-Branche. Der Preis ist neben dem Preis-Leistungs-Verhältnis, der Qualität und der Verfügbarkeit ein wichtiger Einflussfaktor bei Kaufentscheidungen.

Daher sind Angebote und Rabatte immer eine gute Taktik. Ziel ist es, bestehende Kunden dazu zu verleiten, mehr zu kaufen, und neue Kunden zu ermutigen, Ihr Produkt auszuprobieren (möglicherweise müssen Sie auch Lagerbestände rabattieren, wenn Sie zu viel Inventar führen).

Angebote und Rabatte können in vielen Formen vorliegen – Preissenkung, ein bestimmter Prozentsatz Rabatt, abgestufte Rabatte (je größer der Kauf, desto größer der Rabatt) oder Sonderangebote wie Kaufen Sie X Artikel Erhalten Sie Y Artikel (gleich oder anders) zu einem reduzierten Preis / % Rabatt / kostenlos usw.

Es ist wichtig, dass Ihre mobile Verkaufs-App personalisierte Werbeaktionen liefert, je nachdem, wo sich jeder Kunde auf seiner individuellen Kaufreise befindet.

Das Timing ist ebenfalls entscheidend. Handelsförderungen sollten eine klare, begrenzte Dauer haben, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und den Umsatz zu beschleunigen. Bieten Sie je nach Jahreszeit und Jahreszeit verschiedene Aktionen an, z. B. Angebote für den Schulanfang oder spezielle Weihnachtsrabatte.

Bundles

Produktbündel sind eine weitere beliebte Möglichkeit für Marken, ihren Umsatz mit ihren Kunden zu steigern. Es gibt viele verschiedene Beispiele für Produktpakete, einschließlich solcher, die auf Jahreszeiten, Mode, Schulanfängern und vielem mehr basieren. Andere Beispiele, die in der Lebensmittel- & Getränkeindustrie und in der Schönheitsindustrie beliebt sind, sind voreingestellte Bundles, bei denen Produkte in einem einzigen Angebot verpackt werden, z. B. 20 Shampoos und 20 Conditioner zu einem reduzierten Preis kaufen, und dynamische Bundles, bei denen Käufer ihre eigenen Bundles erstellen, z. B. X Artikel aus einer bestimmten Liste kaufen, Y Artikel aus einer anderen auswählen.

Rabatte

Rabatte bieten Ihren Kunden unter besonderen Bedingungen Geld zurück. Ein Beispiel ist, wenn ein Prozentsatz des Kaufpreises von der Marke an den Käufer zurückgegeben wird, wenn er eine zuvor vereinbarte Menge oder einen zuvor vereinbarten Warenwert innerhalb eines bestimmten Zeitraums kauft. Rabatte werden nach Zahlungseingang gewährt, im Gegensatz zu Rabatten, die zum Zeitpunkt des Kaufs abgezogen werden.

Verkaufswettbewerbe

Verkaufswettbewerbe bieten Einzelhändlern Anreize, wenn sie mehr Ihrer Produkte verkaufen, entweder innerhalb eines bestimmten Geschäfts oder über Filialen hinweg, wobei der Anreiz ein Geschenk oder sogar ein besonderer Bonus ist. Erfahren Sie, was Ihre Händler motiviert. Bargeld und Geschenke sind in Ordnung, aber einige werden durch Erfahrungen oder sogar Möglichkeiten motiviert sein, sich selbst zu verbessern und weiter zu erreichen (z. B. Konzertkarten, ein Tag in einem Luxus-Spa und mehr).

Verwandte Lektüre – So erstellen Sie effektive Handelsförderungen (eGuide).

Was sind die Vorteile von Handelsförderungen?

Eine Erhöhung der Ordergröße

Laut Untersuchungen von Price Waterhouse Coopers können Handelsaktionen 10-15% zu Ihrem Endergebnis beitragen, wenn sie korrekt ausgeführt werden. Darüber hinaus stellen Werbeaktionen Ihren Kunden Produkte zur Verfügung und können sie dazu bringen, Produkte zu kaufen, die sie normalerweise nicht kaufen, um den Verbrauchern einen besseren Service zu bieten. Es erleichtert auch das Cross-Selling und Up-Selling von Produkten.

Beschleunigung der Order-to-Cash-Zyklen

Jedes Unternehmen muss sich schnell bewegen, und dies gilt insbesondere für FMCG-Unternehmen. Die Beschleunigung Ihres Umsatzes bedeutet eine Steigerung Ihres Umsatzes und optimiert auch Ihre Lieferkette bei gleichzeitiger Minimierung der Kosten. Verwenden Sie das Gefühl der Dringlichkeit oder FOMO (Fear of Missing out) als Auslöser, um den Kauf zu tätigen und den Verkauf zu beschleunigen.

Verbesserte Rentabilität

FMCG-Unternehmen spüren immer wieder den Druck kleiner Gewinnmargen und starker Konkurrenz. Aber Handelsförderungen sind eine echte Hilfe. Da die Umsatzkosten für jede Gelegenheit ziemlich konstant sind und die Warenkosten festgelegt sind, erhöhen sich Ihre Bruttogewinnmargen pro Verkaufsaktivität tatsächlich, wenn Sie mehr verkaufen.

Verbesserte Kundenbindung und Aufbau von Beziehungen

Ein weiterer wichtiger Aspekt der Kundenzufriedenheit ist, dass in Zeiten, in denen Online-Kanäle wachsen und die direkten Interaktionen mit Vertriebsmitarbeitern langsam überholen, Handelsförderungen ein Werkzeug / eine Technik sind, um Käufer auf ihrer Selbstbedienungskaufreise zu führen.

Es gibt klare Vorteile für Handelsförderungen, aber es ist leichter gesagt als getan, sie richtig zu machen. Erfahren Sie, wie führende Marken und Distributoren ihre Handelsaktionen planen und durchführen, hören Sie sich unser kostenloses On-Demand-Webinar zu Handelsaktionen an.