Wenn es darum geht, Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen, fragen sich Geschäftsinhaber möglicherweise, ob ich eine Person für die Geschäftsentwicklung oder einen Vertriebsmitarbeiter einstellen soll, um das Unternehmen auszubauen? Einige Geschäftsinhaber denken, dass diese Begriffe austauschbar sind und nur zwei verschiedene Arten sind, dasselbe zu sagen — das sind sie nicht.
Um zu verstehen, warum sie unterschiedlich sind, ist es wichtig zu erkennen, dass es drei verschiedene Phasen der Sicherung von Kunden gibt.
Zuerst müssen „Verdächtige“ identifiziert werden. Dies sind Leute, die das Produkt wegen eines Problems kaufen möchten, das sie haben. Sobald sie als qualifizierter Lead bestätigt sind (sie haben das Bedürfnis, das das Unternehmen lösen kann), werden sie zu Interessenten. Dann werden sie verfolgt, um den Verkauf zu sichern und Kunden zu werden.
Der Übergang zwischen diesen drei Phasen muss durch unterschiedliche Rollen innerhalb des Unternehmens bewältigt werden.
Rolle 1: Geschäftsentwicklung
Der Zweck einer Person für Geschäftsentwicklung besteht darin, eine Pipeline gezielter potenzieller Interessenten anzuziehen und zu erstellen. Ihre Aufgabe ist es, Verdächtige dazu zu bringen, ihre Hand zu heben und zu sagen: „Ja, ich könnte an diesem Produkt interessiert sein.“
Die Titel dieser Personen sind in der Regel Business Development oder Sales Development rep. Dies kann die schwierigere der beiden Rollen sein. Die meisten Menschen fühlen sich wohl, mit einem potenziellen Kunden zu sprechen, nachdem sie Interesse bekundet haben, sind aber zunächst nicht so gut darin, herauszufinden, wer diese Personen aus einer breiten Gruppe sind.
Rolle 2: Vertrieb
Verkäufer bewegen die Perspektiven, die aus der Geschäftsentwicklung kommen. Sie führen zusätzliche Gespräche, um die Verkaufstransaktion zu generieren, bei der diese Personen zu Kunden werden. Die Titel dieser Personen variieren stark, umfassen jedoch normalerweise einen Handelsvertreter, einen Kundenbetreuer oder den angeseheneren Kundenbetreuer.
Überlegungen zur Rolle
In Bezug auf die täglichen Aktivitäten gibt es nur sehr wenige Überschneidungen zwischen den beiden Rollen. Sie müssen jedoch die gleiche Vision davon teilen, wer die idealen Kunden sind und bei welchen Problemen ihr Unternehmen helfen kann.
Für Unternehmen, die von Anfang an eine Vertriebsfunktion aufbauen, kann es schwierig sein, zu entscheiden, welche zuerst eingestellt werden soll. Dies kann besonders am Anfang schwierig sein, da der Druck auf die Generierung von Verkaufstransaktionen für das Unternehmen so groß ist.
In der Anfangsphase übernehmen Gründer und jedes andere Mitglied des Teams in der Regel beide Rollen. Aber wenn das Unternehmen wächst, muss das Team das dringendste Verkaufsproblem untersuchen, mit dem es derzeit konfrontiert ist.
Wenn ein Unternehmen beispielsweise genügend Interessenten hat, diese aber nicht mit einer ausreichend hohen Rate schließt, muss es möglicherweise Verkäufer einstellen. Wenn ihre Abschlussrate jedoch über 30 Prozent liegt, sie aber nicht über das Volumen an Interessenten verfügen, mit denen sie sprechen können, sollten sie in Betracht ziehen, eine Geschäftsentwicklungsperson einzustellen, um Verdächtige zu finden, die in Interessenten umgewandelt werden können.
Wenn das Unternehmen wächst, müssen diese beiden Rollen getrennt werden, da es für eine Person schwierig sein kann, Fachwissen in beiden Bereichen zu entwickeln.
Die meisten Unternehmen können von dieser Spezialisierung profitieren. Die Person für Geschäftsentwicklung muss eine breitere Sicht auf den Markt haben, mit mehr Fremden sprechen und Beziehungen für Empfehlungen aufbauen. Der Verkäufer muss in der Lage sein, sich auf eine begrenzte Anzahl von Interessenten zu konzentrieren und ihre individuellen Bedürfnisse zu verstehen, die sie zum Kauf beim Unternehmen veranlassen. Sie sind die „Schließer.“
Wenn eine Person versucht, beides zu tun, kann es während ihres Tages zu viel Aufgabenwechsel geben. Die Förderung eines Umfelds, das die Entwicklung dieser Rollen ermöglicht, kann dazu beitragen, die Produktivität der Geschäftsentwicklung und des Vertriebsmitarbeiters sowie das Wachstum des Unternehmens zu steigern.
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