Wenn Sie in Immobilien erfolgreich sein wollen, ist die Priorität Nummer eins, motivierte Verkäufer und viele von ihnen zu finden.

Wenn Sie dies nicht tun können, dann ist der Rest dieses Prozesses nicht einmal wert, darüber zu sprechen, weil dieses ganze Spiel beginnt und endet mit Ihrer Fähigkeit, Verkäufer zu finden, die Ihre niedrigen Angebote akzeptieren und nach Ihren Bedingungen spielen.

Was ist eigentlich ein „motivierter Verkäufer“?

In meinen Augen ist ein „motivierter Verkäufer“ ein Eigentümer, der bereit ist, mindestens eines der folgenden Dinge zu tun:

• Verkaufen ihre Immobilie zu einem sehr niedrigen Preis (ich meine wirklich niedrig … denke irgendwo in der Nachbarschaft von 10% – 30% des Marktwerts).

• Verkaufen Sie ihre Immobilie zu sehr flexiblen Konditionen (d. H. Verkäufer, die die Immobilie grundsätzlich für Sie finanzieren, kein Geld benötigen und 0% Zinsen berechnen).

Offensichtlich müssen diese Arten von Verkäufern einem ziemlich lächerlichen Angebot zustimmen. Sie müssen ihre Immobilie fast ausschließlich zu Ihren Bedingungen und in Ihrem Interesse verkaufen. Dinge, zu denen theoretisch kein vernünftiger Mensch jemals bereit wäre.Wenn Sie Ihre nächste Immobilieninvestition zu einer „sicheren Sache“ machen wollen, müssen Sie in einer Position sein, in der Sie nichts zu verlieren und alles zu gewinnen haben. Auf der anderen Seite muss der Verkäufer in einer Position sein, in der er bereit ist, alles zu verlieren und sein Eigentum mit wenig (wenn überhaupt) zu verlassen, um es zu zeigen.

Ich weiß, es klingt verrückt. Heck, es könnte sogar unmöglich klingen … aber ich werde genau erklären, wie ich diese Verkäufer regelmäßig finde und sie dazu bringe, mich anzurufen und mich zu bitten, ihre Immobilie für jeden Preis zu kaufen, den ich bezahlen möchte.

Wenn Sie skeptisch sind, verstehe ich. Mir ist klar, dass das zu gut klingt, um wahr zu sein. Schließlich, wer würde jemals solchen empörenden Bedingungen zustimmen? Gibt es wirklich solche Deals da draußen? Gibt es echte Immobilienbesitzer, die ihre Immobilie für so gut wie nichts verkaufen?

Die Antwort ist ein klares JA. Jetzt reden wir darüber, wie Sie sie finden können!

So erhalten Sie die Liste

Alles beginnt mit Ihrer Fähigkeit, eine gezielte Liste von Immobilienbesitzern zu finden, die hochmotiviert sind zu verkaufen.

Wir suchen NICHT irgendeine Liste von Eigentümern. Wir suchen eine sehr spezifische demografische Gruppe von Menschen, die (statistisch gesehen) ihre Immobilie viel eher verkaufen als der durchschnittliche Immobilienbesitzer.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, diese Listen abzurufen. Je nachdem, in welchen Gebieten der Vereinigten Staaten Sie arbeiten, können einige Methoden besser funktionieren als andere.

Methode 1: Arbeiten mit dem Landkreis

In den meisten Märkten, in denen ich gearbeitet habe, ist es meine bevorzugte Methode, diese Liste direkt vom Landkreis zu erhalten.

Insbesondere suche ich nach der delinquenten Steuerliste des Landkreises. Jeder Landkreis hat diese Liste, und es ist eine absolute GOLDMINE an Informationen, die Ihnen helfen können, einige der motiviertesten Verkäufer in einem bestimmten Gebiet aufzuspüren. Weitere Informationen darüber, wie Sie diese Liste in die Hände bekommen, erkläre ich in diesem Blogbeitrag ausführlich.

Die direkte Zusammenarbeit mit dem Landkreis hat seine Vor- und Nachteile.

Der größte Vorteil ist, dass die Daten so frisch und genau wie nie zuvor sind, da sie in Echtzeit direkt aus der Datenbank des Landkreises stammen. Dies ist wichtig, da die Arbeit mit aktuellen und genauen Daten bei einer Direktmailing-Kampagne von entscheidender Bedeutung ist. Ohne sie könnten Sie am Ende viel Zeit und Geld für E-Mails verschwenden, die nicht die richtigen Personen erreichen, was sich in jedem weiteren Schritt dieses Prozesses nachteilig auf Ihre Ergebnisse auswirken kann.

Der Nachteil ist, dass es schwierig sein kann, mit vielen Grafschaften zu arbeiten. Einige der Listen, die diese Grafschaften bereitstellen (vorausgesetzt, Sie können sie überhaupt erhalten), können beim Sortieren und Organisieren einige große Probleme bereiten. Es ist nicht unmöglich, die Arbeit zu erledigen, aber einige Landkreise machen dies zu einem sehr umständlichen, zeitaufwändigen Prozess.

Methode 2: Arbeiten mit einem Datendienst

Eine andere Möglichkeit, diese Liste zu erhalten, besteht darin, Ihre Liste bei einem Immobiliendatendienst zu bestellen.

VIELE verschiedene Unternehmen können diese Listen in einem sauberen, funktionsfähigen Format bereitstellen. Einige sind teuer; andere sind relativ billig. Einige eignen sich hervorragend zum Generieren bestimmter Arten von Listen, andere für Listen für andere Zwecke.

Keiner von ihnen ist in jeder Hinsicht perfekt, aber wenn Sie genau wissen, welche Arten von Immobilienbesitzern Sie suchen, sind die Daten, die Sie benötigen, wahrscheinlich irgendwo da draußen.

Ich habe in diesem Blogbeitrag einen umfassenden Vergleich mehrerer Datendienste zusammengestellt, also schau es dir an, wenn du nicht sicher bist, wo du anfangen sollst.

In den ersten Jahren meiner Investorenkarriere arbeitete ich mit einer Firma namens AgentPro247 zusammen, um diese Listen zu erhalten. In diesen Tagen benutze ich einen Dienst namens DataTree.Der Hauptvorteil dieser Dienste besteht darin, dass sie es relativ kostengünstig machen, diese Listen zu erhalten, und sie sind beide eine großartige Ressource für die Immobilienforschung.

Hier ist ein kurzer Überblick über die Funktionsweise von DataTree:

Denken Sie daran — all diese Informationen sind öffentlich zugänglich. Wenn Sie genau wissen, wohin Sie gehen müssen, können Sie wahrscheinlich jede dieser Eigenschaften in wenigen Minuten nachschlagen und die meisten dieser grundlegenden Informationen auf der Website des Landkreises finden.

Der Nachteil dieser Art von Datendiensten besteht darin, dass einige Landkreise (insbesondere die ländlicheren) veraltete und / oder unvollständige Datenbanken haben. Aus diesem Grund habe ich festgestellt, dass die meisten Datendienste zwar weitaus bequemer sind, aber nicht immer die beste Lösung in jedem Landkreis sind. Das heißt, wo es funktioniert, kann es Wunder wirken.

Wie Sie sich vorstellen können, verwenden viele verschiedene Personen und Unternehmen diese Daten, um Massenmailings zu erstellen. Wenn Sie jemals zuvor Junk-Mails erhalten haben, haben sie wahrscheinlich Ihren Namen und Ihre Informationen aus dieser Art von öffentlicher Informationsdatenbank gefunden.RELATED: Wie ich motivierte Verkäufer finde (und sie dazu bringe, mich anzurufen). Schritt 2: Sortieren der Liste

Warum Direct Mail funktioniert

Die meisten Direct Mail-Kampagnen sind nicht sehr effektiv. Warum? Weil viele Direct-Mail-Vermarkter ihre Zielgruppe nicht gut eingrenzen können. Sie senden E-Mails an eine Vielzahl von Menschen (von denen die meisten nicht brauchen, was sie zu bieten haben) und verschwenden dadurch eine obszöne Menge Geld.

Die meisten Direct-Mail-Vermarkter betrachten eine Antwortrate von 1% als „erfolgreich.“

Ich halte es für „erbärmlich.“

Wenn wir E-Mails versenden, werden wir viel schlauer sein, wen wir erreichen wollen.

Das Ziel ist nicht, eine riesige Menge an E-Mails zu versenden. Ziel ist es, unsere Botschaft an die entsprechenden Personen zu senden. Wenn wir eine höhere Antwortrate erzielen möchten (wodurch sich unsere E-Mail-Kampagne lohnt), geschieht dies nur, indem wir eine Qualitätsliste erhalten.

Wie im obigen Video erwähnt, können wir mit DataTree bestimmte Arten von Immobilien und Eigentümern auf verschiedenen Ebenen auswählen. Auf diese Weise können wir eine Direct-Mail-Kampagne zusammenstellen, die eine VIEL bessere Rücklaufquote als 1% erzielt, da wir die richtigen Personen ansprechen, die das benötigen, was wir ihnen anbieten. Im Durchschnitt liegen meine Rücklaufquoten normalerweise im Bereich von 5-10% (und gelegentlich sogar noch höher).

Es ist wichtig, aktuelle Informationen und die richtigen Empfänger auf Ihrer Liste zu haben. Wenn Sie Ihre Liste nicht entsprechend filtern und / oder mit veralteten Informationen arbeiten, verschwenden Sie am Ende viel Zeit und Geld.

In diesem Sinne möchte ich meine Listen auf der Grundlage einiger Schlüsselmerkmale ausrichten:

Immobilienbesitzer, die außerhalb des Landkreises (oder außerhalb des Bundesstaates) leben.

Menschen, die außerhalb des Bundesstaates (und sogar außerhalb des Landkreises) leben, sind in der Regel viel mehr von ihren Anlageimmobilien losgelöst. Viele dieser Menschen mussten unerwartet wegziehen, und aus irgendeinem Grund kümmern sie sich einfach nicht um ihr Eigentum. Es ist eine „aus den Augen, aus dem Sinn“ Situation. Diese Personen haben ein berechtigtes Interesse daran, so schnell wie möglich zu liquidieren, da die Immobilie ihre Finanzen belastet.

Immobilienbesitzer, die nicht auf ihrem Grundstück wohnen (abwesende Eigentümer).

Aus offensichtlichen Gründen trennen sich abwesende Eigentümer viel eher von einer als Finanzinvestition gehaltenen Immobilie als von ihrem persönlichen Wohnsitz. Erwarten Sie nicht, dass die Leute Ihnen das Dach über dem Kopf für ein paar Cent auf den Dollar verkaufen; es wird normalerweise nicht passieren.

Immobilienbesitzer, die ihre Immobilie seit zehn Jahren oder länger besitzen.

Gelegentlich sortiere ich meine Listen gerne nach diesen Kriterien, da Immobilien, die sich über einen längeren Zeitraum im Besitz befinden, viel eher frei und übersichtlich sind. Mit diesen Eigenschaften hat der Eigentümer mehr Eigenkapital, mit dem er spielen kann, was ihm mehr Freiheit gibt, seine Immobilie mit einem ENORMEN Rabatt zu verkaufen.

Immobilienbesitzer, die straffällige Steuern haben.

Viele dieser Besitzer sind finanziell am Ende ihrer Kräfte. Sie haben buchstäblich nicht die Zeit oder das Geld, um auf ein höheres Angebot zu warten. Wenn sie die Immobilie nicht an Sie verkaufen, verlieren sie alles, um die Zwangsvollstreckung zu besteuern. Natürlich müssen Sie sich um die Steuern kümmern, sobald Sie es kaufen, aber diese Zahlungsausfälle geben Ihnen oft eine Menge Hebel, um ein Low-Ball-Angebot zu machen.

Immobilien, die in der richtigen Preisklasse liegen.

Wenn Sie nicht daran interessiert sind, eine Million-Dollar-Immobilie zu kaufen, dann bitten Sie nicht um Leute, die diese Immobilien besitzen. So einfach ist das. Wenn Sie zunächst die Eigenschaften überprüfen können, die eindeutig außerhalb Ihrer Preisspanne liegen, dann tun Sie es! Sie verschwenden nur Porto, wenn Sie an Immobilienbesitzer senden, von denen Sie nie beabsichtigen, sie zu kaufen.Wie Sie sich vorstellen können, können Sie Ihre Listen mit anderen Philosophien und Methoden sortieren (und ich ermutige Sie, einige Ihrer eigenen zu testen, wie Sie es für richtig halten), aber dies sind die gängigsten Sortiermethoden, die ich gesehen habe in der gesamten Branche verwendet.

Direct Mail ist sicherlich nicht kostenlos, aber wenn es richtig gemacht wird — es funktioniert. Ich kenne keinen besseren Weg, um in so kurzer Zeit eine Zielgruppe zu erreichen. Wenn Sie Direct Mail noch nicht ausprobiert haben, fordere ich Sie auf, es zu versuchen. Sie werden angenehm überrascht sein.RELATED: Wie ich motivierte Verkäufer finde (und sie dazu bringe, mich anzurufen). Schritt 3: Senden der E-Mail

Wenn Direct Mail enttäuscht

Von Zeit zu Zeit habe ich von Investoren gehört, die diese List-Pulling-Methode ausprobiert haben, und sie haben keine gute Rücklaufquote bekommen.

Leider ist dieses Risiko jeder Direct-Mail-Kampagne inhärent. Es kann viele Gründe geben, warum dies geschieht. Der Erfolg einer Kampagne hängt von mindestens zwei Schlüsselfaktoren ab:

Problem #1: Die Quelle Ihrer Liste

Es ist wichtig zu verstehen, dass einige Landkreise ihre öffentlichen Aufzeichnungen nur sehr schlecht pflegen und diese Daten noch schlechter für diese Datendienste von Drittanbietern verfügbar machen. Ich habe festgestellt, dass dies normalerweise in Landkreisen geschieht, die SEHR ländlich und dünn besiedelt sind. Dies liegt wahrscheinlich daran, dass sie nicht über die Steuereinnahmen verfügen, um ein solides öffentliches Buchhaltungssystem zu führen.

Wenn ein Landkreis keine guten Daten liefert, bedeutet dies, dass die von Diensten wie AgentPro247 und DataTree verfügbaren Daten nicht besser sind. Wenn unsere Listendaten nicht aktuell oder genau sind, führt dies normalerweise zu einer viel niedrigeren Rücklaufquote (denn am Ende des Tages erreichen unsere Mailer nicht die richtigen Personen, egal wie gut wir unsere Listen filtern).

Glücklicherweise bieten Ihnen einige (wenn auch nicht alle) Datendienste die Möglichkeit, zu überprüfen, wie aktuell die Daten in ihrer Datenbank sind. AgentPro247 und DataTree haben diese Fähigkeit.

Im Allgemeinen ist es keine schlechte Idee, mit jeder Direct-Mail-Kampagne einen Test durchzuführen, insbesondere wenn Sie versuchen, in einen neuen Markt einzudringen. Versuchen Sie, 100-200 E-Mails in dem neuen Bereich zu versenden, in dem Sie arbeiten möchten, und sehen Sie, welche Antwortrate Sie erhalten. Tun Sie dies, bevor Sie mit 1.000+ Mailer aus dem Tor sprengen.

Wenn Ihre Antwortrate schrecklich ist, können Sie schnell feststellen, dass die Listen, die Sie abrufen, in diesem Bereich nicht ausreichend funktionieren. Sie können mit der Diagnose des Problems beginnen (oder Ihre Liste von einer anderen Quelle beziehen), bevor Sie ein Vermögen in eine Kampagne investieren, die zum Scheitern verurteilt ist.

Problem # 2: Ihre Filterkriterien

Ein weiteres Problem könnte einfach die Art und Weise sein, wie Sie Ihre Liste filtern.

• Filtern Sie die Eigentumswohnungen heraus?
• Wie genau sind Sie bezüglich der Immobilienarten, die Sie suchen?
• Haben Sie den richtigen Marktwert der Immobilien ausgewählt, die Sie suchen?
• Beseitigen Sie alle Duplikate auf Ihrer Liste?
• Werden Sie die Eigenschaften ohne Adressen los?
• Filtern Sie den ganzen Müll aus Ihrer Liste?
• Haben Sie die gewünschten Objektgrößen angegeben?

Ich übertreibe nicht — es gibt unendlich viele Möglichkeiten, Ihre Liste zu filtern. Je klarer Sie über die Arten von Immobilien (und Immobilienbesitzern) sind, an die Sie keine E-Mails senden möchten, desto mehr legitime, gezielte Antworten erhalten Sie von den Personen, mit denen Sie tatsächlich Geschäfte machen möchten.

Wenn Sie E-Mails an jeden und jeden versenden, sind die meisten von ihnen nicht in der Lage, jetzt zu verkaufen. Dies bedeutet, dass viele Sie nicht anrufen werden, und diejenigen, die dies tun, werden nicht bereit sein, nach Ihren Bedingungen zu spielen.

Alles beginnt mit der Angabe, wem Sie nachgehen wollen, denn das sind die Leute, mit denen Sie am Ende Geschäfte machen werden.

Hier sind einige andere potenzielle Probleme, die normalerweise weniger signifikant sind, aber dennoch Ihre Antwortrate beeinträchtigen können:

• Welche Art von E-Mail senden Sie aus (ist es die optimale Farbe, Größe, Typ usw.)?
• Was sagst du in deiner Postkarte/deinem Brief? Bewegen Ihre Worte den Empfänger zur Antwort?
• Wie stellen Sie Ihre Antworten ein? Beantworten Sie Anrufe direkt, leiten Sie sie an eine Voicemail-Nachricht weiter oder leiten Sie sie an eine Website weiter?
• Was steht in Ihrer Voicemail-Nachricht, wenn Sie sie an ein Voicemail-System weiterleiten?

Wenn Sie eine durchweg SCHLECHTE Rücklaufquote feststellen, liegt dies wahrscheinlich an einem oder mehreren der oben aufgeführten Punkte.

Eine gute Antwortrate von Ihrer Liste erhalten

Ohne die Besonderheiten Ihrer Situation zu kennen, wäre mein erster Vorschlag, sicherzustellen, dass Sie mit aktuellen Daten arbeiten (nicht älter als einen Monat). Versuchen Sie, E-Mails an einige verschiedene Bereiche zu senden und / oder Ihre Listenfilterkriterien ein wenig zu optimieren (siehe Probleme # 1 und # 2 oben).

Wenn Sie denken, dass Sie alles perfekt gemacht haben und immer noch nicht die gewünschte Rücklaufquote erhalten (und wenn Sie nicht auf einen anderen Landkreis oder Bundesstaat abzielen möchten), müssen Sie möglicherweise direkt zum Landkreis gehen, um Ihre Listen zu erhalten.

Ihre Listen direkt von der Grafschaft zu bekommen, ist normalerweise teurer und umständlicher. Wenn Sie jedoch feststellen, dass Dienste wie DataTree und AgentPro247 es in Ihrer Region einfach nicht schneiden, können Sie dieses Problem normalerweise vollständig umgehen, wenn Sie diese Informationen direkt vom Landkreis erhalten. Und am Ende ist es normalerweise die Mühe wert.