En este artículo, analizaremos cuatro tipos comunes de canales de ventas: mayorista, minorista (tanto en línea como en la tienda), directo al consumidor (DTC) y B2B.

Cuatro tipos de canales de ventas Explicados

Hay una gran variedad de formas en las que puede llevar sus productos al mercado y frente a sus clientes ideales.

En este artículo, analizaremos cuatro tipos comunes de canales de venta: mayorista, minorista (tanto en línea como en tienda), directo al consumidor (DTC) y B2B. Aprenderá qué son y qué implican, los pros y los contras de cada uno, cómo puede decidir qué canal es el adecuado para su negocio y cómo adaptar su propia estrategia de canal para incorporar también estrategias multicanal y omnicanal.

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre la venta al por mayor y la venta al por menor? ¿Y qué pasa con las ventas directas al consumidor y B2B?

A continuación encontrará una visión general rápida de cada uno de ellos; también puede leer información más detallada más adelante.

Descripción general

Cuando las empresas venden productos directamente a sus clientes finales con fines de lucro, ya sea en la tienda, en línea o por teléfono.

Pros

• Obtener el control sobre cómo llegar y cómo vender a sus clientes, y ganar más profundo opiniones de los clientes.

• Mantener una conexión personal con sus clientes.

• Operar con un margen de beneficio más alto que los mayoristas.

• Mantenga el control sobre su identidad de marca si produce sus propios productos.

Cons

• Se necesitarán presupuestos de marketing más grandes y estrategias de marketing innovadoras para impulsar el tráfico de visitantes y web.

• Los clientes minoristas a menudo tienen expectativas más altas que los clientes mayoristas; si no cumplen con estas expectativas, será perjudicial para su negocio.

Al por mayor

Cuando las marcas, fabricantes y revendedores venden sus productos a granel a varios puntos de venta o minoristas para su venta posterior.

Pros

• Aumente el reconocimiento de marca de su producto.

• Ser capaz de aprovechar el envío directo.

• Obtenga una plataforma que lo haga más fácil para un crecimiento más rápido y una expansión global.

Contras

• Difícil mantener el control sobre su identidad de marca y la experiencia de marca.

• Necesitará mucho espacio de almacén y grandes desembolsos de capital para comprar y vender a granel.

Directo al Consumidor

Una marca o fabricante que vende directamente a los consumidores y a los usuarios finales sus productos, en lugar de venderles únicamente a través de minoristas.

Pros

• Mantenga el control sobre toda la experiencia de marca.

• Obtenga información más detallada sobre los usuarios finales de su producto.

• Mejora tus márgenes de beneficio.

Cons

• Adaptarse a la necesidad de un cumplimiento más rápido puede ser difícil, lo que resulta en problemas para satisfacer las exigentes expectativas de los consumidores en toda la experiencia de extremo a extremo.

• Existe el riesgo de molestar a los socios minoristas existentes si no se manejan correctamente.

Descripción general

Empresas que venden a otras empresas que son el usuario final previsto del producto.

Pros

• Establezca relaciones sólidas con los clientes y una base de clientes leales.

• Tenga puntos de precio más altos para sus productos en comparación con la venta al por menor o al por mayor.

• Obtenga la oportunidad de vender a un nicho de mercado y sea realmente visto como un experto en su campo.

Cons

• Oportunidad de mercado limitada disponible.

• A menudo hay un largo tiempo de espera de compra para las ventas B2B.

• El proceso de venta consume más tiempo y es más complicado que otros métodos de venta.

Retail

Al vender a través de retail, venderás productos directamente a tus clientes finales con fines de lucro, ya sea en la tienda, en línea a través de mercados como Amazon, eBay y Walmart, a través de una tienda web que utiliza plataformas como BigCommerce, Magento o Shopify, por teléfono o incluso mediante una combinación de estos métodos. Usted puede ser el fabricante de un producto, o puede adquirir productos relevantes de un distribuidor o mayorista. Algunos de los beneficios clave de vender a través del comercio minorista son que:

• Tendrá control sobre cómo llegar y cómo vender a sus clientes

• Obtendrá información más profunda sobre sus clientes

• Mantendrá una conexión personal con sus clientes

• Operará con un margen de beneficio más alto que los mayoristas

• producir sus propios productos

Se espera que las ventas minoristas crezcan 3.3% a 5 5.529 billones en 2019.

Al por mayor

Al vender al por mayor, venderá sus productos a granel a varios puntos de venta o minoristas para su venta posterior. Venderá sus productos a un precio unitario más bajo, ya que está vendiendo a granel, lo que reduce el tiempo de manipulación y los costos involucrados. Un mayorista también puede ser el fabricante o productor del producto, pero no tiene que serlo. También puede ser mayorista y minorista al mismo tiempo; algunos llaman a esto un negocio híbrido. Algunos de los beneficios clave de vender al por mayor son que:

• Aumentar el conocimiento de marca de su producto

• Ser capaz de aprovechar el envío directo

• Obtener una plataforma que lo hace más fácil para un crecimiento más rápido y una expansión global

La distribución mayorista representa el 7% del PIB de la industria privada en los EE.

Directo al consumidor

Directo al consumidor es una adición bastante reciente a la mezcla de canales de ventas, ya que se deriva de los cambios en el comportamiento de compra y las marcas en línea nuevas e innovadoras que han presionado a los mayoristas tradicionales. Un modelo de negocio directo al consumidor, o DTC para abreviar, es donde una marca o fabricante vende directamente a los consumidores y a los usuarios finales de sus productos, en lugar de venderles únicamente a través de minoristas. Algunos ejemplos clave de marcas exitosas directas al consumidor incluyen Nike, L’Oréal y Levi’s. Algunos de los beneficios clave de vender a través de métodos DTC son que:

• Mantendrá el control sobre toda la experiencia de marca

• Obtendrá información más profunda sobre los usuarios finales de su producto

• Mejorar sus márgenes de beneficio en comparación con la venta al por mayor solo

El 22% de las marcas en los EE.UU. tienen planes para lanzar el comercio electrónico DTC en los próximos 12 meses, además del 71% que ya lo han hecho.

B2B

Aunque el B2B a veces se incluye en el método de venta al por mayor, difieren ligeramente. Cuando los mayoristas venden a minoristas (que son empresas), B2B se refiere estrictamente a las empresas que venden a otras empresas que son el usuario final previsto del producto. Ejemplos de este tipo de negocio podrían incluir la venta de máquinas de café a oficinas o la venta de neumáticos a concesionarios de automóviles. Algunos de los beneficios clave de vender B2B son que:

• Establecerá relaciones sólidas con los clientes y una base de clientes leales

• Tendrá puntos de precio más altos para sus productos en comparación con la venta minorista

• Obtendrá la oportunidad de vender a un nicho de mercado y ser realmente visto como un experto en su campo