tavanomainen viisaus on, että liiketoimintasuunnitelma on laadittava ennen yrityksen perustamista, varsinkin jos tarvitaan ulkopuolista rahoitusta. Miksi tämä artikkeli ei ollut Aiga Design:Business-lehden ensimmäisessä numerossa? Suoraan sanottuna se johtuu siitä, että monilla suunnitteluyrityksillä ei ole liiketoimintasuunnitelmaa. Jos niin käy, on hyvin mahdollista, että se on kirjoitettu useita vuosia yrityksen aloittamisen jälkeen. Monet meistä helposti liiketoiminnan perustuu projektin mahdollisuuksia, jotka tulevat meille. Muutama iso projekti ja muutama uskollinen asiakas voi mahdollistaa freelance-uran laajenemisen vähitellen menestyväksi pieneksi toimistoksi. Usein ei ole ulkopuolista painetta laatia liiketoimintasuunnitelmaa. Jos olet toiminut freelancerina jonkin aikaa, saatat jo omistaa suurimman osan yrityksen tarvitsemista laitteista ja ohjelmistoista, ja muihin tarkoituksiin tarvittava alkupääoma voi olla minimaalinen. Joten, jos suunnittelutoimistosi toimii jo menestyksekkäästi, miksi haluaisit kirjoittaa liiketoimintasuunnitelman sen jälkeen? Vastaus on, että itse asiakirja on osa laajempaa strategista suunnitteluprosessia.

suunnitteluprosessi

liiketoimintasuunnitelman laatimiseen kuuluu sarjan kiperiä kysymyksiä tekemästäsi työstä ja siitä, mihin suuntaan olet menossa. Nuorilla yrityksillä on tapana muotoutua reaktiivisesti ja hyväksyä kaikki tulevat projektit. Lopulta, kuitenkin, voit päättää, että on aika tulla ennakoivampi ja käyttää enemmän valvoa kehitystä yrityksesi. Liiketoimintasuunnitteluprosessi tarjoaa mahdollisuuden arvioida tilannettasi, miettiä perusteellisesti ja systemaattisesti kaikkia toimintasi osa-alueita ja saattaa kaikki kohdalleen. Analysoit viimeaikaisia trendejä ja projisoit niitä eteenpäin asettaaksesi realistiset tavoitteet seuraavalle kolmelle vuodelle. Mikä tärkeintä, liiketoimintasuunnitelman kirjoittaminen ei ole kertaluonteinen ponnistus. Se on vain yksi osa jatkuvaa strategista suunnitteluprosessia, joka voi auttaa yritystäsi saavuttamaan täyden potentiaalinsa.

liiketoimintasuunnitelman sisältö

liiketoimintasuunnitelmaa koskevan asiakirjan rakenne kuvastaa tarkasteltavien asioiden loogista järjestystä. Se alkaa hyvin laaja-harja kuvaus yrityksen, vähitellen tarkentuu, ja päättyy yksityiskohtaisia ennusteita taloudellisen toiminnan. Dokumentin tarkat yksityiskohdat vaihtelevat jonkin verran toimialoittain. Luoville yrityksille ääriviivat näyttävät yleensä tältä:

• tiivistelmä
• Arvolauselma

Visiolauselma

• Tehtävälausuma

tavoitteet

• palvelujen kuvaus
• liiketoimintaympäristö ja markkinasuuntaukset
• kilpailusi arviointi
• Sustainable advantage
• markkinointisuunnitelma
• Operaatiosuunnitelma
• tekniikka ja fyysiset tilat-suunnitelma
• rahoitussuunnitelma seuraavalle kolmelle vuodelle

katsotaan jokainen osio erikseen ja keskustellaan siitä, mitä sisältöä pitää valmistella.

tiivistelmä

vaikka tämä on dokumentin ensimmäinen osio, se on itse asiassa kirjoitettu viimeiseksi. Se on yhteenveto tärkeimmistä tiedoista kunkin muiden osien ja osoittaa, miten kaikki palaset työskentelevät yhdessä kohti samoja tavoitteita. Se tunnistaa kriittiset menestystekijät Oman tyyppinen yritys. Tiivistelmä saa olla enintään yhden tai kahden sivun pituinen. Se tarjoaa yleiskuvan yrityksen kaikille lukija, joka ei ole jo perehtynyt yrityksen, kuten lainan virkailija pankissa tai mahdollinen sijoittaja.

arvojen lausuma

liiketoimintasuunnitelman laatimisen prosessista on julkaistu paljon kirjoja. Suurin osa ei kuitenkaan mainitse mitään arvolausunnosta. Tämä johtuu siitä, että monet yrittäjät yksinkertaisesti etsivät markkinamahdollisuuksia, jotka tukevat menestyksekästä lanseerausta ja tuottavat voittoa. Esimerkiksi, jos tutkimus osoittaa, että tietty naapurustossa tarvitsee kuivapesu tai autopesu, se on tyyppinen yritys, että monet yrittäjät mielellään käynnistää—ei siksi, että he ovat intohimoisia luonne liiketoiminnan vaan koska he tunnustavat, että se on kysyntää, tuottaa voittoa, jos suunniteltu ja hoidettu tehokkaasti, ja voidaan helposti myydä uudelle omistajalle tulevaisuudessa. Suurempaa filosofista Kontekstia ei ole.

suunnittelijoilla tilanne on toinen. Suhtaudumme intohimoisesti ammattiimme ja siihen, miten positiivisesti työmme voi vaikuttaa yhteiskuntaan. Meille suunnittelu on ongelmanratkaisuprosessi ja olemme tuskallisen tietoisia siitä, että maailma on täynnä tärkeitä ongelmia, jotka vaativat ratkaisuja. Yritysten, tuotteiden, palveluiden, ympäristöjen ja järjestelmien suunnittelun kautta meillä on mahdollisuus luoda arvoa, lisätä ymmärrystä ja parantaa elämänlaatua.

tämän vahvan tarkoituksen tunteen tulee näkyä liiketoimintasuunnitelmassasi. Selkeä arvolausuma antaa periaatteet, jotka ohjaavat yritystoimintaasi. Sen pitäisi olla ytimekäs, pakottava ja vilpitön. Nämä perusarvot eivät muutu ajan myötä. Ne ohjaavat päätöksentekoa aina, kun joudut vaikeiden valintojen eteen. Esimerkiksi arvoselvityksesi voisi korostaa:

• käyttämällä suunnittelun voimaa_________.

Visiolauselma

arvojen ja filosofian lausumasta siirrymme nyt liiketoiminnan tavoitteiden lausumaan. Kirjoita lause tai kaksi kuvaa pitkän aikavälin tavoitteita yrityksesi. Tämä ilmoittaa, missä yrityksesi haluaa mennä-lopullinen taso, johon pyrit. Tee siitä kunnianhimoinen, mutta saavutettavissa oleva. Yrityksesi tavoitteet voivat olla yleviä, mutta niiden on silti oltava mahdollisuuksien rajoissa. Tässä muutamia esimerkkejä:

• saavuttamassa mainetta maailmanlistalla _________.
• nousemassa _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ – alueen johtavaksi tarjoajaksi.
• määräävän markkina-aseman saavuttaminen_________.

on tärkeää saada vankka käsitys omista aikeista. Sinun täytyy määritellä, minne haluat mennä, jotta voit kartoittaa kurssin. Kuten arvosi, bisnesvisio pysyy vakiona. Työskentelette jatkuvasti näiden pitkän aikavälin tavoitteiden hyväksi.

mission statement

tulevaisuuteen suuntautuneesta lausumasta siirrytään nyt tilannekuvaan siitä, missä olet tänään. Tämä on”hissipuheesi” —kapselin kuvaus firmastasi. Sen pitäisi kestää vain hetken lausua. Sen ei pitäisi olla epämääräistä. Tee siitä maallikolle tarkkaa ja ymmärrettävää. Kirjoita pari lausetta, jotka toteavat selvästi:

• millainen firma olet
  (onko ensisijainen tieteenalasi graafinen suunnittelu, vuorovaikutussuunnittelu, tuotekehitys, mainonta vai jokin muu?)
• mitä myyt
  (nimeä kaksi tai kolme tiettyä palvelua, jotka käsittävät suurimman osan laskuistasi.)
• kuka ostaa palvelusi
  (nämä ovat markkinasi-asiakaskategoriat, joista sinulla on eniten kokemusta.)
• kilpailuetusi
  (miksi asiakkaat ostavat sinulta eikä joltakulta muulta? Mikä erottaa sinut muista vastaavanlaisia palveluja tarjoavista yrityksistä?)

tehtävänkuvasi on viestisi torille. Puhu lyhyesti. Analysoit palvelujasi, asiakkaitasi ja kilpailuetujasi paljon yksityiskohtaisemmin liiketoimintasuunnitelman muissa osissa.

yrityksesi toimintaohje on päivitettävä määräajoin. Koska se on tilannekuva yrityksen tietyllä hetkellä, sisällön on muututtava pysyä kehityksen liiketoiminnan. Se kannattaa pitää esillä myös asiakkaille ja työntekijöille. Monet muotoiluyritykset julkaisevat sen verkkosivujensa kotisivuilla ja esittelevät sitä näkyvästi markkinointimateriaaleissaan.

tavoitteet

Yritystavoitteet ovat lyhyen aikavälin tavoitteita, jotka on ilmoitettu numeerisesti, kuten asiakastilien lukumäärä, vuosilaskut, henkilöstön koko tai toimistojen lukumäärä. Tavoitteisiin olisi sisällyttävä aikataulut ja määräajat. Yksi tavoitteistasi voisi olla esimerkiksi miljoonan dollarin vuosimyynti kalenterivuoden loppuun mennessä. Tiettyjen lyhyen aikavälin tavoitteiden asettaminen on tapa motivoida itseäsi ja keskittää energiasi. Määrittelet onnistuneen lopputuloksen, sitten määrittää vaiheet, jotka saavat sinut sinne. Jokainen tavoite saavutetaan sarjalla seuraavia toimia. Liiketoimintasuunnitelman muissa osissa selität tarkalleen, mitä teet saavuttaaksesi nämä tavoitteet.

palveluiden kuvaus

on mahdollista, että yrityksesi tarjoaa useampaa kuin yhdenlaista luovaa palvelua, mutta on tärkeää tunnustaa, että et voi olla kaikkea kaikille. Menestyäkseen jokainen yritys tarvitsee painopisteen. Perustajana saat päättää, mikä se fokus on. Tee valinta, joka korostaa vahvuuksiasi ja työkokemustasi. Missä olet paras ja mistä nautit eniten? Katso aiempaa työtäsi-mikä on ollut sinulle menestyksekkäintä ja tuottoisinta? Fiksuna bisnesmiehenä ohjaat pois asioista, joista et nauti, joissa et ole hyvä tai joissa menetät rahaa.

tässä liiketoimintasuunnitelmasi osassa kuvataan ydinosaamisesi—ne työkategoriat, joihin olet erikoistunut. Esimerkiksi graafisen suunnittelun alalla uuden yrityksen ensisijainen painopiste voisi olla yrityksen identiteetti, tai pakkausjärjestelmät, tai vakuusmateriaalit, tai muita erikoisuuksia. Vuorovaikutussuunnittelussa pääpaino voi olla Web-kehityksessä tai mobiilisovelluskehityksessä tai muunlaisessa työssä. Tuotekehityksessä voisi keskittyä teolliseen muotoiluun tai tekniikkaan tai siihen liittyvään palveluun. Mainonnassa yrityksen alkuperäinen luova painopiste voisi olla broadcast-tai print-tai online-markkinoinnissa tai siihen liittyvässä erikoisuudessa.

monet yritykset tunnistavat kaksi tai kolme ensisijaista luokkaa, jotka liittyvät läheisesti toisiinsa. Jos asiakkaasi tekevät muita pyyntöjä, voit tietenkin majoittaa ne, jos pystyt, mutta et voi tehokkaasti sijoittaa itseäsi markkinoilla johtavana asiantuntijana kymmenen eri erikoisuuksia. Sen yrittäminen venyttäisi jopa suurimman luovan organisaation resursseja. On virhe ottaa hajalähestyminen. Yrittää olla kaikki asiat kaikille asiakkaille on riski lähettää negatiivinen viesti markkinoille. Firmasi voi vaikuttaa epätoivoiselta – ehkä jopa hieman skitsofreeniselta.

valitse erikoistumisalasi huolellisesti, koska suuri osa myöhemmästä suunnittelustasi riippuu näistä päätöksistä. Jos valitset erikoisuuksia, jotka eivät liity läheisesti toisiinsa, suunnittelusi on oltava kahdessa tai kolmessa kappaleessa, jotta se kuvastaisi sitä, että eri resurssit ja prosessit ovat mukana ja että erilaiset hinnoittelu-ja markkinointistrategiat voivat olla tarpeen. Muista, että uudempaa teknologiaa hyödyntävät innovatiiviset palvelut hallitsevat yleensä premium-hintoja ja tuottavat laajempia katteita, mutta ne myös painostavat sinua jatkuvasti pysymään askeleen edellä kilpailussa.

liiketoimintaympäristö ja markkinatrendit

erikoistumisalojen valinnassa on tärkeää keskittyä aloihin, joilla on jatkuvaa kysyntää. Kysy itseltäsi tämän suunnitelman osan osalta vaikeita kysymyksiä: Kuinka paljon kysyntää on tällä hetkellä palveluille, joita haluat tarjota? Lisääntyykö vai väheneekö se seuraavien kolmen vuoden aikana? Missä ovat suurimmat mahdollisuudet? Vastauksesi täytyy perustua tutkimukseen, ei henkilökohtaiseen mielipiteeseen tai toiveajatteluun.

on todennäköistä, että olet jo tietoinen kokonaistalouden trendeistä. Toistuvat kasvu-ja taantumasyklit vaikuttavat suuresti kuluttajien luottamukseen, yritysten menoihin ja rahoituksen saatavuuteen. Tämän lisäksi sinun on kuitenkin analysoitava asiakkaidesi toimialojen trendejä. Mahdollisuudet sinulle eivät ole samat kaikilla toimialoilla-jotkut erottuvat.

laadit yleiskatsauksen jokaisesta asiakasalasta, josta olet kiinnostunut. Tavoitteena on kuvata nykytrendejä ja tulevaisuuden näkymiä-kutistuvatko, pysyvätkö ne vai kasvavatko ne? Kullakin toimialalla nykyinen kunto ja ennakoitu kasvuvauhti ovat tärkeitä tekijöitä määritettäessä, miten yritykset suhtautuvat esimerkiksi uusiin tuotekehitys -, markkinointi-ja mainoskampanjoihin.

monet suunnittelijat sanovat, että tämä on koko dokumentin haastavin osio kirjoittaa. Tutkimuksesi vie aikaa, ja matkan varrella sinun pitäisi olla valmis käyttämään tarvittaessa rahaa keskeisiin tiedonmuruihin. Seuraavat neuvot auttavat sinua tutkimusprosessin läpi.

aloittaaksesi tutkimuksesi, etsi toimialakoodit suurimmille asiakasryhmillesi. Tällä hetkellä käytössä on kahdet koodit. Yhdysvaltain hallitus on käyttänyt Sic (Standard Industrial Classification) – järjestelmää taloudellisen toiminnan seuraamiseen useiden vuosien ajan. Itse asiassa, koska ikä järjestelmä, se ei seuraa uudempia teollisuudenaloja kovin tehokkaasti. Kehittyvät toimialat tukeutuvat yleensä edeltäjiinsä, vaikka useita eri liiketoimintoja yhteen sekoittava data voikin olla harhaanjohtavaa. Tästä syystä SIC-järjestelmä on vähitellen korvautumassa uudemmilla koodeilla, joita kutsutaan nimellä NAICS (North American Industry Classification System). Etsi SIC – ja NAICS-koodit asiakkaidesi toimialoista käyttämällä näitä verkkoindeksejä:

• U. S. Department of Labor, Occupational Safety and Health Administration
  www.osha.gov/pls/imis/sicsearch.html
  (SIC-luokituksia voi hakea avainsanojen perusteella.)
• Log Link
  www.loglink.com
  (voit etsiä SIC-ja NAICS-koodeja kategorian tai avainsanan mukaan.)

näistä koodeista on hyötyä tilastojen ja toimialaennusteiden seurannassa. Kun olet sitä, muista saada koodit, jotka koskevat oman tyyppistä liiketoimintaa samoin. (Esimerkiksi graafinen suunnittelu on NAICS 54143 ja SIC 7336, teollinen muotoilu on NAICS 54142 ja SIC 7389 ja mainonta on NAICS 54181 ja SIC 7311.)

liittohallitukselta löytyy paljon vapaata tietoa esimerkiksi seuraavista tietokannoista:

• U. S. Census Bureau Economic Programs
  www.census.gov/econ/www/index.html
  (the government conducts a census of U. S. yritykset viiden vuoden välein, minkä jälkeen ne julkaisevat toimialoittaisia ja paikkakuntakohtaisia taloustilastoja.)
• U. S. Department of Commerce, Bureau of Economic Analysis
  www.bls.gov
  (BLS päivittää työelämän Outlook-käsikirjansa kahden vuoden välein. Jokaisessa yritystoiminnassa on” työnäkymät ” -osio, jossa on nykyiset työllisyystiedot sekä kymmenen vuoden ennuste.)

katsoessasi hallituksen tietoja, Pidä mielessä, että osa niistä ei välttämättä ole kovin ajankohtaisia. Tästä syystä seuraava tehtävänne on löytää hallituksista riippumattomia tietolähteitä. Nopeasti kehittyvät toimialat, joilla on uusia tuote-ja palveluluokkia, profiloituvat usein yleisissä yritysjulkaisuissa, kuten Wall Street Journalissa ja Businessweekissä. Voit käyttää hakukoneita, kuten Google ja Yahoo! teollisuuden näkymät artikkeleita. Muista vierailla:

• Yahoo! Rahoitus
  biz.yahoo.com/industry /
  (Tämä on kronologinen luettelo viimeaikaisista uutisjutuista toimialoittain.)

valitse seuraavaksi ammattilehdet ja erikoislehdet niille toimialoille, joista olet kiinnostunut. Ne ovat hyviä lähteitä trendejä käsitteleville artikkeleille. Usein tilaajat voivat etsiä menneitä artikkeleita netistä. Voisit myös harkita pyytäväsi mediapakettia, joka on mainostajille lähetetty tietopaketti, jossa on tilastoja yleisön koosta, väestötiedoista ja ostotottumuksista.

jokaisella toimialalla on omat ammattiyhdistyksensä. He tekevät usein kyselyjä ja julkaisevat tietoa nykyisistä olosuhteista ja suuntauksista, jotka vaikuttavat heidän jäseniinsä. Tässä on hyvä resurssi, jonka löydät useimmista kirjastoista:

• NTPA Directory / National Trade and Professional Associations of the United States
  www.kolumbiakirjoja.com
  (Columbia Booksin vuosittain julkaisema luettelo luettelee kansalliset jäsenjärjestöt nimen, aiheen, sijainnin ja vuosibudjetin mukaan.)

monet kaupparyhmät tuottavat vuosittain konferensseja. Tunnista asiakkaillesi tärkeimmät yritystapahtumat. Tästä on apua:

• TSNN / The Tarsus Group
  www.tsnn.com
  (Tämä on online tradeshow-hakemisto, josta voi hakea toimialoittain.)

monilla tradeshoweilla on verkkosivut, jotka pidetään tapahtuman jälkeen verkossa. Käy viimeaikaisten konferenssien sivustoilla tutustumassa esityksiin ja näytteilleasettajiin. Jos mahdollista, osallistua tuleviin tapahtumiin tehdä henkilökohtaista tutkimusta. Tämä on loistava tapa tunnistaa tärkeimmät toimijat, tarkastella tuotteita, poimia kirjallisuutta ja tavata markkinoinnin edustajia. (Se voi myös olla mahdollista, että voit ostaa listoja osallistujista, joita voit käyttää myynninedistämistarkoituksessa lähetyksiä.)

nyt kun olet analysoinut toimialoja, olet valmis keskittymään yksittäisiin yrityksiin.

käy avainpelaajien sivustoilla. Tutki yrityksiä, jotka kiinnostuivat messuilla. Jos yritys on julkisen kaupankäynnin kohteena, voit pyytää ilmaisen kopion sen viimeisimmästä vuosikertomuksesta. Se antaa sinulle yksityiskohtaisia tietoja heidän liiketoimintaansa. Osa yrityksistä julkaisee raportista PDF-version verkkosivuillaan. Toiset julkaisevat kopioita riippumattomien palvelujen kautta, kuten:

• Wall Street Journal, Annual Reports Service
  wsjie.ar.wilink.com/asp/WSJ3_search_eng.asp
  (Tämä on keskeinen lähde useiden eri yritysten raporteille.)

on olemassa monia sijoituspainotteisia sivustoja, joissa on julkisesti noteerattujen yhtiöiden profiileja ja taloudellisia yhteenvetoja. Katso:

• Quote.com / Lycos
  www.quote.com/qc/default.aspx
  (heillä on yhtiön katsauksia, tiivistelmiä osakekehityksestä ja viimeaikaisia uutisia.)
• U. S. Securities and Exchange Commission
  www.sec.gov/edgar.shtml
  (EDGAR-tietokanta sisältää kotimaisten ja ulkomaisten yritysten rekisteröintilausuntoja ja määräaikaisraportteja.)

tutkimuksesi tässä vaiheessa sinun on tehtävä päätös—jos liiketoimintasuunnitelmaasi tarvitsevissa tiedoissa on vielä aukkoja, saatat haluta käyttää maksullisia tiedon tarjoajia. On mahdollista ostaa laaja valikoima ajankohtaista tietoa toimialoista ja yrityksistä. Monet näistä palveluista tarjoavat perustietoa ilmaiseksi, mutta tavoitteena on houkutella sinut ostamaan kattavampia raportteja (ja joissakin tapauksissa tilaamaan jatkuvia tutkimuspalveluita). Tässä muutamia lähteitä harkittavaksi sekä ajankohtaisia hintatietoja:

• dun & Bradstreet, d&B Small Business Solutions
  smallbusiness.dnb.com
  (heidän $24.99 ”Industry Report” tarjoaa yleiskatsauksen ja analyysin, jossa on huippuyritysten profiilit.)
• Hoovers
  www.hoovers.com/free
  (Hooversin omistaa d&B. heidän vapaa tietonsa yrityksistä ja toimialoista sisältää katsauksia ja luetteloita avainhenkilöistä. Voit maksaa rakentaa mukautetun luettelon yrityksistä, jotka vastaavat kriteerit määrittelet. Voit myös ostaa joukon perusteellisia d&B-raportteja.)
• Goliath database by Thomson / Gale
  goliath.ecnext.com
  (29,95 dollarilla voi pyytää ”yritysprofiilin” tai ”teollisuus-ja markkinaraportin” Sic-koodilla. Sivustolla on myös” Business News ” – tietokanta tuoreista artikkeleista, joita voi etsiä avainsanoilla. Koko tekstin katsominen vaatii maksun.)
• IBIS World
  www.ibisworld.com/industryreports.asp
  (voit tilata $595 ”Toimialaraportteja” noin 700 erityyppiselle valmistus -, tukku -, vähittäiskauppa-ja palveluliiketoiminnalle. Jokainen sisältää yksityiskohtaista tietoa keskeisistä toimijoista, nykytilanteesta ja tulevaisuuden näkymistä.)

älä unohda: samalla kun keräät tietoa kohdeasiakkaistasi, sinun täytyy kerätä tietoa myös heidän kilpailijoistaan. Näin voit vertailla niiden palveluja, tuotteita, jakelukanavia, markkinointistrategioita ja asiakkaita. On tärkeää ymmärtää, miten yritykset erottautuvat toisistaan.

asiakasprofiili

nyt sinun täytyy vastata joihinkin kysymyksiin siitä, miten asiakkaasi tekevät ostopäätöksiä. Jos olet ollut liiketoimintaa jonkin aikaa, aloita nykyiset suhteet, sitten lisätä uusia asiakkaita, jotka olet kohteena. On todennäköistä, että olet jo kerännyt tietoa avainjohtajista toimialasi tutkimuksen aikana. Tutustu organisaatiorakenteeseen ja kiinnitä huomiota viimeaikaisiin muutoksiin. Ei ole tavatonta, että uudelle toimitusjohtajalle tai markkinointijohtajalle tuodaan muutosvaltuudet. Mieti seuraavaa:

• mitkä ovat ensisijaisten kontaktiesi työnimikkeet?
• miten ne sijoittuvat hierarkiassa?
• mitä päätösvaltaa heillä on?
• mitä he ostavat?
• miksi he ostavat sen?
• mitkä ovat heidän päätöksentekonsa keskeiset tekijät?
• mikä on heidän ostoprosessinsa?
  (esimerkiksi monissa suurissa yrityksissä pitää ensin lisätä hyväksyttyjen myyjien listalle, ennen kuin voi osallistua yksittäisten projektien kilpailutukseen.)
• milloin ostot tehdään?
  (esimerkiksi, ovatko jotkut hankkeet sidottuja vuotuiseen suhdanteeseen? Tapahtuvatko suuret tuotelanseeraukset eri aikataulussa?)

joskus myös maantiede voi olla tärkeä tekijä. Jotkut asiakkaat haluavat työskennellä lähellä olevien yritysten kanssa. Jos läheisyys on ongelma, mieti tapoja käsitellä sitä. Esimerkiksi Montanalaisen suunnitteluyrityksen voi olla vaikea hoitaa suurta yritystiliä Floridassa ilman, että vähintään yksi tiimin jäsen on fyysisesti siellä. Voisit harkita paikallisen tilin johtajan palkkaamista tai jopa paikallisen toimiston avaamista, kuten mainostoimistot usein tekevät, kun ne purkavat suuria tilejä.

Tags liiketoimintasuunnitelmat