yritykset etsivät jatkuvasti uusia tapoja ratkaista tämän päivän myyntihaasteita. Yhä useammin he näkevät myynnin mahdollistamisen pitkän aikavälin ratkaisuna.

Jos luet tätä artikkelia, olet todennäköisesti kuullut tai lukenut jonkin verran käynnissä olevaa keskustelua myynnin mahdollistamisesta. Se on kuuma aihe, ja hyvästä syystä: yrityksillä, joilla on myynnin mahdollistaminen, on 15% paremmat voittoprosentit kuin niillä, joilla sitä ei ole.

mutta mitä ”myynnin mahdollistaminen” oikeasti tarkoittaa sinulle ja organisaatiollesi? Milloin sen on oltava etusijalla? Kuka sen omistaa?

nämä ovat niitä monia suuria kysymyksiä myynnin mahdollistamisen ympärillä – kysymyksiä, joihin ei aina ole yksinkertaisia vastauksia. Hyvät uutiset? Kokosimme tämän oppaan maalataksemme selkeän kuvan siitä, miten myynnin mahdollistaminen soveltuu nykyaikaisiin yrityksiin ja miten omasi voi päästä alkuun.

aloitetaan perusasioista.

Tämä määritelmä tulee tutkimusyhtiö CSO Insightsilta. Yksi syy siihen, miksi olemme puolueellisia täällä Brainsharkissa, on se, että se sisältää yleisimmät vastuut ja ”palvelut”, joita myynnin mahdollistavattiimit tarjoavat tänään, samalla kun se korostaa teknologian roolia kaiken toteuttamisessa.

tietysti se, miten myynnin mahdollistamisen määrittelee, riippuu usein siitä, keneltä kysyy. Eri yrityksillä on erilaisia näkemyksiä siitä, mitä se tarkoittaa, miten sitä lähestytään ja miten funktio on henkilökuntaa – mikä johtaa toiseen yhteiseen kysymykseen.

mikä tahansa tai kaikki näistä osa-alueista voisi kuulua myynnin piiriin mahdollistaminen, riippuen yrityksen koosta ja toimialasta, myyntihenkilöstön tarpeista ja mahdollistaminen tiimirakenne.

kuten kuka omistaa myynnin mahdollistamisen? Lähes 50% myynnin mahdollistavista toiminnoista istuu myyntipäällikön alaisuudessa CSO Insightsin mukaan, kun taas toiset saattavat raportoida johtamisesta, myyntitoiminnoista tai markkinoinnista.

joissakin yrityksissä voi olla vain yksi henkilö, joka vastaa koko organisaation mahdollistamisesta koko – tai osa-aikaisesti. Toisilla voi olla useita omistautuneita harjoittajia, jotka ovat kukin keskittyneet johonkin myynnin mahdollistamisstrategian osaan (kuten oma myyntivalmentaja tai sisällön luontiasiantuntija).

Viime kädessä jokainen myynnin mahdollistava tiimi on edelleen olemassa myyjien tueksi. Se, miten kukin yritys saa aikaan, näyttää yleensä hieman erilaiselta.

miksi myynnin mahdollistaminen on tärkeää?

alkajaisiksi myynnin mahdollistaminen auttaa yrityksiä saavuttamaan parempia tuloksia! Mikä voisi olla sitä tärkeämpää?

mainitsimme jo, että myynnin mahdollistaminen johtaa 15% parempiin voittoprosentteihin. Mutta se korreloi myös tehokkaamman myynnin koulutuksen (lähde: Sales Management Association), vahvempien asiakassuhteiden ja korkeamman kiintiön saavuttamisen kanssa (lähde: CSO Insights).

myynnin mahdollistamisesta on myös monia muita etuja. Muutama iso tiedossa:

1. Myyntivalmius

Myyntivalmius on keskeinen osa myynnin mahdollistamista, jossa tavoitteena on varmistaa, että myyjillä on tiedot ja taidot maksimoida jokainen asiakkaan vuorovaikutus.

valmius käsittää kaikki strategiset toiminnot, jotka valmistavat edustajia myymään, kuten perehdytyksen, valmennuksen, jatkuvan oppimisen ja vahvistamisen, ja kattaa kaiken, mitä edustaja saattaa tarvita työssä.: tuotetiedot, messaging, kilpailukykyinen paikannus, ja monia taitoja tarvitaan arvokasta vuorovaikutusta koko myyntiprosessin.

Done right, ostajat jättävät puhelut ja palaverit luullen aikansa reps: n kanssa menneen hyvin-vaikka se ei päättyisikään umpikujaan.

• aiheeseen liittyvä sisältö: Miten Myyntivalmius eroaa myynnin mahdollistamisesta

2. Myyntihalukkuus ja säilyttäminen

myynnin mahdollistaminen on olemassa reps: n menestymisen helpottamiseksi. Ja kun reps voi tuottaa parempia tuloksia, he ovat todennäköisemmin mukana työnsä ja pysyä yrityksesi pitkällä aikavälillä.

Don ’ t believe us? SiriusDecisions kertoo, että menestyvät myyntiorganisaatiot tarjoavat enemmän jatkuvaa oppimista, vertaisoppimista ja kehittyneiden taitojen koulutusta kuin heikosti menestyneet tiimit.

Tämä koskee myyntiedustajien lisäksi myös myyntipäälliköitä. Etulinjan johtajien varustaminen edustajille hyvillä valmennus-ja viestintätaidoilla parantaa myyjän sitoutumista ja johtaa parempiin tuloksiin.

”se, miten myyntipäällikkösi inspiroivat, motivoivat ja sitouttavat myyntitiimejäsi, on tärkein yksittäinen käytäntö myyjien sitoutumisessa.”–CSO Insights

3. Asiakaskohtaiset menestyjät

kiintiöitä kantavat myyntiedustajat eivät ole ainoita, jotka tarvitsevat tukea; jokainen, joka kohtaa ostajasi, hyötyy myös asiaankuuluvasta sisällöstä, koulutuksesta ja valmennuksesta. Tämä koskee kaikkia myynti-insinöörejä ja asiakasmenestyksiä, huoltotiimejä ja kanavakumppaneita.

kun kyse on kanavamyyjistä, esimerkiksi B2B-organisaatiot tarvitsevat tavan pitää ulkopuoliset edustajat mukana viestittelyissäsi ja brändisi myyntituloissa kilpailevan yrityksen sijaan.

• aiheeseen liittyvä sisältö: onko kumppanisi Mahdollistamisstrategia jälkikäteen mietitty?

4. Myyntityökalujen tehokas käyttö

myyntiedustajat saattavat käyttää useita eri työkaluja tiettynä päivänä. On CRMs, myynnin mahdollistamiseksi työkaluja, sitoutuminen työkaluja, tiedustelutyökaluja, viestintävälineitä, ja paljon muuta. Jotkut näistä työkaluista edustavat suuria investointeja yritykselle, joten on järkevää, että haluat jonkun varmistamaan, että reps osaa käyttää kaikkea tätä teknologiaa – ja käyttää sitä hyvin.

CSO Insights kertoo, että myyntityökalujen käyttö on nykyään myynnin mahdollistavien tiimien 2.yleisin prioriteetti. Myynnin mahdollistaminen toimii toimittajan CSM-tiimien kanssa, kun uusia julkaisuja ilmestyy, tarjoaa niihin liittyvää koulutusta ja varmistaa, että myyjät voivat hyödyntää resurssejaan parhaalla mahdollisella tavalla. Oikealla valmistautumisella reps voi jopa muuttaa myyntityökalunsa yrityksesi erottajaksi.

milloin tarvitset myynnin mahdollistamisen?

olemme käsitelleet myynnin mahdollistamisen ”mitä” ja ”miksi”. Mutta saatat miettiä, pitäisikö organisaatiosi rakentaa myynnin mahdollistamisohjelma – tai laajentaa olemassa olevaa ohjelmaa.

tässä muutama tärkeä kysymys, kuten Brainsharkin oma MYYNTITAVOITEJOHTAJA Liz Pulice ehdottaa:

• saavutammeko kaikki myyntitavoitteemme?
• olemmeko varmoja, että edustajat ovat aina viestissä?”
• Are we 100% sure reps are using sales tools tools to their fullest extent?
• eikö ole varaa parantaa myyjäkiintiöiden saavuttamista?

Jos vastasit ” ei ” johonkin seuraavista kysymyksistä, organisaatiosi voisi ehdottomasti käyttää myynnin mahdollistamista.

ja vaikka vastaisi ”Kyllä” kautta linjan, on tärkeää muistaa, että yritykset muuttuvat koko ajan. Ehkä sinulla on kasvava myyntijoukko, joka tarvitsee muodollisemman perehdytysprosessin. Ehkä edustajasi myyvät nopeasti muuttuvaa tuotetta tai palvelua, ja ostoprosessi on monimutkaistunut. Sinulla voi olla merkittäviä viestimuutoksia liittyen m&a tai uuteen go-to-market-strategiaan.

nämä ovat haasteita, jotka vaikuttavat useimpiin yrityksiin jossain vaiheessa. SMA: n mukaan 80 prosenttia yrityksistä otti viime vuonna käyttöön uuden tuotteen tai palvelun, 75 prosenttia tarkensi myyntistrategiaansa ja 61 prosenttia teki suuria muutoksia arvolupaukseensa.

jokaisessa näistä tapauksista, mahdollistaminen on kriittinen ylläpitää mitään myyntimenestys näet tänään.

• aiheeseen liittyvä sisältö: Miten käynnistää myynnin Mahdollistamisohjelma

saamalla sisäänoston myynnin mahdollistamiseksi

sanotaan, että olet päättänyt, että olet valmis luomaan myynnin mahdollistamisohjelman. Hieno ensiaskel!

kuitenkin vain siksi, että näkee myynnin mahdollistamisen arvon, ei tarkoita sitä, että myyntijohtajat tai-johtajat niin tekevät. Ja ilman heidän tukeaan, sinun on vaikea saavuttaa tuloksia-varsinkin jos olet vasta pääsemässä alkuun.

siksi sinun täytyy rakentaa vakuuttava myynnin mahdollistava business case ennen pitching ylempiä johtajia uuteen ohjelmaan. Tätä varten kannattaa pitää mielessä muutama avainvinkki:

1. Arvioi organisaatiosi tarpeet

vaikka tämä voi tuntua itsestään selvältä, sinun on määriteltävä, mitä myynnin mahdollistamisella yritetään saavuttaa ja mitä ongelmia se ratkaisee. Selkeiden tavoitteiden asettaminen auttaa sinua keskittämään budjettipyyntösi ja estämään sinua yrittämästä ”keittää valtamerta” rajallisilla resursseilla.

esimerkiksi, jos myyjät ovat alisuoriutuneita, tee yhteistyötä myynti ops: n kanssa ymmärtääksesi paremmin, miksi näin on. Ehkä analysoida myynti suppilo ja löytää suuri määrä kadonneita tai pysähdyksissä tarjouksia löytö vaiheessa. Ehkä näet myös vuoden 1 myyjät kamppailevat sulkea ensimmäisen tarjoukset nopeasti. Nämä tiedot antavat sinulle jo kaksi tärkeää painopistettä: discovery training ja new hire onboarding.

2. Dokumentoi strategiasi

kun tiedät, mihin olet ratkaisemassa, voit alkaa suunnitella ratkaisua. Myynnin mahdollistava peruskirja tuo liiketoimintasuunnitelmasi kirjallisesti, jotta voit esittää sen johtoryhmälle allekirjoitusta varten. Peruskirjassa pitäisi määritellä, mistä ohjelmasi on vastuussa, miten voit palkata sen, mitä yleisöjä palvelet, tärkeimmät investoinnit ja miten voit mitata menestystä (eli mittarit).

Charter-pohjainen mahdollistaminen johtaa CSO: n näkemysten mukaan 19% keskiarvoa parempiin voittoprosentteihin.

3. Puhukaa päättäjienne kieltä

myynneissä edustajien on oltava tietoisia siitä, miten heidän ostajansa viestivät. Sama koskee mahdollistamisohjelman” myymistä ” sisäisesti. Kun olet muotoillut peruskirjan, sinun täytyy esittää se tavalla, joka suostuttelee johtoryhmän todella välittää.

voit tehdä tämän ilmoittamalla ehdotetut aloitteesi selkeästi ja ytimekkäästi ja sitomalla tarinan niiden liiketoiminnan tavoitteisiin. Jos toimitusjohtaja priorisoi asiakkaiden säilyttämisprosentteja, varmista, että yksi myynnin mahdollistamisen tavoitteista on yhteistyö asiakkuuspäälliköiden kanssa uudistusprosessissa. Kun puhut talousjohtajan kanssa, kehitä myyntipuheesi ohjelman taloudellisten vaikutusten ympärille. Jos ajan vähentäminen tuottavuuteen on tavoite, esimerkiksi, selitä, miten se lisäisi tarjouksia Uusi myynti vuokraus sulkee.

4. Saada tukea Reps ja etulinjan johtajat

muutosjohtaminen vaatii tukea useita ihmisiä, kun se tulee myynnin mahdollistamiseksi, mukaan lukien reps ja heidän esimiehensä. Jotta tämä tapahtuu, sinun täytyy ymmärtää heidän todellisuutensa työssä ja aseman mahdollistaminen ympärillä ” mitä se heille.”

esimerkiksi, kun sidot suoraan mahdollistuksen siihen, miten myyjät saavuttavat kiintiön, saat heidän huomionsa. Yritä kaapata varhainen menestystarina-kuten rep, joka voitti uuden liiketoiminnan ansiosta mahdollistaminen – johti valmennus-ja jakaa se menestys suunnitelma, että ikäisensä voivat seurata.

myyntipäälliköiden puolestaan pitää olla strategiansa kanssa lockstepissä. Loppujen lopuksi he ovat huoneessa edustajien kanssa, kun myynnin mahdollistamistiimisi ei ole. tee johdonmukainen viestintä ja linjaus eturivin johtajien kanssa ensisijaiseksi uusia aloitteita tehtäessä.

• aiheeseen liittyvä sisältö: No-Nonsense Strategies for Answer Sales Enablement Buy-In

Key Sales Enablement Terms Defined

Whether you ’re new to your role or you’ re looking to Expanding enablement knowledge, it helps to have a well-round understanding of the practice. Alla on lyhyt sanasto termejä kannattaa tietää.

myyntikoulutus

myyntikoulutus, joka sisältää sekä uuden palkkaamisen että jatkuvan oppimisen, auttaa reps: iä rakentamaan uusia taitoja, käyttäytymistä tai tietoa. Oppiminen voi kattaa mitä tahansa eri aiheita-tuotetiedosta ja ostajapersoonista tehokkaisiin kirjoitus – ja viestintätaitoihin-ja tulla eri muodoissa, kuten eLearning, live sessions, tai online-simulointi.

myyntikoulutusta johtaa tyypillisesti yrityksen sisäinen asiantuntija-kuten myynnin mahdollistava tiimi tai nimetty myyntipäällikkö – tai se on ulkoistettu ulkopuoliselle konsultille.

• aiheeseen liittyvä sisältö: 10 Myyntikoulutusideaa, jotka lisäävät tiimin valmiutta

Myyntivalmennus

Myyntivalmennus on prosessi, jossa arvioidaan reps: n taitoja, tietoja ja valmiutta sekä annetaan palautetta suorituskyvyn jatkuvasta parantamisesta. Tätä prosessia johtavat usein myyntipäälliköt ja sitä helpottavat myynnin mahdollistamisen ammattilaiset.

monet yritykset tarjoavat henkilökohtaista valmennusta (eli myyntiroolipelejä), jossa esimiehet voivat määritellä tiettyjä skenaarioita ja katsoa, miten reps käsittelee niitä simuloidussa ympäristössä. Yhä useammin yritykset luottavat myös videovalmennustoimintaan, jossa edustajat ”seisovat ja toimittavat” videolta oppimansa ja lähettävät tallennuksen vertaisryhmille tai esimiehelle palautetta varten.

• aiheeseen liittyvä sisältö: Miksi Myyntivalmennuksella on merkitystä, Plus 5 tapaa päästä alkuun

Myyntivalmennusarviot

yritys luultavasti tietää, ovatko sen myyjät suorittaneet vaaditut koulutukset. Mutta kun edustajat alkavat harjoittaa ostajien kanssa, he voivat ottaa mitä he ovat oppineet ja soveltaa sitä alalla? (Toisin sanoen: ’tekivätkö he sen?”vs.” voivatko he tehdä sen?’) Myyntivalmennusarvioissa on kyse tähän kysymykseen vastaamisesta, ja niitä on olemassa muutamissa eri muodoissa.

on olemassa tietotarkastuksia, kuten tietokilpailu tai tentti, jossa testataan ymmärtämisen oppimista. On olemassa simulaatioarviointeja, joissa edustajat harjoittelevat oppimaansa turvallisessa ympäristössä ja saavat palautetta. Simulaatio voi olla henkilökohtainen roolipeli harjoitus, tai virtuaalinen valmennus toimintaa, jossa reps tallentaa itse toimittaa avain messaging hypoteettinen ostaja. Lopuksi on in-field tarkkailu-kuten ride – along-varmistaa reps voi ”laittaa kaiken yhteen” edessä ostajia.

• aiheeseen liittyvä sisältö: myynnin Mikrolearning vaatii myös Mikroarviointeja

myynnin Mahdollistamistyökalut

myynnin mahdollistamistyökalu on mikä tahansa teknologia, joka tukee tehokkaampaa tai tehokkaampaa myyntiprosessia, jonka tavoitteena on auttaa myyntitiimejä saavuttamaan yrityksen tavoitteet. Ne tekevät elämästä helpompaa kaikille, jotka työskentelevät, tai kanssa, myyntiorganisaatio.

nykyään markkinoilla on useita erilaisia myynnin mahdollistamisteknologioita, kuten videovalmennustyökaluja, myynnin sisällönhallintatyökaluja, myyntitiedustelua – vain muutamia mainitakseni.

• aiheeseen liittyvä sisältö: mitkä myynnin Mahdollistavatvälineet ovat parhaita? 7 tyyppiä, jotka pohtivat

myynnin vaikuttavuutta

myynnin vaikuttavuus on hyvin toteutetun myynnin mahdollistamisen ja valmiuden strategian tulos. Tehokas myyntijoukot on yksi reps jotka ovat varustettu excel jokaisessa vaiheessa ostajan matkan.

joillakin suuremmilla yrityksillä voi olla myös muodollinen ”sales effectiveness” – toiminto, jolla on vastuut, jotka voivat muutoin kuulua sales enablement-tai sales ops-ryhmän alaisuuteen. (Esimerkiksi dataan ja valmennukseen liittyvä myyntipäällikön mahdollistaminen.)

• aiheeseen liittyvä sisältö: myyntioperaatiot vs. myynnin mahdollistaminen: Parempi yhdessä?

Myyntisisältö

Myyntisisältö on mikä tahansa omaisuuserä, joka ensisijaisesti auttaa reps: ää sulkemaan uuden liiketoiminnan. Tämä sisältää ulkopuolista sisältöä, joka on tarkoitettu vakuuttamaan ostajat – kuten tuoteseloste tai tapaustutkimus-mutta se sisältää myös sisäisen käytön sisältöä, joka pitää reps valmiina, kuten messaging oppaita ja taistelukortteja.

• aiheeseen liittyvä sisältö: 10 vinkkiä paremman Myyntisisällön luomiseen

myynnin Mahdollistamisresurssit kirjanmerkiksi

Toivottavasti tämä opas antoi sinulle paremman käsityksen myynnin mahdollistamisesta.

oppiminen ei tietenkään lopu koskaan. Jos etsit edelleen tietoa, olemme sisällyttäneet linkkejä hyödyllisiin ammatillisiin foorumeihin, blogeihin, tutkimukseen ja muihin ilmaisiin mahdollistusoppaisiin.

selaa niitä mieleiseksesi ja kerro, jos jotain on jäänyt huomaamatta!

• Popular Sales Enablement LinkedIn Groups
• Top Sales Enablement Blogs
• Sales Enablement Experts to Follow on Social Media
• Sales Enablement Hiring Guide
• Interview Questions for Sales Enablement Job Candidates
• 14 Hacks to Upgrade Your Sales Enablement Strategy