kun on kyse tuotteiden tai palveluiden myymisestä asiakkaille, yritysten omistajat saattavat huomata miettivänsä, palkkaanko liiketoiminnan kehittäjän vai myyntiedustajan kasvattamaan yritystä? Jotkut yritysten omistajat ajattelevat, että nämä termit ovat vaihdettavissa ja ovat vain kaksi eri tapaa sanoa sama asia-ne eivät ole.
jotta ymmärtää, miksi ne ovat erilaisia, on tärkeää ymmärtää, että asiakkaiden turvaamisessa on kolme eri vaihetta.
ensin on tunnistettava ”epäillyt”. Nämä ovat ihmisiä, jotka haluavat ostaa tuotteen, koska heillä on ongelma. Kun ne on vahvistettu päteväksi johtajaksi (heillä on tarve, jonka yritys voi ratkaista), niistä tulee näkymiä. Sitten niitä seurataan myynnin turvaamiseksi ja asiakkaiksi.
näiden kolmen vaiheen välistä siirtymää joudutaan hoitamaan erillisillä rooleilla yrityksen sisällä.
rooli 1: liiketoiminnan kehittäminen
liiketoiminnan kehittäjän tarkoituksena on houkutella ja luoda putki kohdennettuja potentiaalisia näkymiä. Heidän tehtävänään on saada epäillyt nostamaan kätensä ja sanomaan ” kyllä, saatan olla kiinnostunut tästä tuotteesta.”
näiden henkilöiden tittelit ovat yleensä liiketoiminnan kehitys-tai myyntikehitysrep. Useimmat ihmiset ovat mukava puhua mahdollisuus, kun he ovat ilmaisseet kiinnostuksensa, mutta eivät ole niin hyvä aluksi tunnistaa, keitä nämä ihmiset ovat laajasta ryhmästä.
rooli 2: Myynti
myyjät siirtävät liiketoiminnan kehittämisestä tulevia näkymiä. Heillä on ylimääräisiä keskusteluja luoda myyntitapahtuma, jossa nämä ihmiset tulevat asiakkaiksi. Nämä henkilöt nimikkeet vaihtelevat suuresti, mutta yleensä ovat myyntiedustaja, account manager tai arvostetumpi account executive.
Roolinäkökohdat
päivittäisten toimintojen osalta näiden kahden roolin välillä on hyvin vähän päällekkäisyyttä. Heidän on kuitenkin jaettava sama näkemys siitä, keitä ihanneasiakkaat ovat ja millaisissa ongelmissa heidän yrityksensä voi auttaa.
yrityksille, jotka rakentavat myyntitoimintoa alusta asti, voi olla vaikea päättää, kumman palkkaisi ensin. Tämä voi olla erityisen vaikeaa alussa, koska on niin paljon paineita luoda myyntitapahtumia yritykselle.
alkuvaiheessa perustajat ja kuka tahansa muu tiimin jäsen ottavat tyypillisesti molemmat roolit. Mutta kun yritys kasvaa, tiimin on tutkittava kiireellisin myynti asia he tällä hetkellä edessään.
esimerkiksi, jos yrityksellä on riittävästi tulevaisuudennäkymiä, mutta se ei sulje niitä riittävän kovalla tahdilla, voi olla tarpeen palkata myyjiä. Kuitenkin, jos niiden lähellä korko on yli 30 prosenttia, mutta heillä ei ole volyymi näkymiä puhua, niin he voivat haluta harkita palkkaamalla liiketoiminnan kehittämiseen henkilö löytää epäiltyjä, jotka voivat muuntaa näkymiä.
yrityksen kasvaessa nämä kaksi roolia on erotettava toisistaan, sillä yhden henkilön voi olla vaikea kehittää osaamista molemmissa.
useimmat yritykset voivat hyötyä tästä erikoistumisesta. Liiketoiminnan kehittäjällä on oltava laajempi näkemys markkinoista, puhuttava tuntemattomampien kanssa ja rakennettava suhteita lähetteitä varten. Myyjän on pystyttävä keskittymään rajallisiin näkymiin ja ymmärtämään yksilölliset tarpeensa, jotka ajavat heidät ostamaan yritykseltä. He ovat ” closers.”
Jos toinen yrittää tehdä molempia, voi tehtäviä vaihtua liikaa kesken päivän. Näiden roolien kehittämisen mahdollistavan ympäristön edistäminen voi auttaa lisäämään tuottavuutta liiketoiminnan kehittämiseen ja myyjään sekä kasvua liiketoimintaan.
Lue lisää artikkeleita markkinoinnista & myynti.