a vállalkozások mindig új módszereket keresnek a mai értékesítési kihívások megoldására. Egyre inkább az értékesítés lehetővé tételét tekintik hosszú távú megoldásnak.

Ha ezt a cikket olvassa, valószínűleg hallott vagy olvasott néhány folyamatban lévő vitát az értékesítés engedélyezéséről. Ez egy forró téma, és jó okból: az értékesítést lehetővé tevő vállalatok 15% – kal jobb nyerési arányokkal rendelkeznek, mint azok, akik nem rendelkeznek.

de mit jelent az” értékesítési engedélyezés ” valójában az Ön és szervezete számára? Mikor kell prioritásnak lennie? És kié?

Ezek a sok nagyszerű kérdés az értékesítés engedélyezésével kapcsolatban – olyan kérdések, amelyekre nem mindig van egyszerű válasz. A jó hír? Ezt az útmutatót azért állítottuk össze, hogy világos képet kapjunk arról, hogy az értékesítés engedélyezése hogyan vonatkozik a modern vállalkozásokra, és hogyan kezdheti el a tiéd.

kezdjük az alapokkal.

Ez a meghatározás a CSO Insights kutatócégtől származik. Az egyik oka annak, hogy részesei vagyunk itt a Brainsharkban, az, hogy magában foglalja a mai értékesítési támogató csapatok által nyújtott leggyakoribb felelősségeket és “szolgáltatásokat”, miközben hangsúlyozza a technológia szerepét abban, hogy mindez megvalósuljon.

természetesen az, hogy hogyan határozza meg az értékesítés engedélyezését, gyakran attól függ, hogy kit kérdez. A különböző vállalatok eltérő nézeteket vallanak arról, hogy mit jelent, hogyan kell megközelíteni, és hogyan működik a funkció – ami egy másik gyakori kérdéshez vezet.

bármely vagy az összes ilyen területek eshetnek értékesítési értékesítési stratégiák engedélyezés, a vállalat méretétől és iparágától, az értékesítési erő igényeitől és az engedélyező csapat felépítésétől függően.

ami az értékesítés engedélyezését illeti? A cso Insights szerint az értékesítést lehetővé tevő funkciók közel 50% – a az értékesítés vezetője alatt helyezkedik el, míg mások a vezetői menedzsment, az értékesítési műveletek vagy a marketing területén számolhatnak be.

egyes cégeknek csak egy személye lehet, aki felelős az egész szervezet teljes vagy részmunkaidős engedélyezéséért. Másoknak több dedikált szakembere lehet, akik mindegyike az értékesítési engedélyezési stratégia egy darabjára összpontosít (például egy dedikált értékesítési edző vagy tartalomkészítő szakember).

végül minden értékesítési engedélyező csapat továbbra is létezik az eladók támogatására. Hogy minden vállalat megvalósítja, hogy hajlamos egy kicsit másképp kinézni.

miért fontos az értékesítés engedélyezése?

kezdőknek, az értékesítés engedélyezése segít a vállalatoknak jobb eredmények elérésében! Mi lehet ennél fontosabb?

már említettük, hogy az értékesítés engedélyezése 15% – kal jobb nyerési arányhoz vezet. De ez összefügg a hatékonyabb értékesítési képzéssel (forrás: Sales Management Association), az erősebb ügyfélkapcsolatokkal és a magasabb kvóta eléréssel (forrás: CSO Insights).

az értékesítés engedélyezésének számos más előnye is van. Néhány nagy tudnivaló:

1. Értékesítési készenlét

az értékesítési készenlét az értékesítés engedélyezésének alapvető eleme, ahol a cél annak biztosítása, hogy az értékesítők rendelkezzenek az összes ügyfél interakció maximalizálásához szükséges ismeretekkel és készségekkel.

a készenlét magában foglalja az összes stratégiai tevékenységet, amely előkészíti az ismétléseket az értékesítésre, mint például a fedélzeten, a coachingon, a folyamatos tanuláson és a megerősítésen, és magában foglal mindent, amit egy képviselőnek tudnia kell a munka során: a termék részletei, az üzenetküldés, a versenyképes pozícionálás és az értékes interakciókhoz szükséges sok készség az értékesítési folyamat során.

rendben, a vásárlók elhagyják a hívásokat és a találkozókat, azt gondolva, hogy az Ön ismétlésével töltött idejük jól telt-még akkor is, ha ez nem zárul le zárt üzletrel.

• kapcsolódó tartalom: hogyan különbözik az értékesítési készség az értékesítési engedélyezéstől

2. Sales Engagement and Retention

Sales enablement létezik, hogy segítse a reps sikeres. És amikor az ismétlések jobb eredményeket tudnak elérni, nagyobb valószínűséggel vesznek részt a munkájukban, és hosszú távon maradnak a vállalatnál.

nem hiszel nekünk? A SiriusDecisions jelentése szerint a nagy teljesítményű értékesítési szervezetek több folyamatos tanulást, kortárs tanulást és fejlett készségfejlesztést biztosítanak, mint az alacsony teljesítményű csapatok.

Ez nem csak az értékesítési képviselőkre vonatkozik, hanem az értékesítési vezetőkre is. A front-line vezetők felszerelése a jó coaching és kommunikációs készségek támogatására javítja az eladó elkötelezettségét és jobb eredményeket eredményez.

” az, hogy az értékesítési vezetők hogyan inspirálják, motiválják és bevonják az értékesítési csapatokat, az egyetlen legfontosabb gyakorlat az eladó elkötelezettségének ösztönzésére.”- CSO Insights

3. Ügyfél előtt álló siker

a kvótát hordozó értékesítési képviselők nem az egyetlenek, akiknek támogatásra van szükségük; mindenki, aki közvetlenül szembesül a vásárlókkal, szintén részesül a releváns tartalomból, képzésből és coachingból. Ez magában foglal mindenkit az értékesítési mérnököktől és az ügyfelek sikerétől kezdve a szervizcsapatokig és a csatornapartnerekig.

amikor a csatorna eladók, például, B2B szervezetek kell egy módja annak, hogy a külső reps részt az üzenetküldés és a vezetés bevétel a márka, ahelyett, hogy egy rivális cég.

• kapcsolódó tartalom: a Partner engedélyezési stratégiája utólagos gondolat?

4. Az értékesítési eszközök hatékony használata

az értékesítési képviselők több különböző eszközt is használhatnak egy adott napon. Vannak CRM-ek, értékesítési engedélyező eszközök, elkötelezettségi eszközök, intelligencia eszközök, kommunikációs eszközök és még sok más. Ezen eszközök némelyike jelentős beruházásokat jelent a vállalat számára, ezért van értelme, ha azt szeretné, hogy valaki biztosítsa, hogy az ismétlések tudják, hogyan kell használni ezt a technológiát – és jól használják.

a CSO Insights jelentése szerint az értékesítési eszközök használata a 2.Leggyakoribb prioritás az értékesítési engedélyező csapatok körében. A Sales enablement együttműködik a szállítói CSM csapatokkal, amikor új kiadások jelennek meg, kapcsolódó képzést biztosít, és biztosítja, hogy az eladók a lehető legtöbbet hozhassák ki erőforrásaikból. A megfelelő előkészítéssel az ismétlések akár értékesítési eszközeiket is megkülönböztetővé tehetik az Ön vállalata számára.

mikor van szüksége az értékesítés engedélyezésére?

lefedtük az értékesítés engedélyezésének “mi” és “miért” kérdését. De lehet, hogy vajon a szervezet ki kell építeni egy értékesítési engedélyező program – vagy bővíteni egy meglévőt.

Íme néhány fontos kérdés, amit fel kell tennünk, amint azt a Brainshark saját Értékesítési Alelnöke, Liz Pulice javasolta:

• minden értékesítési célunkat teljesítjük?
• biztosak vagyunk benne, hogy az ismétlések mindig üzenetben vannak?’
• 100% – ig biztosak vagyunk benne, hogy a képviselők teljes mértékben használják az értékesítési eszközöket?
• nincs lehetőség az eladói kvóta elérésére?

Ha a következő kérdések bármelyikére nemmel válaszolt, akkor szervezete határozottan használhatja az értékesítés engedélyezését.

és még akkor is, ha az egész fórumon igennel válaszolt, fontos megjegyezni, hogy a vállalkozások folyamatosan változnak. Talán van egy növekvő értékesítési erő, hogy szüksége van egy formális onboarding folyamat. Lehet, hogy a reps eladni egy gyorsan változó termék vagy szolgáltatás, és a vásárlási folyamat összetettebbé vált. Az M&A vagy egy új piacra lépés stratégiával kapcsolatos jelentős üzenetküldési változások következhetnek be.

Ezek olyan kihívások, amelyek a legtöbb vállalatot érintik egy vagy másik ponton. Az SMA szerint a cégek 80% – a vezetett be új terméket vagy szolgáltatást az elmúlt évben, 75% – uk újragondolta értékesítési stratégiáját, 61% – uk pedig jelentős változtatásokat hajtott végre értékajánlatában.

ezekben az esetekben az engedélyezés kritikus fontosságú a ma látott értékesítési sikerek fenntartásához.

• kapcsolódó tartalom: Hogyan lehet elindítani egy értékesítési engedélyező programot

Buy-In megszerzése az értékesítés engedélyezéséhez

tegyük fel, hogy úgy döntött, hogy készen áll egy értékesítési engedélyező program létrehozására. Ez egy nagyszerű első lépés!

azonban csak azért, mert látja az értékesítés engedélyezésének értékét, nem jelenti azt, hogy az értékesítési vezetők vagy vezetők megteszik. És a támogatásuk nélkül nehéz lesz eredményeket elérni – különösen, ha csak most kezded el.

ezért kell építeni egy kényszerítő értékesítési enablement üzleti ügy előtt pitching felső vezetők egy új program. Ehhez érdemes szem előtt tartani néhány kulcsfontosságú mutatót:

1. Értékelje a szervezet igényeit

bár ez nyilvánvalónak tűnhet, meg kell határoznia, hogy milyen értékesítési engedélyeket próbál elérni, és milyen problémákat fog megoldani. A világos célok kitűzése segít a költségvetési kérelmek összpontosításában, és megakadályozza, hogy véges erőforrásokkal próbálja meg “forralni az óceánt”.

például, ha az eladók alulteljesítő, partner értékesítési ops, hogy jobban megértsük, miért ez a helyzet. Lehet, hogy elemzi az értékesítési tölcsért, és nagy számú elveszett vagy elakadt üzletet talál a felfedezési szakaszban. Talán azt is látni év 1 eladók küzd, hogy lezárja az első foglalkozik gyorsan. Ez az adat már két fő prioritást ad: felfedező képzés és új bérleti onboarding.

2. Dokumentálja stratégiáját

miután megtudta, mire oldja meg, elkezdheti tervezni a megoldást. Az értékesítési engedélyezési Charta írásban teszi az üzleti tervet, így bemutathatja azt a végrehajtó csapatnak a bejelentkezéshez. A Chartának meg kell határoznia, hogy a program felelős-e, hogyan dolgozhat, milyen közönséget fog szolgálni, kulcsfontosságú befektetéseket és hogyan fogja mérni a sikert (azaz a mutatókat).

A Charter alapú engedélyezés 19%-kal jobb nyerési arányt eredményez, mint az átlagos megközelítés, a CSO Insights szerint.

3. Beszélje a döntéshozók nyelvét

az értékesítésben a képviselőknek tisztában kell lenniük azzal, hogy a vásárlók hogyan kommunikálnak. Ugyanez vonatkozik az engedélyezési program belső “eladására”. Miután elkészítette a chartáját, olyan módon kell bemutatnia, amely meggyőzi vezetői csapatát, hogy valóban törődjön vele.

ehhez közölje a javasolt kezdeményezéseit világos, tömör módon, és kösse össze a történetet üzleti céljaikkal. Ha a vezérigazgató az ügyfelek megtartási arányát helyezi előtérbe, akkor győződjön meg arról, hogy az értékesítési engedélyezés egyik célja a fiókkezelőkkel való együttműködés a megújítási folyamatban. Amikor a pénzügyi igazgatóval beszél, vázolja fel a hangmagasságát a program pénzügyi hatása körül. Ha például a termelékenységre fordított idő csökkentése a cél, magyarázza el, hogy ez hogyan növelné az új értékesítési bérleti szerződések számát.

4. Gain támogatása Reps és Front-Line vezetők

változás menedzsment támogatást igényel több ember, amikor az értékesítés engedélyezése, beleértve a reps és a vezetők. Ahhoz, hogy ez megtörténjen, meg kell értened a munkahelyi valóságukat, és el kell helyezned az engedélyezést a “mi van benne számukra.”

például, ha közvetlenül összekapcsolja az engedélyezést azzal, hogy az eladók hogyan érik el a kvótát, akkor felhívja a figyelmüket. Próbáljon meg megragadni egy korai sikertörténetet-például egy olyan képviselőt, aki új üzletet nyert az enablement által vezetett coachingnak köszönhetően–, és ossza meg azt sikertervként, amelyet a társaik követhetnek.

az értékesítési vezetőknek eközben be kell tartaniuk a stratégiájukat. Végül is a szobában vannak az ismétlésekkel, amikor az értékesítési támogató csapat nem. az új kezdeményezések bevezetésekor prioritássá tegye a következetes kommunikációt és a frontvonalbeli vezetőkkel való összehangolást.

• kapcsolódó tartalom: No-Nonsense stratégiák kereső értékesítési Enablement Buy-in

Key Sales Enablement feltételek meghatározott

akár új a szerepe, vagy keres, hogy bővítse az értékesítési enablement tudás, ez segít, hogy egy jól lekerekített megértése a gyakorlatban. Az alábbiakban egy rövid szójegyzék, amelyet érdemes tudni.

Értékesítési képzés

Értékesítési képzés, beleértve mind az új bérleti onboarding és a folyamatos tanulás, hogyan segít reps építeni az új készségek, viselkedés, vagy a tudás. A tanulás számos különböző témát fedhet le – a termékismerettől és a vevői személyektől a hatékony írási és kommunikációs készségekig -, és különböző formátumokban, például elearningben, élő munkamenetekben vagy online szimulációban.

az értékesítési képzést általában egy házon belüli szakértő vezeti – például az értékesítési engedélyező csapat vagy egy kijelölt értékesítési vezető–, vagy kiszervezik egy külső tanácsadóhoz.

• kapcsolódó tartalom: 10 értékesítési tréning ötletek, amelyek növelik a csapat készenlétét

értékesítési Coaching

az értékesítési coaching az a folyamat, amely értékeli a képviselők készségeit, tudását és készségét, és visszajelzést ad a teljesítmény folyamatos javításáért. Ezt a folyamatot gyakran értékesítési vezetők vezetik, és az értékesítési engedélyező szakemberek segítik elő.

sok vállalat nyújt személyes coachingot (azaz értékesítési szerepjátékokat), ahol a vezetők meghatározhatnak bizonyos forgatókönyveket, és megnézhetik, hogyan kezelik az ismétlések egy szimulált környezetben. A cégek egyre inkább támaszkodnak a video coaching tevékenységekre is, ahol az ismétlések “állnak és szállítják” azt, amit a videón tanultak, és a felvételt elküldik a társaiknak vagy egy vezetőnek visszajelzésre.

• kapcsolódó tartalom: miért értékesítési Coaching ügyek, plusz 5 módon az induláshoz

értékesítési Coaching értékelések

a cég valószínűleg tudja, hogy az eladók elvégezték szükséges képzések. De ha az ismétlések elkezdenek kapcsolatba lépni a vásárlókkal, tudják-e venni azt, amit megtanultak, és alkalmazni a területen? (Más szavakkal: megtették?’versus’ meg tudják csinálni?’) Az értékesítési coaching értékelések a kérdés megválaszolásáról szólnak, és léteznek néhány különböző formátumban.

vannak tudásellenőrzések, például egy kvíz vagy vizsga, amely teszteli a megértés megtanulását. Vannak szimulációs értékelések, ahol a képviselők biztonságos környezetben gyakorolják a tanultakat, és visszajelzést kapnak. A szimuláció lehet egy személyes szerepjáték gyakorlat, vagy egy virtuális coaching tevékenység, ahol az ismétlők rögzítik magukat, hogy kulcsfontosságú üzeneteket szállítanak egy hipotetikus Vevőnek. Végül van egy helyszíni megfigyelés – például egy út-annak biztosítása érdekében, hogy az ismétlések “mindent összerakhassanak” a vásárlók előtt.

• kapcsolódó tartalom: értékesítési Microlearning is szüksége van mikro-értékelések

értékesítési Enablement Tools

az értékesítési enablement eszköz minden olyan technológia, amely támogatja a hatékonyabb vagy hatékonyabb értékesítési folyamat, azzal a céllal, hogy segítse értékesítési csapatok elérni a vállalati célok. Léteznek, hogy az élet könnyebb, aki dolgozik, vagy, az értékesítési szervezet.

számos különböző típusú értékesítési engedélyezési technológia létezik a piacon, mint például a video coaching eszközök, az értékesítési tartalomkezelő eszközök, az értékesítési intelligencia – csak hogy néhányat említsünk.

• kapcsolódó tartalom: melyik értékesítési engedélyező eszköz a legjobb? 7 típus, amelyet figyelembe kell venni

értékesítési hatékonyság

az értékesítési hatékonyság egy jól végrehajtott értékesítési engedélyezési és készenléti stratégia eredménye. A hatékony értékesítési erő az, amely olyan képviselőkkel rendelkezik, akik fel vannak szerelve arra, hogy kitűnjenek a vevő utazásának minden szakaszában.

egyes nagyobb vállalatok formális “értékesítési hatékonyság” funkcióval is rendelkezhetnek, amely olyan felelősségekkel rendelkezik, amelyek egyébként értékesítési engedély vagy értékesítési ops csapat alá tartozhatnak. (Például az adatokkal és a coachingdal kapcsolatos értékesítési menedzser engedélyezése.)

• kapcsolódó tartalom: értékesítési műveletek vs. értékesítési Engedélyezés: jobb együtt?

értékesítési tartalom

értékesítési tartalom minden olyan eszköz, amely elsősorban az új vállalkozások bezárásának elősegítésére létezik. Ez magában foglalja a vásárlók meggyőzésére szánt külső tartalmakat – például egy terméklapot vagy esettanulmányt–, de magában foglalja a belső használatra szánt tartalmat is, amely előkészíti az ismétléseket, például az üzenetküldési útmutatókat és a harci kártyákat.

• kapcsolódó tartalom: 10 Tipp A jobb értékesítési tartalom létrehozásához

értékesítési engedélyező források a Könyvjelzőhöz

Remélhetőleg ez az útmutató jobban megértette az értékesítés engedélyezését.

természetesen a tanulás soha nem áll meg. Ha még mindig tudást keres, linkeket tartalmaztunk hasznos szakmai fórumokhoz, blogokhoz, kutatásokhoz és más ingyenes engedélyezési útmutatókhoz.

keresse meg őket az Ön kényelme érdekében, és tudassa velünk, ha van valami, amit kihagytunk!

• népszerű értékesítési Enablement LinkedIn csoportok
• Top értékesítési Enablement blogok
• értékesítési Enablement szakértők, hogy kövesse a szociális média
• értékesítési Enablement bérleti útmutató
• Interjú kérdések értékesítési Enablement Állásjelöltek
• értékesítési Enablement metrikák érdemes mérni
• 14 Hacks frissíteni az értékesítési engedélyezési stratégia