a fogyasztási cikkek területén a sikeres márkák és nagykereskedők felismerik a kereskedelmi promóciók fontosságát a B2B kereskedelmi tevékenységükben, és felhasználják őket, hogy előnyt szerezzenek. A kereskedelmi promóciók sokféle formát ölthetnek. Az új termékcsaládok bevezetésekor különböznek a markdowns kínálatától, az üzletekben végrehajtott kreatív ötletektől, például a mozgásérzékelő kartonkivágásoktól, amelyek egy csilingeléssel reagálnak az elhaladó ügyfelekre.

de a B2B ügyfeleknek nem lehet ugyanúgy reklámozni, mint a fogyasztóknak. A fogyasztói promóciók (gyakran értékesítési promócióknak nevezik) a termék vagy szolgáltatás iránti kereslet növelésével működnek, általában valamit kínálnak a fogyasztónak, például kedvezményt, prémiumot (ingyenes ajándékot) és így tovább.

a kereskedelmi marketing magában foglalja a B2B promóciókat, amelyek a kínálati oldalra összpontosítanak, ösztönözve a kiskereskedőket, hogy több terméket vásároljanak, így széles körben elérhetők az ügyfelek számára.

mi a kereskedelmi promóciók meghatározása?

a kereskedelmi promóciók olyan marketing tevékenységek és ösztönzők, amelyeket a márkák és a nagykereskedők kínálnak üzleti ügyfeleiknek – elsősorban kiskereskedőknek és kisboltoknak (bár ezek lehetnek más vállalkozások is, például szállodák, éttermek és kávézók)-azzal a szándékkal, hogy növeljék termékeik értékesítését ezeken a csatornákon belül és a fogyasztók felé.

a disztribúciós és kiskereskedelmi csatornák élénkítésével is dolgoznak, így proaktívvá válnak a fogyasztók felé irányuló promóciós tevékenységeikkel kapcsolatban.

A B2B kereskedelmi promóciók típusai

különböző kereskedelmi promóciós stratégiák léteznek, amelyeket a márkák és a nagykereskedők felhasználhatnak termékeik kiemelésére. Ezek a következők:

in-store kijelzők

végsapkák egy nagyszerű eszköz, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a termék kiemelkedik. Jönnek egy további költség, mint nem point-of-purchase (POP) elhelyezések, amelyek célja, hogy ösztönözze a vásárlókat, hogy impulzus vásárolni várakozás közben fizetni.

számos példa van a bolti megjelenítésekre, amelyek felhasználhatók, beleértve a padlómatricákat, plakátokat és bannereket, életnagyságú kijelzőállványokat és a termék személyes bemutatóit, amelyek mindegyike a vásárlók figyelmének felkeltésére irányul.

ajánlatok és kedvezmények

a legtöbb ember számára a vásárlás során a fő döntéshozatali kritériumok: “mennyibe kerül?’. És ez nem kevésbé igaz a B2B iparban. Az ár fontos befolyásoló tényező a vásárlási döntésekben, a termék ár-érték aránya, a minőség és a rendelkezésre állás mellett.

ennek eredményeként az ajánlatok és kedvezmények mindig jó taktika. A cél az, hogy csábítsa a meglévő ügyfeleket, hogy többet vásároljanak, és ösztönözze az új ügyfeleket, hogy próbálják ki a terméket (előfordulhat, hogy a készleteket is le kell engednie, ha túl sok készletet hordoz).

Az ajánlatok és kedvezmények sokféle formában jöhetnek létre-árcsökkentés, bizonyos százalékos kedvezmény, többszintű kedvezmények (minél nagyobb a vásárlás, annál nagyobb a kedvezmény), vagy különleges ajánlatok, mint például x tételek vásárlása y tételek (azonos vagy más) kedvezményes áron / % kedvezmény / ingyenes stb.

létfontosságú, hogy a mobil értékesítési alkalmazás személyre szabott promóciókat nyújtson attól függően, hogy az egyes ügyfelek hol vannak, az egyéni vásárlási út mentén.

Az időzítés szintén fontos. A kereskedelmi promócióknak világos, korlátozott időtartamúaknak kell lenniük a sürgősség érzésének és az értékesítés felgyorsításának érdekében. Kínáljon különböző promóciókat az évszaktól és az évszaktól függően, például: vissza az iskolába ajánlatok vagy különleges karácsonyi kedvezmények.

csomagok

a termékcsomagok egy másik népszerű módja annak, hogy a márkák növeljék eladásaikat ügyfeleiknek. Számos különböző példa van a termékcsomagokra, beleértve az évszakok, a divat, az iskolai események stb. További példák, népszerű az élelmiszer & ital és a szépségipar közé előre beállított kötegek, ahol a termékek vannak csomagolva egy ajánlatot például vásárolni 20 samponok és 20 kondicionálók csökkentett áron, és dinamikus kötegek, ahol a vásárlók létre saját kötegek például vásárolni X elem egy bizonyos listából, válassza Y elem egy másik.

árengedmények

az árengedmények különleges feltételek mellett kínálnak pénzt az ügyfeleknek. Példa erre, amikor a márka a vételár egy százalékát visszaküldi a vevőnek, amikor egy előre egyeztetett mennyiséget vagy értéket vásárol egy meghatározott időn belül. Az árengedményeket a vásárlás időpontjában levont árengedményekkel ellentétes fizetés után adják meg.

értékesítési versenyek

az értékesítési versenyek ösztönzést nyújtanak a kiskereskedőknek, ha több terméket értékesítenek, akár egy adott üzletben, akár fióktelepeken keresztül, az ösztönzés ajándék vagy akár különleges bónusz. Tudja meg, mi motiválja a kiskereskedőket. A készpénz és az ajándékok rendben vannak, de néhányat a tapasztalatok vagy akár a lehetőségek motiválnak, hogy jobbá tegyék magukat és továbbra is elérjék (azaz koncertjegyek, egy nap egy luxusfürdőben és így tovább).

kapcsolódó olvasás – Hogyan lehet hatékony kereskedelmi promóciókat létrehozni (eGuide).

milyen előnyei vannak a kereskedelmi promócióknak?

a megrendelés méretének növekedése

A Price Waterhouse Coopers által végzett kutatás szerint a kereskedelmi promóciók 10-15% – ot adhatnak az alsó sorhoz, ha helyesen hajtják végre őket. Ezenkívül a promóciók kiteszik a termékeket az ügyfeleknek, és arra késztethetik őket, hogy olyan termékeket vásároljanak, amelyeket általában nem vásárolnak a fogyasztók jobb kiszolgálása érdekében. Ez megkönnyíti a termékek keresztértékesítését és felértékesítését is.

A megbízás felgyorsítása a készpénzciklusokhoz

minden vállalkozásnak gyorsan kell mozognia, és ez különösen igaz az FMCG vállalatokra. Az értékesítés felgyorsítása a bevétel növekedését jelenti, és optimalizálja az ellátási láncot, miközben minimalizálja a költségeket. Használja a sürgősség érzetét vagy a FOMO-t (félelem a kimaradástól), mint kiváltó okot a vásárláshoz és az értékesítés felgyorsításához.

jobb jövedelmezőség

az FMCG vállalatok mindig érzik a kis haszonkulcsok és az erős verseny nyomását. De a kereskedelmi promóciók valódi segítséget jelentenek. Mivel minden lehetőség értékesítési költsége meglehetősen következetes, és az áruk költsége rögzített, ha többet ad el, az értékesítési tevékenységenkénti bruttó haszonkulcs valóban növekszik.

javított vásárlói hűség és kapcsolatépítés

az ügyfelek elégedettségének másik fontos szempontja, hogy azokban az időkben, amikor az online csatornák növekednek és lassan megelőzik az értékesítési képviselőkkel való közvetlen kapcsolattartást, a kereskedelmi promóciók olyan eszközök/technikák, amelyek irányítják a vásárlókat az öncélú vásárlási útjukon.

a kereskedelmi promócióknak egyértelmű előnyei vannak, de könnyebb őket helyesen mondani, mint megtenni. Ismerje meg, hogy a vezető márkák és forgalmazók hogyan tervezik és hajtják végre kereskedelmi promócióikat, hallgassa meg ingyenes, igény szerinti kereskedelmi promóciók webináriumunkat.