amikor termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítenek az ügyfeleknek, a cégtulajdonosok azon tűnődhetnek, vajon felveszek-e üzletfejlesztési személyt vagy értékesítési képviselőt a vállalat növekedéséhez? Néhány cégtulajdonos úgy gondolja, hogy ezek a kifejezések felcserélhetők, és csak két különböző módja annak, hogy ugyanazt mondják—nem.
ahhoz, hogy megértsük, miért különböznek egymástól, fontos felismerni, hogy az ügyfelek biztosításának három különböző szakasza van.
először a” gyanúsítottakat ” kell azonosítani. Ezek azok az emberek, akik meg akarják vásárolni a terméket egy problémájuk miatt. Miután minősített vezetőként megerősítették őket (szükségük van arra, hogy a vállalat megoldja), kilátásokká válnak. Ezután követik őket, hogy biztosítsák az eladást és ügyfelekké váljanak.
A három szakasz közötti átmenetet a vállalaton belül külön szerepkörökkel kell kiszolgálni.
1. szerep: üzletfejlesztés
az üzletfejlesztő személy célja a célzott potenciális kilátások vonzása és létrehozása. Az a feladatuk, hogy a gyanúsítottak felemeljék a kezüket, és azt mondják: “igen, lehet, hogy érdekel ez a termék.”
ezeknek az egyéneknek a címe általában üzletfejlesztési vagy értékesítési fejlesztési képviselő. ez lehet a nehezebb a két szerep közül. A legtöbb ember kényelmesen beszélget egy kilátással, miután kifejezte érdeklődését, de először nem olyan jók, hogy azonosítsák, kik ezek az emberek egy széles csoportból.
2. szerep: Értékesítés
Az értékesítők mozgatják az üzleti fejlődésből származó kilátásokat. További beszélgetéseket folytatnak az értékesítési tranzakció generálására, ahol ezek az emberek ügyfelekké válnak. Ezek az egyének címei nagyon eltérőek, de általában magukban foglalják az értékesítési képviselőt, a számlavezetőt vagy a tekintélyesebb számlavezetőt.
szerepköri megfontolások
a napi tevékenységek tekintetében nagyon kevés az átfedés a két szerep között. Ugyanakkor meg kell osztaniuk ugyanazt a jövőképet, hogy kik az ideális ügyfelek, és milyen problémákkal segíthet a vállalat.
azoknál a vállalatoknál, amelyek kezdettől fogva értékesítési funkciót építenek, nehéz lehet eldönteni, hogy melyiket vegye fel először. Ez különösen nehéz lehet az elején, mivel olyan nagy nyomás nehezedik az értékesítési tranzakciók generálására a vállalat számára.
a korai szakaszban az alapítók és a csapat bármely más tagja általában mindkét szerepet betölti. De ahogy a vállalat növekszik, a csapatnak meg kell vizsgálnia a legsürgetőbb értékesítési problémát, amellyel jelenleg szembesülnek.
például, ha egy vállalatnak elegendő kilátása van, de nem zárja be őket elég magas ütemben, akkor szükség lehet értékesítők felvételére. Ha azonban a közeli arányuk meghaladja a 30 százalékot, de nincs olyan kilátásuk, amellyel beszélhetnek, akkor érdemes fontolóra venni egy üzletfejlesztési személy felvételét, hogy olyan gyanúsítottakat találjon, akik kilátásokká válhatnak.
ahogy a vállalat növekszik, ezt a két szerepet el kell választani, mivel egy személy számára nehéz lehet szakértelmet fejleszteni mindkettőben.
a legtöbb vállalat profitálhat ebből a specializációból. Az üzletfejlesztési személynek szélesebb körű képet kell kapnia a piacról, beszélnie kell több idegennel, és kapcsolatokat kell kiépítenie az áttételhez. Az eladónak képesnek kell lennie arra, hogy a véges kilátásokra összpontosítson, és megértse egyedi igényeit, amelyek arra késztetik őket, hogy vásároljanak a cégtől. Ők a ” bezárók.”
ha egy személy megpróbálja mindkettőt megtenni, túl sok feladatváltás lehet a nap folyamán. Egy olyan környezet előmozdítása, amely lehetővé teszi e szerepek fejlesztését, elősegítheti az üzleti fejlődés és az értékesítő termelékenységének növelését, valamint az üzleti növekedés növekedését.
további cikkek a marketingről& értékesítés.