販売の有効化とは何ですか？

販売の有効化は”技術によって動力を与えられる全体の顧客の購入の旅行に沿う販売員そして最前線の販売マネージャーに統合された内容、訓練”

営業イネーブルメントチームは一日中何をしていますか？

販売の有効化のチームは異なった活動および優先順位の広い範囲を扱うことができます、下記のものを含んでいます:

• 販売オンボーディングと継続的な学習プログラム
• 販売資産と販売トレーニングコンテンツの作成
• 販売コーチング戦略の所有権と実装
• 会社の規模や業界、営業力のニーズ、およびイネーブルメントチームの構造に応じて、イネーブルメント。

  販売の有効化を所有している人は誰ですか？ CSO Insightsによると、販売の有効化機能のほぼ50％が販売責任者の下にあり、他の人は経営陣、販売業務、またはマーケティングに報告するかもしれません。

  一部の企業は、フルまたはパートタイムベースで組織全体を有効にする責任がある一人だけを持っているかもしれません。 他の人は、それぞれが（そのような専用の販売コーチやコンテンツ作成の専門家など）販売実現戦略の一部に焦点を当てている複数の専用の実務家を持

  最終的には、すべての販売可能化チームはまだ売り手をサポートするために存在します。 それぞれの会社がどのように達成するかは、少し違って見える傾向があります。

  販売の有効化が重要なのはなぜですか？

  まず第一に、販売の有効化は、企業がより良い結果を達成するのに役立ちます！ それよりも重要なことは何でしょうか？

  私たちはすでに、販売を可能にすることは15％のより良い勝率につながることを述べました。 しかし、それはまた、より効果的な販売トレーニング（出典：販売管理協会）、より強力な顧客関係、およびより高いクォータ達成（出典：CSO Insights）と相関しています。

  販売を有効にするには、他にも多くの利点があります。 知っておくべきいくつかの大きなものは次のとおりです。

  1。 販売の準備

  販売の準備は、目標は、営業担当者がすべてのクライアントの相互作用を最大化するための知識とスキルを持っていること

  レディネスは、オンボーディング、コーチング、継続的な学習、強化など、販売する担当者を準備するすべての戦略的活動を含み、担当者が仕事: 製品の詳細、メッセージング、競争力のあるポジショニング、および販売プロセス全体で貴重な相互作用を持つために必要な多くのスキル。

  正しく行われ、バイヤーはあなたの担当者との時間が十分に費やされたと考えて電話や会議を残します-それは閉じた取引で終わらない場合でも。

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  2。 営業エンゲージメントとリテンション

  営業の有効化は、営業担当の成功を支援するために存在します。 また、担当者がより良い結果を出すことができるとき、彼らは自分の仕事に従事し、長期的にあなたの会社に固執する可能性が高くなります。

  私たちを信じていませんか？

  SiriusDecisionsは、パフォーマンスの高い販売組織が、パフォーマンスの低いチームよりも継続的な学習、ピア学習、高度なスキルトレーニングを提供すると報告しています。

  これは、営業担当者だけでなく、営業マネージャーにも適用されます。 よいコーチおよび伝達-表現力のrepsを支えるために前線のマネージャーを装備することは販売人の約束を改善し、よりよい結果をもたらす。

  “セールスマネージャーがセールスチームをどのように刺激し、動機づけ、エンゲージメントするかは、セラーエンゲージメントを推進するための最も重要な”-CSO Insights

  3. 顧客に直面する成功

  クォータを運ぶ営業担当者は、サポートを必要とする唯一のものではありません。 これには、セールスエンジニアや顧客の成功から、サービスチームやチャネルパートナーに至るまで、すべての人が含まれます。

  たとえば、チャネル販売者に関しては、b2B組織は、ライバル会社ではなく、外部の担当者がメッセージングに従事し、ブランドの収益を促進する方法

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  4. 営業ツールの効果的な使用

  営業担当は、特定の日にいくつかの異なるツールを使用することがあります。 CRMs、販売の有効化用具、約束用具、知性用具、コミュニケーション用具、および多くがある。 これらのツールのいくつかは、会社のための主要な投資を表しているので、それはあなたが誰かが担当者がこのすべての技術を使用する方法を知って

  CSO Insightsは、販売ツールの使用が今日の販売可能化チームの2番目に一般的な優先事項であると報告しています。 Sales enablementは、新しいリリースがリリースされたときにベンダー CSMチームと連携し、関連するトレーニングを提供し、売り手がリソースを最大限に活用できるようにします。 適切な準備をすれば、営業担当者は営業ツールをあなたの会社の差別化要因に変えることさえできます。

  販売を有効にする必要があるのはいつですか？

  私たちは、販売の有効化の”何”と”なぜ”をカバーしてきました。 しかし、あなたの組織が販売可能化プログラムを構築するか、既存のものを拡張するかどうか疑問に思うかもしれません。Brainshark自身の販売可能化担当副社長Liz Puliceが示唆しているように、いくつかの重要な質問があります。

  • 私たちはすべての販売目標を満たしていますか？
    • 私たちはすべての販売目標を達成していますか？
      • 私たちはすべての販売目標を達成していますか？
      • 担当者は常にオンメッセージであると確信していますか？’
      • 営業担当者が営業ツールを最大限に使用していることを100％確信していますか？
      • 売り手のクォータの達成を改善する余地はありませんか？

      次の質問のいずれかに”いいえ”と答えた場合、組織は間違いなく販売有効化を使用することができます。そして、あなたが軒並み”はい”と答えたとしても、企業は常に変化することを覚えておくことが重要です。

      あなたが”はい”と答えたとしても、あなたが”はい”と答えたとしても、 たぶん、あなたはより正式なオンボーディングプロセスを必要とする成長している販売力を持っています。 たぶん、あなたの担当者は急速に変化する製品やサービスを販売し、購入プロセスはより複雑になっています。 M&Aまたは新しい市場投入戦略に関連する重要なメッセージングの変更がある可能性があります。

      これらは、ある時点または別の時点でほとんどの企業に影響を与える課題です。 SMAによると、企業の80％が昨年に新製品やサービスを導入し、75％が販売戦略を再焦点を当て、61％が価値提案に大きな変更を加えました。

      これらの各ケースでは、有効化は、あなたが今日見ているすべての販売の成功を維持するために重要です。/p>

      • 関連コンテンツ: 販売イネーブルメントプログラムを起動する方法

      販売イネーブルメントのバイインを獲得

      販売イネーブルメントプログラムを作成する準備ができていることを決めたとしましょう。 それは素晴らしい最初のステップです！

      しかし、あなたは販売の有効化の価値を参照してくださいという理由だけで、あなたの販売リーダーや幹部が行うことを意味するものではありません。 彼らのサポートがなければ、特に始めたばかりの場合は、結果を達成するのに苦労するでしょう。

      あなたは新しいプログラムにシニアリーダーを投げる前に、説得力のある販売イネーブルメントビジネスケースを構築する必要がある理由です。 これを行うには、いくつかの重要なポインタを念頭に置いておく必要があります。

      1. 組織のニーズを評価する

      これは明らかに見えるかもしれませんが、どのような販売可能化が達成しようとし、どの問題を解決するかを定義する必 明確な目標を設定すると、予算の要求に集中し、有限の資源で”海を沸騰させようとするのを防ぐことができます。

      たとえば、売り手が不採算である場合は、セールスopsと提携して、その理由をよりよく理解してください。 たぶん、あなたは販売漏斗を分析し、発見段階で失われたまたは失速したお得な情報の高い数を見つけます。 たぶん、あなたはまた、1年目の売り手がすぐに彼らの最初の取引を閉じるのに苦労して参照してください。 このデータは、すでに2つの主要な優先事項を提供しています：ディスカバリートレーニングと新入社員のオンボーディング。

      2. あなたの戦略を文書化する

      あなたが解決しているものを知ったら、解決策の計画を開始することができます。 あなたがサインオフのために経営陣にそれを提示することができますので、販売の有効化憲章は、書面であなたのビジネスプランを置きます。 憲章は、あなたのプログラムが何を担当しているのか、どのようにスタッフを配置するのか、どの視聴者にサービスを提供するのか、主要な投資、成功（すな

      Cso Insightsによると、チャーターベースの有効化は、平均的なアプローチよりも19％優れた勝率につながります。

      3. あなたの意思決定者の言語を話す

      販売では、担当者は彼らのバイヤーがどのように通信するかを認識する必要があります。 同じことが、イネーブルメントプログラムを内部的に”販売”することにも当てはまります。 あなたの憲章を細工したら、あなたは本当に気にするあなたのリーダーシップチームを説得する方法でそれを提示する必要があります。

      これを行うには、提案されたイニシアチブを明確で簡潔な方法で伝え、ストーリーをビジネス目標に結び付けます。 CEOが顧客維持率を優先している場合は、営業の有効化の目標の1つが更新プロセスでアカウントマネージャーと協力することを確認してください。 あなたがCFOと話しているときは、プログラムの財務的影響の周りにあなたのピッチをフレーム。 生産性までの時間を短縮することが目標である場合は、例えば、それが新しい販売の雇用が閉じる取引の数を増やす方法を説明します。

      4. 担当者とフロントラインマネージャーのサポートを得る

      変更管理には、担当者とそのマネージャーを含む販売可能化に関しては、複数の人からのサポートが必 これを実現するには、職場での彼らの現実を理解し、”彼らのために何があるのか”の周りに有効化を配置する必要があります。”

      たとえば、売り手がクォータを達成する方法にイネーブルメントを直接結びつけると、あなたは彼らの注意を得るでしょう。 初期のサクセスストーリーをキャプチャしてみてください–そのようなイネーブルメント主導のコーチングのおかげで新しいビジネスを獲得した担当者など-

      営業マネージャーは、一方で、あなたの戦略とロックステップにする必要があります。 新しい取り組みを展開する際には、最前線のリーダーとの一貫したコミュニケーションとアライメントを最優先事項にしてください。/p>

      • 関連コンテンツ: 販売イネーブルメントバイインを獲得するためのナンセンス戦略

      キー販売イネーブルメント用語定義

      あなたの役割に新しいしているか、あな 以下は、知る価値のある用語の簡単な用語集です。

      セールストレーニング

      セールストレーニングは、新入社員のオンボーディングと継続的な学習の両方を含む、営業担当者が新しいスキル、行動、または知識を構築するのに役立つ方法です。 この学習は、製品知識や購入者のペルソナから効果的なライティングやコミュニケーションスキルまで、さまざまなトピックをカバーし、eラーニング、ライブセッ

      セールストレーニングは、通常、営業イネーブルメントチームや指定されたセールスマネージャーなどの社内の専門家によって導かれるか、外部のコンサルタントに外注されます。/p>

      • 関連コンテンツ: チーム準備を高める10の販売の訓練の考え

      販売のコーチ

      販売のコーチはrepsの技術、知識および準備を評価し、性能の連続的な改善にフィードバッ このプロセスは、多くの場合、販売マネージャーによって導かれ、販売可能化の専門家によって促進されます。

      多くの会社はマネージャーがあるシナリオを定義し、repsが模倣された環境のそれをいかに扱うか見るかもしれない対面のコーチ（すなわち販売の役割の演劇） ますます、企業はまた、担当者は、彼らがビデオで学んだことを”立って、配信”し、フィードバックのためにピアやマネージャーに記録を提出するビデオコーチングアクティビティに依存しています。

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      販売コーチング評価

      会社はおそらく、その売り手が必要なト しかし、担当者がバイヤーと関わり始めると、彼らは学んだことを取って現場でそれを適用することができますか？ （言い換えれば、”彼らはそれをやったのですか？”対”彼らはそれを行うことができますか？’)販売のコーチの査定はこの質問に答えることについて完全にあり、少数の異なったフォーマットにある。

      このような理解を学習するためのテストクイズや試験などの知識チェックがあります。 シミュレーション評価では、担当者が安全な環境で学んだことを練習し、フィードバックを受け取ることができます。 シミュレーションは、対面ロールプレイの練習、または担当者が仮想的な購入者にキーメッセージングを提供する自分自身を記録する仮想コーチング活動であ 最後に、営業担当者がバイヤーの前で「すべてをまとめる」ことができるようにするために、現場での観察（ライド・アウェイなど）があります。

      • 関連コンテンツ：販売マイクロ学習はまた、マイクロ評価を必要とします

      販売可能化ツール

      販売可能化ツールは、営業チームが企業目標を達成するのを支援することを目標に、より効果的または効率的な販売プロセスをサポートする技術の任意の部分です。 それらは生命に作る、またはと働くだれでものために容易に、販売構成存在する。

      このようなビデオコーチツール、販売コンテンツ管理ツール、販売インテリジェンスなど、今日の市場での販売可能化技術のいくつかの異なる種類があ

      • 関連コンテンツ：どの販売可能化ツールが最適ですか？ 考慮すべき7つのタイプ

      販売の有効性

      販売の有効性は、よく実行された販売の有効化と準備戦略の結果です。 効果的な販売力は、買い手の旅の各段階で秀でるために装備されている担当者とのものです。

      一部の大企業には、正式な”販売効率”機能があり、それ以外の場合は販売可能化または販売opsチームに該当する可能性のある責任があります。 (たとえば、データおよびコーチング関連のセールスマネージャーの有効化。）

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      販売コンテンツ

      販売コンテンツは、主に営業担当者が新しいビジネスを閉じるのを助けるために存在する任意の資産です。 これには、製品シートやケーススタディなど、購入者を説得するための外部向けコンテンツが含まれますが、メッセージングガイドや戦闘カードなど、担当者を準備するための内部使用コンテンツも含まれます。

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