as empresas estão sempre à procura de novas formas de resolver os desafios de vendas de hoje. Cada vez mais, eles vêem a viabilização de vendas como uma solução de longo prazo.

Se você está lendo este artigo, você provavelmente ouviu ou leu alguma da discussão em curso sobre a habilitação de vendas. É um tema quente, e por uma boa razão: as empresas com facilidade de vendas têm 15% melhores taxas de vitória do que aqueles sem ele.mas o que significa” viabilização de vendas ” para si e para a sua organização? Quando é que tem de ser uma prioridade? E quem é o dono?

estas são algumas das muitas grandes questões em torno do estabelecimento de vendas-perguntas que nem sempre têm respostas simples. As boas notícias? Nós montamos este guia para pintar um quadro claro de como facilitador de vendas se aplica às empresas modernas, e como o seu pode começar.vamos começar com o básico.

esta definição vem da empresa de investigação CSO Insights. Uma das razões pelas quais somos parciais a isso aqui no Brainshark é que ele inclui as responsabilidades mais comuns e “serviços” prestados pelas equipes de colocação de vendas hoje, ao mesmo tempo em que enfatiza o papel que a tecnologia desempenha para fazer tudo acontecer.

claro, como você define facilitador de vendas muitas vezes depende de quem você pergunta. As diferentes empresas têm opiniões diferentes sobre o que significa, como abordá – lo, e como a função é composta-o que nos leva a uma outra questão comum.o que fazem as equipas de colocação de vendas o dia todo?

as equipas de colocação de vendas podem lidar com uma vasta gama de diferentes actividades e prioridades, incluindo::

• Vendas de integração contínua e programas de aprendizagem
• Criação das vendas de activos e vendas de conteúdo de treinamento
• a Propriedade e a implementação de vendas, estratégia de treinamento
• comunicações de Vendas
• multi-funcional de comunicação
• Gestão de vendas e ferramentas de usuário e de melhores práticas
• Medição e relatórios de vendas, programa de capacitação de sucesso

Qualquer uma ou todas estas áreas podem cair sob a capacitação de vendas, dependendo do tamanho da empresa e da indústria, as necessidades da força de vendas, e de capacitação de estrutura da equipe.quem é o proprietário do estabelecimento de vendas? Quase 50% das funções de viabilização de vendas estão sob o chefe de vendas, de acordo com a CSO Insights, enquanto outros podem relatar sobre gestão executiva, operações de vendas ou marketing.algumas empresas podem ter apenas uma pessoa responsável por permitir que toda a organização a tempo inteiro ou a tempo parcial. Outros podem ter vários profissionais dedicados que estão cada um focado em uma parte da estratégia de viabilização de vendas (como um treinador de vendas dedicado ou especialista em criação de conteúdo).em última análise, todas as equipas de apoio às vendas ainda existem para apoiar os vendedores. Como cada empresa realiza isso tende a parecer um pouco diferente.por que é importante facilitar as vendas?para começar, o estabelecimento de vendas ajuda as empresas a obter melhores resultados! O que pode ser mais importante do que isso?já mencionamos que a promoção de vendas leva a taxas de ganho 15% melhores. Mas também está correlacionada com uma formação de vendas mais eficaz (Fonte: A Associação de gestão de vendas), relações mais fortes com os clientes e maior obtenção de quotas (fonte: Insights CSO).

Há muitos outros benefícios de facilitar as vendas, também. Alguns grandes são:

1. Disponibilidade de vendas

a disponibilidade de vendas é um componente fundamental do estabelecimento de vendas, onde o objetivo é garantir que os vendedores tenham o conhecimento e habilidades para maximizar cada interação com o cliente.

a prontidão envolve todas as actividades estratégicas que preparam os representantes para vender, tais como onboarding, coaching, aprendizagem contínua e reforço, e cobre tudo o que um representante possa precisar de saber no trabalho: detalhes do produto, mensagens, posicionamento competitivo, e as muitas habilidades necessárias para ter interações valiosas ao longo do processo de vendas.

feito corretamente, os compradores vão deixar as chamadas e reuniões pensando que seu tempo com seus representantes foi bem gasto-mesmo se ele não termina com um acordo fechado.conteúdo relacionado: como a preparação das vendas difere da facilidade de venda. O envolvimento e retenção de vendas existe para ajudar os representantes a ter sucesso. E quando os representantes podem produzir melhores resultados, eles são mais propensos a estar envolvidos com seus empregos e ficar por perto em sua empresa a longo prazo.não acreditas em nós? As decisões da Sirius relatam que as organizações de vendas de alto desempenho proporcionam mais aprendizagem contínua, aprendizagem pelos pares e treinamento de habilidades avançadas do que as equipes de baixo desempenho.Isto abrange não só os representantes de vendas, mas também os gestores de vendas. Equipar gestores de linha de frente para apoiar reps com boas habilidades de coaching e comunicação melhora o engajamento do vendedor e leva a melhores resultados.

“How your sales managers inspire, motivate, and engage your sales teams is the single most important practice to drive seller engagement.”–CSO Insights

3. Os representantes de vendas que enfrentam o sucesso do cliente não são os únicos que precisam de suporte; todos os que enfrentam diretamente os seus compradores também beneficiarão de conteúdos relevantes, treinamento e coaching. Isso inclui todos, desde engenheiros de vendas e sucesso do cliente, a equipes de serviço e parceiros de canal.

Quando se trata de vendedores de canais, por exemplo, as organizações B2B precisam de uma maneira de manter representantes externos envolvidos com suas mensagens e receitas de condução para a sua marca, em vez de uma empresa rival.conteúdo relacionado com

• : A Estratégia de viabilização do seu parceiro é uma reflexão posterior?

4. O uso efetivo de ferramentas de vendas

os representantes de vendas podem usar várias ferramentas diferentes em um determinado dia. Existem CRMs, ferramentas de viabilização de vendas, Ferramentas de engajamento, ferramentas de inteligência, ferramentas de comunicação, e muito mais. Algumas dessas ferramentas representam grandes investimentos para a empresa, então faz sentido que você queira alguém para garantir que os representantes saibam usar toda essa tecnologia – e usá-la bem.

CSO Insights relata que o uso de ferramentas de vendas é a segunda prioridade mais comum das equipes de suporte de vendas de hoje. A facilidade de vendas trabalha com equipes de fornecedores de CSM quando novos lançamentos saem, oferece treinamento relacionado, e garante que os vendedores podem aproveitar ao máximo seus recursos. Com a preparação correta, os representantes podem até transformar suas ferramentas de vendas em um diferenciador para sua empresa.

Quando É necessário facilitar as vendas?nós cobrimos o “o quê” e o “porquê” do estabelecimento de vendas. Mas você pode estar se perguntando se sua organização deve construir um programa de viabilização de vendas – ou expandir um já existente.Aqui estão algumas perguntas importantes a fazer, como sugerido pelo próprio vice-presidente de vendas da Brainshark, Liz Pulice: estamos a cumprir todos os nossos objectivos de vendas?estamos confiantes que os reps estão sempre em mensagem?temos 100% de certeza que os representantes estão a usar ferramentas de vendas em toda a sua extensão?não há espaço para melhorar a obtenção da quota do vendedor?se você respondeu ” Não ” a qualquer das perguntas seguintes, Então sua organização poderia definitivamente usar a facilidade de vendas.

E mesmo se você respondeu ‘ sim ‘ em todo o quadro, é importante lembrar que as empresas mudam o tempo todo. Talvez você tenha uma força de vendas crescente que precisa de um processo de onboarding mais formal. Talvez os seus representantes vendem um produto ou serviço em rápida mudança, e o processo de compra tornou-se mais complexo. Você pode ter mudanças significativas de mensagens relacionadas com M&A ou uma nova estratégia go-to-market.estes são desafios que irão afectar a maioria das empresas num ou noutro ponto. De acordo com o SMA, 80% das empresas introduziram um novo produto ou serviço no último ano, 75% reorientaram a sua estratégia de vendas e 61% alteraram significativamente a sua proposta de valor.

em cada um destes casos, a habilitação é fundamental para sustentar qualquer sucesso de vendas que você está vendo hoje.conteúdo relacionado: Como lançar um programa de promoção de vendas

ganhando Buy-In para promoção de vendas

digamos que você decidiu que está pronto para criar um programa de promoção de vendas. É um grande primeiro passo!

no entanto, só porque você vê o valor de facilitador de vendas não significa que seus líderes de vendas ou executivos fazem. E sem o apoio deles, você terá dificuldade em alcançar resultados – especialmente se você está apenas começando.é por isso que você precisa construir um caso de negócios convincente para facilitar vendas antes de lançar líderes seniores em um novo programa. Para fazer isso, você vai querer manter algumas dicas chave em mente:

1. Avalie as necessidades da sua organização, embora isso possa parecer óbvio, você precisa definir o que o facilitador de vendas tentará realizar e quais os problemas que ele irá resolver. A definição de objectivos claros ajudá-lo-á a concentrar os seus pedidos de orçamento e impedi-lo-á de tentar “ferver o oceano” com recursos finitos.

por exemplo, se os vendedores estão em baixo desempenho, parceiro com operações de vendas para entender melhor por que isso é o caso. Talvez você analise o funil de vendas e encontre um grande número de negócios perdidos ou paralisados na fase de descoberta. Talvez você também ver Ano 1 vendedores lutando para fechar seus primeiros negócios rapidamente. Esses dados já lhe dão duas grandes prioridades: o treinamento de descoberta e o novo aluguel de bordo.2. Documente sua estratégia

Uma vez que você sabe para o que está resolvendo, então você pode começar a planejar a solução. Uma carta de habilitação de vendas coloca seu plano de negócios por escrito para que você possa apresentá-lo à equipe executiva para a aprovação. A carta deve definir o que seu programa é responsável, como você pode staffá-lo, que Públicos que você vai servir, investimentos chave, e como você vai medir o sucesso (ou seja, métricas).

facilitation Charter-based enablement leads to 19% better win rates than the average approach, according to CSO Insights.

3. Fale a língua dos seus decisores nas vendas, os representantes precisam de saber como os seus compradores se comunicam. O mesmo vale para “vender” um programa de habilitação internamente. Depois de criar a sua carta, tem de a apresentar de uma forma que persuade a sua equipa de liderança a importar-se.para fazer isso, comunique suas iniciativas propostas de uma forma clara e concisa, e amarre a história aos seus objetivos de Negócio. Se o CEO está priorizando as taxas de retenção do cliente, então certifique-se de que um dos objetivos de viabilização de vendas será trabalhar com gerentes de conta sobre o processo de renovação. Quando você está falando com o CFO, enquadre seu campo em torno do impacto financeiro do programa. Se reduzir o tempo para a produtividade é um objetivo, por exemplo, explicar como isso aumentaria o número de negócios uma nova locação de vendas fecha.4. Ganhar o apoio de Reps e gerentes de linha de frente

a gestão de mudanças requer o apoio de várias pessoas quando se trata de viabilização de vendas, incluindo reps e seus gerentes. Para fazer com que isso aconteça, você precisa entender suas realidades no trabalho e posição facilitando em torno “o que está nele para eles.”

Por exemplo, quando você liga diretamente o estabelecimento à forma como os vendedores atingem a quota, você vai obter a sua atenção. Tente capturar uma história de sucesso inicial-como um representante que ganhou novos negócios graças ao Coaching liderado por facilitation-e compartilhá – la como um modelo de sucesso que os colegas podem seguir.

gerentes de vendas, entretanto, precisam estar em sintonia com a sua estratégia. Afinal de contas, eles estão na sala com representantes quando sua equipe de suporte de vendas não está. Faça comunicação consistente e alinhamento com líderes de linha de frente uma prioridade ao lançar novas iniciativas.conteúdo relacionado: Estratégias Nonsense para ganhar vendas facilitam o Buy-In

Condições-chave de vendas definidas

Se você é novo para o seu papel ou você está olhando para expandir o seu conhecimento de vendas, ajuda a ter uma compreensão bem arredondada da prática. Abaixo está um breve glossário de termos que vale a pena conhecer.

A formação em vendas

a formação em vendas, incluindo tanto a contratação de novos empregados como a aprendizagem contínua, é a forma como você ajuda os representantes a construir novas competências, comportamentos ou conhecimentos. A aprendizagem pode abranger qualquer número de tópicos diferentes – desde o conhecimento do produto e pessoas-comprador a habilidades de escrita e comunicação eficazes-e vêm em uma variedade de formatos, tais como eLearning, sessões ao vivo, ou simulação online.a formação em vendas é normalmente conduzida por um perito interno – como a equipa de apoio às vendas ou um gestor de vendas designado-ou subcontratado a um consultor externo.conteúdo relacionado: 10 idéias de treinamento de vendas que aumentam a prontidão da equipe

Coaching de vendas

Coaching de vendas é o processo de avaliação das habilidades, conhecimento e prontidão dos Representantes, e fornecendo feedback para a melhoria contínua do desempenho. Este processo é muitas vezes liderado por gerentes de vendas e facilitado por profissionais de apoio às vendas.muitas empresas fornecem assistência pessoal (ou seja, funções de vendas), onde os gestores podem definir certos cenários e ver como os reps lidam com isso num ambiente simulado. Cada vez mais, as empresas também dependem de atividades de vídeo coaching, onde os representantes “stand and deliver” o que eles aprenderam em vídeo e enviar a gravação para os colegas ou um gerente para o feedback.conteúdo relacionado com

• : Por que o Coaching de vendas importa, mais 5 maneiras de começar

avaliações de Coaching de vendas

uma empresa provavelmente sabe se os seus vendedores completaram os cursos de formação necessários. Mas uma vez que os representantes começam a se envolver com compradores, eles podem pegar o que eles aprenderam e aplicá-lo no campo? (Em outras palavras, ” eles fizeram isso?”versus” podem fazê-lo?’) As avaliações de Coaching Sobre vendas são tudo sobre responder a esta pergunta, e eles existem em alguns formatos diferentes.

existem verificações de conhecimento, tais como um questionário ou exame que testa a compreensão da aprendizagem. Há avaliações de simulação, onde os representantes praticam o que aprenderam em um ambiente seguro e recebem feedback. Uma simulação pode ser um exercício de role play em pessoa, ou uma atividade de coaching virtual em que os representantes registram-se entregando mensagens chave a um comprador hipotético. Finalmente, há observação no campo-como um passeio-para garantir que os representantes podem “colocar tudo junto” na frente dos compradores.

• conteúdo Relacionado: Vendas Microlearning Também Precisa de Micro-Avaliações

Ferramentas de Capacitação de Vendas

Uma capacitação em vendas ferramenta é qualquer peça de tecnologia que oferece suporte a uma mais eficaz ou eficiente do processo de vendas, com o objetivo de ajudar as equipes de vendas a alcançar seus objetivos corporativos. Eles existem tornam a vida mais fácil para qualquer um que trabalha, ou com, a organização de vendas.

existem vários tipos diferentes de tecnologia de promoção de vendas no mercado hoje, tais como ferramentas de coaching de vídeo, ferramentas de gerenciamento de conteúdo de vendas, inteligência de vendas – apenas para citar alguns.conteúdo relacionado: quais são as melhores ferramentas para facilitar as vendas? A eficácia das vendas é o resultado de uma estratégia bem executada de preparação das vendas. Uma força de vendas eficaz é uma com reps que estão equipados para se destacar em cada etapa da jornada do comprador.algumas empresas de maior dimensão podem também ter uma função formal de “eficácia das vendas”, que tem responsabilidades que, de outra forma, poderiam ser abrangidas por um estabelecimento de vendas ou por uma equipa de operações de vendas. (Por exemplo, criação de um gestor de vendas relacionado com dados e coaching.)

• conteúdo relacionado: operações de vendas vs. viabilização de vendas: Melhor Juntos?

conteúdo das vendas

conteúdo das vendas é qualquer activo que exista principalmente para ajudar os acordos de recompra a fechar novas operações. Isto inclui conteúdos voltados para o exterior destinados a persuadir os compradores – como uma folha de produto ou um estudo de caso–, mas também inclui conteúdos de uso interno que mantém os representantes preparados, como guias de mensagens e cartões de batalha.

• conteúdo relacionado: 10 Dicas para criar um melhor conteúdo de vendas

recursos de promoção de vendas para marcar

Esperemos que este guia lhe tenha dado uma melhor compreensão do estabelecimento de vendas.é claro que a aprendizagem nunca pára. Se você ainda está buscando conhecimento, nós incluímos links para fóruns profissionais Úteis, blogs, pesquisa e outros guias de habilitação gratuita.

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