Las empresas siempre están buscando nuevas formas de resolver los desafíos de ventas actuales. Cada vez más, ven la habilitación de ventas como una solución a largo plazo.

Si estás leyendo este artículo, probablemente hayas escuchado o leído algo de la discusión en curso sobre la habilitación de ventas. Es un tema candente, y por una buena razón: las empresas con habilitación de ventas tienen un 15% mejores tasas de ganancias que las que no lo tienen.

Pero, ¿qué significa realmente «habilitación de ventas» para usted y su organización? ¿Cuándo tiene que ser una prioridad? ¿Y de quién es?

Estas son algunas de las muchas preguntas geniales sobre la habilitación de ventas, preguntas que no siempre tienen respuestas simples. ¿Las buenas noticias? Hemos elaborado esta guía para tener una idea clara de cómo se aplica la habilitación de ventas a las empresas modernas y cómo puede comenzar la suya.

Comencemos con lo básico.

Esa definición proviene de la firma de investigación CSO Insights. Una de las razones por las que somos parciales aquí en Brainshark es que incluye las responsabilidades y los «servicios» más comunes proporcionados por los equipos de capacitación de ventas de hoy en día, al tiempo que enfatiza el papel que desempeña la tecnología para que todo suceda.

Por supuesto, la forma de definir la habilitación de ventas a menudo depende de a quién le preguntes. Las diferentes empresas tienen diferentes puntos de vista sobre lo que significa, cómo abordarlo y cómo se emplea la función, lo que nos lleva a otra pregunta común.

según el tamaño de la empresa y el sector, las necesidades de la fuerza de ventas y la estructura del equipo de habilitación.

En cuanto a quién posee la habilitación de ventas? Según CSO Insights, casi el 50% de las funciones de habilitación de ventas dependen del jefe de ventas, mientras que otras pueden informar sobre la gestión ejecutiva, las operaciones de ventas o el marketing.

Algunas empresas pueden tener solo una persona que sea responsable de habilitar toda la organización a tiempo completo o parcial. Otros pueden tener varios profesionales dedicados que se centran cada uno en una parte de la estrategia de habilitación de ventas (como un entrenador de ventas dedicado o un especialista en creación de contenido).

En última instancia, cada equipo de habilitación de ventas todavía existe para apoyar a los vendedores. La forma en que cada empresa logra eso tiende a verse un poco diferente.

¿Por qué es importante la Habilitación de Ventas?

Para empezar, la habilitación de ventas ayuda a las empresas a lograr mejores resultados. ¿Qué podría ser más importante que eso?

Ya hemos mencionado que la habilitación de ventas conduce a un 15% de mejores tasas de ganancias. Pero también se correlaciona con una capacitación de ventas más efectiva (fuente: Asociación de Gestión de Ventas), relaciones con los clientes más sólidas y un mayor logro de cuotas (fuente: CSO Insights).

También hay muchos otros beneficios de la habilitación de ventas. Algunas grandes para conocer son:

1. Preparación de ventas

La preparación de ventas es un componente central de la habilitación de ventas, donde el objetivo es garantizar que los vendedores tengan el conocimiento y las habilidades para maximizar cada interacción con el cliente.

La preparación incluye todas las actividades estratégicas que preparan a los representantes para vender, como la incorporación, el entrenamiento, el aprendizaje continuo y el refuerzo, y cubre todo lo que un representante podría necesitar saber en el trabajo: detalles del producto, mensajes, posicionamiento competitivo y las muchas habilidades necesarias para tener interacciones valiosas a lo largo del proceso de ventas.

Si se hace bien, los compradores dejarán las llamadas y reuniones pensando que su tiempo con sus representantes fue bien empleado, incluso si no termina con un acuerdo cerrado.

• Contenido relacionado: Cómo se diferencia la Preparación de Ventas de la Habilitación de Ventas

2. Compromiso y retención de ventas

La habilitación de ventas existe para ayudar a los representantes a tener éxito. Y cuando los representantes pueden producir mejores resultados, es más probable que se involucren con sus trabajos y permanezcan en su empresa a largo plazo.

¿No nos crees? SiriusDecisions informa que las organizaciones de ventas de alto rendimiento proporcionan más aprendizaje continuo, aprendizaje entre pares y capacitación avanzada en habilidades que los equipos de bajo rendimiento.

Esto se extiende no solo a los representantes de ventas, sino también a los gerentes de ventas. Equipar a los gerentes de primera línea para apoyar a los representantes con buenas habilidades de coaching y comunicación mejora la participación del vendedor y conduce a mejores resultados.

» La forma en que sus gerentes de ventas inspiran, motivan e involucran a sus equipos de ventas es la práctica más importante para impulsar la participación del vendedor.»- CSO Insights

3. Éxito orientado al cliente

Los representantes de ventas que llevan cuotas no son los únicos que necesitan apoyo; todos los que se enfrentan directamente a sus compradores también se beneficiarán de contenido relevante, capacitación y entrenamiento. Esto incluye a todos, desde ingenieros de ventas y éxito del cliente, hasta equipos de servicio y socios de canal.

Cuando se trata de vendedores de canales, por ejemplo, las organizaciones B2B necesitan una forma de mantener a los representantes externos comprometidos con su mensaje y generar ingresos para su marca, en lugar de una empresa rival.

• Contenido relacionado: ¿Es Su Estrategia de Habilitación de Socios una Idea de Último Momento?

4. Uso efectivo de Herramientas de ventas

Los representantes de ventas pueden usar varias herramientas diferentes en un día determinado. Hay CRM, herramientas de habilitación de ventas, herramientas de interacción, herramientas de inteligencia, herramientas de comunicación y MUCHAS más. Algunas de estas herramientas representan inversiones importantes para la empresa, por lo que tiene sentido que desee que alguien se asegure de que los representantes sepan cómo usar toda esta tecnología y que la usen bien.

CSO Insights informa que el uso de herramientas de ventas es la segunda prioridad más común de los equipos de capacitación de ventas en la actualidad. Sales enablement trabaja con los equipos de CSM de proveedores cuando salen nuevas versiones, proporciona capacitación relacionada y garantiza que los vendedores puedan aprovechar al máximo sus recursos. Con la preparación adecuada, los representantes pueden incluso convertir sus herramientas de ventas en un elemento diferenciador para su empresa.

¿Cuándo Necesita Capacitación de Ventas?

Hemos cubierto el «qué» y el «por qué» de la habilitación de ventas. Pero es posible que se pregunte si su organización debe desarrollar un programa de habilitación de ventas o ampliar uno existente.

Aquí hay algunas preguntas importantes que hacer, como sugirió la vicepresidenta de Capacitación de Ventas de Brainshark, Liz Pulice:

• ¿Estamos cumpliendo con todos nuestros objetivos de ventas?
• ¿Estamos seguros de que los representantes siempre están en el mensaje?’
• ¿Estamos 100% seguros de que los representantes están utilizando las herramientas de ventas al máximo?
• ¿No hay espacio para mejorar el logro de la cuota de vendedor?

Si respondió » no » a cualquiera de las siguientes preguntas, su organización definitivamente podría usar la habilitación de ventas.

E incluso si respondiste » sí » en todos los ámbitos, es importante recordar que los negocios cambian todo el tiempo. Tal vez tenga una fuerza de ventas en crecimiento que necesita un proceso de incorporación más formal. Tal vez sus representantes vendan un producto o servicio que cambia rápidamente, y el proceso de compra se ha vuelto más complejo. Podría tener cambios significativos en los mensajes relacionados con M& A o una nueva estrategia de lanzamiento al mercado.

Estos son desafíos que afectarán a la mayoría de las empresas en un momento u otro. Según la SMA, el 80% de las empresas introdujo un nuevo producto o servicio en el último año, el 75% reorientó su estrategia de ventas y el 61% realizó cambios importantes en su propuesta de valor.

En cada uno de estos casos, la habilitación es fundamental para mantener cualquier éxito de ventas que esté viendo hoy.

• contenido Relacionado: Cómo lanzar un Programa de Habilitación de Ventas

Obtener la aceptación para la habilitación de ventas

Supongamos que ha decidido que está listo para crear un programa de habilitación de ventas. ¡Es un gran primer paso!

Sin embargo, solo porque veas el valor de la habilitación de ventas no significa que tus líderes de ventas o ejecutivos lo hagan. Y sin su apoyo, tendrá dificultades para lograr resultados, especialmente si recién comienza.

Es por eso que necesita crear un caso de negocio de habilitación de ventas convincente antes de presentar a los líderes sénior en un nuevo programa. Para hacer esto, debes tener en cuenta algunos indicadores clave:

1. Evalúe las necesidades de su Organización

Si bien esto puede parecer obvio, debe definir lo que la habilitación de ventas intentará lograr y qué problemas resolverá. Establecer objetivos claros lo ayudará a enfocar sus solicitudes de presupuesto y evitará que intente «hervir el océano» con recursos finitos.

Por ejemplo, si los vendedores tienen un rendimiento inferior, asóciese con operaciones de ventas para comprender mejor por qué es así. Tal vez analices el embudo de ventas y encuentres un gran número de ofertas perdidas o estancadas en la fase de descubrimiento. Tal vez también vea a los vendedores de Year 1 luchando por cerrar sus primeras ofertas rápidamente. Esos datos ya te dan dos prioridades principales: la formación de descubrimiento y la incorporación de nuevos empleados.

2. Documente Su Estrategia

Una vez que sepa para qué está resolviendo, puede comenzar a planificar la solución. Una carta de habilitación de ventas pone su plan de negocios por escrito para que pueda presentarlo al equipo ejecutivo para su aprobación. La carta debe definir de qué es responsable su programa, cómo podría emplearlo, a qué audiencias atenderá, inversiones clave y cómo medirá el éxito (es decir, métricas).

La habilitación basada en chárter conduce a tasas de ganancia un 19% mejores que el enfoque promedio, según CSO Insights.

3. Habla el Idioma de Tus tomadores de decisiones

En ventas, los representantes deben ser conscientes de cómo se comunican sus compradores. Lo mismo ocurre con la «venta» de un programa de habilitación internamente. Una vez que haya elaborado su carta, debe presentarla de una manera que persuada a su equipo de liderazgo a que realmente se preocupe.

Para hacer esto, comunique sus iniciativas propuestas de una manera clara y concisa, y vincule la historia a sus objetivos comerciales. Si el CEO está priorizando las tasas de retención de clientes, asegúrese de que uno de los objetivos de sales enablement sea trabajar con los gerentes de cuentas en el proceso de renovación. Cuando hable con el director financiero, enmarque su discurso en torno al impacto financiero del programa. Si reducir el tiempo de productividad es un objetivo, por ejemplo, explique cómo aumentaría el número de acuerdos que cierra un nuevo contrato de ventas.

4. Obtener apoyo de Representantes y Gerentes de Primera línea

La gestión del cambio requiere el apoyo de varias personas cuando se trata de capacitación de ventas, incluidos los representantes y sus gerentes. Para que esto suceda, es necesario comprender sus realidades en el trabajo y posicionar la capacitación en torno a «lo que hay para ellos.»

Por ejemplo, cuando vinculas directamente la habilitación a la forma en que los vendedores alcanzan la cuota, atraerás su atención. Intente capturar una historia de éxito temprana, como un representante que ganó un nuevo negocio gracias al coaching liderado por la habilitación, y compártala como un plan de éxito que los compañeros pueden seguir.

Los gerentes de ventas, por su parte, deben estar en sintonía con su estrategia. Después de todo, están en la sala con representantes cuando su equipo de capacitación de ventas no lo está. Haga que la comunicación y la alineación consistentes con los líderes de primera línea sean una prioridad al implementar nuevas iniciativas.

• contenido Relacionado: Estrategias sin sentido para Ganar Buy-In de Habilitación de Ventas

Términos clave de Habilitación de ventas Definidos

Ya sea que sea nuevo en su puesto o esté buscando ampliar su conocimiento de habilitación de ventas, es útil tener una comprensión completa de la práctica. A continuación se muestra un breve glosario de términos que vale la pena conocer.

Formación en ventas

La formación en ventas, que incluye la incorporación de nuevos empleados y el aprendizaje continuo, es la forma de ayudar a los representantes a desarrollar nuevas habilidades, comportamientos o conocimientos. El aprendizaje puede cubrir cualquier número de temas diferentes, desde conocimientos de productos y personas de compradores hasta habilidades efectivas de escritura y comunicación, y viene en una variedad de formatos, como aprendizaje electrónico, sesiones en vivo o simulación en línea.

La capacitación en ventas suele estar dirigida por un experto interno, como el equipo de capacitación de ventas o un gerente de ventas designado, o subcontratada a un consultor externo.

• contenido Relacionado: 10 Ideas de Capacitación de Ventas Que Aumentan la Preparación del equipo

Coaching de ventas

El coaching de ventas es el proceso de evaluar las habilidades, el conocimiento y la preparación de los representantes, y proporcionar retroalimentación para la mejora continua en el rendimiento. Este proceso a menudo es dirigido por gerentes de ventas y facilitado por profesionales de capacitación de ventas.

Muchas empresas ofrecen coaching en persona (es decir, juegos de rol de ventas) donde los gerentes pueden definir ciertos escenarios y ver cómo los representantes lo manejan en un entorno simulado. Cada vez más, las empresas también confían en las actividades de entrenamiento en video, donde los representantes «se ponen de pie y entregan» lo que han aprendido en video y envían la grabación a sus compañeros o a un gerente para obtener comentarios.

• Contenido relacionado: Por qué Importa el Coaching de Ventas, Además de 5 Formas de Comenzar

Evaluaciones de Coaching de ventas

Una empresa probablemente sepa si sus vendedores han completado los cursos de capacitación requeridos. Pero una vez que los representantes comienzan a interactuar con los compradores, ¿pueden tomar lo que han aprendido y aplicarlo en el campo? (En otras palabras, ‘ ¿lo hicieron?¿»versus» pueden hacerlo?’) Las evaluaciones de coaching de ventas tienen que ver con responder a esta pregunta, y existen en varios formatos diferentes.

Hay controles de conocimiento, como un cuestionario o examen que evalúa la comprensión del aprendizaje. Hay evaluaciones de simulación, donde los representantes practican lo que han aprendido en un entorno seguro y reciben comentarios. Una simulación podría ser un ejercicio de juego de roles en persona o una actividad de entrenamiento virtual donde los representantes se registran entregando mensajes clave a un comprador hipotético. Finalmente, hay observación en el campo, como un paseo, para garantizar que los representantes puedan «armar todo» frente a los compradores.

• Contenido relacionado: El microaprendizaje de ventas También necesita Microevaluaciones

Herramientas de habilitación de ventas

Una herramienta de habilitación de ventas es cualquier pieza de tecnología que respalda un proceso de ventas más efectivo o eficiente, con el objetivo de ayudar a los equipos de ventas a alcanzar sus objetivos corporativos. Existen para hacer la vida más fácil para cualquier persona que trabaja en, o con, la organización de ventas.

Hay varios tipos diferentes de tecnología de habilitación de ventas en el mercado hoy en día, como herramientas de entrenamiento de video, herramientas de gestión de contenido de ventas, inteligencia de ventas, solo por nombrar algunos.

• Contenido relacionado: ¿Qué Herramientas de Habilitación de Ventas son Las Mejores? 7 Tipos a considerar

Eficacia de ventas

La eficacia de ventas es el resultado de una estrategia de preparación y habilitación de ventas bien ejecutada. Una fuerza de ventas efectiva es una con representantes que están equipados para sobresalir en cada etapa del viaje del comprador.

Algunas empresas más grandes también pueden tener una función formal de «efectividad de ventas», que tiene responsabilidades que de otra manera podrían caer bajo un equipo de capacitación de ventas o de operaciones de ventas. (Por ejemplo, habilitación de gerentes de ventas relacionados con datos y entrenamiento.)

• Contenido relacionado: Operaciones de ventas vs. Habilitación de ventas: ¿Mejor juntos?

Contenido de ventas

El contenido de ventas es cualquier activo que existe principalmente para ayudar a los representantes a cerrar nuevos negocios. Esto incluye contenido externo destinado a persuadir a los compradores, como una hoja de producto o un estudio de caso, pero también incluye contenido de uso interno que mantiene a los representantes preparados, como guías de mensajería y tarjetas de batalla.

• Contenido relacionado: 10 Consejos para Crear Un Mejor Contenido de Ventas

Recursos de habilitación de ventas para Marcar

Esperamos que esta guía le brinde una mejor comprensión de la habilitación de ventas.

por supuesto, el aprendizaje nunca se detiene. Si aún estás buscando conocimiento, hemos incluido enlaces a foros profesionales útiles, blogs, investigaciones y otras guías gratuitas de habilitación.

Navegue por ellos a su conveniencia y háganos saber si hay algo que nos hemos perdido!

• Grupos Populares de Capacitación de Ventas en LinkedIn
• Los Mejores Blogs de Capacitación de Ventas
• Expertos en Capacitación de Ventas a los que Seguir en las Redes Sociales
• Guía de Contratación de Capacitación de Ventas
• Preguntas de Entrevistas para Candidatos de Empleo de Capacitación de Ventas
• Métricas de Capacitación de Ventas Que Vale la pena Medir
• 14 Hacks para Actualizar Su Estrategia de Capacitación de Ventas