En el espacio de bienes de consumo, las marcas exitosas y los distribuidores mayoristas se dan cuenta de la importancia de las promociones comerciales en sus actividades de comercio B2B y las utilizan para obtener una ventaja. Las promociones comerciales adoptan muchas formas. Varían entre ofrecer descuentos al introducir nuevas líneas de productos, hasta ideas creativas ejecutadas en tiendas, como recortes de cartón con detección de movimiento que reaccionan a los clientes que pasan con un jingle.

Pero no puedes promocionar a clientes B2B de la misma manera que lo harías a los consumidores. Las promociones para el consumidor (a menudo denominadas promociones de ventas) funcionan impulsando la demanda de un producto o servicio, por lo general ofreciendo algo al consumidor, como un descuento, una prima (regalo gratuito) y más.

El marketing comercial implica promociones B2B enfocadas en el lado de la oferta, incentivando a los minoristas a comprar más productos, para que estén ampliamente disponibles para los clientes.

¿Cuál es la definición de promociones comerciales?

Las promociones comerciales son actividades de marketing e incentivos ofrecidos por marcas y mayoristas a sus clientes comerciales, principalmente minoristas y tiendas de conveniencia (aunque también podrían ser otras empresas como hoteles, restaurantes y cafés), con la intención de aumentar las ventas de sus productos dentro de esos canales y a los consumidores.

También trabajan dinamizando los canales de distribución y venta al por menor, para que sean proactivos en sus actividades promocionales orientadas al consumidor.

Tipos de promociones comerciales B2B

Hay diferentes estrategias de promoción comercial que las marcas y los mayoristas pueden usar para resaltar sus productos. Estos incluyen:

Las pantallas en la tienda

Las tapas de extremo son una gran herramienta para asegurarse de que su producto destaque. Tienen un costo adicional, al igual que las colocaciones en el punto de compra (POP), que están diseñadas para alentar a los compradores a comprar impulsivamente mientras esperan para pagar.

Hay muchos ejemplos de artículos de exhibición en la tienda que se pueden usar, incluidos adhesivos para el suelo, carteles y pancartas, expositores de tamaño real y demostraciones en persona de su producto, todos orientados a captar la atención de los compradores.

Ofertas y descuentos

El principal criterio de toma de decisiones para la mayoría de las personas al hacer una compra es » ¿cuánto costará?’. Y esto no es menos cierto en la industria B2B. El precio es un factor de gran influencia en las decisiones de compra, junto con la relación calidad-precio, la calidad y la disponibilidad del producto.

Como resultado, las ofertas y los descuentos siempre son una buena táctica. El objetivo es atraer a los clientes existentes para que compren más y alentar a los nuevos clientes a probar su producto (también es posible que deba descontar las existencias si lleva demasiado inventario).

Las ofertas y descuentos pueden venir de muchas formas: reducción de precios, un cierto porcentaje de descuento, descuentos escalonados (cuanto mayor sea la compra, mayor es el descuento) u ofertas especiales como comprar artículos X obtener artículos Y (iguales u otros) a un precio reducido / % de descuento / gratis, etc.

Es vital que su aplicación de ventas móviles ofrezca promociones personalizadas en función de dónde se encuentre cada cliente, a lo largo de su recorrido de compra individual.

El tiempo también es crucial. Las promociones comerciales deben tener una duración clara y limitada para generar un sentido de urgencia y acelerar las ventas. Ofrece diferentes promociones dependiendo de la temporada y la época del año, por ejemplo: ofertas de regreso a la escuela o descuentos especiales de Navidad.Paquetes de productos

Los paquetes de productos

son otra forma popular para que las marcas aumenten sus ventas a sus clientes. Hay muchos ejemplos diferentes de paquetes de productos, incluidos los basados en temporadas, moda, eventos de regreso a la escuela y más. Otros ejemplos, populares en alimentos & bebidas y en la industria de la belleza incluyen paquetes preestablecidos donde los productos se empaquetan en una sola oferta, por ejemplo, compre 20 champús y 20 acondicionadores a un precio reducido y paquetes dinámicos donde los compradores crean sus propios paquetes, por ejemplo, compre X artículos de una determinada lista, elija Y artículos de otra.

Reembolsos

Los reembolsos ofrecen devolución de dinero a sus clientes en condiciones especiales. Un ejemplo es cuando un porcentaje del precio de compra es devuelto por la marca al comprador cuando compra una cantidad o valor de bienes previamente acordados dentro de un período de tiempo especificado. Los descuentos se otorgan después del pago, contrariamente a los descuentos que se deducen en el momento de la compra.

Concursos de ventas

Los concursos de ventas ofrecen incentivos a los minoristas si venden más de sus productos, ya sea dentro de una tienda específica o entre sucursales, con el incentivo como regalo o incluso como bono especial. Aprende qué motiva a tus minoristas. El dinero en efectivo y los regalos están bien, pero algunos estarán motivados por experiencias o incluso oportunidades para mejorar y seguir logrando (por ejemplo, entradas para conciertos, un día en un Spa de lujo y más).

Lectura relacionada-Cómo crear promociones comerciales efectivas (Guía electrónica).

¿Cuáles son las ventajas de las promociones comerciales?

Un aumento en el tamaño del pedido

De acuerdo con la investigación realizada por Price Waterhouse Coopers, las promociones comerciales pueden agregar entre un 10 y un 15% a su resultado final, cuando se ejecutan correctamente. Además, las promociones exponen productos a sus clientes y pueden llevarlos a comprar productos que normalmente no compran para servir mejor a los consumidores. También facilita la venta cruzada y la venta ascendente de productos.

Acelerar los ciclos de pedidos a efectivo

Cada negocio necesita moverse rápidamente, y esto es especialmente cierto con las empresas de bienes de consumo. Acelerar sus ventas significa un aumento en sus ingresos y también optimiza su cadena de suministro al tiempo que minimiza los costos. Use el sentido de urgencia o FOMO (miedo a perderse), como un disparador para realizar la compra y acelerar las ventas.

Mejora de la rentabilidad

Las empresas de bienes de consumo masivo siempre están sintiendo la presión de los pequeños márgenes de beneficio y la fuerte competencia. Pero las promociones comerciales son de gran ayuda. Como el costo de las ventas para cada oportunidad es bastante consistente y el costo de los bienes es fijo, al vender más, sus márgenes de beneficio bruto por actividad de ventas en realidad aumentan.

Mejora de la lealtad de los clientes y la construcción de relaciones

Otro aspecto importante de la satisfacción del cliente es que en tiempos en los que los canales en línea están creciendo y superando lentamente los compromisos directos con los representantes de ventas, las promociones comerciales son una herramienta / técnica para guiar a los compradores en su viaje de compra autoservicio.

Hay beneficios claros en las promociones comerciales, pero es más fácil decirlo que hacerlo. Conozca cómo las principales marcas y distribuidores planifican y ejecutan sus promociones comerciales, escuche nuestro seminario web gratuito sobre promociones comerciales bajo demanda.