Cuando se trata de vender productos o servicios a los clientes, los propietarios de negocios pueden preguntarse, ¿Puedo contratar a una persona de desarrollo de negocios o un representante de ventas para hacer crecer la empresa? Algunos propietarios de negocios piensan que estos términos son intercambiables y son solo dos formas diferentes de decir lo mismo, pero no lo son.
Para entender por qué son diferentes, es importante darse cuenta de que hay tres etapas distintas para asegurar a los clientes.
Primero, los» sospechosos » deben ser identificados. Estas son personas que quieren comprar el producto debido a un problema que tienen. Una vez que se confirman como lead calificado (tienen la necesidad que la empresa puede resolver), se convierten en prospectos. Luego se les da seguimiento para asegurar la venta y convertirse en clientes.
La transición entre estas tres etapas debe ser atendida por roles distintos dentro de la empresa.
Rol 1: Desarrollo de negocios
El propósito de una persona de desarrollo de negocios es atraer y crear un canal de prospectos potenciales específicos. Su trabajo es conseguir que los sospechosos levanten la mano y digan » Sí, podría estar interesado en este producto.»
Los títulos de estas personas generalmente son desarrollo de negocios o representante de desarrollo de ventas. Este puede ser el más difícil de los dos roles. La mayoría de las personas se sienten cómodas hablando con un prospecto después de haber expresado interés, pero no son tan buenas al principio identificando quiénes son estas personas de un grupo amplio.
Función 2: Ventas
Los vendedores mueven los prospectos que provienen del desarrollo de negocios. Tienen conversaciones adicionales para generar la transacción de ventas donde estas personas se convierten en clientes. Los títulos de estas personas varían ampliamente, pero generalmente incluyen representante de ventas, gerente de cuenta o el ejecutivo de cuenta más prestigioso.
Consideraciones de roles
En términos de actividades diarias, hay muy poca superposición entre los dos roles. Sin embargo, necesitan compartir la misma visión de quiénes son los clientes ideales y con qué tipos de problemas puede ayudar su empresa.
Para las empresas que están construyendo una función de ventas desde el principio, puede ser difícil decidir cuál contratar primero. Esto puede ser especialmente difícil al principio, ya que hay mucha presión para generar transacciones de ventas para la empresa.
En la fase inicial, los fundadores y cualquier otro miembro del equipo generalmente asumen ambos roles. Pero a medida que la empresa crece, el equipo necesita examinar el problema de ventas más apremiante al que se enfrentan actualmente.
Por ejemplo, si una empresa tiene suficientes clientes potenciales pero no los está cerrando a un ritmo lo suficientemente alto, es posible que deba contratar vendedores. Sin embargo, si su tasa de cierre es superior al 30 por ciento, pero no tienen el volumen de prospectos con los que hablar, es posible que quieran considerar contratar a una persona de desarrollo de negocios para encontrar sospechosos que puedan convertirse en prospectos.
A medida que la empresa crece, estos dos roles deben separarse, ya que puede ser difícil para una persona desarrollar experiencia en ambos.
La mayoría de las empresas pueden beneficiarse de esta especialización. La persona de desarrollo de negocios debe tener una visión más amplia del mercado, hablar con más extraños y construir relaciones para referencias. El vendedor debe ser capaz de centrarse en un conjunto finito de clientes potenciales y comprender sus necesidades individuales que los impulsarán a comprar a la empresa. Ellos son los «facilitadores.»
Si una persona intenta hacer ambas cosas, puede haber demasiados cambios de tareas durante el día. Fomentar un entorno que permita el desarrollo de estos roles puede ayudar a aumentar la productividad para el desarrollo del negocio y el vendedor y el crecimiento del negocio.
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