companiile caută mereu noi modalități de a rezolva provocările de vânzări de astăzi. Din ce în ce mai mult, ei văd activarea vânzărilor ca o soluție pe termen lung.
dacă citiți acest articol, probabil că ați auzit sau ați citit unele dintre discuțiile în curs despre activarea vânzărilor. Este un subiect fierbinte și dintr-un motiv întemeiat: companiile cu activare a vânzărilor au rate de câștig cu 15% mai bune decât cele fără acesta.
dar ce înseamnă cu adevărat „activarea vânzărilor” pentru dvs. și organizația dvs.? Când trebuie să fie o prioritate? Și cine o deține?
acestea sunt unele dintre multe întrebări mari în jurul valorii de vânzări enablement – întrebări care nu au întotdeauna răspunsuri simple. Vestea bună? Am creat acest ghid pentru a picta o imagine clară a modului în care activarea vânzărilor se aplică afacerilor moderne și a modului în care a dvs. poate începe.
să începem cu elementele de bază.
ce este activarea vânzărilor?
Sales enablement este „o disciplină strategică, inter-funcțională, concepută pentru a crește rezultatele vânzărilor și productivitatea prin furnizarea de conținut integrat, servicii de instruire și coaching pentru agenții de vânzări și managerii de vânzări din prima linie de-a lungul întregii călătorii de cumpărare a clientului, alimentată de tehnologie.”
această definiție vine de la firma de cercetare CSO Insights. Unul dintre motivele pentru care suntem părtinitori aici la Brainshark este că include cele mai comune responsabilități și „servicii” furnizate de echipele de activare a vânzărilor de astăzi, subliniind în același timp rolul pe care îl joacă tehnologia în realizarea tuturor.desigur ,modul în care definiți activarea vânzărilor depinde adesea de cine întrebați. Diferite companii au opinii diferite cu privire la ceea ce înseamnă, cum să o abordăm și cum funcționează funcția – ceea ce ne conduce la o altă întrebare comună.
ce fac echipele de activare a vânzărilor toată ziua?
echipele de activare a vânzărilor pot gestiona o gamă largă de activități și priorități diferite, inclusiv:
- vânzări onboarding și programe de învățare continuă
- crearea de active de vânzări și conținut de formare de vânzări
- proprietatea și punerea în aplicare a strategiei de coaching de vânzări
- comunicații de vânzări
- comunicare inter-funcțională
- gestionarea instrumentelor de vânzări și a celor mai bune practici ale utilizatorilor
- măsurarea și raportarea enablement, în funcție de mărimea companiei și industrie, nevoile forței de vânzări, și structura echipei enablement.
în ceea ce privește cine deține activarea vânzărilor? Aproape 50% din funcțiile de activare a vânzărilor se află sub conducerea vânzărilor, potrivit CSO Insights, în timp ce alții ar putea raporta în managementul executiv, operațiunile de vânzări sau marketing.
unele firme pot avea doar o singură persoană care este responsabilă pentru a permite întreaga organizație pe o bază full – time sau part-time. Alții pot avea mai mulți practicieni dedicați, care se concentrează fiecare pe o parte a strategiei de activare a vânzărilor (cum ar fi un antrenor de vânzări dedicat sau un specialist în crearea de conținut).
în cele din urmă, fiecare echipă de activare a vânzărilor există încă pentru a sprijini vânzătorii. Cum fiecare companie realizeaza care tinde să arate un pic diferit.
De ce este importantă activarea vânzărilor?
pentru început, activarea vânzărilor ajută companiile să obțină rezultate mai bune! Ce ar putea fi mai important decât asta?
am menționat deja că activarea vânzărilor duce la rate de câștig cu 15% mai bune. Dar este, de asemenea, corelat cu o instruire mai eficientă în vânzări (sursa: Asociația de gestionare a vânzărilor), relații mai puternice cu clienții și o realizare mai mare a cotelor (sursa: CSO Insights).
există multe alte beneficii de vânzări enablement, de asemenea. Câteva mari de știut sunt:
1. Disponibilitatea pentru vânzări
disponibilitatea pentru vânzări este o componentă de bază a activării vânzărilor, unde obiectivul este asigurarea că agenții de vânzări au cunoștințele și abilitățile necesare pentru a maximiza fiecare interacțiune cu clientul.
pregătirea implică toate activitățile strategice care pregătesc repetari pentru a vinde, cum ar fi onboarding, coaching, învățare continuă și consolidare, și acoperă tot ceea ce un reprezentant ar putea avea nevoie să știe la locul de muncă: detalii despre produs, mesagerie, poziționare competitivă și numeroasele abilități necesare pentru a avea interacțiuni valoroase pe tot parcursul procesului de vânzare.
făcut corect, cumpărătorii vor lăsa apeluri și întâlniri gândindu-se că timpul lor cu reprezentanții dvs. a fost bine petrecut – chiar dacă nu se termină cu o afacere închisă.
- conținut similar: modul în care disponibilitatea vânzărilor diferă de activarea vânzărilor
2. Angajamentul de vânzări și de retenție
vânzări enablement există pentru a ajuta repetari reuși. Și atunci când repetari poate produce rezultate mai bune, acestea sunt mult mai probabil să fie angajate cu locurile lor de muncă și stick în jurul valorii de la compania dvs. pe termen lung.
nu ne crezi ? SiriusDecisions raportează că organizațiile de vânzări performante oferă mai multă învățare continuă, învățare de la egal la egal și formare de abilități avansate decât echipele cu performanțe reduse.
aceasta se extinde nu numai la reprezentanții de vânzări, ci și la managerii de vânzări. Echiparea managerilor din prima linie pentru a sprijini reprezentanții cu abilități bune de coaching și comunicare îmbunătățește implicarea vânzătorului și duce la rezultate mai bune.
„modul în care managerii dvs. de vânzări inspiră, motivează și angajează echipele dvs. de vânzări este cea mai importantă practică pentru a conduce angajamentul vânzătorului.”- CSO Insights
3. Reprezentanții de vânzări care transportă cote nu sunt singurii care au nevoie de sprijin; toți cei care se confruntă direct cu cumpărătorii dvs. vor beneficia, de asemenea, de conținut relevant, instruire și coaching. Aceasta include toată lumea, de la ingineri de vânzări și succesul clienților, la Echipe de service și parteneri de canal.
când vine vorba de vânzătorii de canale, de exemplu, organizațiile B2B au nevoie de o modalitate de a menține reprezentanții externi implicați în mesageria dvs. și de a genera venituri pentru marca dvs., în loc de o companie rivală.
- conținut înrudit: strategia de activare a partenerului dvs. este o gândire ulterioară?
4. Utilizarea eficientă a instrumentelor de vânzări
reprezentanții de vânzări pot utiliza mai multe instrumente diferite într-o anumită zi. Există CRM – uri, instrumente de activare a vânzărilor, instrumente de implicare, instrumente de informații, instrumente de comunicare și multe altele. Unele dintre aceste instrumente reprezintă investiții majore pentru companie, deci este logic să doriți ca cineva să se asigure că reprezentanții știu cum să folosească toată această tehnologie – și să o folosească bine.
CSO Insights raportează că utilizarea instrumentului de vânzări este a 2-A prioritate cea mai comună a echipelor de activare a vânzărilor de astăzi. Activarea vânzărilor funcționează cu echipele CSM ale furnizorilor atunci când apar noi versiuni, oferă instruire aferentă și se asigură că vânzătorii pot profita la maximum de resursele lor. Cu pregătirea potrivită, reprezentanții își pot transforma chiar instrumentele de vânzare într-un diferențiator pentru compania dvs.
când aveți nevoie de activarea vânzărilor?
am acoperit „ce” și „de ce” de activare de vânzări. Dar s – ar putea să vă întrebați dacă organizația dvs. ar trebui să construiască un program de activare a vânzărilor-sau să extindă unul existent.
iată câteva întrebări importante de pus, așa cum a sugerat propriul vicepreședinte de vânzări al Brainshark, Liz Pulice:
- ne îndeplinim toate obiectivele de vânzări?
- suntem siguri repetari sunt întotdeauna pe mesaj?’
- suntem 100% sigur repetari sunt folosind instrumente de vânzări în măsura lor maximă?
- nu există loc pentru a îmbunătăți atingerea cotei vânzătorului?
dacă ați răspuns ‘nu’ la oricare dintre următoarele întrebări, atunci organizația dvs. ar putea folosi cu siguranță activarea vânzărilor.
și chiar dacă ați răspuns ‘da’ peste bord, este important să ne amintim că afacerile schimba tot timpul. Poate că aveți o forță de vânzări în creștere, care are nevoie de un proces de onboarding mai formal. Poate că reprezentanții dvs. vând un produs sau un serviciu în schimbare rapidă, iar procesul de cumpărare a devenit mai complex. Ai putea avea modificări semnificative de mesagerie legate de m&A sau o nouă strategie go-to-market.
acestea sunt provocări care vor afecta majoritatea companiilor la un moment sau altul. Potrivit SMA, 80% dintre firme au introdus un nou produs sau serviciu în ultimul an, 75% și-au reorientat strategia de vânzări, iar 61% au făcut schimbări majore în propunerea lor de valoare.
în fiecare dintre aceste cazuri, activarea este esențială pentru susținerea oricărui succes de vânzări pe care îl vedeți astăzi.
- conținut înrudit: Cum se lansează un program de activare a vânzărilor
obținerea Buy-in-ului pentru activarea vânzărilor
Să presupunem că ați decis că sunteți gata să creați un program de activare a vânzărilor. Acesta este un prim pas minunat!
cu toate acestea, doar pentru că vedeți valoarea activării vânzărilor nu înseamnă că liderii sau directorii dvs. de vânzări o fac. Și fără sprijinul lor, veți avea dificultăți în obținerea de rezultate – mai ales dacă abia începeți.
De aceea trebuie să construiți un caz de afaceri convingător pentru activarea vânzărilor înainte de a lansa lideri seniori pe un nou program. Pentru a face acest lucru, veți dori să păstrați câteva indicii cheie în minte:
1. Evaluați nevoile organizației dvs.
deși acest lucru poate părea evident, trebuie să definiți ce activare de vânzări va încerca să realizeze și ce probleme va rezolva. Stabilirea unor obiective clare vă va ajuta să vă concentrați solicitările bugetare și să vă împiedicați să încercați să „fierbeți oceanul” cu resurse finite.
de exemplu, în cazul în care vânzătorii sunt neperformante, partener cu ops de vânzări pentru a înțelege mai bine de ce este cazul. Poate analizați pâlnia de vânzări și găsiți un număr mare de oferte pierdute sau blocate în faza de descoperire. Poate vedeți și vânzătorii din anul 1 care se luptă să închidă rapid primele oferte. Aceste date vă oferă deja două priorități majore: discovery training și new hire onboarding.
2. Documentează-ți Strategia
odată ce știi pentru ce rezolvi, atunci poți începe să planifici soluția. O cartă de activare a vânzărilor pune planul dvs. de afaceri în scris, astfel încât să îl puteți prezenta echipei executive pentru semnare. Carta ar trebui să definească pentru ce este responsabil programul dvs., modul în care îl puteți angaja, ce audiențe veți servi, investițiile cheie și modul în care veți măsura succesul (adică valorile).
activarea bazată pe Charter duce la rate de câștig cu 19% mai bune decât abordarea medie, potrivit CSO Insights.
3. Vorbiți limba factorilor de decizie
în vânzări, reprezentanții trebuie să fie conștienți de modul în care comunică cumpărătorii lor. Același lucru este valabil și pentru „vânzarea” unui program de activare intern. Odată ce ați creat Carta dvs., trebuie să o prezentați într-un mod care să convingă echipa dvs. de conducere să aibă grijă cu adevărat.
pentru a face acest lucru, comunicați inițiativele propuse într-un mod clar, concis și legați povestea de obiectivele lor de afaceri. Dacă CEO-ul acordă prioritate ratelor de păstrare a clienților, atunci asigurați-vă că unul dintre obiectivele sales enablement va lucra cu managerii de cont la procesul de reînnoire. Când vorbiți cu CFO, încadrați-vă pitch-ul în jurul impactului financiar al programului. Dacă reducerea timpului la productivitate este un obiectiv, de exemplu, explicați cum ar crește numărul de oferte pe care le închide un nou angajat de vânzări.
4. Obțineți sprijinul repetărilor și managerilor din prima linie
Managementul schimbărilor necesită sprijin din partea mai multor persoane atunci când vine vorba de activarea vânzărilor, inclusiv repetările și managerii acestora. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie pentru a înțelege realitățile lor la locul de muncă și poziția în jurul valorii de activare „ceea ce este în ea pentru ei.”
de exemplu, atunci când legați direct activarea de modul în care vânzătorii ating cota, le veți atrage atenția. Încercați să capturați o poveste de succes timpurie-cum ar fi un reprezentant care a câștigat noi afaceri datorită coaching – ului condus de activare-și împărtășiți-l ca un model de succes pe care colegii îl pot urma.
managerii de vânzări, între timp, trebuie să fie în pas cu strategia dvs. La urma urmei, ei sunt în cameră cu reprezentanți atunci când echipa dvs. de activare a vânzărilor nu este. faceți din comunicarea și alinierea consecventă cu liderii din prima linie o prioritate atunci când lansați noi inițiative.
- conținut înrudit: Nu-prostii strategii pentru a câștiga vânzări Enablement Buy-in
cheie de vânzări Enablement Termeni definite
fie că sunteți nou la rolul dumneavoastră sau sunteți în căutarea de a extinde cunoștințele de vânzări enablement, ajută să aibă o înțelegere bine rotunjite a practicii. Mai jos este un scurt glosar de termeni care merită cunoscuți.
vânzări de formare
vânzări de formare, inclusiv atât noi angaja onboarding și învățare continuă, este modul în care vă ajuta repetari construi noi competențe, comportamente, sau cunoștințe. Învățarea poate acoperi orice număr de subiecte diferite – de la cunoștințele despre produs și persoanele cumpărătorului la abilități eficiente de scriere și comunicare – și poate veni într-o varietate de formate, cum ar fi eLearning, sesiuni live sau simulare online.
instruirea în vânzări este de obicei fie condusă de un expert intern-cum ar fi echipa de activare a vânzărilor sau un manager de vânzări desemnat – sau externalizată către un consultant extern.
- conținut înrudit: 10 idei de instruire în vânzări care sporesc pregătirea echipei
Sales Coaching
Sales coaching este procesul de evaluare a abilităților, cunoștințelor și pregătirii Reprezentanților și furnizarea de feedback pentru îmbunătățirea continuă a performanței. Acest proces este adesea condus de managerii de vânzări și facilitat de profesioniștii din domeniul vânzărilor.
multe companii oferă coaching în persoană (adică jocuri de rol în vânzări) în care managerii ar putea defini anumite scenarii și să vadă cum se descurcă reprezentanții într-un mediu simulat. Din ce în ce mai mult, firmele se bazează, de asemenea, pe activități de coaching video, unde reprezentanții „stau și livrează” ceea ce au învățat pe video și trimit înregistrarea colegilor sau unui manager pentru feedback.
- conținut înrudit: de ce contează Coaching-ul de vânzări, Plus 5 moduri de a începe
evaluări de Coaching de vânzări
o companie știe probabil dacă vânzătorii săi au finalizat cursurile de formare necesare. Dar odată ce reprezentanții încep să se angajeze cu cumpărătorii, pot să ia ceea ce au învățat și să-l aplice în domeniu? (Cu alte cuvinte, ‘ au făcut-o?’versus’ pot să o facă?’) Vânzări coaching evaluări sunt toate despre răspunde la această întrebare, și ele există în câteva formate diferite.
există verificări ale cunoștințelor, cum ar fi un test sau un examen care testează înțelegerea învățării. Există evaluări de simulare, în care reprezentanții practică ceea ce au învățat într-un mediu sigur și primesc feedback. O simulare ar putea fi un exercițiu de joc de rol în persoană sau o activitate virtuală de coaching în care reprezentanții se înregistrează livrând mesaje cheie unui cumpărător ipotetic. În cele din urmă, există o observație pe teren-cum ar fi o plimbare – pentru a vă asigura că reprezentanții pot „pune totul împreună” în fața cumpărătorilor.
- conținut înrudit: microlearning-ul de vânzări are nevoie și de micro-evaluări
instrumente de activare a vânzărilor
un instrument de activare a vânzărilor este orice piesă de tehnologie care susține un proces de vânzare mai eficient sau mai eficient, cu scopul de a ajuta echipele de vânzări să își atingă obiectivele corporative. Ele există face viața mai ușoară pentru oricine care lucrează în, sau cu, organizația de vânzări.
există mai multe tipuri diferite de tehnologie de activare a vânzărilor pe piață astăzi, cum ar fi instrumentele de coaching video, instrumentele de gestionare a conținutului vânzărilor, inteligența vânzărilor – pentru a numi doar câteva.
- conținut similar: Ce instrumente de activare a vânzărilor sunt cele mai bune? 7 tipuri de luat în considerare
eficiența vânzărilor
eficacitatea vânzărilor este rezultatul unei strategii de activare și pregătire a vânzărilor bine executate. O forță de vânzări eficientă este una cu repetari care sunt echipate pentru a excela în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.
unele companii mai mari ar putea avea, de asemenea, o funcție formală de „eficacitate a vânzărilor”, care are responsabilități care altfel ar putea intra sub incidența unui activ de vânzări sau a unei echipe de operațiuni de vânzări. (De exemplu, date-și coaching-ul legate de Sales Manager de activare.)
- conținut înrudit: operațiuni de vânzări vs. activare vânzări: mai bine împreună?
conținut de vânzări
conținutul de vânzări este orice activ care există în primul rând pentru a ajuta reprezentanții să închidă noi afaceri. Aceasta include conținut orientat spre exterior menit să convingă cumpărătorii – cum ar fi o foaie de produs sau un studiu de caz – dar include și conținut de uz intern care păstrează repetările pregătite, cum ar fi ghidurile de mesagerie și cărțile de luptă.
- conținut înrudit: 10 Sfaturi pentru crearea unui conținut de vânzări mai bun
resurse de activare a vânzărilor pentru a marca
sperăm că acest ghid v-a oferit o mai bună înțelegere a activării vânzărilor.
desigur, învățarea nu se oprește niciodată. Dacă încă căutați cunoștințe, am inclus linkuri către forumuri profesionale utile, bloguri, cercetări și alte ghiduri gratuite de activare.
răsfoiți-le la care vă convine și să ne anunțați dacă există ceva ne-am pierdut!
- popular vânzări Enablement LinkedIn grupuri
- Top vânzări Enablement bloguri
- vânzări Enablement experți să urmeze pe Social Media
- vânzări Enablement angajarea ghid
- Interviu Întrebări pentru vânzări Enablement candidați de locuri de muncă
- vânzări Enablement valori în valoare de măsurare
- 14 Hacks pentru a face Upgrade strategia