în spațiul bunurilor de consum, mărcile de succes și distribuitorii angro realizează importanța promoțiilor comerciale în activitățile lor de comerț B2B și le folosesc pentru a obține un avantaj. Promoțiile comerciale iau multe forme. Acestea variază între oferirea de markdowns la introducerea de noi linii de produse, la idei creative executate în magazine, cum ar fi decupaje din carton cu senzor de mișcare care reacționează la trecerea clienților cu un jingle.
dar nu puteți promova clienților B2B în același mod în care ați face-o consumatorilor. Promoțiile pentru consumatori (adesea denumite promoții de vânzări) funcționează prin stimularea cererii pentru un produs sau serviciu, oferind de obicei ceva consumatorului, cum ar fi o reducere, o primă (cadou gratuit) și multe altele.
marketingul comercial implică promoții B2B axate pe partea de ofertă, stimulând comercianții cu amănuntul să cumpere mai multe produse, astfel încât acestea să fie disponibile pe scară largă clienților.
care este definiția promoțiilor comerciale?
promoțiile comerciale sunt activități de marketing și stimulente oferite de mărci și angrosiști clienților lor comerciali – în principal comercianți cu amănuntul și magazine de proximitate (deși acestea ar putea fi și alte întreprinderi, cum ar fi hoteluri, restaurante și cafenele)-cu intenția de a crește vânzările produselor lor în cadrul acestor canale și către consumatori.
ei lucrează, de asemenea, prin revigorarea canalelor de distribuție și de vânzare cu amănuntul, astfel încât să devină proactivi cu privire la activitățile lor de promovare orientate către consumatori.
tipuri de promoții comerciale B2B
există diferite strategii de promovare a comerțului pe care mărcile și angrosiștii le pot utiliza pentru a-și evidenția produsele. Acestea includ:
afișajele din magazin
capacele de capăt sunt un instrument excelent de utilizat pentru a vă asigura că produsul dvs. iese în evidență. Acestea vin la un cost suplimentar, la fel ca și destinațiile de plasare la punctul de cumpărare (POP), care sunt concepute pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere impuls în timp ce așteaptă să plătească.
există multe exemple de elemente de afișare în magazin care pot fi utilizate, inclusiv autocolante de podea, postere și bannere, standuri de afișare în mărime naturală și demonstrații în persoană ale produsului dvs., toate adaptate pentru a capta atenția cumpărătorilor.
oferte și reduceri
principalele criterii de luare a deciziilor pentru majoritatea oamenilor atunci când fac o achiziție este ” cât va costa?’. Și acest lucru nu este mai puțin adevărat în industria B2B. Prețul este un factor major care influențează deciziile de cumpărare, alături de valoarea produsului pentru Bani, calitate și disponibilitate.
ca urmare, oferte și reduceri sunt întotdeauna o tactică bună. Scopul este de a atrage clienții existenți să cumpere mai mult și de a încuraja clienții noi să încerce produsul dvs. (poate fi necesar să reduceți stocul dacă transportați prea mult inventar).
ofertele și reducerile pot veni în mai multe forme – reducere de preț, un anumit procent, reduceri pe niveluri (cu cât achiziția este mai mare, cu atât reducerea este mai mare) sau oferte speciale, cum ar fi cumpărați articole x obțineți articole Y (identice sau altele) la un preț redus / % reducere / gratuit etc.
este vital ca aplicația dvs. de vânzări mobile să ofere promoții personalizate în funcție de locul în care se află fiecare client, de-a lungul călătoriei lor individuale de cumpărare.
calendarul este, de asemenea, crucial. Promoțiile comerciale ar trebui să aibă o durată clară și limitată pentru a genera un sentiment de urgență și pentru a accelera vânzările. Oferiți diferite promoții în funcție de sezon și de perioada anului, de exemplu: oferte înapoi la școală sau reduceri speciale de Crăciun.
pachete
pachete de produse sunt un alt mod popular pentru branduri pentru a crește vânzările către clienții lor. Există multe exemple diferite de pachete de produse, inclusiv cele bazate pe Anotimpuri, modă, evenimente back-to-school și multe altele. Alte exemple, populare în produsele alimentare & băuturi și în industria frumuseții includ pachete presetate în care produsele sunt ambalate într-o singură ofertă, de exemplu cumpărați 20 de șampoane și 20 de balsamuri la un preț redus și pachete dinamice în care cumpărătorii își creează propriile pachete, de exemplu cumpărați x articole dintr-o anumită listă, alegeți y articole din alta.
rabaturi
rabaturi oferi bani înapoi la clienții dumneavoastră în condiții speciale. Un exemplu este atunci când un procent din prețul de achiziție este returnat de marcă cumpărătorului atunci când achiziționează o cantitate sau o valoare convenită anterior a mărfurilor într-o perioadă de timp specificată. Reducerile sunt acordate după plată, contrar reducerilor care sunt deduse la momentul achiziției.
concursuri de vânzări
concursurile de vânzări oferă stimulente comercianților cu amănuntul dacă vând mai multe dintre produsele dvs., fie într-un anumit magazin, fie între sucursale, stimulentul fiind un cadou sau chiar un bonus special. Aflați ce îi motivează pe comercianții dvs. cu amănuntul. Banii și cadourile sunt în regulă, dar unii vor fi motivați de experiențe sau chiar oportunități de a se îmbunătăți și de a continua să realizeze (adică bilete la concerte, o zi într-un Spa de lux și multe altele).
lectură înrudită – cum să creați promoții comerciale eficiente (eGuide).
care sunt avantajele promoțiilor comerciale?
o creștere a dimensiunii comenzii
conform cercetărilor întreprinse de Price Waterhouse Coopers, promoțiile comerciale pot adăuga 10-15% la linia de jos, atunci când sunt executate corect. În plus, promoțiile expun produsele clienților dvs. și îi pot determina să cumpere produse pe care nu le cumpără de obicei pentru a servi mai bine consumatorii. De asemenea, facilitează vânzarea încrucișată și vânzarea produselor.
accelerarea ciclurilor de numerar
fiecare afacere trebuie să se miște rapid, iar acest lucru este valabil mai ales în cazul companiilor FMCG. Accelerarea vânzărilor înseamnă o creștere a veniturilor și, de asemenea, optimizează lanțul de aprovizionare, reducând în același timp costurile. Utilizați sentimentul de urgență sau FOMO (frica de a pierde), ca un declanșator pentru a face achiziția și a accelera vânzările.
profitabilitate îmbunătățită
companiile FMCG simt întotdeauna presiunea marjelor de profit mici și a concurenței puternice. Dar promoțiile comerciale sunt un real ajutor. Deoarece costul vânzărilor pentru fiecare oportunitate este destul de consistent și costul bunurilor este fix, vânzând mai mult, marjele dvs. de profit brut pe activitate de vânzare cresc de fapt.
îmbunătățirea loialității clienților și construirea relațiilor
Un alt aspect important al satisfacției clienților este că, în perioadele în care canalele online cresc și depășesc încet angajamentele directe cu reprezentanții de vânzări, promoțiile comerciale sunt un instrument / tehnică pentru a ghida cumpărătorii în călătoria lor de cumpărare autoservită.
există beneficii clare pentru promoțiile comerciale, dar obținerea lor corectă este mai ușor de spus decât de făcut. Aflați cum brandurile și distribuitorii de top își planifică și execută promoțiile comerciale, ascultați webinarul nostru gratuit, on-demand trade-promotions.