când vine vorba de vânzarea de produse sau servicii către clienți, proprietarii de afaceri se pot întreba, angajez o persoană de dezvoltare a afacerii sau un reprezentant de vânzări pentru a crește compania? Unii proprietari de afaceri cred că acești termeni sunt interschimbabili și sunt doar două moduri diferite de a spune același lucru—nu sunt.pentru a înțelege de ce sunt diferite, este important să realizăm că există trei etape distincte de securizare a clienților.
În primul rând, „suspecții” trebuie identificați. Aceștia sunt oameni care doresc să cumpere produsul din cauza unei probleme pe care o au. Odată ce sunt Confirmați ca un lider calificat (au nevoia pe care compania o poate rezolva), devin perspective. Apoi sunt urmăriți pentru a asigura vânzarea și a deveni clienți.
tranziția între aceste trei etape trebuie să fie deservită de roluri distincte în cadrul companiei.
Rolul 1: dezvoltarea afacerii
scopul unei persoane de dezvoltare a afacerii este de a atrage și de a crea o conductă de potențiale perspective vizate. Treaba lor este să-i determine pe suspecți să ridice mâna și să spună „da, s-ar putea să fiu interesat de acest produs.”
titlurile acestor persoane sunt de obicei dezvoltarea afacerilor sau dezvoltarea vânzărilor rep. acest lucru poate fi mai dificil dintre cele două roluri. Majoritatea oamenilor sunt confortabili să vorbească cu o perspectivă după ce și-au exprimat interesul, dar nu sunt la fel de buni la prima identificare a cine sunt acești oameni dintr-un grup larg.
rolul 2: Vânzări
agenții de vânzări muta perspectivele care vin de la dezvoltarea afacerilor. Au conversații suplimentare pentru a genera tranzacția de vânzare în care acești oameni devin clienți. Titlurile acestor persoane variază foarte mult, dar de obicei includ reprezentant de vânzări, manager de cont sau cel mai prestigios executiv de cont.
considerații de rol
în ceea ce privește activitățile zilnice, există foarte puține suprapuneri între cele două roluri. Cu toate acestea, ei trebuie să împărtășească aceeași viziune despre cine sunt clienții ideali și ce fel de probleme pot ajuta compania lor.
pentru companiile care construiesc o funcție de vânzări de la început, poate fi dificil să se decidă pe care să o angajeze mai întâi. Acest lucru poate fi deosebit de greu la început, deoarece există o presiune atât de mare asupra generării tranzacțiilor de vânzare pentru companie.
în faza incipientă, fondatorii și orice alt membru al echipei își asumă de obicei ambele roluri. Dar, pe măsură ce compania crește, echipa trebuie să examineze cea mai presantă problemă de vânzări cu care se confruntă în prezent.
de exemplu, dacă o companie are suficiente perspective, dar nu le închide la o rată suficient de mare, atunci poate fi necesar să angajeze agenți de vânzări. Cu toate acestea, dacă rata lor de închidere este de peste 30 la sută, dar nu au volumul de perspective cu care să vorbească, atunci ar putea dori să ia în considerare angajarea unei persoane de dezvoltare a afacerilor pentru a găsi suspecți care se pot converti la perspective.
pe măsură ce compania crește, aceste două roluri trebuie separate, deoarece poate fi dificil pentru o persoană să dezvolte expertiză la ambele.
majoritatea companiilor pot beneficia de această specializare. Persoana de dezvoltare a afacerii trebuie să aibă o viziune mai largă asupra pieței, să vorbească cu mai mulți străini și să construiască relații pentru recomandări. Agentul de vânzări trebuie să se poată concentra pe un set finit de perspective și să înțeleagă nevoile lor individuale care îi vor determina să cumpere de la companie. Ei sunt „închizătorii”.”
dacă o persoană încearcă să le facă pe amândouă, poate exista prea multă schimbare de sarcini în timpul zilei. Promovarea unui mediu care permite dezvoltarea acestor roluri poate contribui la creșterea productivității pentru dezvoltarea afacerii și a agentului de vânzări și la creșterea afacerii.
citiți mai multe articole despre marketing & vânzări.